初級(jí)銷售代表培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-02-14 03:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ； 貨架產(chǎn)品豐滿； 檢查價(jià)格標(biāo)簽： 檢查 POS活動(dòng)執(zhí)行狀況； 查看生產(chǎn)批號(hào)； 先進(jìn)先出； 清潔無(wú)塵； POP的使用； ? 竟品動(dòng)態(tài)收集： ? 是否有特價(jià)？ ? 是否有特殊陳列？ ? 是否有買贈(zèng)活動(dòng)？ ? 是否做免品活動(dòng)？ ? 是否有新品上市？ ? 庫(kù)存掌控，建議定貨： ? 檢查庫(kù)存量； ? 查看是否缺斷貨，規(guī)格是否齊全； ? 如果出現(xiàn)某規(guī)格斷貨或者缺貨，請(qǐng)建議門店定貨； ? 拜訪門店負(fù)責(zé)人 組長(zhǎng)（定貨人）、采購(gòu)、店長(zhǎng)： ? 要讓你的客戶知道你來(lái)過(guò)，并讓他們感覺你來(lái)是幫助他們完成業(yè)績(jī)和貨架管理的。 ? 拜訪過(guò)程中，一定要謙虛和氣，建立良好的客情關(guān)系； ? 行政工作 ? 認(rèn)真填寫公司的日?qǐng)?bào)表及其他相關(guān)表格； ? 訪問(wèn)成果的記錄 ? 鋪貨的記錄 ? 市場(chǎng)情報(bào)的整理 ? 確保履行了你的工作職責(zé) 目的：明確工作程序，做到每次拜訪都很有效 理貨人員工作職責(zé) ? 熟悉本公司的所有產(chǎn)品，規(guī)格 零售價(jià)格 產(chǎn)地 條形編碼 保質(zhì)期 消費(fèi)群體等。 ? 熟悉客戶基本情況，了解客戶的工作流程，如：定貨日 退換貨手續(xù)，促銷活動(dòng)等 ? 熟知客戶具體聯(lián)系人（店長(zhǎng) 組長(zhǎng) 定貨人）的個(gè)性 喜好等，融洽與其的關(guān)系。 ? 定期拜訪客戶，維護(hù)客情關(guān)系，了解銷售動(dòng)態(tài)，了解庫(kù)存。介紹商品和促銷活動(dòng)，接訂單。做到 KA級(jí)客戶拜訪 3次 /周 A級(jí)客戶 2次 /周 B級(jí)客戶 1次 /周。 ? 掌握各種產(chǎn)品的促銷活動(dòng)內(nèi)容，期限，及時(shí)收集，反饋市場(chǎng)信息。 ? 新品進(jìn)場(chǎng)出樣，配合總部落實(shí)促銷活動(dòng)。 ? 完善終端服務(wù)，以最大努力保證陳列與排面優(yōu)良，切忌 “ 頂天立地 “ 。 ? 及時(shí)補(bǔ)貨，掌握好先進(jìn)先出，每 拜訪門店要整理排面，保證產(chǎn)品清潔，正面超外 ? 盤店庫(kù)存，注意生產(chǎn)日期，若發(fā)現(xiàn)到期品應(yīng)及時(shí)換貨。 ? 若遇到無(wú)法解決的問(wèn)題，須及時(shí)向主管匯報(bào)并附上自己的意見與建議。 ? 必須認(rèn)真做好當(dāng)天的理貨工作報(bào)表，事先安排好第二天的工作計(jì)劃。 ? 匯報(bào)工作時(shí)以數(shù)據(jù) 表格 條款式為基礎(chǔ)，切忌用形容詞和長(zhǎng)篇大論。 ? 虛心好學(xué)，積極主動(dòng)。勇于承擔(dān)責(zé)任，積極處理問(wèn)題。 ? 做好區(qū)域管理：客戶管理，時(shí)間管理，路線管理，業(yè)績(jī)管理。 ? 有計(jì)劃的行動(dòng)，不浪費(fèi)時(shí)間，高效率完成工作。 ? 對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)的促銷員進(jìn)行管理，若發(fā)現(xiàn)促銷員有違反公司制度的行為，則 上報(bào)經(jīng)理與市場(chǎng)部溝通。 【 基本零售業(yè)態(tài)介紹 】 零售業(yè)態(tài)分類規(guī)范 ? 百貨商店 Department Store ? 超級(jí)市場(chǎng) Supermarket ? 大型綜合超市（大賣場(chǎng)） Hypermarket ? 倉(cāng)儲(chǔ)式及會(huì)員制商店 Cash Carry ? 便利店 Convenient Store ? 專業(yè)店 Specialty Store ? 購(gòu)物中心 Shopping Center/Mall 根據(jù)國(guó)家內(nèi)貿(mào)局制定的 《 零售業(yè)態(tài)分類規(guī)范 》 百貨商店 Department Store ? 產(chǎn)品 ： 大型百貨公司通常提供 20類別及 30,000個(gè)規(guī)格以上的產(chǎn)品； ? 面積 ： 營(yíng)業(yè)面積在 5,000平方米以上； ? 顧客 ： 其主要顧客群為 中高階層消費(fèi)者； ? 特點(diǎn) ： ? (1)整體呈現(xiàn)發(fā)展頹勢(shì)，原本經(jīng)營(yíng)商品包羅萬(wàn)象，現(xiàn)在部分品類被其它業(yè)態(tài)蠶食，中小型百貨公司超市化 。 ? (2)大型百貨公司（數(shù)量穩(wěn)定在 1000家左右）向高檔、服飾專業(yè)化商場(chǎng)發(fā)展； ? (3)百貨公司整體平均毛利率不足 12％，西方百貨公司則達(dá)到 30％； ? (4)現(xiàn)有贏利模式成熟、經(jīng)營(yíng)狀況良好的百貨公司多為外資背景。 百貨商店 Department Store 新的零售業(yè)態(tài)取代傳統(tǒng)百貨業(yè)態(tài)的主導(dǎo)地位 1999— 2023年各零售業(yè)態(tài)零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 數(shù)據(jù)來(lái)源： ACNielsen 注：不包括農(nóng)村 ， 包括部分純食品網(wǎng)點(diǎn) 超級(jí)市場(chǎng) Supermarket ? 顧客 ： 其主要顧客群為 半徑 1015分鐘行走路程以內(nèi)的家庭消費(fèi)者，尤其以家庭主婦為主； ? 產(chǎn)品 ： 超級(jí)市場(chǎng)通常提供 10類別及 5,000個(gè)規(guī)格以上的產(chǎn)品； ? 面積 ： 營(yíng)業(yè)面積在 100 2,500平方米不等； ? 特點(diǎn) ： 超級(jí)市場(chǎng)發(fā)展迅速，地域色彩比較濃郁，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于 ： ? (1)地點(diǎn)便利 。 ? (2)大量分支
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