如何成為最優(yōu)秀的談判專家(編輯修改稿)
2025-03-08 00:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?腰帶 ?鞋 ?頭發(fā) 雙贏談判 女士專業(yè)形象小貼示 ? 讓色彩說話 ? 穿得足夠正式 ? 干凈而無褶皺 ? 注意你的長統(tǒng)襪 ? 戴適當配飾 —— 鞋，包，眼鏡，絲巾，腰帶 ? 化裝得體 (少就是多 ) 雙贏談判 目的和應(yīng)注意的問題？ ? 建議信心 ? 培養(yǎng)信任 ? 證明能力 ? 表達善意 目的： 應(yīng)注意的問題： * 雙贏談判 困難和解決方法？ ? 不信任 ? 沒信心 ? 不相信我方能力 ? 缺乏誠意 困難： 解決方法： ? 開放的態(tài)度 ? 介紹自己和自己的目的 ? 注意語言和身體語言 ? 注意觀察 雙贏談判 判別氣氛 ? 仔細考慮開場白，營造積極基調(diào) ? 預(yù)測氣氛 ? 察言觀色 — 身體語言 /手勢 /表情 /眼神 雙贏談判 言談舉止 ? 手勢 (固定姿勢，運動狀態(tài) ) ? 目光交流 (長時間注視，目光斜視，眼光飄忽 ) ? 肢體語言 (雙手交叉，雙腳交叉 ) ? 握手 (力度，久久不放，上下?lián)u動，手臂不伸長，先看 ) ? 眼神 (先轉(zhuǎn)開視線，立刻移開，斜看，角度 ) ? 坐姿 (方向，蜷縮，猛然坐下，不斷抖動 ) ? 站姿 (抬頭挺胸，彎腰駝背，靠，手的位置 ) ? 被贊美 (臉紅，不敢置信，接受，對夸，自嘲，謙厚誠摯 ) ? 語氣 (肯定，不確定 ) ? 常用語 (然后，可是，還是 ) ? 說謊？ 雙贏談判 提出建議 ? 盡量客觀 ? 給雙方都留有余地 ? 選擇時機 ? 注意措辭 雙贏談判 要做的和不能做的 * 要做的： 不能做的： 雙贏談判 回應(yīng)提議 ? 避免馬上給出意見 ? 澄清提議 ? 作出答復 ? 緩兵之計 — 不想馬上作出答復時 ? 提供選擇 雙贏談判 雙贏談判 第四部分：展開階段 ? 目的 ? 障礙和對策 ? 破解典型戰(zhàn)術(shù) ? 對付計謀 ? 建立優(yōu)勢 雙贏談判 目的 ? 取得相關(guān)的資料和信息 ? 使客戶看清自己的需求 ? 發(fā)掘客戶更多的需求 雙贏談判 障礙和對策 ? 客戶提供錯誤信息 ? 客戶提供不完整信息 ? 客戶看不到需求的重要性 障礙： 對策： 雙贏談判 有效提問 ? 開放式問題 ? 封閉式問題 WHY？ 雙贏談判 兩種類型問題的優(yōu)勢和風險？ 封閉式 開放式 優(yōu) 勢 風 險 雙贏談判 傾聽技巧 (一 ) ? 專注技巧 ? 跟進技巧 雙贏談判 傾聽技巧 (二 ) ? 反映技巧 ? 讀人和讀書 ? 肢體語言 ? 非語言是感情的語言 ? 情感回饋 雙贏談判 破解典型戰(zhàn)術(shù) ? 威脅 ? 侮辱 ? 虛張聲勢 ? 脅迫 ? 分而制之 ? 使用誘導性問題 ? 攻心術(shù) ? 測試邊界線 雙贏談判 對付不同類型的談判者 雙贏談判 建立優(yōu)勢 ? 痛苦抉擇 (CE) ? 獨特商業(yè)價值 (UBV) ? 功能 /優(yōu)點 /利益 (FAB) ? 堅定自己的立場 ? 進行辯論 雙贏談判 人們要買些什么，我們就賣什么 ?人們不會買 特性 (Function) ?也不會買 優(yōu)點 (Advantage) ?人們要買的只是特性和優(yōu)點所帶來得 利益 (Benefit) 雙贏談判 18種利益 ?省時 ?省錢 ?提高威望 ?使你體格更具有吸引力 ?延長壽命 包括動物和植物 ?給你安全感 包括更
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