【正文】 2023年 1月 上午 8時 28分 :28January 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:28:1408:28:1408:28Sunday, January 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 8時 28分 14秒 上午 8時 28分 08:28: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 29日星期日 上午 8時 28分 14秒 08:28: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 08:28:1408:28:1408:281/29/2023 8:28:14 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 1月 上午 8時 28分 :28January 29, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 08:28:1408:28:1408:28Sunday, January 29, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 60 認真學習 歐曼案例學習 （ 1）完美會議操作，精準傳播歐曼產(chǎn)品優(yōu)勢 ——棗陽富瑞迪 （ 2）探索管理新方式，員工工資積分制、客戶消費積分制 ——涼州萬泰 會前 會中 會后 精心準備 分行業(yè)選擇客戶 周密布置 針對性傳播產(chǎn)品優(yōu)勢 持續(xù)跟蹤 實現(xiàn)用戶購車 傳統(tǒng)方式 投入大、產(chǎn)出小 員工積極性差 員工工資積分制 效果展望 取消底薪 銷售額折現(xiàn)積分，兌現(xiàn)工資 全員營銷 員工積極性提高、收入增加，公司費用減少 消費積分 用戶介紹消費 積分 用戶消費積分制 效果展望 用戶自身繁殖 經(jīng)銷商規(guī)模效應 員工工資積分制 用戶消費積分制 61 實踐最能積累經(jīng)驗和能力 即將實現(xiàn) 2023 預祝各位老板 2023年 身體健康、生意興隆 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 強勢品牌 X X X ……. 目標階梯 關系 定位品牌 目標階梯 強勢品牌 定位品牌 ……. 57 三、行銷作業(yè)差異化 案 例 案例：七喜成為飲料業(yè)第三品牌 可樂 果味汽水 ……. (軟 )飲料 可樂 七喜 ……. (軟 )飲料 非可樂 七喜 戰(zhàn)略要點 ： 與強勢的領導者相關聯(lián)，才最容易地被想到購買。 目標階梯 ……. ……. ……. 目標階梯 定位品牌 ……. ……. 55 56 高露潔牙膏的 創(chuàng)意 案 例 案例：高露潔在中國牙膏市場，搶占防蛀階梯位置。 50 組織管理 計劃管理 會議管理 數(shù)據(jù)化管理 管理模塊 管理策略 績效管理 ?圍繞崗位職能、行銷四大管理系統(tǒng)作業(yè)流程管理； ?圍繞行銷作業(yè)目標，制定年度、季度、月度、周度、日工作計劃； ?圍繞行銷計劃管理辦法，按照“自下而上”的行銷計劃管理體系制定行銷作業(yè)計劃； ?實現(xiàn)客戶信息收集數(shù)據(jù)管理、客戶信息數(shù)據(jù)分析管理、客戶信息數(shù)據(jù)目視化管理； ?根據(jù)計劃管理，定期的總結不安排下階段工作計劃，做好行銷工作的監(jiān)控管理。 案例一：結合市場特征，行銷計劃分解更合理 ——聊城樂達 客戶類型 客戶數(shù)量 產(chǎn)品 GTL/節(jié)油版 /平板 活動 類型 市場 淡季 /旺季 行銷計劃 月度、周度重點活動 計劃頻次 活動區(qū)域 活動形式 31 案例二：行銷落地，信息是銷售之源 —— 邯鄲華恒 信息收集 ? 思想認識 ? 組織分工 ? 策略和方法 信息管理 ? 信息甄別 ? 信息分類 ? 信息錄入 信息使用 ? 產(chǎn)品推廣 ? 關系維系 認真學習 32 二、行銷作業(yè)標準化 ?偶爾的盈利不一定代表你可以長期發(fā)展； ?市場、客戶無時無刻都在變化，如果沒有一套健全的管理體系、作業(yè)標準，企業(yè)是很難保持領先地位； ?客戶的追求將會越來越完美，客戶的選擇范圍將會原來越廣泛，偶爾的單次高利潤會讓客戶感到你的不真誠 . 盈利 ≠ 成功 ?簡單的初入牛毛，就趕在客戶面前夸夸其談，會讓客戶感到你的態(tài)度與實力； ?客戶越來越希望專業(yè)的銷售團隊，給他提供專業(yè)的服務； ?隨著重卡客戶的固定化，客戶也變的越來越專業(yè)； 業(yè) 余 PK 職業(yè) ? 曾經(jīng)的經(jīng)驗不能代表現(xiàn)在的能力； ? 競爭已經(jīng)把客戶開發(fā)標準提升到了新的境界； ? 客戶對購買過程的注重，足以讓你的經(jīng)驗實現(xiàn)誤判。 ◆成敗案例分析 ◆個別落后業(yè)務 員單獨 夕會 日常會議管理策略輸入 …… 認真 學習 27 二、行銷管理精細化 4）、指標績效管理： 建立合理的指標管理系統(tǒng)，更有助于對年度、季度、月度、周度、日工作目標的管理和評價。 行銷不是目標責任制，重在過程管理 管理過程中存在的 誤 解 16 規(guī) 則 設 定 管理組織 管理制度 績效評價 行銷技能 客戶資源 數(shù)據(jù)化管理 質(zhì) 量 控 制 過程管理、提升業(yè)績 二、行銷管理精細化 如何提高我們的行銷管理 能力 17 二、行銷管理精細化 組織管理 人員選擇 人員培訓 人崗匹配 管理目標：配置合理、人盡其職 18 當前管理存在現(xiàn)象： ? 職能丌明確： ? 行銷就是客戶營銷科人員的事情； ? 支持部不作業(yè)部互丌相干； ? 人員數(shù)量： ? 未達到標準； ? 相互兼職，丌與業(yè)； ? 人員質(zhì)量： ? 任何人都能干； ? 人員流動性大； 百年老店的經(jīng)營模式 案 例 二、行銷管理精細化 管理制度 銷量 根據(jù)地 智慧庫 興奮劑 管理精細 ? 完善的管理制度 行銷作 業(yè)管理 指標 管理 當前管理存在現(xiàn)象： ? 沒有管理制度： ? 隨心所欲地管理： ? 被動、救火式管理； 19 客戶資源管理 區(qū)域行 銷管理 沒有制度的管理，好比是在 “混水摸魚” 管理目標：規(guī)則、約束、行為 二、行銷管理精細化 1）、客戶資源管理： 你目前掌控你所轄區(qū)域內(nèi)多少比例的客戶資源？ 客戶信息使用與管理 客戶信息收集 客戶信息檔案建立 信息站建設與管理 客戶信息資源庫 信息整理與分析 20 你每年的銷量有多少來源你的老客戶貢獻？ 管控指 標值 ： 合理目 標值 ： 你處 于 … ： 有效 貢獻 度 ≥60% 有效覆蓋度 ≥85% 關鍵 要素 統(tǒng)計 率 ≥90% 完整度 ≥80% 滲透率 ≥80% 如果差距大，請盡快提升？ GTL 6*4牽引 城市渣土 城市 建材 礦用車 信息使用與管理 信息檔案建立 信息整理與分析 信息收集與管理 信息站建設與管理 ? 分類、分級、分時管理； ?定期培育、定期評價、定期調(diào)整； ? 明確目標值，以縣級城市為考核單元； ? 客戶信息覆蓋度 ≥ 85%/縣； ? 完善 IT系統(tǒng)，提高人性化、智能化管理； ? 輸出報表、數(shù)據(jù)化管理 ； ? 一車一檔、一人一檔； ? 核心信息要素 100%完善到位 ； ? 行銷計劃實施對象 80%以上來自已建立客戶資源庫； ? 客戶信息滲透率 ≥ 80%； 目標客戶 群體 二、行銷管理精細化 日常管理策略輸入 …… 認真 學習 21 二、行銷管理精細化 2）、區(qū)域行銷管理： 礦區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心城區(qū)零散地區(qū)精耕城區(qū)礦區(qū) 城郊鄉(xiāng)鎮(zhèn)城郊人均購買量 客戶數(shù) 核心城市 精耕城市 外埠片區(qū) ① ② ③ ③ ③ ③ ④ ④ ④ 經(jīng)營的重要度順序 :① ?② ?③ ?④ 區(qū)域布局： ? 有組織： ? 有目標： ? 有計劃； ? 有策略； ? 有管理； 22 二、行銷管理精細化 3）、行銷作業(yè)管理： □ 行銷是一種銷售方式