初級銷售技巧培訓(xùn)幻燈片(文件)
【正文】 采集醫(yī)院信息的幾種方法 ? 請向?qū)? ? “逛商場” ? “眼觀六路，耳聽八方” ? 要做到“過目不忘” ? 檔案建立、更新與交接 信息 ? 正式信息 : – 公布的 – 公開的 – 一般場合即可獲得 ? 如 : – 各科室專家介紹 – ?？萍皩＜议T診介紹 – 科室位置圖 ? 非正式信息 – 個人的解釋及所知 ? 注意甄別 ? 切忌貿(mào)然運用 內(nèi)容提要 CONTENTS ? 前言 Preface ? 醫(yī)院相關(guān)信息采集 Collection of Related Information ? 指標分解 Division of Budget ? 溝通技巧 Communication Skills ? 專業(yè)推銷拜訪 Professional Promotion Call ? 角色演練 Role Play 有的放矢 指標分解的目的 指標分解的依據(jù)及其來源 ? 醫(yī)院 /科室銷售記錄 ? 市場份額 ? 目標醫(yī)生銷售檔案 ? 資料來源 – 公司以往記錄 – 前任代表交接 – 個人了解情況 銷售指標預(yù)計方法 醫(yī)院 /科室此類產(chǎn)品總體潛力 產(chǎn)品預(yù)期市場份額 成功率 預(yù)計銷量 ? ? ? 醫(yī)院市場大小及潛力分析 ? 從患者總數(shù)計算總需求大小 ? 從銷售額計算區(qū)域市場價值 ? 按目標醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量、床位數(shù)計算患者數(shù)量 ? 按月購進額計算市場總值 科室潛力分析 ? 科室總處方量 =平均每日病人數(shù)量 ?使用該類藥品病人比例 % ?每位病人平均處方量 ?工作日 ? 我產(chǎn)品科室總處方量 =被處方我產(chǎn)品的日平均病人數(shù) ?每病人平均處方量 ?工作日 ? 我產(chǎn)品處方量份額 =我產(chǎn)品處方總量 /該科該類產(chǎn)品處方總量 醫(yī)生潛力分析 ? 本科室有多少醫(yī)生在處方我產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品？ ? 醫(yī)生對什么病人處方我產(chǎn)品？什么情況下處方競爭產(chǎn)品？ ? 不同適應(yīng)癥（或情況）的病人數(shù)量分別有多少？ 銷售指標分解算術(shù) ? 按品種分別落實到各醫(yī)院、各科室、人頭 ? 分月落實各醫(yī)院 /科室的銷售目標 ? 考慮未開發(fā)醫(yī)院的增長點，預(yù)計開發(fā)時間 ? 注意四個季度的分配比例 – Q1不可低于 18%； – Q1+Q2不可低于 40%； – Q4不可高于 35% 提高銷量的三種途徑 Increase user, using, usage ? User 使用者：目標醫(yī)院 /科室 /醫(yī)生 ? Using 使用量 /頻率 ? Usage 用途：適應(yīng)癥 增加使用者 “客戶漏斗”計劃 ?目標醫(yī)生鎖定 ?星級醫(yī)院培養(yǎng) 目標醫(yī)生的概念 ? 所有相關(guān)科室的醫(yī)生都是目標醫(yī)生 ? 對我公司產(chǎn)品有好感的醫(yī)生 ? 處方我公司產(chǎn)品的醫(yī)生 ? “打掃衛(wèi)生和擦玻璃有何區(qū)別” ? 一定要有量化指標（槍手、殺手） ? “廣泛撒網(wǎng)，重點培養(yǎng)” 客戶漏斗之“目標醫(yī)生鎖定” 醫(yī)生類別 第一月 第二月 第三月 第四月 未入圍 甲乙丙丁 戊己庚辛 戊己庚辛子丑寅卯 子丑寅卯 庚辛哼哈 。 VIP/100~ 譚詠麟 林憶蓮 譚詠麟 。 A級 /100 譚詠麟 林憶蓮 馬超 林憶蓮 關(guān)羽 馬超 。 B級 /50 張飛關(guān)羽馬超黃蓋 周吳 張飛黃蓋關(guān)羽 孫李 周吳 黃蓋張飛 。 。 。 。院方規(guī)定 必須由相關(guān)科室提交申請。 03:46:2303:46:2303:462/14/2023 3:46:23 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 14日星期二 上午 3時 46分 23秒 03:46: ? 1比不了得
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