戰(zhàn)略銷售培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-02-05 19:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 教練 購買影響者使用模式和評級來幫助制定戰(zhàn)略程度 模式 評分H EK 2H T 3L T 3L G 4程度 模式 評分H T 3M EK 2M EK 2H T 5EBUBTBCoach單一銷售目標(biāo) 單一銷售目標(biāo)購買影響者使用模式和評級來幫助制定戰(zhàn)略程度 模式 評分H T +3L T 3程度 模式 評分M EK 2M EK 2UBTB單一銷售目標(biāo) 1 單一銷售目標(biāo) 2! !!勝利 — 結(jié)果我們最終致力于：? 滿意的客戶? 長期的友好關(guān)系? 重復(fù)的業(yè)務(wù)? 客戶推薦 單單一份訂單是不夠的。勝利 — 結(jié)果雙贏我贏你贏我輸你輸我贏你輸我輸你贏勝利 — 結(jié)果勝利 — 結(jié)果 關(guān)鍵要點(diǎn)：? 人們以自己的方式取勝? 你個(gè)人的勝利與每個(gè)購買影響者的勝利并不完全相同? 各類購買影響者傾向于尋找類似的業(yè)務(wù)結(jié)果，而每個(gè)人按自己的方式取勝勝利 — 結(jié)果為了增加銷售成功的可能性? 了解購買影響者的取勝的方式? 不是只注重業(yè)務(wù)結(jié)果? 把這兩者緊密結(jié)合起來，確保 你的方案能夠滿足個(gè)人取勝的需求勝利 — 結(jié)果勝利 — 結(jié)果要使該購買影響者個(gè)人取勝，我需要為他提供什么具體的業(yè)務(wù)結(jié)果。勝利 — 結(jié)果結(jié)果216。 產(chǎn)品對流程的影響（比如，更方便、更快捷，成本更低，質(zhì)量更好）216。 有形的，可測量的，可量化的216。 人們購買的東西產(chǎn)品 /服務(wù)流程結(jié)果216。 產(chǎn)品設(shè)計(jì)216。 操作216。 質(zhì)量控制216。 溝通216。 知識216。 工具業(yè)務(wù)結(jié)果參考表經(jīng)濟(jì)購買影響者角色：最后批準(zhǔn)，付錢關(guān)注：利潤和對組織的影響用戶購買影響者角色：判斷產(chǎn)品對工作的影響關(guān)注：要完成的工作 /生產(chǎn)力 /更快 /更輕松地完成工作技術(shù)購買影響者角色：判斷是否符合規(guī)范，淘汰關(guān)注：在本專業(yè)范圍內(nèi)是否符合規(guī)范教練角色：提供數(shù)據(jù)，指導(dǎo)其它購買影響者關(guān)注：你的建議的成功 /價(jià)格注：教練沒有他們自己追求的業(yè)務(wù)結(jié)果，只有個(gè)人勝利。如果教練擔(dān)任其它購買影響者的角色，則只有結(jié)果勝利 — 結(jié)果勝利勝利216。 如何滿足購買影響者的個(gè)人利益216。 反映并強(qiáng)化價(jià)值觀和態(tài)度216。 無形的216。 無法測量216。 購買的原因216。 需要滿足個(gè)人利益216。 出色216。 感到重要216。 歸屬感216。 生存216。 幫助他人216。 做貢獻(xiàn)216。 避免損失購買影響者個(gè)人利益勝利參考表保持權(quán)力控制他人更加安逸保持現(xiàn)有職位提高技能提高個(gè)人工作效率促成變化被人視作解決問題的人對組織做貢獻(xiàn)增加精神激勵(lì)得到認(rèn)可增加增長的潛力提高社會地位有更多時(shí)間和家人在一起得到更多權(quán)力增強(qiáng)自尊更靈活感到更安全優(yōu)秀的表現(xiàn)被人視作領(lǐng)導(dǎo)者獨(dú)一無二還貸增加責(zé)任和權(quán)威追求一種生活方式更自由自在得到提升讓別人感恩獨(dú)立教育勝人一籌增加信心避免失敗失去信任失去名聲失去工作一直很焦慮降級離開公司使老板或同事感到憤怒情緒低落勝利 — 結(jié)果勝利和結(jié)果的特點(diǎn)勝利216。 實(shí)現(xiàn)自己的承諾216。 無形的、不可測量的、不能量化的216。 屬于個(gè)人的結(jié)果216。 產(chǎn)品對業(yè)務(wù)流程的影響216。 有形的、可測量的、能量化的216。 屬于公司勝利 — 結(jié)果勝利 +結(jié)果 =成功勝利 —— 結(jié)果購買影響者個(gè)人利益產(chǎn)品 /服務(wù)流程勝利 — 結(jié)果了解勝利的技巧：? 直接詢問購買影響者? 請教你的教練? 從你對購買影響者的了解推斷勝利， 并證實(shí)之勝利 — 結(jié)果勝利 — 結(jié)果宣言一個(gè)涵蓋了購買影響者達(dá)成的重要的，可衡量的業(yè)務(wù)結(jié)果及取得的個(gè)人勝利的簡短陳述。購買影響者 — 工作表經(jīng)濟(jì)購買影響者：控制購買費(fèi)用，謹(jǐn)慎使用資源，有否決權(quán)。用戶購買影響者：使用或管理你的產(chǎn)品 /服務(wù) /解決方案。技術(shù)購買影響者：判斷你的方案的可測量和可量化性。教練：為本次銷售作指導(dǎo)，提供 /解釋信息。單一銷售目標(biāo)______________ ________________ ___________ __________ 公司 /特定區(qū)域 產(chǎn)品 /服務(wù) /解決方案 銷售收入 / 完成時(shí)間 其它單位 姓名 /職位 程度 模式 評分 勝利 結(jié)果經(jīng)濟(jì)購買影響者 用戶購買影響者 技術(shù)購買影響者 教練 勝利 — 結(jié)果宣言工作表單一銷售目標(biāo)： _______________________ 公司 /特定區(qū)___________________ _________________ 產(chǎn)品 /服務(wù) /解決方案 銷售收入 /其它單位 __________________ 完成日期購買影響者姓名： _______________________單一銷售目標(biāo)： _______________________ 公司 /特定區(qū)___________________ _________________產(chǎn)品 /服務(wù) /解決方案 銷售收入 /其它單位 __________________ 完成日期購買影
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