【文章內(nèi)容簡介】 臨的問題 NoImage本 項目推廣面臨問題的對應(yīng)策略 應(yīng)對策略 方興和金茂品牌在 重慶 的認知 度較低，如何快速提升？ 1. 線 上 ：利用 報媒、網(wǎng)絡(luò)等媒體 ，通過對企業(yè)背景、以往成功項目介紹與展示，樹立方興地產(chǎn)和金茂品牌形象 2. 線 下：通過 方興戰(zhàn)略及金茂品牌發(fā)布活動 ，向市場展示方興地產(chǎn)背景、形象。同時派發(fā)方興品牌宣傳物料，以及臵業(yè)顧問的宣講向客戶展示方興企業(yè)實力。 1. 借勢。利用已經(jīng)成型的楊家坪商圈和即將崛起的大坪商圈，以及即將亮相的時代天街和萬象城，傳播本項目具有 雙商圈環(huán)繞 的優(yōu)勢 2. 借 力。借助周邊完善的教育、體育、醫(yī)療、生活設(shè)施，展現(xiàn)本項目作為居住性物業(yè)的成熟生活配套。 問題 袁家崗區(qū)域認可度不高，如何打消抗性？ 1. 線 上： 10月中旬起，配合項目亮相、示范區(qū)開放分階段進行 媒體整合推廣 釋放項目信息，提高現(xiàn)場來電和來訪量 2. 線 下：啟動人流量大的超市和 商圈巡展、現(xiàn)場周末暖場活動和渠道派單 ，進行銷講告知和客戶引導(dǎo) 項目知曉度低，如何迅速建立？ 1. 以方興地產(chǎn)以往 “金茂系產(chǎn)品” 實景說明本項目的建造標(biāo)準(zhǔn) 2. 前期通過展示中心建立產(chǎn)品印象，示范區(qū)開放后，通過體驗營銷， 有利于 提高客戶對項目品質(zhì)認同感。 目前沒有實景呈現(xiàn)，如何傳遞金茂產(chǎn)品的 品質(zhì)信息？ 1 ２ ３ ４ NoImage活動策略 節(jié)點性活動 （推廣炒作，引起市場關(guān)注） 資源活動 （資源利用，拓寬客源） 樣板 示范區(qū)開放 看房團 房交會 開盤 商 圈巡展 活動策略 周末暖場活動 （聚集人氣，吸引老客戶回訪） 巡展活動 （拓展新客戶） 社區(qū) 巡展 超市 巡展 團購 NoImage推售策略 —— 首推貨量戶型配比 1 6 樓棟 面積 戶型 套數(shù) 比例 1號樓 ㎡ 2房 48 % ㎡ 52 ㎡ 50 % ㎡ 25 ㎡ 3房 25 % 6號樓 ㎡ 38 % ㎡ 2房 38 % ㎡ 38 ㎡ 76 % 合計 390 100% 首推房源 390套，建筑面積總計 ，以兩房套內(nèi)面積 6264㎡為主占到 %，其次是 內(nèi)面積為 7384㎡占到 %， %， 3房僅占到 %。整體以剛需房源為主。 NoImage蓄客策略 蓄客形式 :搜房網(wǎng)電商團購 蓄 客形式 步驟一：報名蓄客 9月 26日至開盤， 客戶線上注冊報名（姓名、手機號碼、身份證號）；線下案場客戶填寫報名表、提供身份證復(fù)印件，建議期間通過線上小游戲，線下小型落地活動，贈送禮品，吸引目標(biāo)客群到 訪。 步驟二：鎖定客戶 11月 17日至 12月 11日 ， 借助售房部及示范區(qū) 開放 ，釋放 優(yōu)惠信息，全網(wǎng)大規(guī)模 宣傳搜房團購優(yōu)惠， 刺激準(zhǔn) 客戶 交錢 。搜房網(wǎng)駐場人員收取 會員 服務(wù)費 5000元（交 5000抵 3萬元房款）。 步驟三： 搖 號確定選房順序 12月 12日進行搖號，隨后網(wǎng)絡(luò)公布搖號結(jié)果?？蛻舾鶕?jù)搖號結(jié)果順序確定選房順序。 NoImage銷售團隊管理 ?人員組織： 代理公司銷售團隊由現(xiàn)場銷售經(jīng)理，銷售主管， 10名臵業(yè)顧問組成。 ?案場日常工作包括： 客戶接待，客戶跟進，電話客戶的接聽及約訪，買賣合同簽定，客戶關(guān)系維護，各類問題及時匯報。 ?重要節(jié)點工作包括： 各類線上活動的配合工作（如發(fā)展商的大型發(fā)布會，售樓部及示范區(qū)開放，周末暖場活動，開盤活動等）。 ?渠道工作包括： 巡展類活動派銷售人員駐場接待登記，企業(yè)推介類銷售人員宣講，資料派發(fā)類銷售人員配合講解以及派單人員的輔助監(jiān)管。 NoImage聯(lián)合代理團隊管理 ?聯(lián)合代理管理 原則 ： 以公平、公正、公開的原則對代理公司進行規(guī)范管理，銷售現(xiàn)場統(tǒng)一說辭，以專業(yè)的講解，高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)認真對待客戶。 ?聯(lián)合代理管理制度： 根據(jù) 《 金茂瓏悅聯(lián)合代理管理辦法 》 雙方代理公司明確各崗位職責(zé)，并且遵循管理制度條例進行日常工作 ?策劃人員 要求 ： 各代理公司策劃人員需配臵策劃經(jīng)理，策劃 主任，策劃師 。要求策劃人員駐場配合發(fā)展相關(guān)工作；定期對銷售現(xiàn)場進行意見收集；同時配合提高銷售人員綜合素質(zhì)。 ?銷售人員 要求 ： 銷售人員通過基礎(chǔ)培訓(xùn)考核合格方可上崗進行接待工作；通過定期市調(diào)工作掌握競爭樓盤動態(tài)；通過定期模擬演練提煉銷講說辭；通過定期銷講考核對銷售人員掌握的知識以及說辭更新程度進度監(jiān)督；通過定期內(nèi)部競賽活動增強團隊默契，同時提高銷售人員綜合素質(zhì)。 NoImage后期銷售工作安排 性質(zhì) 時間 工作內(nèi)容 形式 備注 渠道工作 國慶節(jié) 7天、11月 商圈巡展 在楊家坪商圈擺展，置業(yè)顧問進行項目講解，意向客戶登記 已確定 10月初 超市巡展 在項目附近超市進行巡展 10月中旬、 11月中旬 公司內(nèi)部宣傳 蓄客形式開始及售房部開放、辦卡升級時，對渠道單位及公司內(nèi)部進行項目節(jié)點信息宣傳 營銷節(jié)點 10月 15日 蓄客啟動 客戶注冊搜房團，開始正式啟動蓄客 11月 17日 辦卡升級 形式 1:客戶存入指定銀行 2萬元，進行辦卡升級；形式 2：直接搜房網(wǎng)收取服務(wù)費 5000元進行辦卡升級。 12月 5日 交納誠意金 拿到預(yù)售證之后，進行客戶算價，交納誠意金，領(lǐng)取搖號簽 營銷活動 11月 17日 售房部及示范區(qū)開放活動 配合活動，進行工作安排 時間暫定 11月 24日 樣板房開放 配合樣板房開放活動，進行工作安排 時間暫定 12月 15日 開盤 工作崗位分配到每位同事，做好開盤活動 NoImage物業(yè)團隊管理 示范區(qū)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)： ?保安崗要求標(biāo)準(zhǔn)敬禮問候；引導(dǎo)車輛通行及?？?；為客戶開車門及禮貌問候。 ?形象崗要求致歡迎詞為客戶開門，幫助客戶完成雨具存放、更換鞋套等服務(wù)。 ?保潔崗要求時刻保持示范區(qū)整潔；禮貌問候客戶；不打擾客戶參觀。 ?案場吧員崗要求及時為客戶提供飲料服務(wù)；以及保證點心食品的衛(wèi)生；案場座椅歸位；洽談區(qū)的整潔。 NoImage物業(yè)團隊管理 銷售配合： 物業(yè)團隊需配合銷售給予客戶尊崇服務(wù)；樹立金茂物業(yè)的口碑；傳遞方興品牌價值 活動配合： 各類線上活動包括巡展、參展、現(xiàn)場活動等物業(yè)提供的安保形象服務(wù)、保潔服務(wù)、餐飲服務(wù) 物業(yè)提升： 展示中心開放至今物業(yè)團隊通過培訓(xùn)以及人員的調(diào)整在短期內(nèi)實現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量較高提升，得到銷售團隊及客戶的肯定；后期將通過細化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，客戶意見收集，服務(wù)道具的改善提升整體服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。 前期客戶分析 營銷目標(biāo)及策略 具體執(zhí)行 重慶房地產(chǎn)市場情況 Directory 目錄 NoImage? 地段價值 —— 最早主城九區(qū)之一，城市幾何中心 項目屬于九龍坡區(qū) ，為最早主城九 區(qū)之一； 項目位于袁家崗奧體板塊，處于重慶幾何中心； ? 配套價值 —— 大城交通配套及生活配套逐步完善 主城最早的輕軌 2號線站點， 20分鐘通達全城； 項目出口公交站點， 30余條公交線路途經(jīng)； 臨近華潤萬象城、龍湖時代天街，雙商圈大型配套； ? 品牌價值 —— 方興金茂 品牌影響力落地 世界 500強、 16家央企之一、方興地產(chǎn)攜最優(yōu)質(zhì)資源傾力打造 金茂物管，酒店式物管，星級服務(wù) ? 產(chǎn)品 價值 —— 大城生活居住配套完善 方興提倡的綠色科技； 產(chǎn)品 戶型 80%以上為剛需戶型，符合市場需求； 洽談中教育配套、超市等戰(zhàn)略 合作， 園林景觀， 項目價值兌現(xiàn)，自身配套更成熟； 項目價值體系梳理 NoImage項目定位 大楊繁華帶 華麗生活區(qū) 有繁華、有宜居、大 品牌、大配套 —— 品牌呵護，生活便利，居住幸福 區(qū)域 的 居住是幸福的、美的 ，金茂瓏悅自身的商業(yè)配套決定了生活便利 ，園林風(fēng)景的擴大決定了居住的健康， 自然、生態(tài)、健康以及品牌的溢價為生活護航 。而之后，華 潤萬象城及龍湖時代天街帶來 的城市商業(yè)新中心 ，附加 于居住更多城市的宜居魅力，最初的生態(tài)居住成為 城市的幸福夢想。 NoImage階段性投放策略 ? 蓄勢階段（ 9月初 10月中旬） —— 品牌及項目信息滲透 利用網(wǎng)推、活動、巡展、短信對項目周邊的客戶進行覆蓋，對重慶房地產(chǎn)市場進行滲透。 ? 入 市階段 （ 10月中下旬 11月 中旬） —— 項目產(chǎn)品信息釋放 利用網(wǎng)絡(luò) 、輕軌 、報版、雜志 、短信為長效 媒體，線下配合巡展、示范區(qū)開放及周末暖場活動，向市場全面釋放項目信息 ? 強勢推廣階段（ 11月中 12月中旬） —— 項目銷售信息釋放