如何成為優(yōu)秀的營銷人員(編輯修改稿)
2025-03-05 17:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 傾聽是基本功 一、高手重視準(zhǔn)備工作 拜訪前的準(zhǔn)備 ? 客戶資料準(zhǔn)備 ? 洽談提綱準(zhǔn)備 ? 心理和形象準(zhǔn)備 ? 明確拜訪客戶目的 拜訪客戶的目的是否有效？ ? 你與客戶近期參加了一個交易會，現(xiàn)在你正要向客戶打電話， 目的是 向客戶通報你們最近推出的一系列產(chǎn)品。 ? 在你與客戶進行了幾個月接觸后，你正準(zhǔn)備向他們做簽約前的最后一個介紹， 目的是 爭取客戶與你簽約，從而讓你成為他們的獨家供貨商。 ? 你通過朋友介紹認(rèn)識了一個行業(yè)內(nèi)的人，你拜訪他的 目的是 認(rèn)識這個人，并且爭取與對方確定時間進行深入交談。 ? 你們公司正要舉行一次會議，主題是未來五年的產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展，你給客戶打電話， 目的是 通報日期、時間和地點。 ? 假如你是減肥中心工作人員，你正要會見一個減肥成功的客戶， 目的是 向?qū)Ψ秸f明簽訂終身會員的好處。 拜訪客戶的目的把握兩條原則 ? 以結(jié)果為導(dǎo)向，而不是以行動為導(dǎo)向； ? 注意力是客戶采取什么行動，而不是你要做什么。 二、人際交往中的心理效應(yīng) ? 首因效應(yīng) ? 近因效應(yīng) ? 暈輪效應(yīng) ? 定勢效應(yīng) ? 投射效應(yīng) 三、如何突破客戶的心理防線 ? 他是主觀的 ? 他是防衛(wèi)的 ? 他是期望得到尊重和理解的 怎么不先問問我是否喜歡你？ 拜訪“三三法” ? 三分鐘展現(xiàn)。 ? 三步驟介紹：自己、公司、產(chǎn)品 ? 三次拜訪：注意告別的藝術(shù)，為下次拜訪做鋪墊。 演練： 接近話語 —— 稱呼對方、介紹自己、真誠贊美。 明確第一次拜訪客戶的理由 ? 引起客戶的興趣 ? 建立人際關(guān)系 ? 了解客戶目前的狀況 ? 提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報價單 ? 介紹自己的企業(yè) ? 要求同意進行更進一步的調(diào)查工作，以制作建議書 ? 要求客戶參觀展示 心態(tài)是跟本 ? 自信、積極、誠懇； ? 堅信自己的產(chǎn)品能夠給客戶帶來利益，否則您不可能真正認(rèn)同您的工作。 介紹產(chǎn)品要自信 好產(chǎn)品的三層含義 ? 確實好； ? 花最少的錢買最合適的東西。 90％以上消費者屬此類。 ? 什么是最好，商家說了算。 四、如何找聊天話題 五、建立和諧客戶關(guān)系 1. 能夠叫出客戶的 _______； 2. 向客戶詢問 _______時，要注意使用 _______和 _______等詞語； 3. 當(dāng)你不得不 _______客戶的要求時，一定要把原因解釋清楚； 4. 對客戶的需要表現(xiàn)出 _______； 5. 對客戶的感受表示 _______； 6. 讓客戶知道他有哪些 _______； 7. _______！，即使在電話中也要如此。 建立和諧客戶關(guān)系的技巧 1. 能夠叫出客戶的 姓 名 ； 2. 向客戶詢問 信息 時，要注意使用 請 和 謝謝 等詞語； 3. 當(dāng)你不得不 拒絕 客戶的要求
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