【正文】 ? 5大目標(biāo)消費(fèi)群存在共性和個性 ? 共性：葡萄酒認(rèn)知度、購買決定因素、媒體、促銷方式 ? 個性：飲用行為、品牌意識、飲用場所和飲用動因 ? 商務(wù)型消費(fèi)人群是相對的重度消費(fèi)群，是營銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)目標(biāo)市場。 ? 飲酒行為與尋求天倫之樂相結(jié)合。 ? 超市內(nèi)的降價促銷 買一送一，打折等。 ? 價格敏感度低 , 是最看中品牌的人群。 ? 作為社會中成功者的象征，他們是來自家庭和單位的意見領(lǐng)袖。 ? 在飛機(jī)上的雜志里做新天高檔葡萄酒廣告，在商務(wù)人員心中樹立高檔酒形象。 ? 飲用葡萄酒的動因多基于葡萄酒的保健功能。 ? 只采用拉動策略，其推動策略由針對家庭型消費(fèi)者的推動策略函蓋。 刺激方式： 宣傳小冊子中附有葡萄酒知識的問卷，返回問卷參加抽獎，刺 激他們閱讀信息，有參與感，加強(qiáng)品牌印象。 ? 購買動因主要是口味好、品位高，追求獨(dú)特的飲酒氣氛和浪漫情懷。 ? 促銷小姐，傳遞新天葡萄酒品位高雅，口味獨(dú)特的產(chǎn)品信息。 22 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 公務(wù)型消費(fèi)者是團(tuán)購的主要目標(biāo)人群 人群特征 市場策略 此類消費(fèi)人群在工作環(huán)境下的消費(fèi)行為與商務(wù)型相似，在日常的葡萄酒消費(fèi)行為上與家庭型相似，因此不設(shè)定對該目標(biāo)市場中常規(guī)的營銷方式。我們的原則就是積累感情資本，長線培養(yǎng)客戶情感，構(gòu)成團(tuán)購的可能和重復(fù)團(tuán)購。消費(fèi)群劃分及品牌推廣策略全案 3。 區(qū)域經(jīng)理于次一工作日上午9：15前做出批示并對該業(yè)務(wù)員進(jìn)行指導(dǎo)。分銷商負(fù)責(zé)人簽名：區(qū)域經(jīng)理簽名：30 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 建立潛在客戶 (分銷商和終端 )名錄檔案 (詳見附件 ) 潛在客戶檔案 分銷商省 / 市： 填報人： 檔案號：客戶名稱 接洽人 職位地址 電話 傳真客戶概況企業(yè)性質(zhì) 成立時間 信用情況( 初步了解）業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)現(xiàn)狀經(jīng)營酒類品種業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域主要客戶渠道在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)的地位業(yè)務(wù)概況與競爭廠家的關(guān)系已拜訪次數(shù)最近一次拜訪日期對新天的了解及態(tài)度合作意向拜訪情況合作要求建議 采 取的對 策 和行動備注31 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 經(jīng)銷商扶持方案 (詳見附件 ) 銷售支持 服務(wù)支持 宣傳支持 ?訂貨 ?發(fā)貨 ?最低訂貨量 ?訂單的變更 ?樣品支持 ?付款支持 ?運(yùn)輸支持 ?鋪貨支持 ?進(jìn)場費(fèi)支持 ?信用支持 ?產(chǎn)品更換 ?銷售培訓(xùn)支持 ?促銷活動支持 ?業(yè)務(wù)員支持 ?投訴支持 ?形象宣傳支持 ?市場合作基金 32 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 新天對經(jīng)銷商進(jìn)行定期考核辦法 (詳見附件 ) 進(jìn)貨額 銷貨額 市場維護(hù) 網(wǎng)絡(luò)開發(fā) 考核項目 所占權(quán)重 35% 35% 20% 20% 考核期限 每季 每季 每年 每年 33 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 銷售管理之銷售預(yù)算 :年度預(yù)算 ,季度預(yù)算 ,每個業(yè)務(wù)員預(yù)算 方法 1: 將費(fèi)用細(xì)分到每一項 ,累加總合得出 . 含辦公室房租、員工工資 ,招待費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)（電話話費(fèi)、辦公用品等）、進(jìn)店費(fèi) ,促銷員費(fèi)、銷售傭金等費(fèi)用。 ?開始實行新天內(nèi)部市調(diào)制度 ?開始進(jìn)行高檔酒的整體開發(fā)策劃 新天營銷 行動計劃（一） 35 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 2023年上半年 組織 /人力 銷 售 營 銷 2023年下半年 2023年 上海營銷中心階段 ?正式成立原酒銷售部，規(guī)劃原酒銷售 ?新疆銷售管理部撤銷 ?第二季度撤銷大區(qū)，設(shè)立南北銷售總監(jiān)，管理更加扁平化 銷售公司階段 ?工作重點(diǎn)全面轉(zhuǎn)移至上海 ?在春節(jié)前進(jìn)入以上海為中心的大型超市 ?加強(qiáng)重點(diǎn)省、地級市中檔酒全面覆蓋 ?全面推進(jìn)公關(guān)活動 ?組建中國干酒協(xié)會，爭取第二季度成立，進(jìn)行文化炒作 ?春節(jié)重點(diǎn)發(fā)展團(tuán)購和捆綁式銷售 ?在中央臺等全國媒體打廣告，主題是提高品牌知名度和強(qiáng)化新疆概念 ?加強(qiáng)節(jié)日中高檔餐廳的人員促銷 ?借干酒協(xié)會成立之機(jī)，在北京、上海進(jìn)行全面的文化媒體操作 ?第三季度推出副品牌高檔酒 ?面向全國市場的全面品牌策略 ?注重宣傳和贊助公益活動 ?建立功能完備的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫 ?七月召開全國銷售會議暨經(jīng)銷商會議 ?與葡萄酒廠建立廣泛聯(lián)系，開始實現(xiàn)原酒銷售 ?中檔干酒在第四季度前全面進(jìn)入上海、北京、廣州的大型超市，銷售重心向大賣場轉(zhuǎn)移 ?高檔酒上市，進(jìn)入特殊通路銷售 ?年底實施經(jīng)銷商升降級和淘汰制度 ?進(jìn)一步進(jìn)行文化宣傳，關(guān)注國人健康 ?“老百姓喝得起的真正干酒” ?2023年第四季度開始在超市主動降價 ?進(jìn)入中國葡萄酒第一品牌族 ?大量銷售原酒 ?建立電子商務(wù)交易平臺，進(jìn)行原酒銷售 ?成為國內(nèi)最大原酒的供應(yīng)商 ?建立起主副品牌模式，有效覆蓋 5大消費(fèi)群 ?初步形成以賣場銷售為主，餐場為輔的中檔酒銷售格局 ?初步建立高檔品牌形象 新天營銷 行動計劃（二） 36 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 演講完畢，謝謝觀看！ 。 ?銷售管理部設(shè)立，完善健全銷售管理制度 ?經(jīng)銷商管理 ,進(jìn)行骨干銷售人員輪訓(xùn) ?穩(wěn)妥改革大區(qū)體制 ,在重點(diǎn)銷售區(qū)域 ,弱化大區(qū)的銷售職能 。2 ，本表每月 25 日下班前上報至銷售管理部， 如遇節(jié)、假日順延至次一工作日， 特殊情況按銷售管理部通知執(zhí)行。其他本日特別事項 （客戶情報，競爭對手動向，客戶意見，質(zhì)量問題等）客戶 目的 備注次日計劃經(jīng)理批示及指導(dǎo)注：1，本表用于對業(yè)務(wù)員每日工作的計劃和實際情況進(jìn)行管理。 23 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 數(shù)據(jù)庫的建立是正確制訂和調(diào)整營銷策略的基礎(chǔ)，使新天能應(yīng)變于動態(tài)的市場 企業(yè) SWOT分析 企業(yè)核心價值 營銷策略 執(zhí)行 監(jiān)控 評估與反饋 數(shù)據(jù)庫 找到最有利的目標(biāo)人群 預(yù)測市場趨勢，建立應(yīng)對措施 發(fā)展與消費(fèi)者有意義的個人對話，加強(qiáng)品牌關(guān)系 追蹤消費(fèi)者在營銷策略中的消費(fèi)行為的動態(tài)信息，為營銷策略的校正提供依據(jù) 24 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 目錄 第一部分