【文章內容簡介】 店批次分析? 數(shù)據來源： ? 狀態(tài)描述與總結分析 ? 落實計劃《 展廳來店人數(shù)及銷售狀況統(tǒng)計表》《 月度總結與改進計劃 》 銷售關注點 67 ? 狀態(tài)描述與總結分析 規(guī)律 原因 效果(N) KPI分析 1—— 日來店批次分析銷售關注點 68 如果存在某種規(guī)律，應該如何調配人員和工作分配？（如：來店批次上升時）?接待：?外勤：?外展：?休假：?會議：?培訓：?分解客流：銷售關注點 69 如果曲線出現(xiàn)上升，原因可能是什么？ ?節(jié)假日前夕、市場活動、等如果曲線出現(xiàn)下降，原因可能是什么？ ?市場形勢、特殊事件 （天氣、政府政策、 … ）銷售關注點 70 如果市場活動的效果好，如何應對？ 如果市場活動的效果差，如何應對？ 銷售關注點 71 ? 落實計劃三位負責大客戶的銷售顧問，近期把大客戶都回訪一遍。具體時間、執(zhí)行人、方式、監(jiān)督人、定期的匯報和總結。(N) KPI分析 —— 來店批次分析銷售關注點 72 管控分析T接待V 銷量= NkcdNSSWSSI流失 k失控 c戰(zhàn)敗 d。銷售關注點 73 （ T）客戶接待關鍵管控點5S管理NSSW管理接待數(shù)量 試乘試駕管理銷售關注點 74 5S管理 NSSW管理 客戶接待量統(tǒng)計與分析 客戶接待率統(tǒng)計與分析（ T）客戶接待管理內容銷售關注點 75 ? 專營 店 5S管理 的意義(T)關鍵管控點 1—— 專營店 5S管理 通過提高客戶的視覺感受， 提升客戶滿意度。 銷售關注點 76 ? 專營 店 NSSW管理 的意義展示品牌形象展示職業(yè)化管理提高客戶滿意度 (T)關鍵管控點 2—— NSSW管理銷售關注點 77 試乘試駕存在問題 分析原因與解決辦法 CA經常不愿意試駕。 試駕車應該如何管理？銷售關注點 78 CA沒有駕照挑客戶交通安全CA缺乏技能CA嫌麻煩專人管理專車專用隨車精品提前備車特定區(qū)域銷售關注點 79 1. 人均接待量分析 2. 專營店試駕率分析 3. CA個人接待量分析 4. CA個人試駕率分析 （ T）客戶接待 KPI分析銷售關注點 80 (T) KPI分析 1—— 人均接待量分析 ? 數(shù)據來源： ? 狀態(tài)描述與總結分析? 落實計劃《 東風日產專營店月營業(yè)活動成效分析表 》《 月度總結與改進計劃 》銷售關注點 81 ? 狀態(tài)描述與總結分析(T) KPI分析 3—— 個人接待量分析銷售關注點 82 分析點 留資比率較高，則：積極性高，技巧高。 留資比率較低，則：技巧不足。 個人接待量較高的 CA (T) KPI分析 3—— 個人接待量分析銷售關注點 83 分析點 留資比率較高，則：技巧高，存在客戶流失。留料比率較低，則：積極性低。 分析點 個人接待量較低的 CA上月數(shù)據對比銷售管理培訓 —— 銷量(T) KPI分析 3—— 個人接待量分析銷售關注點 84 管控分析I意向V 銷量= NkcdNSSWSSI流失 k失控 c戰(zhàn)敗 d。銷售關注點 85 HAB分類方法 （ I）關鍵管控點銷售關注點 86 ? 為什么要管控 “上月留存意向客戶 ”？(I)關鍵管控點 1—— 上月留存意向客戶? 定義：? 工具： ? 存在問題、解決辦法從本店開業(yè)截至上月底本店所有的意向客戶數(shù)。 《 意向客戶管理卡 》 、 《 行動顧問系統(tǒng) 》 、《 東風日產專營店營業(yè)活動計劃表 》 銷售關注點 87 不同購買階段客戶的需求不同。比較欲望興趣 決定注意B類客戶 A類客戶 H類客戶(I)關鍵管控點 5—— 客戶 HAB分類的管理? 為什么要管控 “客戶的 HAB分類 ”？銷售關注點 88 ? “ 客戶的 HAB分類 ” 存在問題與解決辦法我（某真實記錄）遇到過一位某某專營店的王牌銷售顧問，在溝通的過程中，我問到： “ 周末你會邀請你的意向客戶來店里嗎？ ”“ 哦，我一邊贊許，一邊疑惑？ 都打一遍？ 那要打多少個電話?。?”回答： “ 會，當然會。我會在周五把我記錄在本子上的客戶統(tǒng)統(tǒng)都打一遍電話，邀請客戶。 ”“ 不多，就十幾個。 ”(I)關鍵管控點 5—— 客戶 HAB分類的管理銷售關注點 89 ?“ 客戶的 HAB分類 ” 存在問題與解決辦法“ 哦，你的意向客戶數(shù)量只有十幾個嗎，是不是少了點。 ” 我笑著說。說到這里，我漸漸明白了。我面前的這位王牌 CA，的確非常 “ 王牌 ” 。銷售能力很強，很輕松就把展廳里，每天到來的 H類客戶抓在手心里，而且還是 “ 快進快出 ” （他的客戶記錄本）， “ 王牌 ” …請問大家，從這種現(xiàn)象里我們能得出怎樣的結論？ “ 啊，我的客戶進出我的記錄本，其頻率和速度都非常的快， … … ” (I)關鍵管控點 5—— 客戶 HAB分類的管理銷售關注點 90 結論：資源浪費（不論對 H A B 都有浪費）。客戶滿意度降低（對于 HA B 類客戶）。帶來不良的團隊影響。(I)關鍵管控點 5—— 客戶 HAB分類的管理銷售關注點 91 ? “ 客戶的 HAB分類 ” 存在問題與解決辦法問題 如何應對：能力分析、任務調整、內訓輔導、招募人員、 …CA不重視 A類和 B類客戶？適當增加銷售任務。增加 A、 B類客戶的留存占比的考核任務。(I)關鍵管控點 5—— 客戶 HAB分類的管理銷售關注點 92 1. 信息來源分析 2. CA個人來店客戶留有資料比率分析3. 來店客戶留有資料比率分析 （ I） KPI分析銷售關注點 93 ? 數(shù)據來源： ? 狀態(tài)描述與總結分析《 來店客戶登記表 》 、 《 行動顧問系統(tǒng) 》《 客戶信息來源統(tǒng)計分析表 》(I) KPI分析 1 —— 信息來源分析銷售關注點 94 主流媒體 廣宣評估 異變 銷售關注點 95 管控分析O訂單V 銷量= NkcdNSSWSSI流失 k失控 c戰(zhàn)敗 d。銷售關注點 96 /失控客戶統(tǒng)計 CA銷售技巧 （ O）關鍵管控點銷售關注點 97 ? 活動流程背景分析背景分析主題策劃主題策劃促銷方案制定促銷方案制定分部門準備分部門準備現(xiàn)場流程管控現(xiàn)場流程管控效果總結效果總結(O)關鍵管控點 4—— 促進成交店頭活動銷售關注點 98 (O)關鍵管控點 4—— 促進成交店頭活動店頭活動的目的是什么？銷售關注點 99 奧運火炬五一來 （ 08年 5月 1日 ——3 日）目的 ：宣傳集團品牌，擴大公司影響力，積聚人氣，提升銷量。 背景 ：奧運是熱門話題，五一是購車黃金周，二者結合，所有活動項目皆以奧運為切入點，注重參與性，趣味性，知識性 。外促 ： 有獎問答：奧運知識題每答對 1道獎 50元代金券，當天 購車有效，最多一臺車可使用 4張 。 射箭：根據射中環(huán)數(shù)獎勵購車券 。火炬接力：家庭參與，展廳地上標有火炬路線圖，依次將全部城市傳遞 完畢，時間在 3分鐘以內的獎 200元代金券 。奧運紀念車：來店贈送奧運車貼，訂車贈送奧運福娃。要求提車時掛在 后窗玻璃上，宣傳奧運 。重磅紀念品：每天下午 5點訂車客戶集中抽獎（奧運火炬、奧運 6件套 車載用品、奧運腰包等） 。內促 ：各店訂單前 4位的 CA獎勵廣西陽朔 3日游 。準備 ：周會組織第一次培訓，下發(fā)內促后再開動員會，每天早會通報戰(zhàn)績，總結陳述；各店市場專員互換，作為現(xiàn)場商務政策監(jiān)管人；挑選真實意向客戶作神秘客戶調查，嚴格執(zhí)行商務政策。 費用 ：未提供。效果 ：邀約來店 617批，訂車 330臺。 100 101 同慶生，喜迎 （ 08年 12月 20日周六 25日圣誕）目的 ： 擴大驪威勁酷版的影響力，吸引更多潛在客戶 通過節(jié)日氣氛