長江大學(xué)董盛富醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料分章(編輯修改稿)
2025-03-06 14:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 把你的區(qū)域當(dāng)成一個企業(yè)來經(jīng)驗 ?明白銷售目標 ?管理員工、客戶 ?管理產(chǎn)品 ?報告系統(tǒng) ?一個醫(yī)藥代表已經(jīng)具備了管理一個企業(yè)的資源和要素，她不僅是在銷售產(chǎn)品，更是管理企業(yè) 成功的基石 ?成功＝（）＊態(tài)度 水下冰山 ?兩大基本功 ?專業(yè)的產(chǎn)品知識 ?熟練的銷售技能 ?人生的價值觀和態(tài)度 第三節(jié) 專業(yè)化醫(yī)藥代表的工作觀念 第四節(jié) ?專業(yè)化營銷的觀念 理想銷售方法－－推拉結(jié)合 ?推－利益滿足 ?拉－專業(yè)定位 ?把每一個醫(yī)生作為一個市場，銷售代表運用市場和銷售結(jié)合的方式，在滿足醫(yī)生情感需求的同時，滿足其頭腦中的認知需求，通過推拉結(jié)合實現(xiàn)銷售目標 理想的銷售來源 銷售 廚房習(xí)慣 銷售產(chǎn)生的過程 ?見講義 影響醫(yī)生處方的因素 ?醫(yī)生嘗試用藥的的原因 （首次用藥） ?醫(yī)生重復(fù)用藥的原因 更多使用 影響醫(yī)生處方的因素 ?嘗試用藥 ?藥品因素：對該要有需求，療效好，使用方便，安全性好，符合藥效經(jīng)濟學(xué) ?代表因素：使醫(yī)生信服并能夠滿足其需求，量好的合作關(guān)系（公司及代表）。定其的產(chǎn)品拜訪，建立良好的信譽及形象 ?反復(fù)使用 ?藥品因素：療效要好，安全性要高，患者主動要求使用， ?代表因素：代表讓醫(yī)生滿意：定其規(guī)律的拜訪，良好信譽及關(guān)系，態(tài)度誠懇，誠實，專業(yè)化的形象，藥品關(guān)鍵促銷語句的不斷提示 影響醫(yī)生處方的因素 ?醫(yī)生處方的選擇 ?首選用藥 ?二線用藥 ?保守用藥 醫(yī)生首選用藥的理由 ?藥品因素：值得用（療效好，價格合理） ?相信該藥品對于病人最好 ?可用于多種適應(yīng)癥 ?代表因素 ?定其規(guī)律的拜訪 ?不斷的跟進與提示 ?與代表及公司建立良好的關(guān)系 二線用藥的理由 ?藥品因素：覺得該藥療效不如首選藥 ?認為該藥不值得成為首選 ?認為適應(yīng)癥有限 ?沒有足夠的產(chǎn)品提示或陳列 ?代表因素： ?醫(yī)藥代表沒有定期拜訪 ?與代表或公司的關(guān)系一般 保守用藥 ?藥品因素：太貴了不能隨便用，藥效太強了不能隨便用，藥品有嚴重的不良反應(yīng)而不能隨便用；對藥物缺乏了解，不敢用 ?代表因素：使用過程出現(xiàn)問題沒有及時解答；代表沒有定期拜訪；代表以及公司少合作。 影響醫(yī)生藥品定位形成過程 ?藥品定位：首選 ?二線 ?保守 ?代表定位：首選 ?二線 ?保守 專業(yè)化銷售方法 ?運用市場策略實現(xiàn)專業(yè)化的產(chǎn)品定位 醫(yī)院客戶市場分析 醫(yī)院銷售 SWOT分析 市場策略制定 ?運用銷售策略實現(xiàn)專業(yè)化的代表定位 醫(yī)院銷售的區(qū)域管理 客戶專業(yè)服務(wù)滿足需求 專業(yè)化銷售方法 ?要點：對目標億元和目標醫(yī)生進行分析，并以相應(yīng)產(chǎn)品對相應(yīng)的市場進行定位，從而制定針對性的銷售策略及計劃 醫(yī)院市場分析 ?市場細分 ?市場的潛力分析 ?產(chǎn)品分析 ?競爭對手分析 ?市場環(huán)境 SWOT分析 ?如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢并抓住機會 市場細分的定義 ?將具有相同或相似的需求的消費者 Where do you put “ Z” ?A e 怎樣市場細分 ?市場／需求 市場細分 ?方塊 ?圓形 ?三角 醫(yī)院市場細分 醫(yī)院市場細分 目標醫(yī)院潛力分析 ?醫(yī)院潛力： 目標醫(yī)生中說有適應(yīng)癥患者對某種藥品的需求總量 對任何藥品其潛力的計算獨資與適應(yīng)癥患者的人數(shù)及藥品的治療劑量有關(guān)，與其他競爭產(chǎn)品的銷售金額或者包裝量無關(guān) 目標醫(yī)院潛力分析 ? 級別 床位 日門診量 月購進額 該類藥占總銷售額 ? 》 500 ? 200500 目標可使分析 目標醫(yī)生潛力分析 ?不同的目標醫(yī)生處理不同適應(yīng)癥的病人數(shù)量分別是多少 ?本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品 ?有多少醫(yī)生在處方競爭對手的產(chǎn)品 ?醫(yī)生對什么樣的病人在處方我的產(chǎn)品 ?什么情況下處方競爭產(chǎn)品 目標醫(yī)生潛力分析需要考慮的因素 ?病人數(shù)量多少 ?患者類別／處方價值 ?學(xué)術(shù)影響力 ?未來用藥潛力 ?合作歷史 目標醫(yī)生潛力分析 級別 A B C 產(chǎn)品市場現(xiàn)狀 BCG分析 成長期 導(dǎo)入期 ？ 成熟期 Cash cow 衰退期 DOG 高 高 低 低 市場增長率 相對市場占有率 10％ 產(chǎn)品生命周期 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 競爭產(chǎn)品分析
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