【文章內容簡介】 ? 保證行銷模式的正常運營； ? 保證行銷計劃的下達、監(jiān)控、評價執(zhí)行標準化； 作業(yè)質量管控能力（ PDCA）： ? 計劃的下達 P； ? 計劃的執(zhí)行 D； ? 計劃的檢查 C； ? 計劃的處理 A； 品牌總經理 執(zhí)行、落地能力： ? 保證行銷計劃 100%貫徹到位； ? 保證行銷作業(yè) 100%按標準落地到位； 作業(yè)精細化管理能力： ? 了解客戶； ? 績效追蹤； ? 績效提升； ? 細化管理價值觀； 標準、流程化管理能力： ? 預見式管理 (設定 KPI)； ? 數(shù)據說話、均衡管理； ? 優(yōu)化執(zhí)行； 客戶價值挖掘管理能力： ? 分行業(yè)客戶管理； ? 分客戶級別管理； ? 分客戶需求管理； 35 二、行銷作業(yè)標準化 二、行銷作業(yè)標準化 —— 行銷作業(yè)標準化的目的： ? 明確“行銷標準化”作業(yè)方法 ——精益思想的體現(xiàn) ? 用作目視化管理的工具 ——用眼睛來管理 ? 用作改善的工具 ——改善的銳器之一 ? 消除浪費（人力、物力）并使行銷工作更為容易 ——減輕作業(yè)人員的負擔 更前衛(wèi) 更直觀 更有效 更方便 36 二、行銷作業(yè)標準化 品牌總經理日行銷工作流程 建立品牌總經理行銷日工作流程，指導其按標準化、流程化作業(yè)，提高行銷管理能力及企業(yè)運營能力； 準時到崗 早例會 制定工作計劃 閱讀前一天下達相關政策 現(xiàn)場作業(yè) 外出作業(yè) 結果評估 晚例會 總結與重點客戶溝通結果、記錄 臨時溝通、協(xié)調性 客戶 相關人員 安排日工作行銷計劃 歐曼下達 競品下達 區(qū)域法規(guī) 企業(yè)上班時間 相關人員 準備階段 實施計劃 業(yè)務總結 有目標性的接觸 品牌總經理日工作流程圖 37 二、行銷作業(yè)標準化 明確品牌總經理一天行銷的作業(yè)主體和管理核心 ； 品牌總經理行銷管理工作日流程圖 企業(yè)上班時間 準時到崗 參加晨會 店內作業(yè) 店外、現(xiàn)場作業(yè) ? 上一天行銷作業(yè)計劃完成情況通報； ? 當日行銷工作作業(yè)計劃安排； ? （聽取會議、作好目標、計劃與人員監(jiān)控、重要事項的協(xié)調處理）； ? 檢查客戶營銷科、展廳、產品線行銷工作進展及目標推進情況； ? 政策研究（法規(guī)、歐曼、競品）； ? 客戶信息研究分析（需求走勢、客流量、成交量 … 等） 按計劃參加； ? 大客戶上門拜訪； ? 重要行銷活動出席、組織、重點客戶的邀請； ? 大客戶維系； ? 意向大客戶商務洽談； ? 重點信息站維系、開發(fā)； 是否有需特殊安排的事項 轉入第二天晨會 /當天夕會 行銷工作正常推進 是 否 38 經銷商行銷管理作業(yè)流程： 二、行銷作業(yè)標準化 編 號 ： 0 0 1常 客 回 訪 員傳 播 管 理 員客 戶 營 銷 經 理信 息 管 理 員流 程 負 責 人 ：準 備 階 段第 1 頁 ， 共 1 頁生 效 日 期 ： 2 0 1 2 年 月 日客 戶總 監(jiān)銷售支持部銷售部展廳銷售區(qū)域銷售展 廳 接 待 員展 廳 銷 售 顧 問展 廳 經 理區(qū) 域 銷 售 顧 問區(qū) 域 銷 售 經 理總 監(jiān)品 牌 總 經 理銷 售 流 程參 與 人來 電 來 店 信 息 收 集 接 待 信 息 反 饋溝 通 階 段經 銷 商 行 銷 管 理 流 程電 話 回 訪 / 預 約跟 進 需 求 分 析 產 品 介 紹 與 演 示 試 乘 試 駕洽 談 階 段報 價 和 議 價成 交 促 進交 車 階 段交 車維 系 階 段售 后 回 訪關 系 維 系客戶營銷科0 1 1來 電0 1 2來 店0 1 3信 息 收 集輸 出 信 息 收集 計 劃0 1 3信 息 收 集0 1 3信 息 收 集0 1 3信 息 收 集時 間 / 節(jié) 點說 明 ：0 2接 待0 3信 息 整 理 /錄 入信 息反 饋0 5 1店 內參 觀0 5 1店 內參 觀0 4 1電 話 回 訪/ 預 約0 5 2上 門拜 訪0 5 2上 門拜 訪信 息反 饋0 6 1店 內0 6 1店 內0 6 2區(qū) 域0 6 2區(qū) 域信 息反 饋信 息反 饋0 7 1店 內0 8 1公 司內0 7 1店 內0 7 2區(qū) 域0 7 2區(qū) 域信 息反 饋0 8 1公 司內0 8 2區(qū) 域0 8 2區(qū) 域信 息反 饋0 9 1店 內1 0 1店 內0 9 1店 內0 9 2上 門0 9 2上 門1 0 1店 內1 0 2上 門1 0 2上 門信 息反 饋1 0 3店 內1 0 4審 批1 0 5政 策批 準R 1 0 1R 1 0 2R 1 0 3 / 4信 息反 饋1 1 1交 車 儀式 策 劃1 1 2交 車 儀式 審 核1 1 3交 車 儀式 審 批1 1 4交 車1 1 4交 車1 1 4交 車1 1 4交 車R 0 3R 0 3R 0 3R 0 31 2 1回 訪1 3 1制 定 計劃1 3 2審 批1 3 3批 準1 3 4執(zhí) 行1 3 4執(zhí) 行1 3 4執(zhí) 行1 3 4執(zhí) 行1 3 4執(zhí) 行1 3 4執(zhí) 行1 3 4執(zhí) 行信 息反 饋日 常 日 常日 常日 常當 天新 收 集 信息 一 周 內按 購 車 意向 時 間購 車 一 周后日 常1 、 信 息 反 饋 ： 整 個 銷 售 流 程 中 ， 新 收 集 信 息 及 客 戶 跟 進 記 錄 信 息 ， 在 流 程 結 束 后 應 立 即 記 錄 跟 進 狀 態(tài) ， 并 在 當 日 下 午 5 ： 0 0 5 ： 3 0 （ 下 班 前 ） 反 饋 至 信 息 管 理 員 ；2 、 信 息 錄 入 ： 信 息 管 理 員 應 在 次 日 上 午 立 即 整 理 、 錄 入 上 一 工 作 日 各 相 關 人 員 反 饋 的 客 戶 信 息 收 集 / 跟 進 表 ；二、行銷作業(yè)標準化 歐曼經銷商品牌總經理日行銷作業(yè)檢查表 ： 檢查內容： ? 部門職責 ? 組織設置； ? 崗位職責； ? 行銷計劃； ? 進度監(jiān)控； ? 作業(yè)標準； ? 作業(yè)流程； ? 執(zhí)行效率； ? 作業(yè)效果； ? 工作態(tài)度； ? 個人能力； 40 二、行銷作業(yè)標準化 行銷作業(yè)標準化怎么 管 21 作業(yè)精細化管理 價值 要素 細化管理價值觀 ① 、了解客戶 ② 、績效追蹤 ③ 、績效提升 成功關鍵因素 ? 收集相關客戶信息的數(shù)據； ? 通過需求分析來跟進客戶； ? 與客戶做有計劃的互動； ? 跟進關鍵的銷售促進因素； ? 銷售團隊個人行銷能力提升； ? 在具體作業(yè)直面輔導； ? 簡單且有技巧的培訓間接指導； 有效作業(yè)手段 ? 日常行銷計劃下達； ? 重點行銷計劃的參與； ? 行銷計劃有針對性開展； ? 《 歐曼客戶行銷管理系統(tǒng) 》 使用； ? 行銷計劃管理； ? 行銷會議管理； ? 培訓指導； ? 一對一個人行動計劃； ? 總結、激勵、需求再分析； 41 二、行銷作業(yè)標準化 22 標準、流程化管理 客 戶 價 值 鏈 提 前 規(guī) 劃 發(fā) 現(xiàn) 問