第三講：如何開發(fā)新渠道(編輯修改稿)
2025-03-08 05:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一種十分尷尬的結(jié)果：肉包子打狗，不但包子沒了，狗還會偷著樂。 利 是渠道黏合劑，無利的事情誰也不會去干，但是不是利多了，經(jīng)銷商哪個就會很賣力地去銷貨呢？個中原因在于： ①產(chǎn)品不好，利給得再多也是白費事兒；好產(chǎn)品，即使利潤很薄，照樣趨之若騖，為什么？經(jīng)銷名牌產(chǎn)品，本身就是一種很好的宣傳； ②利給得多，到了某些心術(shù)不正的人受眾，反而會成為要挾廠家的資本，逼得你只能不斷地往里面填錢，連個響聲都沒有； ③經(jīng)銷商經(jīng)銷某一產(chǎn)品，除了考慮收益以外，也要評估風險，看是不是值得做。其實，經(jīng)銷商更看中廠家實力。 新藍渠道部 12 渠道建設(shè)的誤區(qū) 渠道建成之后，至少能管幾年 事實上，在這個瞬息萬變的社會里，誰還敢說這樣的話？！再怎么完善的網(wǎng)絡(luò)，也絕對不可能管幾年！這是因為企業(yè)所面臨的不確定因素著實太多了，技術(shù)、產(chǎn)品、市場競爭結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展、經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力、消費者的口味等等。忽視了哪一個因素，都將給企業(yè)帶來無法估量的損失。 不變是相對的，變才是絕對的，新藍渠道人員一定要有這種意識。丟掉幻想，多想想危機，及早打算，多準備幾條精囊妙計。 新藍渠道部 13 如何選擇代理商？ ?愿意全力銷售新藍產(chǎn)品 ?有能力把新藍產(chǎn)品賣好 新藍渠道部 14 具體考量的內(nèi)容 1. 信譽：能信守合同，及時回款，維護新藍的利益 2. 代理動機：與新藍不沖突 3. 現(xiàn)有產(chǎn)品：是否與新藍產(chǎn)品相競爭 4. 銷售網(wǎng)絡(luò)：通暢與否，零售能力如何 5. 代理同類產(chǎn)品經(jīng)驗 6. 倉儲能力 7. 經(jīng)營場所位臵優(yōu)勢 8. 社會影響力 9. 資金動員能力 10. 消費者、同業(yè)評價 新藍渠道部 15 臨門一腳，如何進球？ ?沒有哪個代理與廠家之間是完全沒有問題的 ?沒有哪個產(chǎn)品的渠道是鐵板一塊 ?發(fā)現(xiàn)目標客戶目前所面臨的困難，把解決辦法與銷售新藍聯(lián)系在一起 ?抓住時機、切入代理商 ?代理商與目前的上家哪方面有矛盾，新藍能否彌補？ ?代理商在當?shù)嘏c哪家在競爭，新藍能否幫助他提高競爭力？ 新藍渠道部 16 需要談的問題？ ?承諾銷量：前期不要給對方太大壓力，關(guān)鍵在于你自己前期的考察和評估 ?銷售政策：什么可以做，什么不可以做要說清楚，現(xiàn)在不好意思，今后會很麻煩 (丑話要說在前面 ) ?代理與新藍的權(quán)力
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