【文章內容簡介】 市場、產品信息和企業(yè)內部資源及公司的品牌形象、產品定位，與企業(yè)研發(fā)、生產、采購和財務等部門一起，制定并提交冰箱新產品研發(fā)計劃提案 , 并與有關部門共同進行經濟技術分析、產品商業(yè)化分析； ? 研究國內外冰箱產品的發(fā)展趨勢，為研發(fā)部門提供決策參考； ? 研究本企業(yè)冰箱產品的市場表現(xiàn)，提供及時有效的產品設計改進方案； ? 研究主要競爭者冰箱產品的研發(fā)策略和市場表現(xiàn)，及時提供取長補短的建議和打擊對手對策； ? 指導和協(xié)調市場調研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉化為產品設計指引； ? 協(xié)調和監(jiān)測產品開發(fā)的進度，與開發(fā)中心協(xié)調產品開發(fā)周期、協(xié)助確定產品規(guī)格、款式色彩以及與其他產品之間的匹配性； ? 完成上級指派的其他工作任務。 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結構建議 Page 36 空調新品研發(fā)助理職責說明 ? 結合消費市場、產品信息和企業(yè)內部資源及公司的品牌形象、產品定位，與企業(yè)研發(fā)、生產、采購和財務等部門一起，制定并提交空調新產品研發(fā)計劃提案 , 并與有關部門共同進行經濟技術分析、產品商業(yè)化分析； ? 研究國內外空調產品的發(fā)展趨勢，為研發(fā)部門提供決策參考； ? 研究本企業(yè)空調產品的市場表現(xiàn)，提供及時有效的產品設計改進方案； ? 研究主要競爭者空調產品的研發(fā)策略和市場表現(xiàn)，及時提供取長補短的建議和打擊對手對策； ? 指導和協(xié)調市場調研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉化為產品設計指引； ? 協(xié)調和監(jiān)測產品開發(fā)的進度，與開發(fā)中心協(xié)調產品開發(fā)周期、協(xié)助確定產品規(guī)格、款式色彩以及與其他產品之間的匹配性； ? 完成上級指派的其他工作任務。 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結構建議 Page 37 今日議程 ? 新飛總部營銷組織結構建議 ? 新飛分公司管理模式建議 –競爭對手分公司管理模式研究 –新飛分公司管理模式建議 ? 新飛訂單流程及庫存控制建議 ? 新飛營銷流程建議 ? 新飛營銷系統(tǒng)信息流程建議 ? 新飛營銷體系績效考評及薪酬分配方案 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結構建議 Page 38 目前家電企業(yè)采用的幾種分公司管理模式比較 辦事處制 分公司制 子公司制 聯(lián)營公司制 典型舉例 運營方式 優(yōu)點 缺點 經銷商評價 伊萊克斯 區(qū)域分公司 貼近市場 決策迅速 管理跨度大 促銷搞的非常好 新飛 各地辦事處 總部集中管理 控制力強 反應遲緩 決策時間長 新飛總是慢半拍 海爾 工貿公司 管理控制問題 管理到位，令人佩服 格力 聯(lián)營公司 缺乏可持續(xù)性 賺錢是硬道理 良好管理機制 分權管理文化 極大地節(jié)約 經營成本 前提條件 強大的中央 指揮管理能力 相對較高的 利潤空間 管理者 變?yōu)榻洜I者 強大的地方 指揮管理能力 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結構建議 Page 39 海爾的子公司管理模式 組織結構 業(yè)務部 工貿公司經理 策劃部 綜合部 財務部 分管客戶服務的副總經理 儲運部 產品經理 區(qū)域經理 營業(yè)代表 直銷員 客戶服務部 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結構建議 Page 40 違規(guī)經銷商的處罰款，必須在處罰通知書發(fā)出一個月內交到當?shù)毓? 貿公司，退換產品均按已開發(fā)票的進貨價格沖還，并扣回這部分產 品享受的所有獎勵 海爾的子公司管理模式 法人地位 權利 結算 其他 付款方式 獨立法人，獨立合算，直接負責海爾所有家電產品的銷售 對于銷售費用及利潤的分配，工貿公司有部分權限，無產品 定價權及銷售政策的制定權利，但有自主決定對商家扣點的權利 經銷商與工貿公司結算，原則上為款到發(fā)貨 采用銀行承兌匯票方式結算，需按銀行當期利率支付利息 采用電匯方式結算，必須等電匯款到帳后才能發(fā)貨 月度獎勵每月結算一次，轉帳提貨；促銷折扣每年結算一次，轉 帳提貨年終獎勵和市場信譽獎勵年終以現(xiàn)金或轉帳提貨形式兌現(xiàn) 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結構建議 Page 41 伊萊克斯的區(qū)域分公司管理模式 組織結構 中國總部 銷售部 制造部 其他 華北區(qū)銷售公司 華東區(qū) 華南區(qū) 天津公司 ( 中南區(qū) 冰洗經理 人力資源部 行政內勤 空調經理 財務部 市場部 銷售代表 零售督導 小家電經理 售后服務部 北京公司 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結構建議 Page 42 區(qū)域分公司下設各地辦事處不是獨立法人，無開票權，無帳號 伊萊克斯的區(qū)域分公司管理模式 權利 促銷 其他 付款方式 經營決策權下放到區(qū)域分公司，每一個分公司負責幾個省的業(yè)務分公司有開票權，有支配費用的權利；有針對當?shù)夭煌纳碳艺{整不同的銷售政策的權利；可以自主決定銷售價格，總部定出底價，辦事處可根據市場情況上浮，其中的差價留作辦事處自主處理 與直供商的結款方式是簽定經銷合同。但在實際操作上，付款方式是 按照“代銷”方式而采取月清月結開匯票給伊萊克斯；與經銷商的結 算 方式是要求經銷商預付定金，可提高資金周轉率，緩解資金占用壓力 其特點有二：特點一是信息決策快，其北京分公司負責設計并實施，上報到華北區(qū)域經理，只要華北區(qū)域經理簽字同意，即可實施。其決策權在華北區(qū)，不必上報到總部。 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結構建議 Page 43 格力的聯(lián)營公司管理模式 組織結構 董事會 總經理 業(yè)務部 售后部 綜合部 財務部 后勤 執(zhí)行董事 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結構建議 Page 44 格力的聯(lián)營公司管理模式 年終分紅按照股權比例分配，保證股本金有 3040%的收益；但不以現(xiàn)金形式返還，其中 50%沖作貨款，另外 50%可以作為股本金增加股本投入，如果不愿意加大投入，格力把這部分股份賣給新舊股東，再把現(xiàn)金返換給原持有人 股東的銷售額必須達到股本金的 12倍才能得到 3040%的收益（相當于年底按銷售額給予 3%的返利），否則會相應扣減；如果超過 12倍，有小車等獎勵 資料來源：格力原經銷商、格力員工等 法人地位 權利 股東結構 分紅 財務管理 獨立法人，聯(lián)營公司的董事長由格力公司總經理董明珠擔任 人員安排 執(zhí)行董事由格力業(yè)務代表擔任，主要監(jiān)控聯(lián)營公司 銷售行為，保證資金和網絡的專用性；總經理由各股東推薦產生，格力也會挑選合適自己的人選，原則上不招股東原有的業(yè)務員，即使聘用也會洗腦，以免他們偏幫舊東家 擁有獨立自主的經營權。格力不投入股本金，也不享受分紅，法律 上沒有控股權，但是名義上有控股權，否則對聯(lián)營公司難以控制 財務管理上格力會派人定期對帳目進行審計，但不需要常駐人員，因 為格力不參與分紅，對費用控制不會太緊張；其他股東每人都有財務 代表負責查帳 股東股權結構，符合條件的經銷商，參考以往的經營業(yè)績按照一定 比例出資參股 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結構建議 Page 45 分公司管理模式應考慮的幾個因素 分公司應及時對市場情況及競爭對手的行為作出反應 靈活性 可控性 經濟性 可持續(xù)性 總部要隨時掌握分公司的業(yè)務發(fā)展情況，并保證對分公司的管理要及時到位，通過分公司實現(xiàn)總部的經營戰(zhàn)略 分公司的銷售收入所產生的毛利應足以支付其經營費用，這與產品的銷量及公司的產品線有關。 分公司的管理模式能否適應日趨激烈的市場競爭以及該模式的生存能力是判斷其可持續(xù)性的關鍵。 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結構建議 Page 46 分公司管理的靈活性比較 海爾工貿公司 新飛 海爾 伊萊克斯 格力 新飛的對分公司的集權管理模式對分公司無放權，所有涉及經營的決定均需總部批示，缺乏靈活性 海爾的工貿公司模式，以利潤為中心，自主決定扣點及促銷活動，并有權及時激勵員工。 伊萊克斯對分公司有放權，規(guī)定每年完成目標營業(yè)額，并給予一定金額的預算。分公司經理在此權限范圍內，可以充分發(fā)揮創(chuàng)造力，因地制宜，反應靈活 格力的聯(lián)營公司，有獨立的經營決策權，自主經營，自負盈虧 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結構建議 Page 47 分公司管理的可控性比較 新飛 海爾 伊萊克斯 格力 新飛的對分公司的集權管理模式，強調總部對經營決策權的絕對控制，對分公司無放權，可控性非常高 海爾的子公司模式，理論上講可控性最差，公司經理權利過大， 易產生腐敗及財務混亂。但由于海爾良好的管理機制和極強的管 能力及藝術，保證了對子公司的控制力 伊萊克斯的區(qū)域銷售公司，管理跨度適當，總部集中管好幾個區(qū)域銷售公司即可，達到集權和分權的平衡。 格力的聯(lián)營公司模式，由于格力并不出資入股，管理上派代表監(jiān)督；不擁有公司的控制權，產品利潤空間趨薄時，該種模式很不穩(wěn)定，可控性變差。 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結構建議 Page 48 分公司管理的可持續(xù)性比較 新飛 海爾 伊萊克斯 格力 新飛的對分公司的集權管理模式顯得被動，不能適應日趨激烈的市場競爭，可持續(xù)性不高。 海爾的工貿公司模式，有放權有監(jiān)督，有壓力有動力，市場表現(xiàn) 良好，顯示了強大的生命力。 伊萊克斯的區(qū)域銷售公司，按地區(qū)因地制宜，反應靈活，取得了不俗的業(yè)績，證明該模式可持續(xù)性很強。 格力的聯(lián)營公司模式，在競爭加劇，產品利潤空間趨薄時，該種模式很不穩(wěn)定，可持續(xù)性變差。 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結構建議 Page 49 新飛目前的分公司管理模式與競爭對手相比 新飛 海爾 伊萊克斯 格力 靈活性 可控性 經濟性 可持續(xù)性 高 中 低 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結構建議 Page 50 新飛分公司管理模式應解決以下主要問題 1，集權和分權的問題 ?“ 集權 ” 的總部管理職能薄弱 ?分公司決策過程長，反應速度慢 ?總部放權不夠，造成分公司被動應戰(zhàn) 2，打破全國一盤棋的管理模式 3，將分公司從管理者變?yōu)榻洜I者 4，創(chuàng)建信息收集、匯總、分析、共享的平臺 5，解決新飛渠道管理的低適應性、低可控性 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結構建議 Page 51 新飛采取競爭對手的分公司管理模式的可行性 海爾的子公司模式 格力的聯(lián)營公司模式 伊萊克斯的分公司模式 新飛的可行性 原因分析 通過資產紐帶把大家的精力都集中在開拓市場上，通過稀釋股權削弱大經銷商的影響力，增強的渠道控制力和穩(wěn)定性 可以借鑒的方面 無強大的管理機制和能 力造成管理控制問題且 子公司需較長的產品線 支持 新飛與伊萊克斯產品線 接近且管理模式值得借鑒 貼近市場 決策迅速 良好管理機制 分權管理文化 格力模式的最大好處是把經 銷商甚至零售商的資金和經 營精力都套牢了，分散了廠 家的經營風險和資金壓力 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結構建議 Page 52 今日議程 ? 新飛總部營銷組織結構建議 ? 新飛分公司管理模式建議 –競爭對手分公司管理模式研究 –新飛分公司管理模式建議 ? 新飛訂單流程建議 ? 新飛營銷流程建議 ? 新飛營銷系統(tǒng)信息流程建議 ? 新飛營銷體系績效考評及薪酬分配方案 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結構建議 Page 53 分公司的組織結構和職能 分公司經理 冰箱 業(yè)務員 空調 業(yè)務員 市場 專員 儲運管理人員 客戶服務人員 駐外 會計 ?負責冰箱及冰柜的銷售業(yè)務、回款、網絡及零售終端的開發(fā)和維護 ?負責冰箱及冰柜的銷售業(yè)務、回款、網絡及零售終端的開發(fā)和維護 ?負責分公司的市場信息收集及上報 ?負責規(guī)劃并實施分公司當?shù)氐膹V告促銷活動 副經理（客戶服務） 副經理（空調） ?負責分公司當?shù)氐目蛻舴展ぷ骷熬S修網點的管理 ? 負責分公司的費用報銷 ? 監(jiān)管代銷庫存監(jiān)管駐外庫存 ? 在分公司銷售預測的基礎上根據庫存按期下要貨計劃 ? 負責