長(zhǎng)江大學(xué)董盛富醫(yī)藥銷(xiāo)售代表培訓(xùn)資料分章(編輯修改稿)
2025-03-06 14:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 把你的區(qū)域當(dāng)成一個(gè)企業(yè)來(lái)經(jīng)驗(yàn) ?明白銷(xiāo)售目標(biāo) ?管理員工、客戶(hù) ?管理產(chǎn)品 ?報(bào)告系統(tǒng) ?一個(gè)醫(yī)藥代表已經(jīng)具備了管理一個(gè)企業(yè)的資源和要素，她不僅是在銷(xiāo)售產(chǎn)品，更是管理企業(yè) 成功的基石 ?成功＝（）＊態(tài)度 水下冰山 ?兩大基本功 ?專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí) ?熟練的銷(xiāo)售技能 ?人生的價(jià)值觀(guān)和態(tài)度 第三節(jié) 專(zhuān)業(yè)化醫(yī)藥代表的工作觀(guān)念 第四節(jié) ?專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念 理想銷(xiāo)售方法－－推拉結(jié)合 ?推－利益滿(mǎn)足 ?拉－專(zhuān)業(yè)定位 ?把每一個(gè)醫(yī)生作為一個(gè)市場(chǎng)，銷(xiāo)售代表運(yùn)用市場(chǎng)和銷(xiāo)售結(jié)合的方式，在滿(mǎn)足醫(yī)生情感需求的同時(shí)，滿(mǎn)足其頭腦中的認(rèn)知需求，通過(guò)推拉結(jié)合實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo) 理想的銷(xiāo)售來(lái)源 銷(xiāo)售 廚房習(xí)慣 銷(xiāo)售產(chǎn)生的過(guò)程 ?見(jiàn)講義 影響醫(yī)生處方的因素 ?醫(yī)生嘗試用藥的的原因 （首次用藥） ?醫(yī)生重復(fù)用藥的原因 更多使用 影響醫(yī)生處方的因素 ?嘗試用藥 ?藥品因素：對(duì)該要有需求，療效好，使用方便，安全性好，符合藥效經(jīng)濟(jì)學(xué) ?代表因素：使醫(yī)生信服并能夠滿(mǎn)足其需求，量好的合作關(guān)系（公司及代表）。定其的產(chǎn)品拜訪(fǎng)，建立良好的信譽(yù)及形象 ?反復(fù)使用 ?藥品因素：療效要好，安全性要高，患者主動(dòng)要求使用， ?代表因素：代表讓醫(yī)生滿(mǎn)意：定其規(guī)律的拜訪(fǎng)，良好信譽(yù)及關(guān)系，態(tài)度誠(chéng)懇，誠(chéng)實(shí)，專(zhuān)業(yè)化的形象，藥品關(guān)鍵促銷(xiāo)語(yǔ)句的不斷提示 影響醫(yī)生處方的因素 ?醫(yī)生處方的選擇 ?首選用藥 ?二線(xiàn)用藥 ?保守用藥 醫(yī)生首選用藥的理由 ?藥品因素：值得用（療效好，價(jià)格合理） ?相信該藥品對(duì)于病人最好 ?可用于多種適應(yīng)癥 ?代表因素 ?定其規(guī)律的拜訪(fǎng) ?不斷的跟進(jìn)與提示 ?與代表及公司建立良好的關(guān)系 二線(xiàn)用藥的理由 ?藥品因素：覺(jué)得該藥療效不如首選藥 ?認(rèn)為該藥不值得成為首選 ?認(rèn)為適應(yīng)癥有限 ?沒(méi)有足夠的產(chǎn)品提示或陳列 ?代表因素： ?醫(yī)藥代表沒(méi)有定期拜訪(fǎng) ?與代表或公司的關(guān)系一般 保守用藥 ?藥品因素：太貴了不能隨便用，藥效太強(qiáng)了不能隨便用，藥品有嚴(yán)重的不良反應(yīng)而不能隨便用；對(duì)藥物缺乏了解，不敢用 ?代表因素：使用過(guò)程出現(xiàn)問(wèn)題沒(méi)有及時(shí)解答；代表沒(méi)有定期拜訪(fǎng)；代表以及公司少合作。 影響醫(yī)生藥品定位形成過(guò)程 ?藥品定位：首選 ?二線(xiàn) ?保守 ?代表定位：首選 ?二線(xiàn) ?保守 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售方法 ?運(yùn)用市場(chǎng)策略實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)品定位 醫(yī)院客戶(hù)市場(chǎng)分析 醫(yī)院銷(xiāo)售 SWOT分析 市場(chǎng)策略制定 ?運(yùn)用銷(xiāo)售策略實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化的代表定位 醫(yī)院銷(xiāo)售的區(qū)域管理 客戶(hù)專(zhuān)業(yè)服務(wù)滿(mǎn)足需求 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售方法 ?要點(diǎn)：對(duì)目標(biāo)億元和目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行分析，并以相應(yīng)產(chǎn)品對(duì)相應(yīng)的市場(chǎng)進(jìn)行定位，從而制定針對(duì)性的銷(xiāo)售策略及計(jì)劃 醫(yī)院市場(chǎng)分析 ?市場(chǎng)細(xì)分 ?市場(chǎng)的潛力分析 ?產(chǎn)品分析 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ?市場(chǎng)環(huán)境 SWOT分析 ?如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)并抓住機(jī)會(huì) 市場(chǎng)細(xì)分的定義 ?將具有相同或相似的需求的消費(fèi)者 Where do you put “ Z” ?A e 怎樣市場(chǎng)細(xì)分 ?市場(chǎng)／需求 市場(chǎng)細(xì)分 ?方塊 ?圓形 ?三角 醫(yī)院市場(chǎng)細(xì)分 醫(yī)院市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)醫(yī)院潛力分析 ?醫(yī)院潛力： 目標(biāo)醫(yī)生中說(shuō)有適應(yīng)癥患者對(duì)某種藥品的需求總量 對(duì)任何藥品其潛力的計(jì)算獨(dú)資與適應(yīng)癥患者的人數(shù)及藥品的治療劑量有關(guān)，與其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售金額或者包裝量無(wú)關(guān) 目標(biāo)醫(yī)院潛力分析 ? 級(jí)別 床位 日門(mén)診量 月購(gòu)進(jìn)額 該類(lèi)藥占總銷(xiāo)售額 ? 》 500 ? 200500 目標(biāo)可使分析 目標(biāo)醫(yī)生潛力分析 ?不同的目標(biāo)醫(yī)生處理不同適應(yīng)癥的病人數(shù)量分別是多少 ?本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品 ?有多少醫(yī)生在處方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 ?醫(yī)生對(duì)什么樣的病人在處方我的產(chǎn)品 ?什么情況下處方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 目標(biāo)醫(yī)生潛力分析需要考慮的因素 ?病人數(shù)量多少 ?患者類(lèi)別／處方價(jià)值 ?學(xué)術(shù)影響力 ?未來(lái)用藥潛力 ?合作歷史 目標(biāo)醫(yī)生潛力分析 級(jí)別 A B C 產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀 BCG分析 成長(zhǎng)期 導(dǎo)入期 ？ 成熟期 Cash cow 衰退期 DOG 高 高 低 低 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 相對(duì)市場(chǎng)占有率 10％ 產(chǎn)品生命周期 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析
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