【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 縮短簽約時(shí)間 上門簽約 對(duì)于有特殊情況的客戶，在條件允許的情況下上門為其辦理簽約手續(xù) 收款服務(wù) 在收款前與客戶、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門充分溝通，避免客戶無功而返；承擔(dān)收款工作的財(cái)務(wù)人員在著裝、禮儀、服務(wù)等方面與售樓處同標(biāo)準(zhǔn) 退款服務(wù) 在接受客戶退房申請(qǐng)之后，各相關(guān)部門協(xié)調(diào)運(yùn)作，縮短客戶退款的等待周期 客服經(jīng)理 在客戶訂購(gòu)、簽約過程中，客戶產(chǎn)生抗性、糾紛，由具有相對(duì)權(quán)利的客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)解決 互動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷 交房前體驗(yàn)線 活動(dòng)營(yíng)銷 委托專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研公司對(duì)已購(gòu)客戶的滿意度進(jìn)行調(diào)研 每月設(shè)置看房日，便于客戶實(shí)地了解項(xiàng)目情況 業(yè)主體驗(yàn) 邀請(qǐng)業(yè)主參與各類 SP活動(dòng) 生日關(guān)懷 在業(yè)主的生日送上生日卡和鮮花的祝福 預(yù)驗(yàn)房服務(wù) 客戶可在交房前一個(gè)月，要求預(yù)驗(yàn)房 交房服務(wù) 交房相關(guān)職能部門提供一站式交房服務(wù) 專業(yè)知名裝修、園林、家居公司現(xiàn)場(chǎng)提供咨詢服務(wù) 專項(xiàng)咨詢 工程部等專業(yè)部門在現(xiàn)場(chǎng)提供咨詢服務(wù) 溝通反饋 對(duì)于業(yè)主提出的相關(guān)咨詢、問題，相關(guān)部門在 15個(gè)工作日之內(nèi)進(jìn)行書面答復(fù) 檢修服務(wù) 保證所交房屋在水、電、煤以及設(shè)施的完好 清潔服務(wù) 保證所交房屋的室內(nèi)、外立面和周邊河道的清潔 交房體驗(yàn)線 互動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷 交房后體驗(yàn)線 社區(qū)氛圍 依據(jù)業(yè)主興趣、愛好設(shè)立主題沙龍 裝修管理 對(duì)施工單位進(jìn)行管理和溝通，盡量避免裝修行為對(duì)其它業(yè)主的影響 為客戶提供裝修、家居等方面的意見 租售服務(wù) 為有出租、出售需求的客戶提供專業(yè)、細(xì)致的租售服務(wù) 節(jié)慶活動(dòng) 在中外節(jié)日，舉辦社區(qū)慶?；顒?dòng) 現(xiàn)場(chǎng)策略 —— 售樓中心打造 直面客戶，感官攻擊 軟飾打造，靈動(dòng)分割 后臺(tái)服務(wù)區(qū) 情 景 互 動(dòng) 區(qū) 展示 、 接待區(qū) 休息接待區(qū) 水吧 項(xiàng)目展示區(qū) 設(shè)地上一層 ， 二層局部 ， 包括 VIP簽約區(qū) 、 財(cái)務(wù)收款 、 銀行按揭 、 辦公等 ， 面積 500㎡ 綠色住宅 建材 設(shè)備 大戶型 洽談區(qū) 小戶型 洽談區(qū) 兒童活動(dòng) 設(shè)于地上一層 ， 挑空展示大廳 ， 包括模型展示大廳 、 休息接待區(qū) 、 簽約區(qū) 、 兒童活動(dòng)區(qū)等功能 ， 面積約 1500㎡ 。 設(shè)地上一層 ， 包括綠色住宅體驗(yàn) 、 建材展示 、 影音室 （ 大小戶型分設(shè) ） ，面積約 1000㎡ 售樓中心 —— 功能區(qū)建議 休息接待區(qū)： 包括客戶休息區(qū)、接待區(qū)、水吧、兒童活動(dòng)區(qū) ? 休息區(qū)營(yíng)造輕松氛圍，靠近水吧，供 8— 10組客戶休息，每組 4人計(jì)； ? 水吧建議（半）自助式； ? 洽談區(qū)、休息區(qū)共享水吧平臺(tái)。 吧臺(tái)示意圖 休息區(qū)氛圍示意 售樓中心 —— 功能區(qū)建議 洽談區(qū)： 區(qū)分大、小戶型不同風(fēng)格 ? 大戶型，豪華尊貴風(fēng)格 ? 小戶型，現(xiàn)代時(shí)尚風(fēng)格 售樓中心 —— 功能區(qū)建議 建材展示室：真實(shí)展現(xiàn) 主要展示電梯、開關(guān)、公共大堂地板、戶門、智能門禁等品牌與材質(zhì)， 綠色住宅體驗(yàn)室：設(shè)計(jì)理念體現(xiàn) 主要展示高科技產(chǎn)品、健康設(shè)計(jì)理念，描繪綠色住宅社區(qū)藍(lán)圖 綠色住宅、建材展示示意圖 現(xiàn)場(chǎng)策略 —— 樣板區(qū)、看房動(dòng)線 樣板區(qū)、看房動(dòng)線示意圖 a 1 2 ? 大戶型樣板房位臵設(shè)定在紅色方塊區(qū)“ 1”處； ? 小戶型樣板房位臵設(shè)定在紅色方塊區(qū)“ 2”處 ； ? 景觀樣板段設(shè)定為左圖中綠色方塊區(qū)示意位臵。 現(xiàn)場(chǎng)策略 —— 之樣板區(qū)、看房動(dòng)線 ? 建議中央景觀帶中觀賞性強(qiáng)、綠地草皮、林木花卉、河池水體等軟質(zhì)景觀納 入景觀樣板段中提前完成，給客戶以更直觀的視覺感受； ? 水景體驗(yàn)設(shè)計(jì)上，建議以環(huán)境生態(tài)為導(dǎo)向來設(shè)計(jì)，讓其不僅局限于單獨(dú)的空 地景觀，并且可以將其與建筑結(jié)合起來，使建筑與景觀融為一體。 景觀帶示意 計(jì)劃是保障執(zhí)行的關(guān)鍵 銷售策略 —— 推售策略 推售策略： 合理搭配每批次去化的房源，并保證整盤去化均衡； 價(jià)格上揚(yáng) 控制推盤節(jié)奏，配合價(jià)格策略合理攀升，保證價(jià)格整體呈上揚(yáng)趨勢(shì)； 時(shí)機(jī)把握 抓緊市場(chǎng)有利 10月黃金月，以及 SP等創(chuàng)造的有利機(jī)會(huì)。 均衡去化 銷售策略 —— 價(jià)格策略 價(jià)格策略： 平開 高走 逐步拉升 激活市場(chǎng) 與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品搶占市場(chǎng)先機(jī) 利用價(jià)格上升趨勢(shì)， 提高購(gòu)買信心 景觀房、大房型與其它房源 合理搭配，保證上揚(yáng)趨勢(shì) 銷售策略 —— 整盤銷售階段劃分 Ａ B C Ｄ Ｅ 08年 5月 09年 2月 A地塊，分二期 （第一期 90㎡三房及 2棟四房； 第二期 A地塊剩余四房。） 共計(jì) 440套 ?大、小戶型合理搭配； ?小戶型產(chǎn)品以低價(jià)試探市場(chǎng) 新推 去化 2023 2023 Ｃ地塊，分二期 （中小房型，均衡分配） 共計(jì) 704套 09年 5月 2023年 2月 新推 去化 ?二、三房搭配推出，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求； ?安排在第二批推出，減少整體20多萬方的中小戶型銷售壓力 B地塊，分二期 （大房型，價(jià)格拉升） 共計(jì) 352套 ?景觀 均好、大房型，決定價(jià)格拉升； ?稀缺性決定客戶高端化，提升社區(qū)品牌形象，及帶動(dòng)后期中小戶型銷售 2023年 5月 新推 銷售策略 —— 分階段銷售策略 ?首推： 90㎡產(chǎn)品以 13500元 /㎡均價(jià)試探市場(chǎng)，房源處于北側(cè)地塊較差位臵，有利于控制總價(jià)，實(shí)現(xiàn)首批沖量； ?與大房型（ 6號(hào)樓）搭配推出，確保了市場(chǎng)對(duì)房源需求的多樣性，并試探大房型市場(chǎng)需求與承受度； ?次推：景觀位臵較好的 10號(hào)樓，價(jià)格比首推房源實(shí)現(xiàn) 1000— 1200元 /㎡左右的提升； 城花新園 Ⅰ 期首推房源 樓棟編號(hào) 開放 單元數(shù) 單套建筑 面積 套數(shù) 套型 比例 推出面積 建議戶型 均價(jià) 總銷金額 (萬元 ) 當(dāng)批均價(jià) 銷售 周期 1\2\3\4 3 90 176 40% 15840 13500 21384 4個(gè)月 5\6 4 165 44 10% 7260 14500 10527 5\6 4 195 44 10% 8580 15000 12870 合計(jì) 450 264 60% 31680 44781 城花新園 Ⅰ 期次推房源 樓棟編號(hào) 開放 棟數(shù) 單套建筑 面積 套數(shù) 套型 比例 推出面 積 建議戶型 均價(jià) 總銷金 額 (萬元 ) 當(dāng)批均價(jià) 銷售 周期 7\8\9 4 165 88 20% 14520 16000 23232 16270 6個(gè)月 9\10 4 195 88 20% 17160 16500 28314 合計(jì) 360 176 40% 31680 51546 總計(jì) 440 100% 63360 96327 15203 2 1 3 4 5 6 7 8 9 10 銷售策略 —— 分階段銷售策略 城花新園 Ⅱ 期第一批首推房源 樓棟 編號(hào) 房型 單套建 筑面積 套數(shù) 套型 比例 推出面積 建議戶型均價(jià) 總銷金額 (萬元 ) 當(dāng)批 均價(jià) 銷售周期 1 2 75 44 6% 3300 14500 4785 14943 4 個(gè)月 2\3 2 90 176 25% 15840 15000 23760 4\5 3 90 110 16% 9900 15000 14850 合計(jì) 255 330 47% 29040 43395 城花新園 Ⅱ 期第一批次推房源 樓棟 編號(hào) 房型 單套建 筑面積 套數(shù) 套型 比例 推出面積 建議戶型均價(jià) 總銷金額 (萬元 ) 當(dāng)批 均價(jià) 銷售周期 15159 6 個(gè)月 6\7\8\9 3 90 286 41% 25740 15200 39125 10 2 75 88 13% 6600 15000 9900 合計(jì) 165 374 53% 32340 49025 總計(jì) 704 100% 61380 92420 15057 ?在 Ⅰ 期的基礎(chǔ)上，推出 Ⅱ 期第一批房源，可實(shí)現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目同類產(chǎn)品價(jià)格的較大區(qū)別； ?該批涵蓋了二房、三房的中小戶型，搭配合理，分期推出，能減輕中小房源 20多萬㎡的整體銷售壓力； 2 1 3 4 5 6 7 8 9 10 銷售策略 —— 分階段銷售策略 16564 83083 50160 100% 352 總計(jì) 35121 20850 42% 148 450 合計(jì) 10098 17000 5940 10% 36 165 4 5 15698 17500 8970 13% 46 195 4 2\3\5 6個(gè)月 16844 9326 15700 5940 19% 66 90 3 1 銷售 周期 當(dāng)批均價(jià) 總銷金額 (萬元 ) 建議戶型均價(jià) 推出面積 套型比例 套數(shù) 單套建 筑面積 房型 樓棟 編號(hào) 城花新園 Ⅱ 期第二批次推房源 47963 29310 58% 204 450 合計(jì) 32126 16500 19470 34% 118 165 4 6\7\8 6630 17000 3900 6% 20 195 4 6\7\8 4個(gè)月 16363 9207 15500 5940 19% 66 90 3 4 銷售 周期 當(dāng)批均價(jià) 總銷金額 (萬元 ) 建議 戶型均價(jià) 推出面積 套型比例 套數(shù) 單套建 筑面積 房型 樓棟 編號(hào) 城花新園 Ⅱ 期第二批首推房源 ?奠定了高端形象后，最佳的 Ⅱ 期第二批房源，可實(shí)現(xiàn) 195㎡、 165㎡四房?jī)r(jià)格的最大拉升； ?四房的稀缺性決定了社區(qū)高端品牌形象，能帶動(dòng)后期中小戶型產(chǎn)品價(jià)格提升 ； 2 1 4 5 6 7 8 3 銷售策略 —— 第一批分期劃分 第一期推出： １ — 6號(hào)樓，共 6棟房源，建筑面積 31680㎡，房源為 4棟 90㎡小三房 144套及 2棟 165— 195㎡四房 88套； 第二期推出 ： 7— 10號(hào)樓，共 4棟房源，建筑面積 31680㎡，房源為 4棟165— 195㎡四房 176套； A地塊 第一期 1 2 ３ ４ ５ 6 7 ８ １０ ９ 銷售策略 —— 分階段銷售策略 道具準(zhǔn)備完畢 開盤銷售 持續(xù)銷售 目前 — 08年 4月 08年 5— 8月 08年 8— 09年 2月 開盤期 強(qiáng)銷期 預(yù)熱期 意向房源排摸，并有效引導(dǎo)； 確?？蛻舴e累的質(zhì)、量與首批開盤房源匹配。 A地塊 1— 6號(hào)樓； 其中 1— 4號(hào)樓以 13500元 /㎡的價(jià)格試探市場(chǎng)。 A地塊７ — 10號(hào)樓； 視銷售情況，價(jià)格逐步提升。 銷售策略 —— 預(yù)熱期 一、預(yù)熱期：客戶渠道策略 DM渠道（ 08年 3月 — 4月）： 目標(biāo)高端住宅小區(qū)入戶直郵； 萬客會(huì)目標(biāo)客戶名單直郵； 高檔人群定向直郵； 定點(diǎn)飛機(jī)票夾投放； 特殊渠道（目前至 08年 4月）： 萬客會(huì)“項(xiàng)目快訊”，產(chǎn)品訊息傳遞及問卷。 產(chǎn)品推廣階段，撒網(wǎng)期，注重直效性的媒介運(yùn)用 銷售策略 —— 預(yù)熱期 一、預(yù)熱期：媒體滲透通路策略 地緣性客戶： 立足區(qū)域剛性需求，戶外立體傳播，視覺沖擊： 中春路、漕寶路引導(dǎo)旗，社區(qū)內(nèi)圍墻、導(dǎo)視系統(tǒng)等； 外圍滲透客戶： 地鐵一、九號(hào)線重要站點(diǎn)墻貼、燈箱； 相關(guān)網(wǎng)絡(luò)資源 虹橋機(jī)場(chǎng)巴士、資料陳列及票夾； 臺(tái)、韓同盟會(huì)贊助協(xié)辦活動(dòng)； 虹橋開發(fā)區(qū)、萬體館、延安高架等重點(diǎn)地段高炮鋪設(shè)。 區(qū)域客戶立足戶外傳播，外圍滲透逐步展開 銷售策略 —— 預(yù)熱期 一、預(yù)熱期：事件行銷策略 活動(dòng)構(gòu)想： 主題： 《城市花園 —— 15年 15人》 《城長(zhǎng) —— 萬科城市花園跨越 15年的人居實(shí)踐》 形式： ① DV 人物紀(jì)實(shí)報(bào)道 標(biāo)題試擬 —— 15年 15人 生 〃 活 〃 家 ②人物訪談傳記 標(biāo)題試擬 —— 《城志》《城說》《城就》《城是理想》 全面提升優(yōu)化生活空間與營(yíng)造優(yōu)質(zhì)社區(qū)人文氛圍 銷售