客戶已不滿足于簡單的服務(編輯修改稿)
2025-03-06 14:29 本頁面
【文章內容簡介】 的力量為客戶提供高價值號召力的服務 一個典型的項目工作小組 客戶專家 區(qū)域專家 行業(yè)專家 產(chǎn)品專家 客戶 來自于前臺 來自于后臺 來自于后臺 資料來源：項目組分析 不同技能的組合擴展項目價值鏈 通過項目小組不同技能交叉組合的作業(yè)方式，訓練和提升服務技能 以多種產(chǎn)品組合挖掘客戶需求 結構特征： 清晰的角色和責任 基本業(yè)務流程 客戶名單及優(yōu)先權 客戶關系管理 協(xié)助達到客戶 溝通 確認機會 提供產(chǎn)品 提供廣泛的顧問工作 客戶關系銀行家 為客戶的優(yōu)先排序提供建議 指定年度客戶計劃，包括客戶所有業(yè)務的收入 即使產(chǎn)品專家有很深的關系也應當爭取與客戶級建立聯(lián)系 向客戶介紹產(chǎn)品專家，但不僅僅是建立通路 使產(chǎn)品專家充分地了解與之相關的客戶溝通 發(fā)掘提供所有產(chǎn)品的業(yè)務機會，如需要，與產(chǎn)品專家合作形成團隊作業(yè) 不負責提供任何產(chǎn)品 作為客戶關系經(jīng)理參加咨詢項目組，跟蹤所有主要交易 當客戶要求日常的咨詢服務時，同指定的咨詢人員一同工作 產(chǎn)品專家 與或總會計師建立較深的集中于產(chǎn)品的關系 使客戶關系銀行家充分地了解所有與客戶的溝通 通過檢查客戶名單，確定針對產(chǎn)品的潛在的客戶 主動地向客戶關系銀行家提示產(chǎn)品的機會 提供產(chǎn)品 主要的會議和交易，請客戶關系銀行家參加 舉例 證券業(yè)務功能應完整地得到結構性體現(xiàn) 業(yè)務功能層級結構 業(yè)務功能 ?功能性委員會 后臺 ?業(yè)務 前臺 ?營業(yè) /銷售 資料來源：項目組分析 研究開發(fā) 投行業(yè)務 管理 經(jīng)紀業(yè)務 管理 投行業(yè)務 經(jīng)紀業(yè)務 財 務 顧 問 債 券 承 銷 資產(chǎn)管理 交易清算 營業(yè)督導 股 票 承 銷 證券其他功能應當以如何支持業(yè)務功能有效運行為目標設定其功能運作方式和流程 其他功能對業(yè)務功能的支持 資料來源：分析 研究開發(fā) 投行業(yè)務 管理 經(jīng)紀業(yè)務 管理 投行業(yè)務 經(jīng)紀業(yè)務 股 票 承 銷 財 務 顧 問 債 券 承 銷 資產(chǎn)管理 交易清算 營業(yè)督導 業(yè)務功能 ?功能性委員會 后臺 ?業(yè)務 前臺 ?營業(yè) /銷售 決策控制 職能支持 財務資金管理 人力資源管理 經(jīng)營風險控制 信息技術支持 核心管理層 注： 為指令線路； 為支持線路 將區(qū)域投行改造成收費銀行業(yè)務的綜合客戶關系部門，貼近客戶展開交叉銷售，挖掘所有產(chǎn)品的業(yè)務機會并追求以較低的客戶挖掘成本獲得客戶 經(jīng)紀業(yè)務總部 投行業(yè)務總部 區(qū)域總部 營業(yè)部 營業(yè)部 營業(yè)部 區(qū)域投行 區(qū)域性客戶 注： 為指令線路； 為支持線路 區(qū)域投行成為投行綜合業(yè)務客戶關系部門 XX證券總部 資料來源：項目組獨立分析 投行業(yè)務總部承載公司全部收費銀行業(yè)務，下設產(chǎn)品部門對區(qū)域客戶關系機構提供
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