初級銷售代表培訓資料(編輯修改稿)
2025-02-14 03:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ； 貨架產(chǎn)品豐滿； 檢查價格標簽： 檢查 POS活動執(zhí)行狀況； 查看生產(chǎn)批號； 先進先出； 清潔無塵； POP的使用； ? 竟品動態(tài)收集： ? 是否有特價？ ? 是否有特殊陳列？ ? 是否有買贈活動？ ? 是否做免品活動？ ? 是否有新品上市？ ? 庫存掌控，建議定貨： ? 檢查庫存量； ? 查看是否缺斷貨，規(guī)格是否齊全； ? 如果出現(xiàn)某規(guī)格斷貨或者缺貨，請建議門店定貨； ? 拜訪門店負責人 組長（定貨人）、采購、店長： ? 要讓你的客戶知道你來過，并讓他們感覺你來是幫助他們完成業(yè)績和貨架管理的。 ? 拜訪過程中，一定要謙虛和氣，建立良好的客情關系； ? 行政工作 ? 認真填寫公司的日報表及其他相關表格； ? 訪問成果的記錄 ? 鋪貨的記錄 ? 市場情報的整理 ? 確保履行了你的工作職責 目的：明確工作程序，做到每次拜訪都很有效 理貨人員工作職責 ? 熟悉本公司的所有產(chǎn)品，規(guī)格 零售價格 產(chǎn)地 條形編碼 保質(zhì)期 消費群體等。 ? 熟悉客戶基本情況，了解客戶的工作流程，如：定貨日 退換貨手續(xù)，促銷活動等 ? 熟知客戶具體聯(lián)系人（店長 組長 定貨人）的個性 喜好等，融洽與其的關系。 ? 定期拜訪客戶，維護客情關系，了解銷售動態(tài)，了解庫存。介紹商品和促銷活動，接訂單。做到 KA級客戶拜訪 3次 /周 A級客戶 2次 /周 B級客戶 1次 /周。 ? 掌握各種產(chǎn)品的促銷活動內(nèi)容，期限，及時收集，反饋市場信息。 ? 新品進場出樣，配合總部落實促銷活動。 ? 完善終端服務，以最大努力保證陳列與排面優(yōu)良，切忌 “ 頂天立地 “ 。 ? 及時補貨，掌握好先進先出，每 拜訪門店要整理排面，保證產(chǎn)品清潔，正面超外 ? 盤店庫存，注意生產(chǎn)日期，若發(fā)現(xiàn)到期品應及時換貨。 ? 若遇到無法解決的問題，須及時向主管匯報并附上自己的意見與建議。 ? 必須認真做好當天的理貨工作報表，事先安排好第二天的工作計劃。 ? 匯報工作時以數(shù)據(jù) 表格 條款式為基礎，切忌用形容詞和長篇大論。 ? 虛心好學，積極主動。勇于承擔責任，積極處理問題。 ? 做好區(qū)域管理：客戶管理，時間管理，路線管理，業(yè)績管理。 ? 有計劃的行動，不浪費時間，高效率完成工作。 ? 對所轄區(qū)域內(nèi)的促銷員進行管理，若發(fā)現(xiàn)促銷員有違反公司制度的行為，則 上報經(jīng)理與市場部溝通。 【 基本零售業(yè)態(tài)介紹 】 零售業(yè)態(tài)分類規(guī)范 ? 百貨商店 Department Store ? 超級市場 Supermarket ? 大型綜合超市（大賣場） Hypermarket ? 倉儲式及會員制商店 Cash Carry ? 便利店 Convenient Store ? 專業(yè)店 Specialty Store ? 購物中心 Shopping Center/Mall 根據(jù)國家內(nèi)貿(mào)局制定的 《 零售業(yè)態(tài)分類規(guī)范 》 百貨商店 Department Store ? 產(chǎn)品 ： 大型百貨公司通常提供 20類別及 30,000個規(guī)格以上的產(chǎn)品； ? 面積 ： 營業(yè)面積在 5,000平方米以上； ? 顧客 ： 其主要顧客群為 中高階層消費者； ? 特點 ： ? (1)整體呈現(xiàn)發(fā)展頹勢，原本經(jīng)營商品包羅萬象，現(xiàn)在部分品類被其它業(yè)態(tài)蠶食，中小型百貨公司超市化 。 ? (2)大型百貨公司（數(shù)量穩(wěn)定在 1000家左右）向高檔、服飾專業(yè)化商場發(fā)展； ? (3)百貨公司整體平均毛利率不足 12％，西方百貨公司則達到 30％； ? (4)現(xiàn)有贏利模式成熟、經(jīng)營狀況良好的百貨公司多為外資背景。 百貨商店 Department Store 新的零售業(yè)態(tài)取代傳統(tǒng)百貨業(yè)態(tài)的主導地位 1999— 2023年各零售業(yè)態(tài)零售網(wǎng)點數(shù) 數(shù)據(jù)來源： ACNielsen 注：不包括農(nóng)村 ， 包括部分純食品網(wǎng)點 超級市場 Supermarket ? 顧客 ： 其主要顧客群為 半徑 1015分鐘行走路程以內(nèi)的家庭消費者，尤其以家庭主婦為主； ? 產(chǎn)品 ： 超級市場通常提供 10類別及 5,000個規(guī)格以上的產(chǎn)品； ? 面積 ： 營業(yè)面積在 100 2,500平方米不等； ? 特點 ： 超級市場發(fā)展迅速，地域色彩比較濃郁，其競爭優(yōu)勢在于 ： ? (1)地點便利 。 ? (2)大量分支
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