銷售人員初級(jí)培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-03-22 04:25本頁(yè)面
【正文】 靠感覺(jué)，衡量?jī)r(jià)值的方法無(wú)尺度、可變，屬于 “ 戀愛(ài)效應(yīng) ” 。 （動(dòng)物對(duì)飼料的選擇是唯一的，而人對(duì)飼料的選擇是多樣的 。 ? 機(jī)會(huì)好（目前飼料行業(yè)的銷售員業(yè)務(wù)水平普遍不高，找不到方向，靠天賦營(yíng)銷，這就是機(jī)會(huì)） ? 由于有效的戰(zhàn)斗力是可以訓(xùn)練的，每個(gè)人都可以訓(xùn)練成才，大家的成長(zhǎng)是大有希望的?，F(xiàn)在雖然集約化養(yǎng)殖有所增加，但小規(guī)模養(yǎng)殖和散養(yǎng)戶仍是飼料消費(fèi)的主體。要求我們對(duì)不同的需求來(lái)展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 ―― 作為一名職業(yè)營(yíng)銷人員來(lái) 說(shuō)，在企業(yè)與市場(chǎng)中，我該 扮演什么樣的角色？ 代表者： —— 能清楚明確地把公司的營(yíng)銷政策、產(chǎn)品 FAB、財(cái)務(wù)制度、服務(wù)方式等，向客戶介紹，讓對(duì)方了解我們。 創(chuàng)造者 —— 客戶利益創(chuàng)造者 —— 成就他人，成就自我！從思想深處真誠(chéng)地為客戶利益考慮，細(xì)心探詢客戶的要求所在、利益所在。 —— 我們并非是銷售產(chǎn)品，而是提供一個(gè)讓客戶賺錢(qián) 的方案。 —— 從信息方面，隨時(shí)注意對(duì)公司利好的消息進(jìn)行分析、 研究，并及時(shí)反饋公司，以便公司即時(shí)做出相應(yīng)的 決策，做到盡可能的擴(kuò)大利益，減小損失。 —— 提出工作中可能的難點(diǎn)，爭(zhēng)取利用公司資源進(jìn) 行突破。 管理者 ：區(qū)域市場(chǎng)的管理者 —— 對(duì)客戶進(jìn)行分析，明確分清 A、 B、 C類客戶。？ 素質(zhì)與技能 膽識(shí) 常識(shí) 知識(shí) 談判能力 管理能力 計(jì)劃能力 銷售人員應(yīng)具備 [三識(shí)三力 ] 一、知識(shí)： ? 我們需要什么樣的知識(shí)？ 一、知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 營(yíng)銷理論知識(shí)： 4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷） 4C（用戶、便捷、成本、溝通） 4P反映的是生產(chǎn)商的視角，而 4C反映的才是客戶的視角。 ? 克服 “ 求人 ” 的想法，記?。何覀兪菫榭蛻魩r(jià)值的，未受禮遇是對(duì)方的錯(cuò)，非自責(zé)自備。 ? 膽識(shí)是培養(yǎng)出來(lái)的，從細(xì)小的成就去體驗(yàn)自我的價(jià)值，樹(shù)立信心，相信自我一定是最棒的！ ? ?? 一、計(jì)劃能力： ? 需要做哪些計(jì)劃？ 一、計(jì)劃能力 人生職業(yè)生涯規(guī)劃； 年度營(yíng)銷方案； 每月銷售行動(dòng)方案； 人生職業(yè)生涯規(guī)劃： ? 以終為始，明確自己的使命。 一、目標(biāo)的形成 （二）確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? 用戶太多而他們的購(gòu)買(mǎi)需求又各不相同，為了能與無(wú)處不在的競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)，我們需要確定能為之最有效服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)，我們稱之為目標(biāo)市場(chǎng)。 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇步驟 市場(chǎng)細(xì)分 確定細(xì)分變量和細(xì)分市場(chǎng) 勾勒細(xì)分市場(chǎng)的輪廓 目標(biāo)市場(chǎng)選定 評(píng)估每個(gè)市場(chǎng)的吸引力 選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 市場(chǎng)定位與營(yíng)銷努力 為每個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 確定可能的定位 按照購(gòu)買(mǎi)者所需要的個(gè)別產(chǎn)品或營(yíng)銷機(jī)會(huì)，將一個(gè)市場(chǎng)分成若干個(gè)不同的購(gòu)買(mǎi)群體，重點(diǎn)是：細(xì)分變量的選擇。 （三）基于目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)分析 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基于以下指標(biāo)的 SWOT分析 價(jià)值 產(chǎn)品 關(guān)系 形象 功能 質(zhì)量 價(jià)格 渠道 服務(wù) 促銷 公司 人員 ＋ ＋ ＝ 通過(guò)以上分析，我們要輸出： 確定主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 在目標(biāo)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪里方面還未滿足客戶的需求？ 結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)的需求提出明確的價(jià)值主張，既為了滿足客戶的需求我們應(yīng)向客戶 展示出哪里方面的卓越？ 初步提出 4P。 將現(xiàn)有產(chǎn)品提供給拓展的代理商。 將現(xiàn)有產(chǎn)品擴(kuò)展后提供給擴(kuò)展的代理商。 分析后輸出： 業(yè)務(wù)發(fā)展的先后順序 現(xiàn)有產(chǎn)品 具有共同特點(diǎn)的產(chǎn)品，服務(wù)于同樣的持久需要，現(xiàn)在正在銷售 拓展產(chǎn)品 對(duì)已有產(chǎn)品的改造、新開(kāi)發(fā)和提高，具有共同的特征 全新產(chǎn)品 為了滿足完全不同的需要，具有的特征顯著不同于現(xiàn)有產(chǎn)品 現(xiàn)有代理商 現(xiàn)有正在服務(wù)的、具有共同特征（如在地理、最終用戶等方面） 1 3 拓展代理商 基本有相同特征的不同代理商 2 4 全新代理商 市場(chǎng)的特征顯著不同于現(xiàn)有的代理商 （如在地理、顧客、購(gòu)買(mǎi)方式等方面 ） 5 分析后輸出： 業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn) 例： 現(xiàn)有產(chǎn)品 具有共同特點(diǎn)的產(chǎn)品，服務(wù)于同樣的持久需要，現(xiàn)在正在銷售 拓展產(chǎn)品 對(duì)已有產(chǎn)品的改造、新開(kāi)發(fā)和提高，具有共同的特征 全新產(chǎn)品 為了滿足完全不同的需要，具有的特征顯著不同于現(xiàn)有產(chǎn)品 現(xiàn)有代理商 現(xiàn)有正在服務(wù)的、具有共同特征（如在地理、最終用戶等方面） 例如： 500T 300T 300T 100T 拓展代理商 基本有相同
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