【文章內(nèi)容簡介】 擁有一定忠誠度的消費群體，這一優(yōu)點可以幫助項目在日后的營運 中，能在保持一定量客流的基礎上發(fā)揮更大的效用。l （ 3）主力店群的進駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金收入，在確定了主力店群之后，再確定中小店群，小主力店會出現(xiàn)很多租金高低懸殊，租期長短不一的情況。l 中小型店的租期一般為 3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。引入大型的主力商店群成功經(jīng)營的主力店對購物中心的成功經(jīng)營有很大的促進作用。l 其一，可帶來穩(wěn)定的租金收入，保證經(jīng)營的穩(wěn)定性。l 其二，能夠吸引眾多的消費者，增加人流量，幫助其他品牌專業(yè)店、飲食店等小型店提高銷售力，從而有利鋪位的增值。這是一種集聚效應。其中的第二點顯得很重要。l 大型主力店的租金較低，而小型店的租金較高，因而只有使小型店的銷售力提高，才能保證鋪位的增值，從而保證全場穩(wěn)中有升的租金收入。主力商店群一般由若干家大型的品牌店組成，多數(shù)以知名度較高和有良好業(yè)績的大型超市、百貨或其他服務、娛樂機構等業(yè)態(tài)出現(xiàn)，經(jīng)營面積占全場營業(yè)面積的 1/3至 1/2。當然，當主力店的面積過大時，則容易帶來較大的經(jīng)營風險。 商業(yè)地產(chǎn)項目的高效招商技能核心內(nèi)容四：招商策劃步的核心 招商策劃l 招商的時間l 地產(chǎn)商業(yè)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個招商階段。主力店群的招商集中在項目業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。而中小店群的招商則分散于整個項目的建設期間由于主力店群決定項目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設計、建造相適應的產(chǎn)品 —— 商業(yè)設施。l 而中小店群則對形成后的商業(yè)設施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定之后才正式進行，當然項目建設期間可進行各類中小店的招商咨詢登記工作。l . l 招商難度l （ 1）項目建設期較長，主力店群對項目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結 l 成合作聯(lián)盟。l （ 2）裝修進度影響中小店群的入駐。雖然有項目裝飾效果圖，但中小店主的擔憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發(fā)展新的分店。l （ 3）功能分區(qū)的招商進度影響了各類店的進駐決策，按照合理的功能分區(qū)計劃，順利入駐相應的商店或服務機構可使各類店的經(jīng)營互動起來，對于項目和各店經(jīng)營大大幫助，而一旦某一類商店或服務機構招不進來，則整個項目服務功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進來時，更是影響了整體的經(jīng)營。在進駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點也是考慮的重點。l （ 4）是營運商較低的知名度和 l 缺乏經(jīng)驗，使招商難度進一步 提高。商業(yè)地產(chǎn)項目的高效招商技能核心內(nèi)容四：招商策劃步的核心 招商策劃l 招商技術l （ 1）招商人員需具備豐富的零售服務知識。l 招商人員必須熟悉商品或服務的類別及特點、商品 或服務組合原理、價格面、產(chǎn)品房地產(chǎn)開發(fā)、 物業(yè)管理等相關的基本知識；掌握市場學、經(jīng)濟學、管理學中的一些基本原理；了解租賃、消費、產(chǎn)品、銷售等相關的法律法規(guī)。l （ 2）招商人員需具備較強的招商技巧和談判能力。l 由于招商難度大，這就要求招商過程中使 用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等等 .在招商前期，主力店的招商工作異常艱 難，知名度較高的主力店一般會大受商業(yè) 物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機會也較多，因而要在了解競爭對手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭取同時分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。l （ 4）需合理的招商推廣策略。l 招商推廣的好壞將影響到資金的預算和招商效果，招商推廣策略應符合招商策劃內(nèi)容的要求，并圍繞項目的市場定位、功能 定位和亮點設計等內(nèi)容進行招商推廣策略的制訂和實施，以保證招商工作少投資 ,高效率。商業(yè)地產(chǎn)項目的高效招商技能核心內(nèi)容四：招商策劃步的核心 招商策劃l 商業(yè)地產(chǎn)招商特點l .商業(yè)地產(chǎn)的招商具有如下三大特點。 l 招商時間長l 商業(yè)地產(chǎn)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個招商階段。l （ 1）主力店群招商l 主力店群作用主要有四個：l ① 有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營 l 主力店群一般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展。l ② 有助于整個項目的銷售l 知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商?？蓮浹a主力店群租金低，投資回收期長而導致的前期收益不盡人意。 l ③ 有助于增加消費群體l 主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群體，這一優(yōu)點可以幫助項目在日后的營運中，能在保持一定量客流的基礎上發(fā)揮更大的效用。 l ④ 有助于提高租金收入l 主力店群的進駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金收入。l （ 2）中小店群招商l 中小店群的作用主要有二個：l ① 業(yè)態(tài)組合需要l 按業(yè)態(tài)組合設計招入中小店群，以滿足項目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費群的購物或消費需求。l ② 項目主要利潤來源 l 中小店的鋪位租金往往是主力店的 26倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的主要利潤來源。商業(yè)地產(chǎn)項目的高效招商技能核心內(nèi)容四：招商策劃步的核心 招商策劃l 商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)l ⑴ 盲目定位，不切合實際l 為了在銷售推廣中宣傳項目的價值，開發(fā)商往往對項目的定位人為拔高，理智的做法是根據(jù)項目所在地區(qū)消費的主力群體和居民的收入來決定如何定位，定位過高或過低都會和周圍的消費環(huán)境不協(xié)調，定位過低會損害開發(fā)商的利益，而定位過高，則會造成商家今后的經(jīng)營成本過高，不敢問津。l ⑵ 缺乏整體招商規(guī)劃l 商業(yè)項目的招商必須是符合項目定位的，而不是簡單地以 “滿租 ”為原則。在項目開始招商前必須明確招商目標，包括招商業(yè)態(tài)的組合、主力店、品牌店等等；形成清晰的招商規(guī)劃指導招商工作的進行，而不至于只要想進來經(jīng)營就直接 “招 ”進來，形成一個 “大雜燴 ”。l ⑶ 招商期望值過高l 期望值過高的表現(xiàn)首先體現(xiàn)就是在租金上。在定租金價格的時候首先考慮的不應是自 己的利潤，應該先考慮經(jīng)營者，只有經(jīng)營者生存了，商場才能生存。l ⑷ 單純依靠廣告招商l 招商針對的是特定的經(jīng)營者，而單純廣告是具有普遍性的沒有特定的針對性。很多開發(fā)商認為廣告是唯一的手段，只有通過廣告才能完成項目的招商。招商的關鍵是溝通，是不能坐在家里守株待兔的。把廣告作為招商的唯一手段，導致接觸招商的客戶面少，自然招商就成問 l 題了。l ⑸ 過分強調市場環(huán)境的影響l 現(xiàn)在競爭是比較激烈的，很多地產(chǎn)開發(fā)商在感慨市場是越來越難做了，于是在招商的時候就出現(xiàn)了一種情況，就是招商人員過分強調受市場環(huán)境的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢和劣勢從而制定有效的招商策略。競爭激烈確實是目前整個行業(yè)的行情，但是從另一方面看，越來越難做也表明著機遇越來越多。l ⑹ 缺乏持續(xù)經(jīng)營的商業(yè)管理觀念l 很多開發(fā)商認為客戶進來了就萬事大吉了，這是一個很大的誤區(qū)。其實客戶進來只是商場開始的第一步，如何持續(xù)的經(jīng)營商場才是最為關鍵的問題。開發(fā)商招來了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營，客戶生存得越久，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。l ⑺ 招商工作欠缺執(zhí)行力l 制定再完美的招商細節(jié)，如果沒有完善有效的執(zhí)行力，就如空中樓閣，無從談起。招商執(zhí)行要強化 “言必行，行必果 ”，推行招商負責制。另一方面，招商人員必須是專業(yè)人士，并針對項目進行專項培訓。沒有經(jīng)營方面的專業(yè)知識與客戶不能形成有效地溝通，沒有真正從經(jīng)營者的角度解決問題，導致客戶對項目信心不足，使招商工作舉步艱難。商業(yè)地產(chǎn)項目的高效招商技能核心內(nèi)容四：招商策劃步的核心 招商策劃l l ⑴ 市場調查l 市場調查是招商工作的第一步。需進行兩方面的調查，它們決定著項目的發(fā)展和前程。最先要做的是對目標所在市場的調查，這主要包括對項目周邊的交通人流、居民收入，消費習慣和消費層次等等；另一個調查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營狀況、租金水平、經(jīng)營面積等。l ⑵ 項目分析l 項目的分析包括項目產(chǎn)品本身的分析和市場分析：項目的物業(yè)形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、綜合市場、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等）；物業(yè)產(chǎn)品分析（