【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 汰制，利用強(qiáng)制淘汰機(jī)制以激發(fā)整個(gè)銷售隊(duì)伍的危機(jī)感，避免出現(xiàn)混日子的現(xiàn)象 ?把每個(gè)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)完全公開(kāi)，使每個(gè)銷售人員清楚地認(rèn)識(shí)到自己所處的位置，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，激勵(lì)后進(jìn)，形成公平的良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ?定期開(kāi)展銷售競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng)，對(duì)業(yè)績(jī)突出的銷售人員頒發(fā)獎(jiǎng)狀、證書(shū)等書(shū)面獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)個(gè)人榮譽(yù)感 ?銷售主管每月初表?yè)P(yáng)上月工作中成績(jī)突出的人員 ?零售業(yè)務(wù)經(jīng)理每月對(duì)評(píng)選出的若干先進(jìn)銷售人員給予表?yè)P(yáng) 建議立即采用的方式 23 CYD000406BJ(GB)salesapproach 銷售人員尋找發(fā)現(xiàn)潛在目標(biāo)客戶的方式與途徑 集中的客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 采取有針對(duì)性，有重點(diǎn)的銷售方法能對(duì)銷售產(chǎn)生很大影響 ?請(qǐng)熟人推薦 ?去目標(biāo)客戶聚集地，例如高檔辦公樓，高檔商場(chǎng)來(lái)促銷中信的產(chǎn)品 ?賣出產(chǎn)品后，請(qǐng)新客戶推薦其它客戶名單 ?去北大、清華一類的大學(xué)向很快成為目標(biāo)客戶的學(xué)生介紹中信的貸記卡等產(chǎn)品 ?利用目前的對(duì)公客戶關(guān)系，向這些公司的雇員銷售貸記卡、工資帳戶及借記卡 ?利用現(xiàn)有的客戶關(guān)系，例如為帶來(lái)新客戶的現(xiàn)有客戶減免貸記卡年費(fèi) (如果該客戶能通過(guò)信用評(píng)估 ) 獲取數(shù)據(jù)庫(kù) 其他可行的方法 利用現(xiàn)有的數(shù)據(jù)庫(kù) ?建立集中的客戶數(shù)據(jù)庫(kù) ?建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng) ?準(zhǔn)備一份其雇員是中信目標(biāo)客戶的公司名單，免費(fèi)向這些公司的雇員提供公司貸記卡 /金卡 /存款產(chǎn)品組合等 ?從第三方獲取客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，如電話公司、航空公司、市場(chǎng)調(diào)研公司等 24 CYD000406BJ(GB)salesapproach 詳盡的流程描述幫助專職銷售人員進(jìn)行銷售 確認(rèn)目標(biāo)客戶 接觸客戶介紹產(chǎn)品 銷售 售后作業(yè) 處理 售后客戶服務(wù) ?初選總體目標(biāo)范圍 ?按不同產(chǎn)品細(xì)分后再確定目標(biāo) –存款產(chǎn)品 –貸記卡 –按揭 –消費(fèi)貸款 ?確定客戶來(lái)源 –職業(yè)分布 –地點(diǎn)分布 ?接觸客戶 –集體演示會(huì) –面談 –電話 –郵件 ?情況介紹 –中信銀行介紹 –零售產(chǎn)品介紹 ?收集信息 –客戶基本情況 –收入水平 –銀行資產(chǎn) ?推薦產(chǎn)品 –了解、分析、判斷客戶需求 ,推薦相應(yīng)產(chǎn)品 ?存款相關(guān)產(chǎn)品 –提供客戶就近的網(wǎng)點(diǎn)信息 ?貸款產(chǎn)品 –填寫(xiě)申請(qǐng)表格及相關(guān)文件 –提供要求的相關(guān)證件 –信審及批準(zhǔn)銷售按各產(chǎn)品的操作流程執(zhí)行 ?附加金融產(chǎn)品的銷售（單項(xiàng)服務(wù)或新增功能） ?存款產(chǎn)品由營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)按規(guī)定流程辦理 ?貸記卡業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)入貸記卡作業(yè)流程 ?按揭業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)入按揭作業(yè)流程 ?其它貸款產(chǎn)品業(yè)務(wù)由各相關(guān)業(yè)務(wù)部門按規(guī)定流程辦理 ?對(duì)有潛力的客戶進(jìn)行有針對(duì)性的回訪，介紹新產(chǎn)品與其它金融產(chǎn)品，進(jìn)行交叉銷售 ?受理客戶查詢，解答客戶問(wèn)題或轉(zhuǎn)至相應(yīng)部門受理 工作 責(zé)任 ?各產(chǎn)品部門 ?銷售人員 ?銷售人員 ?銷售人員 ?各產(chǎn)品后臺(tái)作業(yè)人員 ?銷售人員 25 CYD000406BJ(GB)salesapproach 集中的營(yíng)銷支持幫助銷售人員提高工作效果 資料來(lái)源： 小組分析 公司形象和品牌建立 ?聘請(qǐng)專業(yè)的營(yíng)銷公司設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略 ?重視公司形象和品牌建立 為專職銷售提供集中的營(yíng)銷支持 產(chǎn)品知名度 ?設(shè)計(jì)集中的廣告活動(dòng)規(guī)劃，以推進(jìn)產(chǎn)品在全國(guó)的知名度 產(chǎn)品促銷材料 ? 集中設(shè)計(jì)并準(zhǔn)備產(chǎn)品促銷材料 –產(chǎn)品宣傳手冊(cè) –中信實(shí)業(yè)銀行介紹材料 –錄相帶 –演示材料 廣告和促銷效能 ?同時(shí)推出品牌知名度廣告和產(chǎn)品促銷活動(dòng) ?用適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和信息定位適當(dāng)?shù)目蛻羧? 26 CYD000406BJ(GB)salesapproach 內(nèi)容 ?中信零售業(yè)務(wù)目前及未來(lái)的銷售渠道 –概述 –專職銷售隊(duì)伍 –私人銀行經(jīng)理 –中介及其它銷售渠道 ?組織結(jié)構(gòu)要求 ?實(shí)施計(jì)劃與支持文件 ?附錄 27 CYD000406BJ(GB)salesapproach 私人銀行經(jīng)理的概念 誰(shuí) 在何處 做什么 如何做 為什么 ?私人銀行經(jīng)理是負(fù)責(zé)高價(jià)值零售業(yè)務(wù)客戶關(guān)系的經(jīng)理 ?為了不斷建立、保護(hù)并進(jìn)一步發(fā)展這些客戶關(guān)系 ?為給銀行帶來(lái)更大利潤(rùn) ?私人銀行經(jīng)理是分行及網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)作的一部分 ?積極同客戶聯(lián)系，保留并提升客戶關(guān)系 ?運(yùn)用銀行業(yè)務(wù)與產(chǎn)品知識(shí)、銷售及個(gè)人溝通方面的技能 ?以具體業(yè)績(jī)目標(biāo)為動(dòng)力 ?得到總行及分行的支持 私人銀行經(jīng)理 28 CYD000406BJ(GB)salesapproach 私人銀行經(jīng)理管理高價(jià)值零售客戶業(yè)務(wù)關(guān)系 客戶 ?500名高價(jià)值客戶 ?每個(gè)客戶委托中信實(shí)業(yè)銀行管理的資產(chǎn)數(shù)額超過(guò) 10萬(wàn)元人民幣 私人銀行經(jīng)理 客戶關(guān)系管理 ?在任何地方都可進(jìn)行交易 ?全天候服務(wù) ?產(chǎn)品建議 –外匯 –保險(xiǎn) –簽證、差旅 –個(gè)人金融服務(wù) 29 CYD000406BJ(GB)salesapproach 設(shè)立私人銀行經(jīng)理的目的是保持客戶關(guān)系的盈利性 高價(jià)值客戶給銀行帶來(lái)更多利潤(rùn) 保留客戶 升級(jí)發(fā)展 獲得新客戶 私人銀行經(jīng)理 市場(chǎng)利潤(rùn) 十億馬克 德國(guó)某銀行舉例 普通大眾 富裕階層 30 CYD000406BJ(GB)salesapproach 在網(wǎng)點(diǎn)布局設(shè)計(jì)上為私人銀行經(jīng)理提供服務(wù)設(shè)施 ①高價(jià)值客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)咨詢 ②柜臺(tái)人員電話通知私人銀行經(jīng)理 ③私人銀行經(jīng)理對(duì)高價(jià)值客戶提供個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)服務(wù) 客戶關(guān)系室 柜臺(tái) 后臺(tái) 提供的專門服務(wù) ?建立和保持客戶關(guān)系 ?介紹我行業(yè)務(wù)種類，推薦產(chǎn)品組合，回答客戶咨詢 ?建議最佳理財(cái)策略 ?代客戶繳納各種費(fèi)用 (如保險(xiǎn)、稅收等 ) ?代客戶辦理非現(xiàn)金交易 ?代辦外國(guó)使館的簽證手續(xù) ?提供個(gè)人外匯交易的咨詢和代理服務(wù) 31 CYD000406BJ(GB)salesapproach 私人銀行經(jīng)理所服務(wù)的客戶 客戶群 私人銀行經(jīng)理的責(zé)任 ?幫助客戶開(kāi)始新的業(yè)務(wù)關(guān)系 –獲取客戶信息 –深刻了解客戶目前及未來(lái)的需要 –向客戶推薦最佳產(chǎn)品 /服務(wù) ?新客戶 **–來(lái)到中信的網(wǎng)點(diǎn)并想在中信開(kāi)帳戶 ?成為高價(jià)值客戶的個(gè)人銀行家 –作為這些客戶的關(guān)鍵接觸點(diǎn) –給他們提供財(cái)務(wù)咨詢及帳務(wù)管理 –尋找交叉銷售機(jī)會(huì) –維護(hù)、提升客戶關(guān)系 ?高價(jià)值客戶 –在中信的業(yè)務(wù)總量 (包括存款、貸款、投資 )超過(guò) 10萬(wàn)元 (或在本網(wǎng)點(diǎn)客戶中排在前 10%*) 私人銀行經(jīng)理的工作重點(diǎn) * 在網(wǎng)點(diǎn)余額在 10萬(wàn)元以上的高價(jià)值客戶不是 500人時(shí)可用此辦法確定目標(biāo)客戶 ** 在網(wǎng)點(diǎn)高價(jià)值客戶數(shù)目不多時(shí)私人銀行經(jīng)理可兼做。在私人銀行經(jīng)理有足夠多的高價(jià)值客戶時(shí)，可專門設(shè)立客戶服務(wù)值班經(jīng)理來(lái)服務(wù)新客戶 32 CYD000406BJ(GB)salesapproach 私人銀行經(jīng)理的業(yè)務(wù)流程 指派私人銀行經(jīng)理 銀行提供私人銀行經(jīng)理的資歷信息，為高價(jià)值客戶指派或客戶自選一名私人銀行經(jīng)理為其提供咨詢 通知客戶 私人銀行經(jīng)理以信函或電話等方式與客戶建立初步業(yè)務(wù)聯(lián)系 咨詢預(yù)約 客戶打電話給私人銀行經(jīng)理，預(yù)約面談咨詢內(nèi)容、時(shí)間和地點(diǎn) 理財(cái)咨詢 (面談 ) 私人銀行經(jīng)理按預(yù)約時(shí)間地點(diǎn)向客戶提供理財(cái)咨詢，并根據(jù)客戶財(cái)務(wù)狀況，推介適合的產(chǎn)品 登錄咨詢結(jié)果 私人銀行經(jīng)理填寫(xiě)客戶咨詢情況表，登錄進(jìn)業(yè)務(wù)系統(tǒng) 自動(dòng)提示 業(yè)務(wù)系統(tǒng)將需提示的信息自動(dòng)傳達(dá)給私人銀行經(jīng)理，私人銀行經(jīng)理做出相應(yīng)處理 即時(shí)咨詢 客戶打電話給私人銀行經(jīng)理，即時(shí)咨詢簡(jiǎn)短的理財(cái)問(wèn)題 33 CYD000406BJ(GB)salesapproach 私人銀行經(jīng)理必須具備一系列核心技能 ?熟悉中信所提供的產(chǎn)品 ?熟悉零售銀行業(yè)務(wù)流程 銀行技能 ?能迅速并準(zhǔn)確地了解客戶的需要 ?能找到并抓住銷售機(jī)會(huì) 銷售技能 ?良好的專業(yè)道德、風(fēng)貌及品行 ?能同客戶建立相互信任的關(guān)系 溝通技能 私人銀行經(jīng)理應(yīng)具備的系列技術(shù) 34 CYD000406BJ(GB)salesapproach 私人銀行經(jīng)理以具體業(yè)績(jī)目標(biāo)為動(dòng)力 ?反映在相對(duì)較高的基本工資 掌握技能 ?若客戶流失率小于每年 3%，即可得到獎(jiǎng)金 保留客戶 ?若所管理的現(xiàn)有客戶每戶資產(chǎn)的年增長(zhǎng)率為或超過(guò) 10%，就可獲得獎(jiǎng)金 擴(kuò)大資產(chǎn) ?私人銀行經(jīng)理若每年能爭(zhēng)取新