【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 購(gòu)物項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。（ 5）核心主力店招商布局原則216。 從整體布局上有利于人流進(jìn)入主力店，同時(shí)也便于從主力店向其它區(qū)域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。216。 核心主力店的招商對(duì)整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)成敗，購(gòu)物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個(gè)超級(jí)連鎖店或超級(jí)百貨公司的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的順利招商與管理。216。 另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到商業(yè)地產(chǎn)的形態(tài)。購(gòu)物中心特別是大型商業(yè)地產(chǎn)的核心主力店適合放在經(jīng)營(yíng)軸線的端點(diǎn)。招商基本原則 （ 3）（ 6）特殊商戶招商優(yōu)惠原則。? “以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng) ”是購(gòu)物中心特別是超大型綜合性購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。? 特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營(yíng)單位，對(duì)它們給予優(yōu)惠政策， 邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購(gòu)物中心氣氛之作用。招商基本原則 （ 4）（ 7）統(tǒng)一招商的管理要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的統(tǒng)一服務(wù)。? 統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營(yíng)銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。? 這個(gè) “統(tǒng)一服務(wù) “不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的營(yíng)銷管理中，商戶最渴望的是贏利。招商目標(biāo)客戶主次分明 （ 1）（ 1） 確定 主力店群有助 于穩(wěn)定 整 個(gè)專 案的 經(jīng)營(yíng) ，主力店群一般 占 有 整個(gè)專案 一半左右的 營(yíng)業(yè)面積 ，其 影響 之大可想而知。知名度 較高 、有良好 業(yè)績(jī)記錄 的主力店可使 專案 更加 穩(wěn)定 ，且有利 于專案 的 可持續(xù)發(fā)展 。（ 2） 知名的主力店群的 入駐 能夠吸引投 資 客的眼球，刺激鋪位的銷售 ，以及 對(duì) 中小店群的招商。其主力店群各自 擁有 一定忠 誠(chéng) 度的 消費(fèi)群體， 這一 優(yōu)點(diǎn) 可以 幫助專案 在 日后的 營(yíng)運(yùn) 中，能在保持一定量客流的 基礎(chǔ)上發(fā)揮 更大的效用。招商目標(biāo)客戶主次分明 （ 2）（ 3） 主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項(xiàng)目整體租金收入，在確定了主力店群之后，再確定中小店群，小主力店會(huì)出現(xiàn)很多租金高低懸殊，租期長(zhǎng)短不一的情況，中小型店的租期一般為 3年左右， 租金較高，一般在第三年起遞增租金。 ? 引入大型的主力商店群成功經(jīng)營(yíng)的主力店 對(duì)購(gòu)物中心的成功經(jīng)營(yíng)有很大的促進(jìn)作用。其一， 可帶來(lái)穩(wěn)定的租金收入，保證經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性。其二， 能夠吸引眾多的消費(fèi)者，增加人流量，幫助其他品牌專業(yè)店、飲食店等小型店提高銷售力，從而有利鋪位的增值。 這是一種集聚效應(yīng)。 ? 其中的第二點(diǎn)顯得很重要。? 大型主力店的租金較低，而小型店的租金較高，因而只有使小型店的銷售力提高，才能保證鋪位的增值，從而保證全場(chǎng)穩(wěn)中有升的租金收入。? 主力商店群一般由若干家大型的品牌店組成，多數(shù)以知名度較高和有良好業(yè)績(jī)的大型超市、百貨或其他服務(wù)、娛樂(lè)機(jī)構(gòu)等業(yè)態(tài)出現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)面積占全場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積的 1/3 至 1/2 。 當(dāng)然，當(dāng)主力店的面積過(guò)大時(shí)，則容易帶來(lái)較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。招商目標(biāo)客戶主次分明 （ 3）地產(chǎn)商業(yè)的 招商時(shí)間 相對(duì)較長(zhǎng)，從業(yè)態(tài)組合確定開(kāi)始至項(xiàng)目全面營(yíng)業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個(gè)招商階段。 ? 主力店群的招商集中在項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。 ? 而中小店群的招商則分散于整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)期間。? 由于主力店群決定項(xiàng)目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設(shè)計(jì)、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品 —— 商業(yè)設(shè)施；? 而中小店群則對(duì)形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定之后才正式進(jìn)行，當(dāng)然項(xiàng)目建設(shè)期間可進(jìn)行各類中小店的招商咨詢登記工作 。招商難度（ 1） 項(xiàng)目建設(shè)期較長(zhǎng)，主力店群對(duì)項(xiàng)目業(yè)態(tài)變化趨勢(shì)把握不住，不容易與開(kāi)發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟。（ 2） 裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐。 雖然有項(xiàng)目裝飾效果圖，但中小店主的擔(dān)憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場(chǎng)地發(fā)展新店（ 3）功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決策，按照合理的功能分區(qū)計(jì)劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類店的經(jīng)營(yíng)互動(dòng)起來(lái)，對(duì)于項(xiàng)目和各店經(jīng)營(yíng)大大幫助，而一旦某一類商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來(lái)，則整個(gè)項(xiàng)目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒(méi)法進(jìn)來(lái)時(shí)，更是影響了整體的經(jīng)營(yíng)。在進(jìn)駐決策過(guò)程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點(diǎn)也是考慮重點(diǎn)（ 4）是營(yíng)運(yùn)商較低的知名度和 缺乏經(jīng)驗(yàn)，使招商難度進(jìn)一步 提高。招商目標(biāo)客戶主次分明 （ 4）招商技術(shù)（ 1）招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識(shí)。? 招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點(diǎn)、商品或服務(wù)組合原理、價(jià)格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識(shí)；? 掌握市場(chǎng)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理；? 了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)的法律法規(guī)。（ 2）招商人員需具備較強(qiáng)的招商技巧和談判 能力。 ? 由于招商難度大，這就要求招商過(guò)程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢(shì)等等；? 在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會(huì)大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機(jī)會(huì)也較多，因而要在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭(zhēng)取同時(shí)分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。招商目標(biāo)客戶主次分明 （ 5）招商目標(biāo)客戶主次分明 （ 5）招商技術(shù)（ 3）需合理的招商推廣策略。 ? 招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招 商效果，招商推廣策略應(yīng)符合招商策劃內(nèi) 容的要求，并圍繞項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、功能 定位和亮點(diǎn)設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略 的制訂和實(shí)施，以保證招商工作少投資， 高效率。 商業(yè)地產(chǎn)招商特點(diǎn)商業(yè)地產(chǎn)的招商具有如下三大特點(diǎn)。一、 招商時(shí)間長(zhǎng) ? 商業(yè)地產(chǎn)的招商時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，從業(yè)態(tài)組合確定開(kāi)始至項(xiàng)目全面營(yíng)業(yè)，它可分為主 力店群和中小店群二個(gè)招商階段。（ 1）主力店群招商 主力店群作用主要有四個(gè)：? 有助于 穩(wěn)定 整個(gè)項(xiàng)目的 經(jīng)營(yíng) 。 主力店群一般占有整個(gè)項(xiàng)目一半左右的營(yíng)業(yè)面積，其影響 之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績(jī)記錄的主力店可 使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展。 ? 有助于整個(gè)項(xiàng)目的 銷售 知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位 的銷售，以及對(duì)中小店群的招商?？蓮浹a(bǔ)主力店群租金 低，投資回收期長(zhǎng)而導(dǎo)致的前期收益不盡人意。? 有助于 增加消費(fèi)群體 主力店群各自擁有一定忠誠(chéng)度的消費(fèi)群 體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項(xiàng)目在日后的營(yíng)運(yùn) 中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更 大的效用。? 有助于 提高租金收入 主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水 平，提高項(xiàng)目整體租金收入。 商業(yè)地產(chǎn)招商特點(diǎn)（ 2）中小店群招商? 中小店群的作用主要有二個(gè)：? ① 業(yè)態(tài)組合需要按業(yè)態(tài)組合設(shè)計(jì)招入中小店群，以滿足項(xiàng)目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費(fèi)群的購(gòu)物或消費(fèi)需 求。? ② 項(xiàng)目主要利潤(rùn)來(lái)源中小店的鋪位租金往往是主力店的 26倍，有的甚 至更多，其租金總和是項(xiàng)目的主要利潤(rùn)來(lái)源。 商業(yè)地產(chǎn)招商特點(diǎn)商業(yè)地產(chǎn)招商的特點(diǎn)二、 租金租期懸殊主力店群投資大，投資回收期長(zhǎng)，其租期要求一般需八年、十年，有的長(zhǎng)達(dá)二十年。其租金相對(duì)便宜的得多，一般在第四年起，租金開(kāi)始遞增，遞增在 3%—10% 。而中小型店的租期一般為 3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。 ? 典型案例： 深圳市某近 8萬(wàn)平方米的購(gòu)物中心，先行入駐的主力店某百貨店，其租金為 80元 /平米 月，租期為十五年；而同一層樓名店廊的鋪位租金高達(dá) 300—800 元 /平米 月，租期為三年。三、 招商難度大招商的難度大在于項(xiàng)目建設(shè)期較長(zhǎng)，主力店群對(duì)項(xiàng)目業(yè)態(tài)變化趨勢(shì)把握不準(zhǔn)，而營(yíng)運(yùn)商又缺乏經(jīng)驗(yàn)。商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)? 盲目定位，不切合實(shí)際? 為了在銷售推廣中宣傳項(xiàng)目的價(jià)值，開(kāi)發(fā)商往往對(duì)項(xiàng)目的定位人為拔高，理智的做 法是根據(jù)項(xiàng)目所在地區(qū)消費(fèi)的主力群體和 居民的收入來(lái)決定如何定位，定位過(guò)高或 過(guò)低都會(huì)和周圍的消費(fèi)環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位 過(guò)低會(huì)損害開(kāi)發(fā)商的利益，而定位過(guò)高， 則會(huì)造成商家今后的經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高，不敢 問(wèn)津。? 缺乏整體招商規(guī)劃? 商業(yè)項(xiàng)目的招商必須是符合項(xiàng)目定位的，而不是簡(jiǎn)單地以 “滿租 ”為原則。? 在項(xiàng)目開(kāi)始招商前必須明確招商目標(biāo)，包括招商業(yè)態(tài)的組合、主力店、品牌店等 等；? 形成清晰的招商規(guī)劃指導(dǎo)招商工作的進(jìn)行，而不至于只要想進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng)就直接 “招 ”進(jìn)來(lái)，形成一個(gè) “大雜燴 ”。商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)招商期望值過(guò)高? 期望值過(guò)高的表現(xiàn)首先體現(xiàn)就是在 租金 上。? 在定