營銷造勢(shì)方法_步驟和策略(編輯修改稿)
2025-03-07 08:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 價(jià)格敏感。 ? 降低與差異化無關(guān)的活動(dòng)成本，保證差異化戰(zhàn)略實(shí)施。 EMBA 差異化造勢(shì)的維持 ? 逐步形成差異化的相對(duì)成本優(yōu)勢(shì)； ? 在技術(shù)、工藝、材料、設(shè)計(jì)等方面設(shè)置模仿障礙； ? 跟蹤市場(chǎng)變化，不斷創(chuàng)新發(fā)展差異化； ? 形成新的價(jià)值鏈和適應(yīng)差異化戰(zhàn)略的運(yùn)轉(zhuǎn)； ? 逐步從產(chǎn)品差異化到品牌、公司文化差異化，提高差異化的勢(shì)能。 EMBA 差異化造勢(shì)的風(fēng)險(xiǎn) ? 對(duì)手的低成本戰(zhàn)略對(duì)顧客有更大的吸引力； ? 對(duì)手的差異化戰(zhàn)略在速度和力度上大于本公司； ? 顧客的需求變化太快，公司的差異化很容易過時(shí)； ? 模仿者以更低的成本進(jìn)行相似的差異化。 EMBA 以顧客滿意造勢(shì) 無論是低成本造勢(shì)，還是差異化造勢(shì)， 公司最終的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還是在于顧客滿 意。因?yàn)轭櫩蛯哪切┧麄冋J(rèn)為能夠 為自己提供最高顧客讓渡價(jià)值的公司 購買商品。 EMBA 顧客讓渡價(jià)值 總顧客價(jià)值 總顧客成本 貨幣成本 時(shí)間成本 體力成本 精力成本 產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 人員價(jià)值 形象價(jià)值 以顧客滿意造勢(shì)（續(xù)） 顧客讓渡價(jià)值 =總顧客價(jià)值 總顧客成本 EMBA 以顧客滿意造勢(shì) （續(xù)） 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是指一家公司在一個(gè)或幾 個(gè)方面的業(yè)績是競(jìng)爭(zhēng)者無論在現(xiàn)在 或?qū)矶紵o法比擬的優(yōu)勢(shì)。 理想的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是一種顧客優(yōu)勢(shì)。 EMBA 產(chǎn) 品 虧損顧客 無利潤顧客 高盈利顧客 虧損產(chǎn)品 P4 無利潤產(chǎn)品 P3 盈利產(chǎn)品 + P2 高盈利產(chǎn)品 ++ ++ ++ P1 C3 C2 C1 顧客 —— 產(chǎn)品 /盈利率分析 以顧客滿意造勢(shì)（續(xù)） EMBA 以顧客滿意造勢(shì) （續(xù)） 顧客 C1買了 P P2 、 P3，對(duì)公司產(chǎn)生了較高的利 潤；顧客 C C3都可能對(duì)公司沒有帶來利潤； 公司可以提高無利潤產(chǎn)品 P3的價(jià)格，它可能會(huì)失去 C1P3,但仍會(huì)留住 C1，也可能會(huì)提高 C3成為盈利顧 客。公司也可能因此失去 C C3，使他們投向其它 供應(yīng)商。 但這可能是件好事情，因?yàn)楣膭?lì)無利可圖的顧客轉(zhuǎn) 給競(jìng)爭(zhēng)者，反而對(duì)公司是有利的。 EMBA 顧客滿意度 滿意是一個(gè)心理學(xué)術(shù)語，它是指一個(gè)人通過一件 產(chǎn)品（服務(wù)、事項(xiàng)、行為）的可感知的結(jié)果（效 果）與他的期望值相比較后，形成的一種愉悅或 失望的感覺狀態(tài)。 ? 如果結(jié)果低于期望，顧客就會(huì)不滿意； ? 如果結(jié)果與期望值相一致，顧客就會(huì)滿意； ? 如果結(jié)果超過期望，顧客就會(huì)高度滿意； ? 如果顧客持續(xù)地獲得滿意或者高度滿意，就會(huì)產(chǎn)生忠誠。 EMBA 顧客滿意度 （續(xù)） 公司的目標(biāo)就是提高顧客滿意率 （所有 顧客中，表示滿意的人數(shù)的比例） ，進(jìn)而 使這些顧客產(chǎn)生忠誠，使公司的目標(biāo) 顧客維持在一個(gè)最高的忠誠度上。 EMBA 顧客滿意度 （續(xù)） 公司 80%的利潤是由 20%的忠誠顧客帶來。 公司發(fā)展一個(gè)新顧客的成本是維持一個(gè)老顧 客的六倍。 EMBA 顧客滿意度 （續(xù)） 因?yàn)椋? 滿意是一種感覺狀態(tài)，而感覺是動(dòng)態(tài)的、因人而異 的，是結(jié)
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