【正文】 換率 大客戶 　市場 廣宣 活動策劃 情報收集分析（競品） 市占率　行政人事 員工分類 教育訓練 員工培養(yǎng) 用工制度激勵 企業(yè)文化構建 　 　 6 利潤、還是利潤 ……關注什么老板想要什么？ 7 銷量 ……關注什么廠家想要什么？市占率 ……客戶滿意度 …… 8 作為總經(jīng)理，如何權衡？關注什么主機廠、集團、老板、部門經(jīng)理、基層員工，往往并不是站在同一個出發(fā)點思考問題，甚至有可能是矛盾的 ……怎么辦？ 9 魚和熊掌可兼得？魚 —— 銷量 熊掌 —— 利潤作為總經(jīng)理，如何權衡？關注什么?一個 “主導思想 ”：緊跟廠家走，勝利握在手?兩個 “相對論 ”:狹義即 短視 ，注重短期利益，眼前利益 廣義即 長遠 ，注重長遠利益，看起來現(xiàn) 在是虧了，可獲得了保有客戶的增加， 是在 “養(yǎng)魚 ”，積蓄后勁。?三個 “溝通 ”【 與員工溝通 】 共擔責任，共渡難關，共享成功 【 與老板溝通 】 只要努力完成目標任務，不斷 提升市占率，利潤一定是自然的結果 【 與集團溝通 】 是否市場環(huán)境有了變動，客觀 問題有時無法避免。工作內(nèi)容主持內(nèi)部的團隊建設及規(guī)范內(nèi)部管理。推行公司企業(yè)文化的建設工作。檢查、督促和協(xié)調(diào)各部門的工作進展及主持召開相關會議，總結工作，聽取匯報。向董事會或公司提出企業(yè)的更新改選發(fā)展規(guī)劃方案，預算外的開支計劃。?但我今天想給各位分享的不是解說這些書本上的泛泛文字 ……?而是 ………… 12 總經(jīng)理如何抓關鍵、抓重點？業(yè)務面重點關注什么KPI銷售銷售客服客服服務服務CS 二二二法則二二二法則入廠量平均單臺收益來店量成交率SSI提升CSI提升 13 兩個公式，一個重點業(yè)務面重點關注什么服務收益 ＝ 入廠量 平均單臺收益銷量 ＝ 來店量 成交率商務政策解讀 14 單車利潤? 單車利潤概述? 進銷存管理? 商務政策解讀? 精品銷售管理? 保險銷售管理 15 ?PV年度目標?雙月促銷政策?單車型促銷?事件促銷?節(jié)假日促銷?…………商務政策解讀 16 銷量 ……PV年度目標（詳見每年年初下發(fā)之商務規(guī)定）全國專營店分擔 ……商務政策解讀 17 ?舉例 ： 專營店 年度目標任務為 836臺月度目標分解＝ 年度目標 /12季節(jié)指數(shù) ?月平均目標 ?市場起伏調(diào)整 ?確保指數(shù)： 20％挑戰(zhàn)增量商務政策解讀案例案例 18 PV雙月促銷?舉例 ：?分車型?天籟?有條件?獎勵?政策背景 —— 天籟誓奪第一商務政策解讀 19 PV雙月促銷?舉例 ：?分車型?SUV區(qū)隔?有條件?獎勵?政策背景 ——SUV 區(qū)隔提升計劃商務政策解讀 20 “ 海神計劃 ” 含義為：無論是紅海市場（大區(qū)格）還是藍海市場（小區(qū)格），我們都要做戰(zhàn)神。2023年 PV銷售部 “海神計劃 ”商務政策解讀 21 解讀 PV月度促銷政策? 程度分析? 銷量分析歷史數(shù)據(jù)意向客戶市場環(huán)境庫存分析資金分析? 政策背景（同前）商務政策解讀 22 市場環(huán)境分析（競爭品牌上月銷量對比）案例案例商務政策解讀 23 市場環(huán)境分析（競爭車型上月銷量對比）NISSANTOYOTA一汽豐田廣州本田JETTABUICK廣州豐田北京現(xiàn)代東風日產(chǎn) 天籟 332TIIDA 865　軒逸 282駿逸 302一汽豐田 皇冠 765銳志 515花冠 813威馳 304廣州本田 雅閣 860飛度 448思迪 409北京現(xiàn)代 伊蘭特 696雅紳特 139　一汽大眾 捷達 350　奧迪 286　上海通用 別克凱越 777君越 460　君威 131　廣州豐田 凱美瑞 1197案例案例商務政策解讀 24 本店歷史數(shù)據(jù)（年度目標達成率）案例案例商務政策解讀 25 本店歷史數(shù)據(jù)（上月車型暢銷比率）案例案例商務政策解讀 26 本店歷史數(shù)據(jù)（月初庫存數(shù)量及庫齡分析）案例案例商務政策解讀 27 本店歷史數(shù)據(jù)（上月來店有效余量分析）合計 142 85 104 2 333案例案例商務政策解讀 28 通過分析你得出了什么結論？?【 市場態(tài)勢 】 本品牌在當?shù)厥姓悸?％，位列第 4；仍有提升空間?【 競爭車型 】 D區(qū)隔內(nèi)凱美瑞仍一枝獨大 ……?【 年度目標進度 】 本店年度基本按既定計劃在軌道內(nèi)運行，但因剛剛開年，未來仍存在市場變數(shù)；?【 車型暢銷指數(shù) 】 各車型中仍以 TIIDA較為暢銷，成交率高于平均水平；天籟、軒逸需加強促銷力度及培訓；?【 留存客戶情況 】 上月余留較多意向客戶資源，有助于本月目標達成；?【 CA戰(zhàn)力 】 CA中以 2組展廳值班效率較弱， 1組最強，相應加強內(nèi)訓及2組人員心態(tài)、狀態(tài)分析；?【 庫存結構 】 月初庫齡及車型結構較為合理，利于跟進主機廠促銷戰(zhàn)略，達成提車目標?還有嗎？ ……商務政策解讀 29 怎樣跟進當前的商務政策？輕裝上陣原則利益最大原則勇于取舍原則踏準節(jié)拍原則?庫存大，先甩包袱?庫存小，守住價格?針對廠家商務政策調(diào)整?月度目標、制定合理的?外促、內(nèi)促政策?丟卒保車、丟車保帥，不虧即賺?老虎來了只要比別人跑得快商務政策解讀 30 本店目的集客(外促 )工具行銷手法內(nèi)容新聞活動炒作+廣告宣傳+店頭布置物+DM單張3月 26日－ 4月 30日 東風日產(chǎn) “ 騰飛 07 摯誠巨惠 ” 活動4月 20日驪威新車上市 活動4月初 COCO GIRL 冠軍車交車儀式4月 21－ 22日 COCO PARK車展4月初 亞芳車公廟、 COCO PARK二級網(wǎng)點進駐4月 30－ 5月 2日 南方都市報 體育館車展案例案例商務政策解讀 31 4月中旬二手車置換送全?；顒觼営嵻嚲W(wǎng)團購及周末看車活動4月 15日前，三課各安排一組外展活動PASSION版特式車包裝 促銷活動超期庫存車促銷加強案（天籟 JMS、 JM、 TIIDA)本店目的集客(外促 )工具行銷手法內(nèi)容新聞活動炒作+廣告宣傳+店頭布置物+DM單張東風日產(chǎn)安全中國直復營銷活動周年店慶 保有客戶介紹成交有禮活動案例案例商務政策解讀 32 CA促成(內(nèi)促 )目的 工具 行銷手法 內(nèi)容全全體體CA 精品獎勵幹幹部部交車達成獎勵車型單臺獎金特式車型獎勵超期庫存車交車獎勵按揭、保險 獎勵二手車置換 獎勵臺灣遊獎勵案TIIDA交車完成獎勵累臺獎金利潤最高獎勵最佳新人獎勵案例案例商務政策解讀 33 單車利潤? 銷量概述? 來店量管控? 成交率管控銷量銷售關注點 34 專營店銷售管理培訓 —— 銷量導航圖 35 36 ? 基本含義? 組成關系? 銷量目標市場營銷來店接待意向MNTIO訂單V 銷量NSSWSSI流失 k失控 c戰(zhàn)敗 d= NckdV市場營銷NSSWSSI流失 k失控 c戰(zhàn)敗 d。銷售關注點 40 ? 為什么要講市場營銷？拉動 與 推動價格 目標 返利 營銷 促銷客戶庫存市場部拉動銷售部推動渠道策略協(xié)調(diào)一致的市場平臺環(huán)境 成交銷售關注點 41 ? PV ——? 專營店 —— 利潤 （微觀）賣車總數(shù) （宏觀）“ 不識廬山真面目，只緣身在此山中 ”銷售關注點 42 ? 整合營銷整合營銷示意圖傳播核心廣告、公關傳播、市場活動成交率提升車主關懷銷售關注點 43 ? 專營店營銷的內(nèi)容 —— 如何