【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 保證行銷模式的正常運(yùn)營(yíng)； ? 保證行銷計(jì)劃的下達(dá)、監(jiān)控、評(píng)價(jià)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化； 作業(yè)質(zhì)量管控能力（ PDCA）： ? 計(jì)劃的下達(dá) P； ? 計(jì)劃的執(zhí)行 D； ? 計(jì)劃的檢查 C； ? 計(jì)劃的處理 A； 品牌總經(jīng)理 執(zhí)行、落地能力： ? 保證行銷計(jì)劃 100%貫徹到位； ? 保證行銷作業(yè) 100%按標(biāo)準(zhǔn)落地到位； 作業(yè)精細(xì)化管理能力： ? 了解客戶； ? 績(jī)效追蹤； ? 績(jī)效提升； ? 細(xì)化管理價(jià)值觀； 標(biāo)準(zhǔn)、流程化管理能力： ? 預(yù)見式管理 (設(shè)定 KPI)； ? 數(shù)據(jù)說話、均衡管理； ? 優(yōu)化執(zhí)行； 客戶價(jià)值挖掘管理能力： ? 分行業(yè)客戶管理； ? 分客戶級(jí)別管理； ? 分客戶需求管理； 35 二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 —— 行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的目的： ? 明確“行銷標(biāo)準(zhǔn)化”作業(yè)方法 ——精益思想的體現(xiàn) ? 用作目視化管理的工具 ——用眼睛來(lái)管理 ? 用作改善的工具 ——改善的銳器之一 ? 消除浪費(fèi)（人力、物力）并使行銷工作更為容易 ——減輕作業(yè)人員的負(fù)擔(dān) 更前衛(wèi) 更直觀 更有效 更方便 36 二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 品牌總經(jīng)理日行銷工作流程 建立品牌總經(jīng)理行銷日工作流程，指導(dǎo)其按標(biāo)準(zhǔn)化、流程化作業(yè)，提高行銷管理能力及企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力； 準(zhǔn)時(shí)到崗 早例會(huì) 制定工作計(jì)劃 閱讀前一天下達(dá)相關(guān)政策 現(xiàn)場(chǎng)作業(yè) 外出作業(yè) 結(jié)果評(píng)估 晚例會(huì) 總結(jié)與重點(diǎn)客戶溝通結(jié)果、記錄 臨時(shí)溝通、協(xié)調(diào)性 客戶 相關(guān)人員 安排日工作行銷計(jì)劃 歐曼下達(dá) 競(jìng)品下達(dá) 區(qū)域法規(guī) 企業(yè)上班時(shí)間 相關(guān)人員 準(zhǔn)備階段 實(shí)施計(jì)劃 業(yè)務(wù)總結(jié) 有目標(biāo)性的接觸 品牌總經(jīng)理日工作流程圖 37 二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 明確品牌總經(jīng)理一天行銷的作業(yè)主體和管理核心 ； 品牌總經(jīng)理行銷管理工作日流程圖 企業(yè)上班時(shí)間 準(zhǔn)時(shí)到崗 參加晨會(huì) 店內(nèi)作業(yè) 店外、現(xiàn)場(chǎng)作業(yè) ? 上一天行銷作業(yè)計(jì)劃完成情況通報(bào)； ? 當(dāng)日行銷工作作業(yè)計(jì)劃安排； ? （聽取會(huì)議、作好目標(biāo)、計(jì)劃與人員監(jiān)控、重要事項(xiàng)的協(xié)調(diào)處理）； ? 檢查客戶營(yíng)銷科、展廳、產(chǎn)品線行銷工作進(jìn)展及目標(biāo)推進(jìn)情況； ? 政策研究（法規(guī)、歐曼、競(jìng)品）； ? 客戶信息研究分析（需求走勢(shì)、客流量、成交量 … 等） 按計(jì)劃參加； ? 大客戶上門拜訪； ? 重要行銷活動(dòng)出席、組織、重點(diǎn)客戶的邀請(qǐng)； ? 大客戶維系； ? 意向大客戶商務(wù)洽談； ? 重點(diǎn)信息站維系、開發(fā)； 是否有需特殊安排的事項(xiàng) 轉(zhuǎn)入第二天晨會(huì) /當(dāng)天夕會(huì) 行銷工作正常推進(jìn) 是 否 38 經(jīng)銷商行銷管理作業(yè)流程： 二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 編 號(hào) ： 0 0 1常 客 回 訪 員傳 播 管 理 員客 戶 營(yíng) 銷 經(jīng) 理信 息 管 理 員流 程 負(fù) 責(zé) 人 ：準(zhǔn) 備 階 段第 1 頁(yè) ， 共 1 頁(yè)生 效 日 期 ： 2 0 1 2 年 月 日客 戶總 監(jiān)銷售支持部銷售部展廳銷售區(qū)域銷售展 廳 接 待 員展 廳 銷 售 顧 問展 廳 經(jīng) 理區(qū) 域 銷 售 顧 問區(qū) 域 銷 售 經(jīng) 理總 監(jiān)品 牌 總 經(jīng) 理銷 售 流 程參 與 人來(lái) 電 來(lái) 店 信 息 收 集 接 待 信 息 反 饋溝 通 階 段經(jīng) 銷 商 行 銷 管 理 流 程電 話 回 訪 / 預(yù) 約跟 進(jìn) 需 求 分 析 產(chǎn) 品 介 紹 與 演 示 試 乘 試 駕洽 談 階 段報(bào) 價(jià) 和 議 價(jià)成 交 促 進(jìn)交 車 階 段交 車維 系 階 段售 后 回 訪關(guān) 系 維 系客戶營(yíng)銷科0 1 1來(lái) 電0 1 2來(lái) 店0 1 3信 息 收 集輸 出 信 息 收集 計(jì) 劃0 1 3信 息 收 集0 1 3信 息 收 集0 1 3信 息 收 集時(shí) 間 / 節(jié) 點(diǎn)說 明 ：0 2接 待0 3信 息 整 理 /錄 入信 息反 饋0 5 1店 內(nèi)參 觀0 5 1店 內(nèi)參 觀0 4 1電 話 回 訪/ 預(yù) 約0 5 2上 門拜 訪0 5 2上 門拜 訪信 息反 饋0 6 1店 內(nèi)0 6 1店 內(nèi)0 6 2區(qū) 域0 6 2區(qū) 域信 息反 饋信 息反 饋0 7 1店 內(nèi)0 8 1公 司內(nèi)0 7 1店 內(nèi)0 7 2區(qū) 域0 7 2區(qū) 域信 息反 饋0 8 1公 司內(nèi)0 8 2區(qū) 域0 8 2區(qū) 域信 息反 饋0 9 1店 內(nèi)1 0 1店 內(nèi)0 9 1店 內(nèi)0 9 2上 門0 9 2上 門1 0 1店 內(nèi)1 0 2上 門1 0 2上 門信 息反 饋1 0 3店 內(nèi)1 0 4審 批1 0 5政 策批 準(zhǔn)R 1 0 1R 1 0 2R 1 0 3 / 4信 息反 饋1 1 1交 車 儀式 策 劃1 1 2交 車 儀式 審 核1 1 3交 車 儀式 審 批1 1 4交 車1 1 4交 車1 1 4交 車1 1 4交 車R 0 3R 0 3R 0 3R 0 31 2 1回 訪1 3 1制 定 計(jì)劃1 3 2審 批1 3 3批 準(zhǔn)1 3 4執(zhí) 行1 3 4執(zhí) 行1 3 4執(zhí) 行1 3 4執(zhí) 行1 3 4執(zhí) 行1 3 4執(zhí) 行1 3 4執(zhí) 行信 息反 饋日 常 日 常日 常日 常當(dāng) 天新 收 集 信息 一 周 內(nèi)按 購(gòu) 車 意向 時(shí) 間購(gòu) 車 一 周后日 常1 、 信 息 反 饋 ： 整 個(gè) 銷 售 流 程 中 ， 新 收 集 信 息 及 客 戶 跟 進(jìn) 記 錄 信 息 ， 在 流 程 結(jié) 束 后 應(yīng) 立 即 記 錄 跟 進(jìn) 狀 態(tài) ， 并 在 當(dāng) 日 下 午 5 ： 0 0 5 ： 3 0 （ 下 班 前 ） 反 饋 至 信 息 管 理 員 ；2 、 信 息 錄 入 ： 信 息 管 理 員 應(yīng) 在 次 日 上 午 立 即 整 理 、 錄 入 上 一 工 作 日 各 相 關(guān) 人 員 反 饋 的 客 戶 信 息 收 集 / 跟 進(jìn) 表 ；二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 歐曼經(jīng)銷商品牌總經(jīng)理日行銷作業(yè)檢查表 ： 檢查內(nèi)容： ? 部門職責(zé) ? 組織設(shè)置； ? 崗位職責(zé)； ? 行銷計(jì)劃； ? 進(jìn)度監(jiān)控； ? 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)； ? 作業(yè)流程； ? 執(zhí)行效率； ? 作業(yè)效果； ? 工作態(tài)度； ? 個(gè)人能力； 40 二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化怎么 管 21 作業(yè)精細(xì)化管理 價(jià)值 要素 細(xì)化管理價(jià)值觀 ① 、了解客戶 ② 、績(jī)效追蹤 ③ 、績(jī)效提升 成功關(guān)鍵因素 ? 收集相關(guān)客戶信息的數(shù)據(jù)； ? 通過需求分析來(lái)跟進(jìn)客戶； ? 與客戶做有計(jì)劃的互動(dòng)； ? 跟進(jìn)關(guān)鍵的銷售促進(jìn)因素； ? 銷售團(tuán)隊(duì)個(gè)人行銷能力提升； ? 在具體作業(yè)直面輔導(dǎo)； ? 簡(jiǎn)單且有技巧的培訓(xùn)間接指導(dǎo)； 有效作業(yè)手段 ? 日常行銷計(jì)劃下達(dá)； ? 重點(diǎn)行銷計(jì)劃的參與； ? 行銷計(jì)劃有針對(duì)性開展； ? 《 歐曼客戶行銷管理系統(tǒng) 》 使用； ? 行銷計(jì)劃管理； ? 行銷會(huì)議管理； ? 培訓(xùn)指導(dǎo)； ? 一對(duì)一個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃； ? 總結(jié)、激勵(lì)、需求再分析； 41 二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 22 標(biāo)準(zhǔn)、流程化管理 客 戶 價(jià) 值 鏈 提 前 規(guī) 劃 發(fā)