會(huì)銷(xiāo)員工培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-06 14:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ：那可不一樣，平時(shí)買(mǎi)可沒(méi)這么大優(yōu)惠，咱們不是省一點(diǎn)算一點(diǎn)嗎？要不我先給您訂上，就會(huì)按今天的優(yōu)惠了，隨后我給您送去好吧?。ê瀱危? 專(zhuān)家：我先給您寫(xiě)個(gè)服用方法帶回去，照著服，以后有什么問(wèn)題，可以打電話(huà)找我或告訴?。覀冇惺酆蠓?wù)部的專(zhuān)家會(huì)主動(dòng)和您聯(lián)系的好吧。 我們經(jīng)濟(jì)收不高（太低） 經(jīng)濟(jì)收入當(dāng)然是非常重要的，可是您算過(guò)嗎？即使您每月只有５００元的收入，那么未來(lái)２０年您加起來(lái)將有 10萬(wàn)元的收入，這也是一筆不小的財(cái)產(chǎn)，應(yīng)該好好保護(hù)，對(duì)嗎？而且收入不高就更不能讓自己生病，因?yàn)樯?huì)讓我們花去更多的錢(qián)，而且進(jìn)入惡性循環(huán)。 如何解除顧客的抗拒點(diǎn) ――― 推銷(xiāo)話(huà)術(shù) 考慮考慮： 好極了，想考慮一下就表示您有興趣，對(duì)不對(duì)？這么重要的事需要和別人商量嗎？（不用，就贊美他）我想您應(yīng)該不是想躲避我吧？既然您有興趣，我們又有專(zhuān)家在，那為什么我們不現(xiàn)在就考慮哪？那您想到什么問(wèn)題我馬上回答您，這樣比較合理吧？那您現(xiàn)在首先想到的第一個(gè)問(wèn)題是什么哪？ 太貴了 這么說(shuō)，您覺(jué)得自己需要這產(chǎn)品，只是感覺(jué)價(jià)格有點(diǎn)貴，阻礙您購(gòu)買(mǎi)是嗎？今天我們買(mǎi)保健品最關(guān)注的應(yīng)該是三個(gè)問(wèn)題（１）保健品的品質(zhì)（２）保健品的功效；（３）價(jià)格，對(duì)嗎 ?但同時(shí)能提供這三者都滿(mǎn)意的恐怕沒(méi)有，如果三者只讓您選擇兩個(gè)的話(huà)，你是愿意放棄產(chǎn)品的品質(zhì)還是放棄功效，還是價(jià)格哪？很顯然，您一定要保有前面兩個(gè)對(duì)嗎？ 我家人不同意 : 沒(méi)關(guān)系 ,那您肯定同意對(duì)嗎 ?這太好了 ,您先生或太太不同意 ,我可以同他談?wù)?,讓自己身體更健康是對(duì)家人和家庭愛(ài)心的具體表現(xiàn) ,你先生或太太非常愛(ài)您吧 ,更愿意讓您身體更加健康 ,不同意 ,是因?yàn)樗麑?duì)我們的產(chǎn)品還不了解 ,一件對(duì)彼些都充滿(mǎn)愛(ài)意有利于家庭的好事情 ,相信他不會(huì)拒絕 ,約個(gè)時(shí)間讓他也來(lái)做個(gè)檢查 ,了解一下我們的產(chǎn)品 ,您說(shuō)好嗎 ? 等一段時(shí)間再說(shuō)吧： 當(dāng)然買(mǎi)產(chǎn)品可以等等 ,可是健康不能等啊 ,身體疾病，代謝綜合癥，腦梗，心梗從來(lái)都不等，是不請(qǐng)自來(lái)的不帶之客您沒(méi)聽(tīng)過(guò)一句話(huà)嗎？這個(gè)世界上有兩件事情不能等：子女教育不能等，父母健康不能等??！今天趁我們身體還沒(méi)發(fā)病，應(yīng)該趕快保健，趕快預(yù)防．如果等到發(fā)病再保健就來(lái)不及了呀，那時(shí)只能去醫(yī)院治療，搶救，把我們的生命交到別人手上，弄不好就被第一殺手 ――― 心腦血管疾病相中，導(dǎo)致致死，致殘的嚴(yán)重后果．我相信您一定不希望這樣的結(jié)果發(fā)生，所以今天您知道了，了解了，就應(yīng)該趕快行動(dòng)，用這么好的產(chǎn)品來(lái)保護(hù)自己． 其實(shí)我很想要，可就是沒(méi)錢(qián) ： 阿姨、叔叔，錢(qián)可以再來(lái)，健康確不能重來(lái)。（這種情況一定要在會(huì)前摸清楚顧客真實(shí)情況。真沒(méi)錢(qián)還是推遲。） 我已經(jīng)想清楚了，要買(mǎi)的話(huà)我會(huì)找你： 既然您很清楚了，說(shuō)明您很關(guān)心健康問(wèn)題，那太好了，那您一定知道了，這個(gè)世界上只有三種人不關(guān)心健康１無(wú)知的人；２無(wú)能的人；３自私的人．我相信您肯定不是這三種人，而是一位有愛(ài)心和責(zé)任感的人，那您早買(mǎi)我們的產(chǎn)品，您的身體就會(huì)早一天健康，您說(shuō)是嗎？ 我要和別家的產(chǎn)品比較后通知你 ： 我很認(rèn)同您的做法，因?yàn)樨洷热也怀蕴潱?，您選擇產(chǎn)品首先要看是否是國(guó)家衛(wèi)生部批準(zhǔn)的，其次要看產(chǎn)品的功效及價(jià)格，最的末看公司是否有一個(gè)好的，完整的服務(wù)，請(qǐng)您先了解一下我們公司及產(chǎn)品（提供資料） 等某某買(mǎi)完我再買(mǎi)： 看來(lái)您對(duì)產(chǎn)品還有疑慮，為什么呢？還是等某某囑好了或是有病了再買(mǎi)，疾病不會(huì)等你準(zhǔn)備好了再來(lái)，否則到您想準(zhǔn)備買(mǎi)時(shí)已經(jīng)晚了，況且現(xiàn)在醫(yī)院的各種費(fèi)用都高得驚人．況且，你不是第一個(gè)吃螃蟹的人，不用有什么擔(dān)心的。 我年齡大了，買(mǎi)不買(mǎi)都一樣： 從規(guī)律而言．人越老，身體越差，免疫力也會(huì)越低．不僅會(huì)生病，而且會(huì)花費(fèi)大量的醫(yī)藥費(fèi)，如果治好了還行，治不好呢？不是白花錢(qián)，自己遭罪而且還拖累家人，您說(shuō)是嗎？ 我身體好，沒(méi)有病： 不需要買(mǎi)你們的產(chǎn)品：首先恭喜您身體這么棒，那我可以問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題嗎？您現(xiàn)在的身體和１０年前相比怎么樣？那您再想一想１０年后您的身體和現(xiàn)在比又會(huì)怎么樣？現(xiàn)在我們生活環(huán)境污染很大，環(huán)保意識(shí)尤其是中國(guó)人對(duì)環(huán)境相當(dāng)不重視，再加上現(xiàn)在的商人利欲熏心，連吃大米，油都有毒，您想我們的生活環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)有多大啊，現(xiàn)在身體好，不一定將來(lái)永遠(yuǎn)身體好，現(xiàn)在您只要投入很少的金錢(qián)，就可以換取更大的價(jià)值，掙更多的錢(qián)，您說(shuō)是嗎 關(guān)于會(huì)議促銷(xiāo)的要點(diǎn) １上會(huì)時(shí)要有激情 有激情才能做到親情服務(wù)，思想能放得開(kāi)，不受拘束，話(huà)術(shù)多，熱情高 ２做到＂三點(diǎn)一線(xiàn)＂ 知道自己邀請(qǐng)的顧客所在的位置，即哪個(gè)顧客在檢測(cè)；哪個(gè)顧客在做咨詢(xún)；哪個(gè)顧客在下邊座位上等待，以便使自己在哪一刻出現(xiàn)在哪里． ３學(xué)會(huì)＂借力＂ 自己邀請(qǐng)來(lái)的顧客多，照顧不過(guò)來(lái)，要安排自己的同伴，公司的領(lǐng)導(dǎo)，中層干部，售后服務(wù)等人員，提前跟他們 打招呼，請(qǐng)同事替你招呼好顧客，以免自己照顧不過(guò)來(lái)，而流失準(zhǔn)顧客 ４事先與專(zhuān)家溝通 把重點(diǎn)顧客的情況，會(huì)前或會(huì)中介紹給專(zhuān)家，以便專(zhuān)家的咨詢(xún)有的放矢做工作． ５尋找重點(diǎn)顧客 如果事先不知道重點(diǎn)顧客，就應(yīng)在會(huì)中進(jìn)行＂排隊(duì)＂排查出重點(diǎn)，重點(diǎn)攻克． ６介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值，與顧客溝通 這一環(huán)節(jié)主要是找出顧客的需求點(diǎn)和抗拒點(diǎn)，是否有購(gòu)買(mǎi)意向，不買(mǎi)的真正原因，也就是找了自己促銷(xiāo)的切入點(diǎn)，解決顧客的疑慮 ． ７避免與顧客爭(zhēng)論 如果顧客正在服用其他保健食品，不能貶低其他保健食品．在適當(dāng)時(shí)機(jī)，適當(dāng)話(huà)術(shù)來(lái)提示或暗示顧客其他保健產(chǎn)品的不足．可用＂比較法＂來(lái)對(duì)比，特別是吃過(guò)公司產(chǎn)品的顧客．比如顧客是公司的受益者，就說(shuō)選擇的很對(duì)，再繼續(xù)服用升級(jí)換代產(chǎn)品，效果會(huì)更好． ８學(xué)會(huì)用老顧客介紹產(chǎn)品好處 把老顧客介紹到自己的顧客身邊，用現(xiàn)身說(shuō)法，提高顧客對(duì)產(chǎn)品功效的認(rèn)可度 ９排除干擾 在與顧客溝通時(shí)，如
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