【正文】 現(xiàn) 問 題 減 少 浪 費 優(yōu)化執(zhí)行 數(shù)據(jù)說話 均衡管理 預(yù)見式管理 設(shè)定 KPI 組織和人力適應(yīng) 標(biāo)準(zhǔn)化流程和動作 良好的市場管理和運營環(huán)境 通過不斷的改善，提高員工和客戶滿意度 保證持續(xù)的競爭能力 42 二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 23 客戶價值挖掘管理 39項客戶標(biāo)準(zhǔn)化體驗 客戶信息平臺管理和信息數(shù)據(jù)庫維護 分行業(yè)客戶管理 分客戶級別管理 分購買周期管理 分客戶價值管理 信 息 系 統(tǒng) 配 合 基盤客戶 維護 1 有效客戶 管理 2 有效潛客發(fā)展 3 提升 Improving 提升 Improving 二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 24– 質(zhì)量循環(huán)管理 行銷活動 來電來店 接待管理 客戶開發(fā) 無效、戰(zhàn)敗 意向客戶 跟進(jìn)促進(jìn) 部門計劃 個人計劃 P – 計劃 D – 執(zhí)行 C – 檢查 A – 處理 CR客戶系統(tǒng) 保有管理 車輛檔案 交車 訂金或 購車合同 加裝 保險 信貸 上牌 訂車 車輛采購 驗收 行銷培訓(xùn) 績效管理 會議管理 報表管理 現(xiàn)貨 期貨 庫存 服務(wù)合同 數(shù)據(jù) 分析 質(zhì)量循環(huán)模式 44 二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化怎么 做 不同的時間不同的打法 日 常 月度 季度 年度 周度 明確什么時間、什么事情、誰來做！ 45 二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 1） 行銷計劃管理層次與目標(biāo) 年度 季度 月度 周度 日常 行銷作業(yè)目標(biāo) 規(guī)劃 、 目標(biāo) 管理 、 方向 管理 行銷作業(yè) 目標(biāo) 、保障 策略 、作業(yè) 計劃 管理 行銷作業(yè) 計劃 、作業(yè) 頻次 、作業(yè) 方式 管理 詳細(xì)分行業(yè)客戶行銷作業(yè) 計劃 管理 詳細(xì)分行業(yè)客戶行銷作業(yè) 步驟 管理 管控的程度 46 二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 年度目標(biāo) 季度目標(biāo) 月度目標(biāo) 周度目標(biāo) = 每天目標(biāo) 目標(biāo) 計劃 分解 時間分解 組織分解 崗位分解 個人目標(biāo) 個人各項目指標(biāo) 各項目指標(biāo)的具體要求 = 個人的作業(yè)行為 公司目標(biāo) 部門目標(biāo) 團隊 /組對目標(biāo) = 個人目標(biāo) 量化的目標(biāo) 責(zé)任到人的目標(biāo) 時間可控的目標(biāo) 47 2） 行銷計劃目標(biāo)管控 二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化怎么 評價 2023年歐曼營銷將引領(lǐng)經(jīng)銷商逐漸提升行銷作業(yè)能力。 采取“分層管理、分階段評價”的管理原則，逐步提升經(jīng)銷商行銷綜合能力 ； 48 管理職能 ?負(fù)責(zé)經(jīng)銷商行銷能力診斷不評價的推進(jìn)實施； ?負(fù)責(zé)對經(jīng)銷商行銷能力的診斷不評價； ?負(fù)責(zé)對經(jīng)銷商行銷能力診斷不評價的結(jié)果輸出； 一級管理 二級管理 三級管理 客戶營銷部管理 大區(qū)管理 市場部管理 年銷量目標(biāo) ∮ ≥500臺 年銷量目標(biāo) 200≤∮＜ 500臺 年銷量目標(biāo) ∮＜ 200臺 分層管理 二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 分 階段評價 ? 經(jīng)銷商行銷能力診斷與評價根據(jù)管理層級的劃分，將評價次數(shù)分為三 /四次，明確每次評價截止時間 ，截止二季度前首次評價全部完成 ； ? 評價合格標(biāo)準(zhǔn)：以經(jīng)銷商行銷能力診斷與評價指標(biāo)綜合得分最低分以上為合格； 1月 3月 6月 9月 12月 行銷評價實施 一季度 二季度 三季度 四季度 重點工作 首次評價 ∮ ≥500臺 200臺 ≤∮ ＜ 500臺 ∮＜ 200臺 二次評價 三次評價 四次評價 首次評價 5月 二次評價 三次評價 首次評價 二次評價 三次評價 49 二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 評價內(nèi)容 圍繞行銷作業(yè)四大管理系統(tǒng)， 針對 《經(jīng)銷商行銷管理運營標(biāo)準(zhǔn)》 中 五個管理模塊， 制定管理內(nèi)容， 設(shè)置管理指標(biāo)，對經(jīng)銷商行銷作業(yè)進(jìn)行管理 、評價 。 50 組織管理 計劃管理 會議管理 數(shù)據(jù)化管理 管理模塊 管理策略 績效管理 ?圍繞崗位職能、行銷四大管理系統(tǒng)作業(yè)流程管理； ?圍繞行銷作業(yè)目標(biāo)，制定年度、季度、月度、周度、日工作計劃； ?圍繞行銷計劃管理辦法，按照“自下而上”的行銷計劃管理體系制定行銷作業(yè)計劃； ?實現(xiàn)客戶信息收集數(shù)據(jù)管理、客戶信息數(shù)據(jù)分析管理、客戶信息數(shù)據(jù)目視化管理； ?根據(jù)計劃管理，定期的總結(jié)不安排下階段工作計劃，做好行銷工作的監(jiān)控管理。分年度、季度、月度、周度、晨會、夕會會議體系； ?制定可量化的管理指標(biāo)，確定到每個崗位； 管理標(biāo)準(zhǔn)： 《 福田戴姆勒 經(jīng)銷商行銷運營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊 》 ； 《 福田戴姆勒行銷計劃管理辦法 》 ； 二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 評價內(nèi)容與指標(biāo)：（滿分 100分） 管理模塊 評價內(nèi)容 評價指標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn)值 滿分 備注 1 組織管理 （ 1）人員到位情況； 實際到位人數(shù) 按組織設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)到位； 5分 人員不到位，組織管理模塊為 0分； （ 2）按職能職責(zé)、工作流程開展工作； 工作開展情況 不能勝任 0分 基本勝任 3分 完全勝任 5分 5分 2 計劃管理 （ 1）目標(biāo)分解：經(jīng)銷商年度作業(yè)目標(biāo)分解（年度、季度、月度、周度、日工作計劃）； 是否將目標(biāo)進(jìn)行分解 已分解 — 5分 合理分解 10 10分 視工作開展情況給分，每項最高 10分； （ 2）過程控制：經(jīng)銷商行銷計劃執(zhí)行過程的管控能力； 是否建立過程管控制度 /措施 已建立 — 5分 已建立且非常有效 — 10分 10分 （ 3）計劃實施：經(jīng)銷商行銷計劃（ 9項計劃）執(zhí)行情況； 完成率 80% 10分 標(biāo)準(zhǔn)值以上給 10分； 低于標(biāo)準(zhǔn)值 10%給 5分； 低于標(biāo)準(zhǔn)值大于 20%，不給分； 針對性 70% 10分 有效性 70% 10分 3 會議管理 （ 1）經(jīng)銷商會議體系的搭建；（晨、夕、周度、月度、季度、年度） 是否建立會議體系 已建立 — 2分 已建立且按期召開 5分 5分 視工作開展情況給分，每項最高 5分； （ 2）經(jīng)銷商會議日程的安排； 是否按會議管理制度標(biāo)準(zhǔn) 召開 是 — 5分 不是 — 0分 5分 （ 3）經(jīng)銷商會議效果； 應(yīng)參會人員是否到位 會議日程及內(nèi)容是否合理 人員到位 2分 內(nèi)容合理 2分 人員到位且內(nèi)容合理 5分 5分 兩項具備給 5分，一項不合格扣 3分，兩項不合格不給分； 4 績效管理 （ 1）經(jīng)銷商行銷崗位作業(yè)考評指標(biāo)的建立； 崗位作業(yè)考評指標(biāo)建立情況 已建立 2分 已建立且指標(biāo)合理 5分 5分 視工作開展情況給分，每項最高 5分； （ 2）經(jīng)銷商行銷看板的制作； 看板制作情況 制作一塊 1分 全部制作 5分 5分 未完全制作，此項不給分，每少一塊扣 2分，此項扣完為止； 5 數(shù)據(jù)化管理 （ 1）經(jīng)銷商數(shù)據(jù)化管理制度的建立； 是否建立數(shù)據(jù)化管理制度 已建立 2分 合理建立 5分 5分 視工作開展情況給分，每項最高 5分； （ 2）經(jīng)銷商數(shù)據(jù)報表的制定； 報表制定情況 制定 2分 合理制定 5分 5分 （ 3）經(jīng)銷商數(shù)據(jù)報表的應(yīng)用； 報表應(yīng)用情況 應(yīng)用 2分 合理應(yīng)用 5分 5分 51 案例學(xué)習(xí) 認(rèn)真學(xué)習(xí) 安陽正大 積極踐行 《 經(jīng)銷商 品牌總經(jīng)理 標(biāo)準(zhǔn)化行銷運營管理 》 標(biāo)準(zhǔn)，通過對行銷業(yè)務(wù)進(jìn)行全面調(diào)整與梳理，實現(xiàn)行銷管理標(biāo)準(zhǔn)化。 安陽正大 行銷組織 管理 行銷計劃 管理 行銷會議 管理 行銷績效 管理 行銷數(shù)據(jù)化 管理 52 組織管理 作業(yè)管理 考核管理 早會 夕會 周例會 月例會 踐行行銷管理標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)管理升級 三表一