第三講：如何開發(fā)新渠道(編輯修改稿)
2025-03-08 05:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一種十分尷尬的結(jié)果：肉包子打狗，不但包子沒了，狗還會(huì)偷著樂。 利 是渠道黏合劑，無利的事情誰也不會(huì)去干，但是不是利多了，經(jīng)銷商哪個(gè)就會(huì)很賣力地去銷貨呢？個(gè)中原因在于： ①產(chǎn)品不好，利給得再多也是白費(fèi)事兒；好產(chǎn)品，即使利潤很薄，照樣趨之若騖，為什么？經(jīng)銷名牌產(chǎn)品，本身就是一種很好的宣傳； ②利給得多，到了某些心術(shù)不正的人受眾，反而會(huì)成為要挾廠家的資本，逼得你只能不斷地往里面填錢，連個(gè)響聲都沒有； ③經(jīng)銷商經(jīng)銷某一產(chǎn)品，除了考慮收益以外，也要評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，看是不是值得做。其實(shí)，經(jīng)銷商更看中廠家實(shí)力。 新藍(lán)渠道部 12 渠道建設(shè)的誤區(qū) 渠道建成之后，至少能管幾年 事實(shí)上，在這個(gè)瞬息萬變的社會(huì)里，誰還敢說這樣的話？！再怎么完善的網(wǎng)絡(luò)，也絕對(duì)不可能管幾年！這是因?yàn)槠髽I(yè)所面臨的不確定因素著實(shí)太多了，技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展、經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力、消費(fèi)者的口味等等。忽視了哪一個(gè)因素，都將給企業(yè)帶來無法估量的損失。 不變是相對(duì)的，變才是絕對(duì)的，新藍(lán)渠道人員一定要有這種意識(shí)。丟掉幻想，多想想危機(jī)，及早打算，多準(zhǔn)備幾條精囊妙計(jì)。 新藍(lán)渠道部 13 如何選擇代理商？ ?愿意全力銷售新藍(lán)產(chǎn)品 ?有能力把新藍(lán)產(chǎn)品賣好 新藍(lán)渠道部 14 具體考量的內(nèi)容 1. 信譽(yù)：能信守合同，及時(shí)回款，維護(hù)新藍(lán)的利益 2. 代理動(dòng)機(jī)：與新藍(lán)不沖突 3. 現(xiàn)有產(chǎn)品：是否與新藍(lán)產(chǎn)品相競(jìng)爭(zhēng) 4. 銷售網(wǎng)絡(luò)：通暢與否，零售能力如何 5. 代理同類產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn) 6. 倉儲(chǔ)能力 7. 經(jīng)營場(chǎng)所位臵優(yōu)勢(shì) 8. 社會(huì)影響力 9. 資金動(dòng)員能力 10. 消費(fèi)者、同業(yè)評(píng)價(jià) 新藍(lán)渠道部 15 臨門一腳，如何進(jìn)球？ ?沒有哪個(gè)代理與廠家之間是完全沒有問題的 ?沒有哪個(gè)產(chǎn)品的渠道是鐵板一塊 ?發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶目前所面臨的困難，把解決辦法與銷售新藍(lán)聯(lián)系在一起 ?抓住時(shí)機(jī)、切入代理商 ?代理商與目前的上家哪方面有矛盾，新藍(lán)能否彌補(bǔ)？ ?代理商在當(dāng)?shù)嘏c哪家在競(jìng)爭(zhēng)，新藍(lán)能否幫助他提高競(jìng)爭(zhēng)力？ 新藍(lán)渠道部 16 需要談的問題？ ?承諾銷量：前期不要給對(duì)方太大壓力，關(guān)鍵在于你自己前期的考察和評(píng)估 ?銷售政策：什么可以做，什么不可以做要說清楚，現(xiàn)在不好意思，今后會(huì)很麻煩 (丑話要說在前面 ) ?代理與新藍(lán)的權(quán)力
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