房地產(chǎn)營銷執(zhí)行方案(ppt100頁)(編輯修改稿)
2025-03-08 04:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷售價格制定 GO 公開發(fā)售前期銷售策略制定 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 項目推售單位建議 項目開盤建議 GO 項目推售價格建議 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 高開平走 高開高走 低開高走 成本加成定價法 客戶導(dǎo)向定價法 競爭導(dǎo)向定價法 從市場的角度出發(fā)，能為市場接受； 競爭者產(chǎn)品 客戶 競爭者價格 價格 競爭者價值 成本 競爭導(dǎo)向 定價法 客戶的意志難以把握。 顧客 價值 價格 成本 產(chǎn)品 客戶導(dǎo)向 定價法 成本難以確定；缺乏市場比較性。 產(chǎn)品 成本 價格 價值 顧客 成本加成 定價法 特 點 流 程 方 法 ★ 在現(xiàn)在的房地產(chǎn)定價方法中，一般都是運用競爭導(dǎo)向定價法，也稱市場比較法。雖然不一定對于所有產(chǎn)品類型都適用，但其仍具有一定的科學(xué)性，在實際操作中相對簡單和可操作，因此被廣泛運用。 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 項目價格定價法 選 擇 對 比 產(chǎn) 品及 相 應(yīng) 權(quán) 重確 定 比 較 因 素及 相 應(yīng) 權(quán) 重專 家 打 分 并 進(jìn)行 計 算 和 調(diào) 整實 地 考 察 項 目確 定 棟 差 確 定 水 平 差確 定 空 間 差制 作 價 格 表開 發(fā) 商 確 認(rèn)價 格 表開 發(fā) 商意 見開 發(fā) 商 確 認(rèn)均 價Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 市場比較定價原則 確定單位價差 ★ 此階段一項很重要的工作是需要項目組人員親力親為，去到每一棟樓、每一個戶型去親身感受其景觀、布局的優(yōu)劣，以便找出差距，避免主觀臆斷。 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 布局差： 同一項目由于不同樓棟在空間布局上的不同造成樓棟之間景觀面、便利性的不同，形成棟差。 水平差： 在同一樓棟同一層面，由于不同戶型的日通風(fēng)條件、景觀視角、戶型功能設(shè)計等存在差異。 垂直差： 主要指層差以及因為樓層不同而引起的景觀、噪音等其它方面的差異。 GO Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 各階段營銷策略制定 內(nèi)部環(huán)境的分析項目銷售節(jié)點整體營銷策略各階段銷售策略項目整體推廣策略項目各階段推廣策略各階段詳細(xì)工作安排；外部環(huán)境的分析內(nèi)部環(huán)境的分析項目銷售節(jié)點整體營銷策略各階段銷售策略項目整體推廣策略項目各階段推廣策略各階段詳細(xì)工作安排；外部環(huán)境的分析公開發(fā)售前期銷售策略 公開發(fā)售中期銷售策略 公開發(fā)售后期銷售策略 銷售統(tǒng)計分析評估 項目公開發(fā)售 一路向好 銷售瓶頸 方向失誤 繼續(xù)深化 階段性調(diào)整 定位策略轉(zhuǎn)變 外部環(huán)境因素分析 內(nèi)部環(huán)境因素分析 業(yè)務(wù)員考核 價格策略評估 政策性變化 競爭條件改變 促銷活動制定 新推廣策略制定 新銷售策略制定 改善銷售業(yè)績，實現(xiàn)100%完美銷售 GO 公開發(fā)售中期營銷策略制定 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 GO Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 各階段營銷策略制定 內(nèi)部環(huán)境的分析項目銷售節(jié)點整體營銷策略各階段銷售策略項目整體推廣策略項目各階段推廣策略各階段詳細(xì)工作安排；外部環(huán)境的分析內(nèi)部環(huán)境的分析項目銷售節(jié)點整體營銷策略各階段銷售策略項目整體推廣策略項目各階段推廣策略各階段詳細(xì)工作安排；外部環(huán)境的分析公開發(fā)售前期銷售策略 公開發(fā)售中期銷售策略 公開發(fā)售后期銷售策略 尾盤滯銷情況分析 價格過高 單位素質(zhì)較差 功能定位錯誤 項目價格策略調(diào)整 物業(yè)定位策略調(diào)整 項目推廣策略調(diào)整 寫字樓項目 新穎推廣手段及促銷活動制定 以折扣等方式變相降低價格 常規(guī)的促銷模式包括：一口價、 88折，送物業(yè)管理費、首期款、學(xué)位等 公開發(fā)售后期營銷策略制定 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 Chapter 2 內(nèi)部環(huán)境的分析 項目銷售節(jié)點 整體營銷策略 各階段銷售策略 項目整體推廣策略 項目各階段推廣策略 各階段詳細(xì)工作安排； 外部環(huán)境的分析 GO Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 將有限的客戶積累轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I力并順利實現(xiàn)項目利潤最大化 傳遞產(chǎn)品信息給客戶 通過環(huán)境營銷打動客戶 通過銷售控制網(wǎng)羅客戶 項目公開發(fā)售中、后期 項目公開發(fā)售前期 市場醞釀期 開盤沖刺期 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 GO 整體推廣策略制定思路 挖掘、提煉項目賣點 制定媒體投放策略 制定項目包裝方案 制定項目推廣方案 相關(guān)方案實施 傳遞產(chǎn)品信息給客戶 項目整體推廣策略制定 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 Chapter 2 內(nèi)部環(huán)境的分析 項目銷售節(jié)點 整體營銷策略 各階段銷售策略 項目整體推廣策略 項目各階段推廣策略 各階段詳細(xì)工作安排； 外部環(huán)境的分析 GO Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 項目階段性推廣的優(yōu)勢 ? 形象塑造鮮明清晰、避免陷入因 “ 同時多角度 ” 宣傳而造成樓盤個性模糊的誤區(qū)。 ? 每一階段有一明確主題，將樓盤這一階段的賣點通過集中式的宣傳推廣深入人心。 ? 對目標(biāo)客戶進(jìn)一步細(xì)分，更科學(xué)組織推售單位，加大銷售效果。 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 滲透 醞釀 潛伏 高潮 市場關(guān)注 客戶來訪 客戶猶豫 成交量放大 項目市場熱度不斷提升，直至高潮期 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 項目階段性推廣策略 ——推廣周期 項目階段性推廣策略 ——訴求點 樓盤常規(guī)階段推廣主題 時間 形象訴求 公開發(fā)售 產(chǎn)品信息訴求 銷售信息訴求 公開發(fā)售前期 公開發(fā)售中后期 客戶情感訴求 社區(qū)文化訴求 促銷活動 社區(qū)文化訴求 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 賣點篩選 地段、戶型、環(huán)境、社區(qū)、發(fā)展商品牌、配套 賣點整合 概念嫁接、整合資源、 營造夢想 包裝推廣 根據(jù)園林特色、建筑風(fēng)格配合項目主打賣點制定 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 項目推廣賣點挖掘 ?公關(guān)活動的形式 ?產(chǎn)品推介會、新聞發(fā)布酒會 ?工程進(jìn)度上的結(jié)點活動（項目動工、封頂、外立面落成、會所開放） ?項目的客戶登記活動 ?樣板間、園林開放活動 ?開盤儀式 ?各種節(jié)日的促銷活動 ?項目階段性社區(qū)活動、小區(qū)入住活動 ?客戶嘉年華會 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 項目推廣與公關(guān)活動 Chapter 2 各營銷計劃模
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