銷售人員初級培訓(編輯修改稿)
2025-03-08 04:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 設計產(chǎn)品線的原則是什么？ 設計產(chǎn)品線的原則： A、滿足目標用戶定位與價值主張的要求 B、量與利的平衡 —— 產(chǎn)品的 BCG矩陣 狗 類 金 牛 類明 星 類利量問 題 類?最后輸出：初步規(guī)劃產(chǎn)品線 （五）代理商與產(chǎn)品的組合分析 現(xiàn)有產(chǎn)品 具有共同特點的產(chǎn)品，服務于同樣的持久需要，現(xiàn)在正在銷售 拓展產(chǎn)品 對已有產(chǎn)品的改造、新開發(fā)和提高，具有共同的特征 全新產(chǎn)品 為了滿足完全不同的需要，具有的特征顯著不同于現(xiàn)有產(chǎn)品 現(xiàn)有代理商 現(xiàn)有正在服務的、具有共同特征（如在地理、最終用戶等方面） 拓展代理商 基本有相同特征的不同代理商 全新代理商 市場的特征顯著不同于現(xiàn)有的代理商 （如在地理、顧客、購買方式等方面 ） （五）代理商與產(chǎn)品的組合分析 建議： 充分發(fā)揮現(xiàn)有產(chǎn)品及代理商的潛力，確定目 標量。 將現(xiàn)有產(chǎn)品提供給拓展的代理商。 將現(xiàn)有產(chǎn)品擴展后提供給現(xiàn)有代理商。 將現(xiàn)有產(chǎn)品擴展后提供給擴展的代理商。 將現(xiàn)有產(chǎn)品提供給新的代理商。 分析后輸出： 業(yè)務發(fā)展的先后順序 現(xiàn)有產(chǎn)品 具有共同特點的產(chǎn)品，服務于同樣的持久需要，現(xiàn)在正在銷售 拓展產(chǎn)品 對已有產(chǎn)品的改造、新開發(fā)和提高，具有共同的特征 全新產(chǎn)品 為了滿足完全不同的需要，具有的特征顯著不同于現(xiàn)有產(chǎn)品 現(xiàn)有代理商 現(xiàn)有正在服務的、具有共同特征（如在地理、最終用戶等方面） 1 3 拓展代理商 基本有相同特征的不同代理商 2 4 全新代理商 市場的特征顯著不同于現(xiàn)有的代理商 （如在地理、顧客、購買方式等方面 ） 5 分析后輸出： 業(yè)務發(fā)展的重點 例： 現(xiàn)有產(chǎn)品 具有共同特點的產(chǎn)品，服務于同樣的持久需要，現(xiàn)在正在銷售 拓展產(chǎn)品 對已有產(chǎn)品的改造、新開發(fā)和提高，具有共同的特征 全新產(chǎn)品 為了滿足完全不同的需要，具有的特征顯著不同于現(xiàn)有產(chǎn)品 現(xiàn)有代理商 現(xiàn)有正在服務的、具有共同特征（如在地理、最終用戶等方面） 例如： 500T 300T 300T 100T 拓展代理商 基本有相同特征的不同代理商 600T 200T 200T 100T 全新代理商 市場的特征顯著不同于現(xiàn)有的代理商 （如在地理、顧客、購買方式等方面 ） 100T 0T （六）結(jié)合公司戰(zhàn)略 正確理解公司的整體目標。 檢驗目標是否與上司的一致。 （七）目標的形成 營銷目標 從哪里來？ 調(diào)整目標 市場發(fā)現(xiàn)新 的機會 開發(fā)新的 代理商 拓展 代理商 擴大現(xiàn)有 代理商合作 的價值 設計新產(chǎn)品 改造現(xiàn)有 產(chǎn)品 宏觀市場 足夠的容量 公司目標 要求 目標 營銷目標的形成 財務指標 財務目標 產(chǎn)品 代理商 現(xiàn)有產(chǎn)品 拓展產(chǎn)品 新產(chǎn)品 現(xiàn)有 代理商 拓展 代理商 全新 代理商 第二部分 化目標為行動 企業(yè)的年度營銷目標 財務 學習與成長 營銷活動 客戶 區(qū)域年度營銷的財務目標 ? 為了達到財務目標，我們需要 滿足客戶什么樣的需求 ? 為了滿足客戶的需求，區(qū)域營銷活動需要什么改善，并表現(xiàn)出卓越。 為了達到以上的目標，員工該如何 學習與進步，并整合的外部資源。 因 果 行動 結(jié)果 目標實現(xiàn)的思想框架 化目標為行動 營銷活動的提示： ? 調(diào)研 ? 造實勢，樹形象。（研討會等） ? 多布點，代理商與核心養(yǎng)殖戶的培養(yǎng)。 ? 巧進攻（促銷、產(chǎn)品線設計） ? …… 完 成 業(yè) 績 目 標 財務角度 客戶角度 內(nèi)部流程角度 學習與成長角度 產(chǎn)品 /服務屬性 關系 形象 目標與行動的聯(lián)接 畫出區(qū)域戰(zhàn)略地圖 將目標、指標、指標值、行動方案相連接 目標 指標 目標值 行動計劃 學習與資源 活動 客戶 財務 最后 ? 用 SMART原則重新再審視； ? 寫出詳細的營銷活動方案； ? 費用預算； ? 堅持 PDCA循環(huán)。 每月銷售行動方案： ? 以年度計劃為燈塔、指
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