【正文】 ：4 ． 全年應(yīng)收帳款比例不超出：考核項(xiàng)目 ：定量業(yè)績(jī)項(xiàng)目：1 ． 全年完成銷(xiāo)售額比例： 其中上半年： 下半年：2 ． 主要產(chǎn)品完成銷(xiāo)售額比例，干酒： 甜酒：3 ． 全年實(shí)際銷(xiāo)售費(fèi)用超支： 各項(xiàng)費(fèi)用構(gòu)成超支情況：4 ． 全年應(yīng)收帳款比例超出：職責(zé)履行項(xiàng)目考核項(xiàng)目 ：定量業(yè)績(jī)項(xiàng)目：1 ． 全年完成銷(xiāo)售額比例： 其中上半年： 下半年：2 ． 主要產(chǎn)品完成銷(xiāo)售額比例，干酒： 甜酒：3 ． 全年實(shí)際銷(xiāo)售費(fèi)用超支： 各項(xiàng)費(fèi)用構(gòu)成超支情況：4 ． 全年應(yīng)收帳款比例超出：職責(zé)履行項(xiàng)目5 ． 能根據(jù)市場(chǎng)狀況有效制訂正確可行的公司發(fā)展戰(zhàn)略6 ． 一旦經(jīng)公司管理層通過(guò)年度戰(zhàn)略，能有力貫徹和執(zhí)行7 ． 密切監(jiān)控銷(xiāo)售戰(zhàn)略的執(zhí)行，能評(píng)估和分析全國(guó)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并制定有效對(duì)策8 ． 全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有效，重點(diǎn)零售終端鋪貨率達(dá)到 8 5% 以上9 ． 能定期拜訪全國(guó)的重點(diǎn)大客戶(hù)，并與之保持良好的客戶(hù)關(guān)系10 ． 市場(chǎng)靈敏度高，能根據(jù)所貨信息靈活調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售政策11 ． 能較準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)公司銷(xiāo)售增長(zhǎng)，并較公平合理地分解指標(biāo)到各大區(qū)12 ． 靈活而嚴(yán)格地控制著應(yīng)收帳款，年銷(xiāo)售回款達(dá)到 95 以上13 ． 公司銷(xiāo)售費(fèi)用使用到位，帳目明晰，未出現(xiàn)嚴(yán)重的費(fèi)用浪費(fèi)或流失的現(xiàn)象 （ 10 萬(wàn)以上）14 ． 銷(xiāo)售管理隊(duì)伍基本穩(wěn)定合格，不存在銷(xiāo)售管理隊(duì)伍嚴(yán)重?cái)鄬拥默F(xiàn)象15 ． 公司管理運(yùn)作正常，未出現(xiàn)管理和組織混亂的現(xiàn)象16 ． 公司管理規(guī)章制度完善且符合實(shí)際，重要業(yè)務(wù)工作不存在無(wú)章可依的現(xiàn)象17 ． 能有效指導(dǎo)下屬人員工作，既是領(lǐng)導(dǎo)，又能起到教練的作用18 ． 與公司其他部門(mén)和單位工作協(xié)調(diào)，未因重大沖突而影響公司運(yùn)行和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)19 ． 具有良好的人員管理能力和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，未因此引起員工較大的不滿(mǎn)而影響士氣20 ． 能積極而高效地完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)考核程序 ：1 ． 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理的考核分兩部分，年終獎(jiǎng)金根據(jù)定量業(yè)績(jī)考核結(jié)果發(fā)放， 20 % 浮動(dòng)工資根據(jù)職責(zé)履行項(xiàng)目考核結(jié)果發(fā)放。2. 定量業(yè)績(jī)考核由銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部提供數(shù)據(jù)，職責(zé)履行考核由上級(jí)主管執(zhí)行，其中 14 18 項(xiàng)目可委托人力資源部門(mén)征求相關(guān)部門(mén)和個(gè)人的意見(jiàn)決定總體績(jī)效水平績(jī)效評(píng)估人評(píng)價(jià)：用文字描述被評(píng)估人在業(yè)績(jī)、工作職責(zé)履行和個(gè)人能力三方面的總體表現(xiàn)并提出改進(jìn)意見(jiàn)。 ? 娛樂(lè)型消費(fèi)人群是具有發(fā)展?jié)摿Φ哪繕?biāo)市場(chǎng)。 ?人群分布彌散，無(wú)特殊的人口統(tǒng)計(jì)和工作性質(zhì)上的特征，很難找到切合的 接觸點(diǎn)。 ? 同時(shí)配合針對(duì)家庭型的 POP，使消費(fèi)者受到心理暗示后產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。 ? 飲用次數(shù)較多，每次飲用量較小，是比較理性的消費(fèi)人群。 ? 采取有高度針對(duì)性的特定場(chǎng)所的推拉策略。 人群特征 市場(chǎng)策略 拉動(dòng)策略 推動(dòng)策略 ? 在各種高檔餐廳設(shè)立密集的促銷(xiāo)小姐，提供優(yōu)良的服務(wù)，感性的傳播葡萄酒文化，積極主動(dòng)的介紹產(chǎn)品個(gè)性和品牌個(gè)性。 ? 價(jià)值取向型，看中產(chǎn)品的功效和價(jià)格。 ? 印制精美的介紹葡萄酒的鑒別、飲用和保健知識(shí)的小冊(cè)子，解釋葡萄酒對(duì)老年人獨(dú)特的保健功效，指出新天產(chǎn)品在保健意義上的獨(dú)特性。 21 營(yíng)銷(xiāo)及管理體系咨詢(xún) Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 針對(duì)娛樂(lè)型消費(fèi)人群，在夜場(chǎng)采用推動(dòng)策略促進(jìn)消費(fèi) 人群特征 市場(chǎng)策略 推動(dòng)策略 ? 青年人消費(fèi)群體。 ? 人群分布彌散，很難準(zhǔn)確的進(jìn)行拉動(dòng)式出擊，但人群消費(fèi)場(chǎng)所集中，采用夜場(chǎng)中的終端推動(dòng)策略。 ? 下次就餐的優(yōu)惠卡，培養(yǎng)習(xí)慣性消費(fèi)。 公務(wù)型消費(fèi)者是團(tuán)購(gòu)的主要目標(biāo)人群。與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的情感關(guān)系需要前期的投入，但是一旦利潤(rùn)來(lái)臨，回報(bào)將是巨大豐厚的。銷(xiāo)售管理體系全案 25 營(yíng)銷(xiāo)及管理體系咨詢(xún) Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 ?Hushaomin 26 營(yíng)銷(xiāo)及管理體系咨詢(xún) Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 目錄 第一部分：?jiǎn)T工激勵(lì)方案 第二部分：消費(fèi)群劃分及品牌推廣策略 第三部分：銷(xiāo)售管理 第四部分：附錄 27 營(yíng)銷(xiāo)及管理體系咨詢(xún) Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 通過(guò)規(guī)劃客戶(hù)數(shù)量 ,完成銷(xiāo)售指標(biāo) 共計(jì) :5家 ,100萬(wàn) /年 /家 共計(jì) :20家 ,25萬(wàn) /年 /家 共計(jì) :100家 其中飯店 70 夜場(chǎng) 30, 1萬(wàn) /年 /家 新天 飯 店 賣(mài) 場(chǎng) 夜 場(chǎng) 一級(jí) 分銷(xiāo)商 二級(jí) 經(jīng)銷(xiāo)商 …... …... …... 經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)狀 : 預(yù)計(jì)年底會(huì)實(shí)現(xiàn) 500萬(wàn)的銷(xiāo)售額 目標(biāo)指標(biāo) :1000萬(wàn) 缺口量 :500萬(wàn) 待開(kāi)發(fā) :5家 待開(kāi)發(fā) :20家 待開(kāi)發(fā) :500家 28 營(yíng)銷(xiāo)及管理體系咨詢(xún) Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 建立客戶(hù)拜訪制度 (詳見(jiàn)附件 ) 業(yè)務(wù)員每日客戶(hù)拜訪表業(yè)務(wù)員： 所屬區(qū)域： 日期： 年 月 日 星期新天產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品750 干紅 750 干白 王朝干紅 王朝干白 皇軒干紅 皇軒干白訪問(wèn)客戶(hù)拜訪目的面談?wù)?電話(huà) 結(jié)束拜訪時(shí)間拜訪結(jié)果有無(wú) 銷(xiāo)量 （瓶 /日）有無(wú) 銷(xiāo)量 （瓶/ 日）有無(wú) 銷(xiāo)量 （瓶/ 日）有無(wú) 銷(xiāo)量 （瓶/ 日）有無(wú) 銷(xiāo)量 （瓶/ 日）有無(wú) 銷(xiāo)量 （瓶/ 日）拜訪目的： 1 ．開(kāi)發(fā)新客戶(hù) 2 ．市場(chǎng)調(diào)查 3 ．收款 4 ，關(guān)系聯(lián)絡(luò) 5 ，促銷(xiāo) 6 。3， 本表由辦事處存檔， 大區(qū)經(jīng)理必須不定期地對(duì)此工作進(jìn)行抽查29 營(yíng)銷(xiāo)及管理體系咨詢(xún) Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 建立分銷(xiāo)商月庫(kù)存報(bào)表制度 (詳見(jiàn)附件 ) 分銷(xiāo)商月庫(kù)存報(bào)表分 銷(xiāo) 商 ： 級(jí)別： 區(qū) 域 ：填報(bào)時(shí)間： 年 月 日品種 規(guī)格 上月庫(kù)存 （箱） 本月進(jìn)貨 （箱） 現(xiàn)庫(kù)存 （箱） 本月銷(xiāo)量 （箱） 在途 （箱） 下月計(jì)劃 （箱）全汁干紅 1*6*750全汁干白 1*6*750注： 1 ，本表必須如實(shí)填報(bào)， 分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人和區(qū)域經(jīng)理共同簽名確認(rèn)。 方法 2: 原則為當(dāng)年計(jì)劃銷(xiāo)售回款額的 20％提取 . 34 營(yíng)銷(xiāo)及管理體系咨詢(xún) Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 2023年三季度（淡季） 2023年四季度（旺季） 組織 /人力 銷(xiāo) 售 營(yíng) 銷(xiāo) 上海營(yíng)銷(xiāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)（市場(chǎng)部階段） ?市場(chǎng)部設(shè)立 ,人員到位 策劃、信息、媒