銷售人員初級培訓(xùn)(文件)
【正文】 00:23:3100:23:3100:233/8/2023 12:23:31 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 8日星期三 上午 12時 23分 31秒 00:23: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 12時 23分 31秒 上午 12時 23分 00:23: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 00:23:3100:23:3100:23Wednesday, March 8, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 12時 23分 :23March 8, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 00:23:3100:23:3100:233/8/2023 12:23:31 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :23:3100:23:31March 8, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 12時 23分 31秒 上午 12時 23分 00:23: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 12時 23分 :23March 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:23:3100:23:3100:23Wednesday, March 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 12時 23分 31秒 上午 12時 23分 00:23: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 8日星期三 上午 12時 23分 31秒 00:23: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 00:23:3100:23:3100:233/8/2023 12:23:31 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 12時 23分 :23March 8, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 00:23:3100:23:3100:23Wednesday, March 8, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 計劃、實(shí)施、檢查、處理 管理能力之 信息管理 （一）財務(wù)信息 ? 應(yīng)收帳款明細(xì)表； ? 銷售費(fèi)用明細(xì)表； ? 客戶帳齡分析表； （二）銷售信息 ? 銷量、回款報表； ? 銷售品種統(tǒng)計表； ? 工作總結(jié)及銷售計劃； （三）技術(shù)信息 ? 產(chǎn)品專業(yè)資料； ? 產(chǎn)品研發(fā)信息； ? 產(chǎn)品線的調(diào)整信息； ? 客戶質(zhì)量投訴的處理信息； （四）市場信息 ? 客戶信息； ? 競爭對手信息； ? 產(chǎn)品價格變動信息； ? 客戶投訴信息； ? 調(diào)貨、退貨信息； 三、談判能力 三、談判能力 職業(yè)行銷流程 訪前準(zhǔn)備 設(shè)定拜訪目標(biāo) 開場 需求鑒定 將 FAB與 需求結(jié)合 處理反對意見 收場 訪后分析 促成用戶 達(dá)成目標(biāo) 銷售人員對話的兩種途徑 開場白 了解客戶的 基本情況 了解客戶的需求 說明產(chǎn)品 成交引導(dǎo) 模式 1：以銷售人員為中心的對話模式 演示產(chǎn)品 銷售人員對話的兩種途徑 發(fā)現(xiàn)客戶狀況中 存在的問題點(diǎn) 分析這些問題的大小 幫助客戶下決心解決 輔導(dǎo)客戶選擇方案 模式 2：以客戶為中心的對話模式 輔導(dǎo)客戶建立解決問題的標(biāo)準(zhǔn) 輔導(dǎo)客戶建立解決方案的認(rèn)識 引導(dǎo)客戶成交 購買循環(huán) 發(fā)現(xiàn)問題 分析問題 建立優(yōu)先順序 解決否？ 解決否？ 解決否？ 選擇供應(yīng)商 評估解決方案 評估供應(yīng)商 客戶購買循環(huán)的關(guān)鍵：六個步驟、三個決策點(diǎn) 關(guān)鍵點(diǎn)：教會客戶判斷產(chǎn)品價值 關(guān)鍵點(diǎn)：幫助客戶認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性，然后使其下決心解決 關(guān)鍵點(diǎn)：幫客戶建立采購考慮的標(biāo)準(zhǔn) 關(guān)鍵點(diǎn)：強(qiáng)化你不可替代的因素 （市場 +公司） 計劃能力 管理能力 談判能力 知識 常識 膽識 代表者 溝通者 管理者 執(zhí)行者 創(chuàng)造 者 推動者 在這個平臺上 掌握三識三力 角色才能扮演好 角色 現(xiàn)代客戶和業(yè)務(wù)代表特征 現(xiàn)代客戶 業(yè)務(wù)代表 具備更多的產(chǎn)品知識 購買時，善于系統(tǒng)分析 購買時，高層人員參與 對需求有更高的要求 更樂于與業(yè)務(wù)代表分享資訊 客戶認(rèn)為你是顧問和咨詢者 向更高的決策者推銷 不只是推銷產(chǎn)品，而是 解決問題的方法和方案 客 戶 代 表 的
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