【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 店批次分析? 數(shù)據(jù)來源： ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析 ? 落實(shí)計(jì)劃《 展廳來店人數(shù)及銷售狀況統(tǒng)計(jì)表》《 月度總結(jié)與改進(jìn)計(jì)劃 》 銷售關(guān)注點(diǎn) 67 ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析 規(guī)律 原因 效果(N) KPI分析 1—— 日來店批次分析銷售關(guān)注點(diǎn) 68 如果存在某種規(guī)律，應(yīng)該如何調(diào)配人員和工作分配？（如：來店批次上升時(shí)）?接待：?外勤：?外展：?休假：?會(huì)議：?培訓(xùn)：?分解客流：銷售關(guān)注點(diǎn) 69 如果曲線出現(xiàn)上升，原因可能是什么？ ?節(jié)假日前夕、市場(chǎng)活動(dòng)、等如果曲線出現(xiàn)下降，原因可能是什么？ ?市場(chǎng)形勢(shì)、特殊事件 （天氣、政府政策、 … ）銷售關(guān)注點(diǎn) 70 如果市場(chǎng)活動(dòng)的效果好，如何應(yīng)對(duì)？ 如果市場(chǎng)活動(dòng)的效果差，如何應(yīng)對(duì)？ 銷售關(guān)注點(diǎn) 71 ? 落實(shí)計(jì)劃三位負(fù)責(zé)大客戶的銷售顧問，近期把大客戶都回訪一遍。具體時(shí)間、執(zhí)行人、方式、監(jiān)督人、定期的匯報(bào)和總結(jié)。(N) KPI分析 —— 來店批次分析銷售關(guān)注點(diǎn) 72 管控分析T接待V 銷量= NkcdNSSWSSI流失 k失控 c戰(zhàn)敗 d。銷售關(guān)注點(diǎn) 73 （ T）客戶接待關(guān)鍵管控點(diǎn)5S管理NSSW管理接待數(shù)量 試乘試駕管理銷售關(guān)注點(diǎn) 74 5S管理 NSSW管理 客戶接待量統(tǒng)計(jì)與分析 客戶接待率統(tǒng)計(jì)與分析（ T）客戶接待管理內(nèi)容銷售關(guān)注點(diǎn) 75 ? 專營(yíng) 店 5S管理 的意義(T)關(guān)鍵管控點(diǎn) 1—— 專營(yíng)店 5S管理 通過提高客戶的視覺感受， 提升客戶滿意度。 銷售關(guān)注點(diǎn) 76 ? 專營(yíng) 店 NSSW管理 的意義展示品牌形象展示職業(yè)化管理提高客戶滿意度 (T)關(guān)鍵管控點(diǎn) 2—— NSSW管理銷售關(guān)注點(diǎn) 77 試乘試駕存在問題 分析原因與解決辦法 CA經(jīng)常不愿意試駕。 試駕車應(yīng)該如何管理？銷售關(guān)注點(diǎn) 78 CA沒有駕照挑客戶交通安全CA缺乏技能CA嫌麻煩專人管理專車專用隨車精品提前備車特定區(qū)域銷售關(guān)注點(diǎn) 79 1. 人均接待量分析 2. 專營(yíng)店試駕率分析 3. CA個(gè)人接待量分析 4. CA個(gè)人試駕率分析 （ T）客戶接待 KPI分析銷售關(guān)注點(diǎn) 80 (T) KPI分析 1—— 人均接待量分析 ? 數(shù)據(jù)來源： ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析? 落實(shí)計(jì)劃《 東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店月營(yíng)業(yè)活動(dòng)成效分析表 》《 月度總結(jié)與改進(jìn)計(jì)劃 》銷售關(guān)注點(diǎn) 81 ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析(T) KPI分析 3—— 個(gè)人接待量分析銷售關(guān)注點(diǎn) 82 分析點(diǎn) 留資比率較高，則：積極性高，技巧高。 留資比率較低，則：技巧不足。 個(gè)人接待量較高的 CA (T) KPI分析 3—— 個(gè)人接待量分析銷售關(guān)注點(diǎn) 83 分析點(diǎn) 留資比率較高，則：技巧高，存在客戶流失。留料比率較低，則：積極性低。 分析點(diǎn) 個(gè)人接待量較低的 CA上月數(shù)據(jù)對(duì)比銷售管理培訓(xùn) —— 銷量(T) KPI分析 3—— 個(gè)人接待量分析銷售關(guān)注點(diǎn) 84 管控分析I意向V 銷量= NkcdNSSWSSI流失 k失控 c戰(zhàn)敗 d。銷售關(guān)注點(diǎn) 85 HAB分類方法 （ I）關(guān)鍵管控點(diǎn)銷售關(guān)注點(diǎn) 86 ? 為什么要管控 “上月留存意向客戶 ”？(I)關(guān)鍵管控點(diǎn) 1—— 上月留存意向客戶? 定義：? 工具： ? 存在問題、解決辦法從本店開業(yè)截至上月底本店所有的意向客戶數(shù)。 《 意向客戶管理卡 》 、 《 行動(dòng)顧問系統(tǒng) 》 、《 東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店?duì)I業(yè)活動(dòng)計(jì)劃表 》 銷售關(guān)注點(diǎn) 87 不同購(gòu)買階段客戶的需求不同。比較欲望興趣 決定注意B類客戶 A類客戶 H類客戶(I)關(guān)鍵管控點(diǎn) 5—— 客戶 HAB分類的管理? 為什么要管控 “客戶的 HAB分類 ”？銷售關(guān)注點(diǎn) 88 ? “ 客戶的 HAB分類 ” 存在問題與解決辦法我（某真實(shí)記錄）遇到過一位某某專營(yíng)店的王牌銷售顧問，在溝通的過程中，我問到： “ 周末你會(huì)邀請(qǐng)你的意向客戶來店里嗎？ ”“ 哦，我一邊贊許，一邊疑惑？ 都打一遍？ 那要打多少個(gè)電話??？ ”回答： “ 會(huì)，當(dāng)然會(huì)。我會(huì)在周五把我記錄在本子上的客戶統(tǒng)統(tǒng)都打一遍電話，邀請(qǐng)客戶。 ”“ 不多，就十幾個(gè)。 ”(I)關(guān)鍵管控點(diǎn) 5—— 客戶 HAB分類的管理銷售關(guān)注點(diǎn) 89 ?“ 客戶的 HAB分類 ” 存在問題與解決辦法“ 哦，你的意向客戶數(shù)量只有十幾個(gè)嗎，是不是少了點(diǎn)。 ” 我笑著說。說到這里，我漸漸明白了。我面前的這位王牌 CA，的確非常 “ 王牌 ” 。銷售能力很強(qiáng)，很輕松就把展廳里，每天到來的 H類客戶抓在手心里，而且還是 “ 快進(jìn)快出 ” （他的客戶記錄本）， “ 王牌 ” …請(qǐng)問大家，從這種現(xiàn)象里我們能得出怎樣的結(jié)論？ “ 啊，我的客戶進(jìn)出我的記錄本，其頻率和速度都非常的快， … … ” (I)關(guān)鍵管控點(diǎn) 5—— 客戶 HAB分類的管理銷售關(guān)注點(diǎn) 90 結(jié)論：資源浪費(fèi)（不論對(duì) H A B 都有浪費(fèi)）。客戶滿意度降低（對(duì)于 HA B 類客戶）。帶來不良的團(tuán)隊(duì)影響。(I)關(guān)鍵管控點(diǎn) 5—— 客戶 HAB分類的管理銷售關(guān)注點(diǎn) 91 ? “ 客戶的 HAB分類 ” 存在問題與解決辦法問題 如何應(yīng)對(duì)：能力分析、任務(wù)調(diào)整、內(nèi)訓(xùn)輔導(dǎo)、招募人員、 …CA不重視 A類和 B類客戶？適當(dāng)增加銷售任務(wù)。增加 A、 B類客戶的留存占比的考核任務(wù)。(I)關(guān)鍵管控點(diǎn) 5—— 客戶 HAB分類的管理銷售關(guān)注點(diǎn) 92 1. 信息來源分析 2. CA個(gè)人來店客戶留有資料比率分析3. 來店客戶留有資料比率分析 （ I） KPI分析銷售關(guān)注點(diǎn) 93 ? 數(shù)據(jù)來源： ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析《 來店客戶登記表 》 、 《 行動(dòng)顧問系統(tǒng) 》《 客戶信息來源統(tǒng)計(jì)分析表 》(I) KPI分析 1 —— 信息來源分析銷售關(guān)注點(diǎn) 94 主流媒體 廣宣評(píng)估 異變 銷售關(guān)注點(diǎn) 95 管控分析O訂單V 銷量= NkcdNSSWSSI流失 k失控 c戰(zhàn)敗 d。銷售關(guān)注點(diǎn) 96 /失控客戶統(tǒng)計(jì) CA銷售技巧 （ O）關(guān)鍵管控點(diǎn)銷售關(guān)注點(diǎn) 97 ? 活動(dòng)流程背景分析背景分析主題策劃主題策劃促銷方案制定促銷方案制定分部門準(zhǔn)備分部門準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)流程管控現(xiàn)場(chǎng)流程管控效果總結(jié)效果總結(jié)(O)關(guān)鍵管控點(diǎn) 4—— 促進(jìn)成交店頭活動(dòng)銷售關(guān)注點(diǎn) 98 (O)關(guān)鍵管控點(diǎn) 4—— 促進(jìn)成交店頭活動(dòng)店頭活動(dòng)的目的是什么？銷售關(guān)注點(diǎn) 99 奧運(yùn)火炬五一來 （ 08年 5月 1日 ——3 日）目的 ：宣傳集團(tuán)品牌，擴(kuò)大公司影響力，積聚人氣，提升銷量。 背景 ：奧運(yùn)是熱門話題，五一是購(gòu)車黃金周，二者結(jié)合，所有活動(dòng)項(xiàng)目皆以?shī)W運(yùn)為切入點(diǎn)，注重參與性，趣味性，知識(shí)性 。外促 ： 有獎(jiǎng)問答：奧運(yùn)知識(shí)題每答對(duì) 1道獎(jiǎng) 50元代金券，當(dāng)天 購(gòu)車有效，最多一臺(tái)車可使用 4張 。 射箭：根據(jù)射中環(huán)數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)購(gòu)車券 ?；鹁娼恿Γ杭彝⑴c，展廳地上標(biāo)有火炬路線圖，依次將全部城市傳遞 完畢，時(shí)間在 3分鐘以內(nèi)的獎(jiǎng) 200元代金券 。奧運(yùn)紀(jì)念車：來店贈(zèng)送奧運(yùn)車貼，訂車贈(zèng)送奧運(yùn)福娃。要求提車時(shí)掛在 后窗玻璃上，宣傳奧運(yùn) 。重磅紀(jì)念品：每天下午 5點(diǎn)訂車客戶集中抽獎(jiǎng)（奧運(yùn)火炬、奧運(yùn) 6件套 車載用品、奧運(yùn)腰包等） 。內(nèi)促 ：各店訂單前 4位的 CA獎(jiǎng)勵(lì)廣西陽(yáng)朔 3日游 。準(zhǔn)備 ：周會(huì)組織第一次培訓(xùn)，下發(fā)內(nèi)促后再開動(dòng)員會(huì)，每天早會(huì)通報(bào)戰(zhàn)績(jī)，總結(jié)陳述；各店市場(chǎng)專員互換，作為現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)政策監(jiān)管人；挑選真實(shí)意向客戶作神秘客戶調(diào)查，嚴(yán)格執(zhí)行商務(wù)政策。 費(fèi)用 ：未提供。效果 ：邀約來店 617批，訂車 330臺(tái)。 100 101 同慶生，喜迎 （ 08年 12月 20日周六 25日圣誕）目的 ： 擴(kuò)大驪威勁酷版的影響力，吸引更多潛在客戶 通過節(jié)日氣氛