客戶已不滿足于簡單的服務(wù)(編輯修改稿)
2025-03-06 14:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的力量為客戶提供高價值號召力的服務(wù) 一個典型的項目工作小組 客戶專家 區(qū)域?qū)＜? 行業(yè)專家 產(chǎn)品專家 客戶 來自于前臺 來自于后臺 來自于后臺 資料來源：項目組分析 不同技能的組合擴(kuò)展項目價值鏈 通過項目小組不同技能交叉組合的作業(yè)方式，訓(xùn)練和提升服務(wù)技能 以多種產(chǎn)品組合挖掘客戶需求 結(jié)構(gòu)特征： 清晰的角色和責(zé)任 基本業(yè)務(wù)流程 客戶名單及優(yōu)先權(quán) 客戶關(guān)系管理 協(xié)助達(dá)到客戶 溝通 確認(rèn)機(jī)會 提供產(chǎn)品 提供廣泛的顧問工作 客戶關(guān)系銀行家 為客戶的優(yōu)先排序提供建議 指定年度客戶計劃，包括客戶所有業(yè)務(wù)的收入 即使產(chǎn)品專家有很深的關(guān)系也應(yīng)當(dāng)爭取與客戶級建立聯(lián)系 向客戶介紹產(chǎn)品專家，但不僅僅是建立通路 使產(chǎn)品專家充分地了解與之相關(guān)的客戶溝通 發(fā)掘提供所有產(chǎn)品的業(yè)務(wù)機(jī)會，如需要，與產(chǎn)品專家合作形成團(tuán)隊作業(yè) 不負(fù)責(zé)提供任何產(chǎn)品 作為客戶關(guān)系經(jīng)理參加咨詢項目組，跟蹤所有主要交易 當(dāng)客戶要求日常的咨詢服務(wù)時，同指定的咨詢?nèi)藛T一同工作 產(chǎn)品專家 與或總會計師建立較深的集中于產(chǎn)品的關(guān)系 使客戶關(guān)系銀行家充分地了解所有與客戶的溝通 通過檢查客戶名單，確定針對產(chǎn)品的潛在的客戶 主動地向客戶關(guān)系銀行家提示產(chǎn)品的機(jī)會 提供產(chǎn)品 主要的會議和交易，請客戶關(guān)系銀行家參加 舉例 證券業(yè)務(wù)功能應(yīng)完整地得到結(jié)構(gòu)性體現(xiàn) 業(yè)務(wù)功能層級結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)功能 ?功能性委員會 后臺 ?業(yè)務(wù) 前臺 ?營業(yè) /銷售 資料來源：項目組分析 研究開發(fā) 投行業(yè)務(wù) 管理 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 管理 投行業(yè)務(wù) 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 財 務(wù) 顧 問 債 券 承 銷 資產(chǎn)管理 交易清算 營業(yè)督導(dǎo) 股 票 承 銷 證券其他功能應(yīng)當(dāng)以如何支持業(yè)務(wù)功能有效運(yùn)行為目標(biāo)設(shè)定其功能運(yùn)作方式和流程 其他功能對業(yè)務(wù)功能的支持 資料來源：分析 研究開發(fā) 投行業(yè)務(wù) 管理 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 管理 投行業(yè)務(wù) 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 股 票 承 銷 財 務(wù) 顧 問 債 券 承 銷 資產(chǎn)管理 交易清算 營業(yè)督導(dǎo) 業(yè)務(wù)功能 ?功能性委員會 后臺 ?業(yè)務(wù) 前臺 ?營業(yè) /銷售 決策控制 職能支持 財務(wù)資金管理 人力資源管理 經(jīng)營風(fēng)險控制 信息技術(shù)支持 核心管理層 注： 為指令線路； 為支持線路 將區(qū)域投行改造成收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)的綜合客戶關(guān)系部門，貼近客戶展開交叉銷售，挖掘所有產(chǎn)品的業(yè)務(wù)機(jī)會并追求以較低的客戶挖掘成本獲得客戶 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部 投行業(yè)務(wù)總部 區(qū)域總部 營業(yè)部 營業(yè)部 營業(yè)部 區(qū)域投行 區(qū)域性客戶 注： 為指令線路； 為支持線路 區(qū)域投行成為投行綜合業(yè)務(wù)客戶關(guān)系部門 XX證券總部 資料來源：項目組獨(dú)立分析 投行業(yè)務(wù)總部承載公司全部收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)，下設(shè)產(chǎn)品部門對區(qū)域客戶關(guān)系機(jī)構(gòu)提供
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