【文章內容簡介】 業(yè)務部 工貿公司經理 策劃部 綜合部 財務部 分管客戶服務的副總經理 儲運部 產品經理 區(qū)域經理 營業(yè)代表 直銷員 客戶服務部 營銷管理體系咨詢 違規(guī)經銷商的處罰款，必須在處罰通知書發(fā)出一個月內交到當?shù)毓? 貿公司，退換產品均按已開發(fā)票的進貨價格沖還，并扣回這部分產 品享受的所有獎勵 海爾的子公司管理模式 法人地位 權利 結算 其他 付款方式 獨立法人，獨立合算，直接負責海爾所有家電產品的銷售 對于銷售費用及利潤的分配，工貿公司有部分權限，無產品 定價權及銷售政策的制定權利，但有自主決定對商家扣點的權利 經銷商與工貿公司結算，原則上為款到發(fā)貨 采用銀行承兌匯票方式結算，需按銀行當期利率支付利息 采用電匯方式結算，必須等電匯款到帳后才能發(fā)貨 月度獎勵每月結算一次，轉帳提貨；促銷折扣每年結算一次，轉 帳提貨年終獎勵和市場信譽獎勵年終以現(xiàn)金或轉帳提貨形式兌現(xiàn) 營銷管理體系咨詢 伊萊克斯的區(qū)域分公司管理模式 組織結構 中國總部 銷售部 制造部 其他 華北區(qū)銷售公司 華東區(qū) 華南區(qū) 天津公司 ( 中南區(qū) 冰洗經理 人力資源部 行政內勤 空調經理 財務部 市場部 銷售代表 零售督導 小家電經理 售后服務部 北京公司 營銷管理體系咨詢 區(qū)域分公司下設各地辦事處不是獨立法人，無開票權，無帳號 伊萊克斯的區(qū)域分公司管理模式 權利 促銷 其他 付款方式 經營決策權下放到區(qū)域分公司，每一個分公司負責幾個省的業(yè)務分公司有開票權，有支配費用的權利；有針對當?shù)夭煌纳碳艺{整不同的銷售政策的權利；可以自主決定銷售價格，總部定出底價，辦事處可根據(jù)市場情況上浮，其中的差價留作辦事處自主處理 與直供商的結款方式是簽定經銷合同。但在實際操作上，付款方式是 按照“代銷”方式而采取月清月結開匯票給伊萊克斯；與經銷商的結算 方式是要求經銷商預付定金，可提高資金周轉率，緩解資金占用壓力 其特點有二：特點一是信息決策快，其北京分公司負責設計并實施，上報到華北區(qū)域經理，只要華北區(qū)域經理簽字同意，即可實施。其決策權在華北區(qū)，不必上報到總部。 營銷管理體系咨詢 格力的聯(lián)營公司管理模式 組織結構 董事會 總經理 業(yè)務部 售后部 綜合部 財務部 后勤 執(zhí)行董事 營銷管理體系咨詢 格力的聯(lián)營公司管理模式 年終分紅按照股權比例分配，保證股本金有 3040%的收益；但不以現(xiàn)金形式返還，其中 50%沖作貨款，另外 50%可以作為股本金增加股本投入，如果不愿意加大投入，格力把這部分股份賣給新舊股東，再把現(xiàn)金返換給原持有人 股東的銷售額必須達到股本金的 12倍才能得到 3040%的收益（相當于年底按銷售額給予 3%的返利），否則會相應扣減；如果超過 12倍，有小車等獎勵 資料來源：格力原經銷商、格力員工等 法人地位 權利 股東結構 分紅 財務管理 獨立法人，聯(lián)營公司的董事長由格力公司總經理董明珠擔任 人員安排 執(zhí)行董事由格力業(yè)務代表擔任，主要監(jiān)控聯(lián)營公司 銷售行為，保證資金和網絡的專用性；總經理由各股東推薦產生，格力也會挑選合適自己的人選，原則上不招股東原有的業(yè)務員，即使聘用也會洗腦，以免他們偏幫舊東家 擁有獨立自主的經營權。格力不投入股本金，也不享受分紅，法律 上沒有控股權，但是名義上有控股權，否則對聯(lián)營公司難以控制 財務管理上格力會派人定期對帳目進行審計，但不需要常駐人員，因 為格力不參與分紅，對費用控制不會太緊張；其他股東每人都有財務 代表負責查帳 股東股權結構，符合條件的經銷商，參考以往的經營業(yè)績按照一定 比例出資參股 營銷管理體系咨詢 分公司管理模式應考慮的幾個因素 分公司應及時對市場情況及競爭對手的行為作出反應 靈活性 可控性 經濟性 可持續(xù)性 總部要隨時掌握分公司的業(yè)務發(fā)展情況，并保證對分公司的管理要及時到位，通過分公司實現(xiàn)總部的經營戰(zhàn)略 分公司的銷售收入所產生的毛利應足以支付其經營費用，這與產品的銷量及公司的產品線有關。 分公司的管理模式能否適應日趨激烈的市場競爭以及該模式的生存能力是判斷其可持續(xù)性的關鍵。 營銷管理體系咨詢 分公司管理的靈活性比較 海爾工貿公司 xx 海爾 伊萊克斯 格力 xx的對分公司的集權管理模式對分公司無放權，所有涉及經營的決定均需總部批示，缺乏靈活性 海爾的工貿公司模式，以利潤為中心，自主決定扣點及促銷活動，并有權及時激勵員工。 伊萊克斯對分公司有放權，規(guī)定每年完成目標營業(yè)額，并給予一定金額的預算。分公司經理在此權限范圍內，可以充分發(fā)揮創(chuàng)造力，因地制宜，反應靈活 格力的聯(lián)營公司，有獨立的經營決策權，自主經營，自負盈虧 營銷管理體系咨詢 分公司管理的可控性比較 xx 海爾 伊萊克斯 格力 xx的對分公司的集權管理模式，強調總部對經營決策權的絕對控制，對分公司無放權，可控性非常高 海爾的子公司模式，理論上講可控性最差，公司經理權利過大， 易產生腐敗及財務混亂。但由于海爾良好的管理機制和極強的管 能力及藝術，保證了對子公司的控制力 伊萊克斯的區(qū)域銷售公司，管理跨度適當，總部集中管好幾個區(qū)域銷售公司即可，達到集權和分權的平衡。 格力的聯(lián)營公司模式，由于格力并不出資入股，管理上派代表監(jiān)督；不擁有公司的控制權，產品利潤空間趨薄時，該種模式很不穩(wěn)定，可控性變差。 營銷管理體系咨詢 分公司管理的可持續(xù)性比較 xx 海爾 伊萊克斯 格力 xx的對分公司的集權管理模式顯得被動，不能適應日趨激烈的市場競爭，可持續(xù)性不高。 海爾的工貿公司模式，有放權有監(jiān)督，有壓力有動力，市場表現(xiàn) 良好，顯示了強大的生命力。 伊萊克斯的區(qū)域銷售公司，按地區(qū)因地制宜，反應靈活，取得了不俗的業(yè)績，證明該模式可持續(xù)性很強。 格力的聯(lián)營公司模式，在競爭加劇，產品利潤空間趨薄時，該種模式很不穩(wěn)定，可持續(xù)性變差。 營銷管理體系咨詢 xx目前的分公司管理模式與競爭對手相比 xx 海爾 伊萊克斯 格力 靈活性 可控性 經濟性 可持續(xù)性 高 中 低 營銷管理體系咨詢 xx分公司管理模式應解決以下主要問題 1，集權和分權的問題 ?“集權”的總部管理職能薄弱 ?分公司決策過程長，反應速度慢 ?總部放權不夠，造成分公司被動應戰(zhàn) 2，打破全國一盤棋的管理模式 3，將分公司從管理者變?yōu)榻洜I者 4，創(chuàng)建信息收集、匯總、分析、共享的平臺 5，解決 xx渠道管理的低適應性、低可控性 營銷管理體系咨詢 xx采取競爭對手的分公司管理模式的可行性 海爾的子公司模式 格力的聯(lián)營公司模式 伊萊克斯的分公司模式 xx的可行性 原因分析 通過資產紐帶把大家的精力都集中在開拓市場上，通過稀釋股權削弱大經銷商的影響力，增強的渠道控制力和穩(wěn)定性 可以借鑒的方面 無強大的管理機制和能 力造成管理控制問題且 子公司需較長的產品線 支持 xx與伊萊克斯產品線 接近且管理模式值得借鑒 貼近市場 決策迅速 良好管理機制 分權管理文化 格力模式的最大好處是把經 銷商甚至零售商的資金和經 營精力都套牢了，分散了廠 家的經營風險和資金壓力 營銷管理體系咨詢 今日議程 ? xx總部營銷組織結構建議 ? xx分公司管理模式建議 –競爭對手分公司管理模式研究 –xx分公司管理模式建議 ? xx訂單流程建議 ? xx營銷流程建議 ? xx營銷系統(tǒng)信息流程建議 ? xx營銷體系績效考評及薪酬分配方案 營銷管理體系咨詢 分公司的組織結構和職能 分公司經理 冰箱 業(yè)務員 空調 業(yè)務員 市場 專員 儲運管理人員 客戶服務人員 駐外 會計 ?負責冰箱及冰柜的銷售業(yè)務、回款、網絡及零售終端的開發(fā)和維護 ?負責冰箱及冰柜的銷售業(yè)務、回款、網絡及零售終端的開發(fā)和維護 ?負責分公司的市場信息收集及上報 ?負責規(guī)劃并實施分公司當?shù)氐膹V告促銷活動 副經理（客戶服務） 副經理（空調） ?負責分公司當?shù)氐目蛻舴展ぷ骷熬S修網點的管理 ? 負責分公司的費用報銷 ? 監(jiān)管代銷庫存監(jiān)管駐外庫存 ? 在分公司銷售預測的基礎上根據(jù)庫存按期下要貨計劃 ? 負責管理分公司駐外倉庫保證帳物相符 ? 及時向駐外會計通報庫存情況 營銷管理體系咨詢 1，完成目標銷售額 2，合理使用預算費用 3，策劃實施促銷方案 4，制訂當?shù)亟洜I政策 分公司職能 5，收集信息并通報總部 6，實施售后服務 7，處理訂單并協(xié)調發(fā)貨 8，開拓新的銷售渠道 賦予分公司相應的權力加強分公司的經營能力提高 xx的市場反應速度 新華信建議對分公司進行如下授權： 自主支配一定金額的促銷預算； 自主策劃并實施適合當?shù)厥袌龅拇黉N活動； 可在一定范圍內，自主決定對商家的供貨價（如：上下浮動 1%） 在遵從總部大原則的前提下，可靈活調控經營政策，如：返點，帳期，包銷方案，定制方案，等。 營銷管理體系咨詢 今日議程 ? xx總部營銷組織結構建議 ? xx分公司管理模式建議 ? xx訂單流程及庫存控制建議 ? xx營銷流程建議 ? xx營銷系統(tǒng)信息流程建議 ? xx營銷體系績效考評及薪酬分配方案 營銷管理體系咨詢 在給分公司授權，提高分公司的經營意識和經營靈活性的原則下，建議分公司管理模式的改革分步實施 第一步 第二步 第三步 2023年 實施時間 2023年 2023年 管理模式概述 ? 分公司設立資金帳戶，總部給分公司預提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實現(xiàn)購銷模式 ? 分公司與總部的內部結算價格為統(tǒng)一到岸價倒扣 10點 ? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點及返利 ? 分公司所能夠實現(xiàn)的進銷差價由分公司自行支配 ? 分公司的銷售費用由總部年初按預算分配，在預算內的費用分公司可以按規(guī)定支配 ? 分公司設立資金帳戶，總部給分公司預提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實現(xiàn)購銷模式 ? 分公司與總部的內部結算價格為：總部制造成本＋公司凈利＋總部支出的各項費用 ? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點及返利 ? 為分公司設立費用帳戶，分公司所能夠實現(xiàn)的進銷差價即為分公司可以支配的各項銷售費用 ? 分公司設立資金帳戶，總部給分公司預提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實現(xiàn)購銷模式 ? 分公司與總部的內部結算價格為總部的制造成本 ? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點及返利 ? 為分公司設立費用帳戶，分公司實現(xiàn)的進銷差價按一定比例提取分公司銷售費用 ? 2023年選擇地區(qū)為第三步進行試點 營銷管理體系咨詢 第一步的具體闡述 基本情況 與總部責權利分配 對分公司的考核 物流安排 資金流安排 信息流安排 目標銷售額的完成情況，預算費用的合理使用。 分公司設立資金帳號，通過流動資金貸款完成與總部的購銷模式，總部按統(tǒng)一到岸價倒扣 10點作為與分公司的結算價格，分公司有能力實現(xiàn)進銷差價的，進銷差價歸分公司支配。 對完成年度目標銷售額負有直接責任，總部負責對其進行考核。 分公司駐外倉庫覆蓋全省，具備配送能力。 銷售回款進入資金帳戶，總部從資金帳戶中留下分公司的流動資金后提取剩余部分。 市場信息由商家及公司業(yè)務員，促銷員反饋到分公司，匯總后向總部匯報。 營銷管理體系咨詢 在該種分公司管理模式下 ,新華信就以下方面提出了建議 ?流動資金管理 ?費用支配 ?年度預算 ?財務管理 ?價格體系 ?進銷差價 ?年度業(yè)務計劃 ?分公司物流 ?考核 營銷管理體系咨詢 第一步的利弊分析 利： 管理上有歷史連貫性，從總部到分公司無劇烈變化； 放權給分公司，決策過程加快，提高市場反饋速度及競爭力； 分公司有自由支配的資金用作當?shù)氐墓P及人員獎勵； 分公司的激勵提高 通過流動資金貸款控制了分公司的庫存和提高了周轉速度 弊： 對分公司的激勵中沒有對分公司利潤意識的引導，為完成銷售額，分公司會主推個別暢銷產品，導致產品銷售不平衡，即：利潤率低的產品銷量大，利潤率高的產品銷量小。 2