【文章內(nèi)容簡介】 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第二、引爆投資熱潮的招商管理法則 原則 2：維護(hù)統(tǒng)一主題形象，統(tǒng)一品牌形象 必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營主題和巨大創(chuàng)造力的品版形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題和品版形象。 原則 3：功能同業(yè)差異、形式異業(yè)互補(bǔ) 同業(yè)差異，簡單地說，就是市場有一定承受力，不能盲目招商一類的店。譬如零售業(yè)的核心主力店招商，就不要同時(shí)招來兩家基本上都是經(jīng)營食品和日用品的大型超市，核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想象的。 異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。譬如讓顧客逛購疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第二、引爆投資熱潮的招商管理法則 原則 4：經(jīng)營方式的選擇原則 自營、聯(lián)營、租賃 核心主力零售店盡量自營一部分或全部，這樣一可以加強(qiáng)經(jīng)營控制力度，有利于長期經(jīng)營，同時(shí)可增強(qiáng)其他商戶與之合作的信心，第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。 原則 5：招商順序原則 核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項(xiàng)目優(yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。 原則 6：核心主力店招商布局原則 核心主力店的招商對整個(gè)購物中心的運(yùn)營成敗，購物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)。 購物中心特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線（或線性步行街）的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第二、引爆投資熱潮的招商管理法則 原則 7：特殊商戶招商優(yōu)惠原則 “以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營”，是綜合性購物中心的經(jīng)營特點(diǎn)，特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位，對他們給予優(yōu)惠政策，邀請其入場，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購物中心氣氛的作用。當(dāng)然，特殊商戶的經(jīng)營范圍要與購物中心的經(jīng)營主題及品牌形象相吻合。 原則 8：放水養(yǎng)魚租賃原則 租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。因?yàn)橘徫镏行慕?jīng)營具有長期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)購物中心作熱，而后根據(jù)運(yùn)營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金；這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意”的原則。如果前期就向入租商戶收取過高的租金，結(jié)果無異于殺雞取卵；北京信特商業(yè)中心倒閉的原因之一就是在于此。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第二、引爆投資熱潮的招商管理法則 原則 9：提供統(tǒng)一服務(wù) 統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。 這個(gè)統(tǒng)一服務(wù)不但要體現(xiàn)在思想上、在招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動中。這個(gè)統(tǒng)一服務(wù)就是要求服務(wù)出購物中心的品牌與特色來。 原則 10：具備完善的信息系統(tǒng) 購物中心有必要建立完善的信息第統(tǒng)，以便在招商時(shí)就能夠承諾對顧客與商戶提供信息技術(shù)支持服務(wù)，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。 建立統(tǒng)一的信息平臺，進(jìn)行精細(xì)化的管理，為顧客提供統(tǒng)一收銀、消費(fèi)一卡通等便利的服務(wù)；為廣大簽約的商戶提供豐富準(zhǔn)確的顧客信息和市場信息，提供更詳細(xì)的經(jīng)營信息；譬如零售商品單品進(jìn)銷存信息等等；更為購物中心自身提供布局疏密度、品項(xiàng)搭配、人員配置、場地坪效、商戶業(yè)績等經(jīng)營信息，便于購物中心分析后對經(jīng)營場地（稀缺資源）進(jìn)行無限再分配。 招商不是一個(gè)開業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上購物中心的招商是一個(gè)無限循環(huán)的工作，信息系統(tǒng)為連續(xù)的招商工作提供分析支持。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第二、引爆投資熱潮的招商管理法則 法則二：專業(yè)互補(bǔ)，突破招商瓶頸 層數(shù)越高人氣越弱，這是絕大多數(shù)商場的通病，所以多層購物中心的租金水平一般都是從低層到高層逐漸走低，難有人氣的客觀情況造成了頂層招商難的事實(shí)，以下介紹破解頂層招商瓶頸的四大招式，運(yùn)用得當(dāng)，可以獲得意想不到的效果。 招式一：形成一補(bǔ)效應(yīng) 商場最頂層招商時(shí)應(yīng)遵循的一個(gè)原則是：與其它樓層形成互補(bǔ)、錯(cuò)位效應(yīng)。 如果一相專業(yè)商品在 4樓能買到，那么 5樓就不能再提供與之同類的產(chǎn)品了。否則同類效應(yīng)將影響消費(fèi)者的循環(huán)消費(fèi)，使 5樓的產(chǎn)品失去應(yīng)有的消費(fèi)力。 不僅如此，頂層招商時(shí)還應(yīng)對商場周邊的商場業(yè)種進(jìn)行市場調(diào)查，相互之間形成一種互補(bǔ)的效應(yīng)。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第二、引爆投資熱潮的招商管理法則 招式二：運(yùn)用專業(yè)化 首先，要認(rèn)清頂層在整個(gè)商場中地位和性質(zhì)：頂樓業(yè)態(tài)的目的是給消費(fèi)者提供其它需要，是整個(gè)商場的配套部分。但同時(shí)，它又是專業(yè)化的，它自身不但能生存，而且能給其它樓層帶來人流。 商場頂層的業(yè)種搭配，在于去發(fā)現(xiàn)、去配合一個(gè)新的市場、新的需求點(diǎn)。 例： 廣州中華廣場的頂層安排了廣州最豪華的電影院，天河城的頂層則是天貿(mào)百貨的品牌特價(jià)區(qū)，這兩種業(yè)態(tài)均能吸引大量人流往上走動，不但解決了頂層招商瓶頸問題，而且有效得帶動了下層人氣往上流動。 招式三：競爭差異化 一棟商用樓本來就是一個(gè)小商圈，本身就存在內(nèi)部競爭，在商圈里生存的原因就變得很簡單了，做得和別人不一樣，做出個(gè)性，做出差異化。 例：在北京新街口，選擇一些競爭比較弱的區(qū)域開店，就是為了避開這個(gè)商圈的競爭，從而以個(gè)性化經(jīng)營脫穎而出。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第二、引爆投資熱潮的招商管理法則 招式四：強(qiáng)調(diào)品牌店 市場定位原則是滿足不同的消費(fèi)層次，有白領(lǐng)階層的，也是大眾化消費(fèi)層次。 品牌店，其一般都擁有自已獨(dú)特的特色，在商品擺設(shè)和布局，也就是商品之間應(yīng)該怎么搭配，都有統(tǒng)一的模式，這種統(tǒng)一的模式影響著消費(fèi)者的購買行為?；谶@一點(diǎn)，在頂層招商時(shí)引入品牌店，可直接利用品牌店的價(jià)值來吸引消費(fèi)者，顯示出其強(qiáng)大的競爭能力。 招式五：太古廣場的逆向思維 大多數(shù)高級高場為了顯示尖端的檔次，總是把最好的品牌安排在一樓最好的位置，以調(diào)動目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，而香港太古廣場卻反其道而為之。 負(fù)一樓由于接駁地鐵，該層商品定位面向普羅大眾，以較年輕化的服飾及一些可供休息的餐飲店為主營業(yè)務(wù)。 一層出口是金鐘廓，并與樓裙類的高級寫字樓相通，故一、二層商場顧客定位自然鎖定中環(huán)白領(lǐng)，以一線品牌為主，設(shè)有馬克史賓、連卡弗兩間大型百貨公司。而三樓以上，以品牌成為主流，定位為國際高檔名牌。 把最好的商品安置在最頂樓，這種商業(yè)營銷上的逆向思維，打破了習(xí)慣性消費(fèi)心理，使得各層消費(fèi)定位自然分割，各得其所，既照顧了名人購物的私密性，又創(chuàng)造了購物中心“越往樓上走租金越貴”的奇跡。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第二、引爆投資熱潮的招商管理法則 法則三：以大帶小、共產(chǎn)財(cái)富 對于有目標(biāo)受眾的主題商場來說，其具有專業(yè)化、招商商家性質(zhì)同質(zhì)化的特點(diǎn)，比如汽車主題城，其招商對象就全部為各汽車商；家具主題城，其招商對象就全部為各家具商。 基于這一特點(diǎn)，主題店的招商往往陷入這樣一個(gè)困境：無法控制招商局面。 一般的主題店招商時(shí)的做法是：“先到先得”。這樣做的后果是：一開始不懂行的受眾倒是覺得頗具誘惑，匆忙簽訂，以至于