業(yè)務(wù)流程描述方法培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-08 03:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 000 90000 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 成 品 酒 原酒 成品酒 +原酒總銷量 原酒銷量 成品酒銷量 同時(shí)銷售原酒和成品酒可以有效降低風(fēng)險(xiǎn)：對(duì)原酒銷售的壓力降低，對(duì)成品酒實(shí)施品牌策略銷售的壓力也會(huì)降低 到 2023年實(shí)現(xiàn)銷售收入 14億 ,其中成品酒 11億 , 原酒 3億 年均增長(zhǎng)率 ?原酒產(chǎn)量 : 91% ?原酒銷量 : 118% ?成品酒銷量 : 72% 14 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 主輔結(jié)合，四個(gè)傾斜，四個(gè)統(tǒng)一，齊頭并進(jìn) ? 明確山東、河北、廣東、福建、四川、上海、浙江、北京和廣西 7省 2市是重點(diǎn)開(kāi)拓市場(chǎng) ? 實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)戰(zhàn)略 ,進(jìn)行“四個(gè)傾斜”，即人力資源、銷售費(fèi)用、策劃支持、激勵(lì)政策 ? 縮短營(yíng)銷渠道，實(shí)施更接近市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，撤大區(qū)，成立由營(yíng)銷總部直接領(lǐng)導(dǎo)的 7省 2市辦事處，對(duì)本地市場(chǎng)進(jìn)行更深入細(xì)致的參與和指導(dǎo) ? 針對(duì)非重點(diǎn)市場(chǎng) ,依賴一級(jí)分銷商 ,發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò) ? 以上海為中心，營(yíng)銷總部統(tǒng)一制定“大賣場(chǎng)”進(jìn)入戰(zhàn)略，做到“四個(gè)統(tǒng)一”，統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一信用、統(tǒng)一返利、統(tǒng)一促銷 ? 為擴(kuò)大品牌知名度 ,營(yíng)銷總部統(tǒng)籌考慮進(jìn)入特殊的零售渠道 ,即有選擇性的進(jìn)入國(guó)際機(jī)場(chǎng)、航空公司和五星級(jí)酒店 ? 綜合考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及新天的現(xiàn)實(shí)情形，建議新天未來(lái)二年內(nèi)廣告費(fèi)、促銷活動(dòng)、促銷品、促銷人員工資和進(jìn)場(chǎng)費(fèi)之和應(yīng)占銷售收入的 35％－ 40％ ? 在銷售費(fèi)用一定的情況下，終端促銷活動(dòng)比廣告更易于銷售量的提升，因此新天應(yīng)該加大促銷活動(dòng)的投入 重點(diǎn)市場(chǎng)為主非重點(diǎn)市場(chǎng)為輔；同時(shí)重視餐場(chǎng)和大賣場(chǎng) 15 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 新天的目標(biāo)消費(fèi)群 ? 中國(guó)中高檔葡萄酒消費(fèi)者可以分成 5大類目標(biāo)消費(fèi)群 ? 家庭型 : 3049歲 。 國(guó)企職工，中低收入 ? 商務(wù)型 : 3049歲 。 外企職員、專業(yè)人士和私營(yíng)企業(yè)主，收入高 ? 保健型 : 50歲以上；以離退休人員為主，中低收入 ? 娛樂(lè)型 : 18－ 29歲的年輕人；中等收入 ? 公務(wù)型 : 30－ 49歲；政府公務(wù)人員，中等收入 ? 5大目標(biāo)消費(fèi)群存在共性和個(gè)性 ? 共性：葡萄酒認(rèn)知度、購(gòu)買(mǎi)決定因素、媒體、促銷方式 ? 個(gè)性：飲用行為、品牌意識(shí)、飲用場(chǎng)所和飲用動(dòng)因 ? 商務(wù)型消費(fèi)人群是相對(duì)的重度消費(fèi)群，是營(yíng)銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)。 ? 娛樂(lè)型消費(fèi)人群是具有發(fā)展?jié)摿Φ哪繕?biāo)市場(chǎng)。 ? 保健型消費(fèi)人群是相對(duì)較為成熟和穩(wěn)定的目標(biāo)市場(chǎng)。 16 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 5大目標(biāo)消費(fèi)群行為特征 娛樂(lè)型 公務(wù)型 商務(wù)型 家庭型 保健型 人群特征 飲酒行為 認(rèn)知程度 品牌意識(shí) 購(gòu)買(mǎi)決定因素 飲用場(chǎng)所 飲用動(dòng)因 媒體 促銷 ?30歲以下青年人 ?中等收入為主 ?無(wú)明顯職業(yè)特征 ?50歲以上老年人 ?中低收入為主 ?無(wú)明顯職業(yè)特征 ?3049歲壯年人 ?中等收入水平 ?政府事業(yè)單位 公務(wù)人員 ?3049歲壯年人 ?收入水平較高 ?多從事商業(yè)活動(dòng) ?3049歲壯年人 ?中低收入為主 ?無(wú)特殊工作內(nèi)容 ?飲用次數(shù)少 ?每次飲用量大 ?飲用次數(shù)多 ?每次飲用量少 ?飲用次數(shù)較多 ?每次飲用量中等 ?飲用次數(shù)中等 ?每次飲用量中等 ?飲用量中等 ?每次飲用量較大 ?認(rèn)知程度低 ?較為關(guān)注產(chǎn)品解釋 ?認(rèn)知程度低 ?一般關(guān)注產(chǎn)品解釋 ?認(rèn)知程度低 ?很關(guān)注產(chǎn)品解釋 ?認(rèn)知程度低 ?較為關(guān)注產(chǎn)品解釋 ?認(rèn)知程度低 ?較為關(guān)注產(chǎn)品解釋 ?一般關(guān)注品牌 ?一般關(guān)注品牌 ?比較關(guān)注品牌 ?一般關(guān)注品牌 ?很關(guān)注品牌 ?口感 ?價(jià)格 ?品牌 ?口感 ?價(jià)格 ?品牌 ?口感 ?價(jià)格 ?品牌 ?口感 ?價(jià)格 ?品牌 ?口感 ?價(jià)格 ?品牌 ?中檔餐廳 ?酒吧 ?夜場(chǎng) ?家中 ?中高檔餐廳 ?家中 ?中低檔餐廳 ?中高檔餐廳 ?夜場(chǎng) ?口味好 ?品位高雅 ?口味好 ?保健 ?保健作用 ?口感好 ?品位高雅 ?口味好 ?口味好 ?保健 ?電視 ?親友 /朋友介紹 ?報(bào)紙 ?電視 ?親友 /朋友介紹 ?報(bào)紙 ?電視 ?親友 /朋友介紹 ?報(bào)紙 ?電視 ?親友 /朋友介紹 ?報(bào)紙 ?電視 ?親友 /朋友介紹 ?報(bào)紙 ?買(mǎi)一送一 ?打折 ?免費(fèi)品嘗 ?買(mǎi)一送一 ?打折 ?免費(fèi)品嘗 ?買(mǎi)一送一 ?打折 ?免費(fèi)品嘗 ?買(mǎi)一送一 ?打折 ?免費(fèi)品嘗 ?買(mǎi)一送一 ?打折 ?免費(fèi)品嘗 17 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 5大目標(biāo)消費(fèi)群推廣策略概述 娛樂(lè)型 公務(wù)型 商務(wù)型 家庭型 保健型 品位高雅 文化概念 保健功能 價(jià)值取向 價(jià)值取向 天倫之樂(lè) 浪漫情懷 品位高雅 特定地點(diǎn)的 推拉策略 特定地點(diǎn)的 推策略 大賣場(chǎng)的 推策略 特殊傳媒途徑的拉策略 團(tuán)購(gòu) 品 牌 策 略 強(qiáng)勢(shì)拉動(dòng) 初步建立企業(yè)形象和品牌認(rèn)知度 推 推 推 推 拉 拉 18 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 針對(duì)家庭型消費(fèi)人群，在其葡萄酒的主要購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所 超市進(jìn)行強(qiáng)有力的推動(dòng)策略 人群特征 市場(chǎng)策略 推動(dòng)策略 ? 價(jià)值取向型消費(fèi)人群，購(gòu)買(mǎi)葡萄酒的主要場(chǎng)所為超市。 ? 飲酒行為與尋求天倫之樂(lè)相結(jié)合。 ?人群分布彌散，無(wú)特殊的人口統(tǒng)計(jì)和工作性質(zhì)上的特征，很難找到切合的 接觸點(diǎn)。 ? 不主張采用拉動(dòng)策略，容易迷失作用點(diǎn)，無(wú)法控制營(yíng)銷效果。 ? 采用在大賣場(chǎng)中進(jìn)行的針對(duì)價(jià)值取向和具有心理暗示作用的終端推動(dòng)策略。 ? 超市內(nèi)的降價(jià)促銷 買(mǎi)一送一，打折等。 ? 同時(shí)配合針對(duì)家庭型的 POP，使消費(fèi)者受到心理暗示后產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。 您的這個(gè)周末想怎樣度過(guò)？想到過(guò)一瓶口味獨(dú)特、酒香醇厚的葡萄酒嗎 ？新天葡萄酒，伴您全家一個(gè)溫馨和暖的周末傍晚。 新天葡萄酒，全面上市，買(mǎi)一送一，熱情回報(bào)消費(fèi)者 19 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 針對(duì)商務(wù)型消費(fèi)人群，在特定場(chǎng)所進(jìn)行推拉策略，樹(shù)立新天葡萄酒的高檔形象 ? 多在高檔餐廳飲用葡萄酒。 ? 價(jià)格敏感度低 , 是最看中品牌的人群。 ? 飲用次數(shù)較多，每次飲用量較
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