第十三章醫(yī)藥商品促銷活動(dòng)與醫(yī)藥消費(fèi)者行為(編輯修改稿)
2025-03-07 08:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 活動(dòng)與變化的刺激物 ? 顏色 ? 版面位置 ? 形狀 14 15 16 認(rèn)知失諧策略在廣告中的運(yùn)用 ? 認(rèn)知失諧，就是認(rèn)知的反常態(tài)。在人的大腦里會(huì)形成一定的定勢，也就是形成了習(xí)慣性思維。當(dāng)熟悉的事物、經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)突然以一種反常的方式出現(xiàn)時(shí)，業(yè)已形成的定勢就會(huì)被破壞，出現(xiàn)認(rèn)知失諧現(xiàn)象。 ? 使用認(rèn)知失諧的手法多種多樣： ⑴反時(shí)空策略； ⑵反比例手法； ⑶非常規(guī)情節(jié)； ⑷倒置手法，運(yùn)用倒置手法產(chǎn)生認(rèn)知失諧時(shí)要謹(jǐn)慎和適當(dāng)。 17 18 19 第二節(jié) 銷售環(huán)境與醫(yī)藥消費(fèi)者行為 20 引例： 星巴克的情境營銷 ? “我不在星巴克，就在去星巴克的路上?！? ? 星巴克 “創(chuàng)造 ”的營銷情境 ， 使得大部分消費(fèi)者是沖著那種氛圍 “喝情調(diào) ”去的 ， 而不一定就是去 “喝咖啡 ”。 這說明 ， 行為總是在一定情境下或背景中發(fā)生的 。 21 銷售環(huán)境 ? 是指營銷者向消費(fèi)者提供購物環(huán)境及激發(fā)醫(yī)藥消費(fèi)者購買心理，產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)的一種特定場景。 ? 銷售環(huán)境的物理環(huán)境和心理環(huán)境 22 一、醫(yī)藥銷售的物理環(huán)境 （一）商店標(biāo)志、門面設(shè)計(jì)的心理要求： ? 獨(dú)特 ? 統(tǒng)一 ? 鮮明 ? 醒目 23 （二）店堂布置的原則： ? 布局結(jié)構(gòu)與交易發(fā)生的協(xié)調(diào)一致 ? 突出經(jīng)營特色與提供全方位服務(wù)的協(xié)調(diào) ? 提供方便與舒適的購買環(huán)境 ? 高雅與大眾化選擇恰當(dāng) 24 （三）商品陳列的心理要求： ? 醒目化 ? 豐富感 ? 吸引力 ? 說明性 25 二、銷售人員與醫(yī)藥消費(fèi)者的心理互動(dòng) （一）醫(yī)藥消費(fèi)者的心理狀態(tài) （二）社交風(fēng)格與醫(yī)藥消費(fèi)者溝通 26 27 28 29 30 31 思考與作業(yè) 什么是廣告？廣告有
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