【文章內(nèi)容簡介】 2你每天的工作激情都很高嗎？心態(tài)好嗎？ 2你是否每天都能堅持做工作總結(jié)及明日的工作計劃呢？ 各位兄弟姐妹，當(dāng)你熟練地掌握如上的知識后，相信你已經(jīng)具備了一名合格導(dǎo)購員的基本素質(zhì)，但我相信你一定很想成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員，那么你一定要用“心”去體會和行動，你的勤奮加上你極高的悟性，相信自己，一定會成功的！ 請用心做好終端，因為： 認(rèn)真做事，只能做對； 用心做事，才能做好！ 第二講：導(dǎo)購員應(yīng)掌握的基本知識 五個了解： 要了解公司 了解產(chǎn)品 了解賣場 了解競品 了解顧客 公司的形象、規(guī)模實力、行業(yè)地位、聲譽(yù)等都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任。導(dǎo)購員了解公司情況，既可以使說服顧客的工作更容易，也可以對公司有一種榮譽(yù)感、自豪感，從而增強(qiáng)銷售信心。導(dǎo)購員要了解公司情況包括：公司的歷史（發(fā)展歷程）現(xiàn)狀（規(guī)模、實力）、未來（發(fā)展規(guī)劃、前景）、形象（經(jīng)營理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評價）和公司領(lǐng)導(dǎo)（經(jīng)歷、榮譽(yù)）等。 一、了解公司的情況 什么是產(chǎn)品？ 產(chǎn)品的三個層次？ 產(chǎn)品知識就是推銷力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品在銷售中的重要性越大。 導(dǎo)購員要成為產(chǎn)品專家，因為顧客喜歡從專家那里買東西。 導(dǎo)購員掌握產(chǎn)品知識的途徑有： 聽 — 聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識； 看 — 親自觀察產(chǎn)品； 用 — 親自使用產(chǎn)品； 問 — 疑問要找到答案； 感受 — 仔細(xì)體會產(chǎn)品的優(yōu)缺點； 講 — 自己明白和讓別人明白是兩個概念。 更進(jìn)一步，導(dǎo)購員要在了解產(chǎn)品基礎(chǔ)上做到： 找出產(chǎn)品的賣點及獨特賣點。 找出產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點，并制定相應(yīng)對策。 信賴產(chǎn)品。初級的導(dǎo)購員知道產(chǎn)品的基本知識，中級的導(dǎo)購員能進(jìn)一步的了解產(chǎn)品的賣點及優(yōu)缺點，并制定應(yīng)對之策，高級的導(dǎo)購員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。 產(chǎn)品知識是在銷售服務(wù)介紹時的基本要點。所以，導(dǎo)購代表要將貨品名稱、種類、價格、特征、產(chǎn)地、品牌、制造流程、材質(zhì)、設(shè)計、顏色、規(guī)格、流行性、推廣要點、使用方法，維護(hù)保養(yǎng)方法等基礎(chǔ)知識牢記在心。 ☆ 謹(jǐn)記：產(chǎn)品知識是至關(guān)重要的！ 二、了解產(chǎn)品 導(dǎo)購員的一個重要的工作內(nèi)容就是要做好終端生動化，通過產(chǎn)品陳列、 POP廣告等創(chuàng)造出賣場氣氛，吸引顧客購買。因此，掌握產(chǎn)品陳列與賣場生動化的基本知識是必須的。 產(chǎn)品陳列：產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機(jī)會之一。調(diào)查表明：顧客的購買決定 87%取決于該商品的顯眼度。 POP廣告： POP能有效刺激顧客的購買欲望，調(diào)查表明：貨架上有品牌標(biāo)記可提升 18%的銷量，貨架上有特價或折扣標(biāo)記可提升 23%的銷量。 POP的形式多種多樣，需要注意其不同的作用 三、了解賣場 顧客常常會把導(dǎo)購員所推銷的產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品進(jìn)行對比，并提出一些問題。導(dǎo)購員要了解競爭對手（類似品、替代品）以下情況： 品種。競爭對手主營產(chǎn)品是什么？為招攬顧客而展示促銷的產(chǎn)品怎么樣？主 要賣點是什么？質(zhì)量、性能、特色是什么？價格如何？與本公司同類產(chǎn)品的 價格差別？是否推出新產(chǎn)品？ 陳列展示。競爭對手柜臺展示的商品和展示特色？ POP廣告表現(xiàn)怎么樣？ 促銷方式。包括促銷內(nèi)容（哪些商品減價？減價幅度如何？）和促 銷宣傳 （減價 POP廣告好不好？） 導(dǎo)購員的銷售技巧。競品導(dǎo)購員的服裝、外表好不好？接待顧客的舉止正確 與否？產(chǎn)品介紹是否有說服力 顧客。競爭品的顧客數(shù)量有多少？顧客層次怎么樣？ 導(dǎo)購員要從不同的角度把你的產(chǎn)品、你負(fù)責(zé)的柜臺與競爭對手進(jìn)行比較，力 求比他們做得更好。隨時注意同行業(yè)競爭對手（類似品、替代品）的舉動， 如銷售額、銷售方式、市場活動、價格變動、新品上市、人員變動的情況等 等，并將這些情況及時向主管匯報 誰能做得更好，誰才能更吸引顧客，贏 得顧客。 四、了解競品 五、了解顧客 顧客是銷售過程中最重要的人物，導(dǎo)購員必須對顧客的需求、特性、購買心理有詳細(xì)的了解。 由于消費者個性化、差別化的消費需求，導(dǎo)購代表應(yīng)該站在顧客的立場上去體會他的需求和想法，只有充分了解不同消費者的購買特性與心理，才能更好地向其提供生活建議。 第三講 顧客購買心理 一、顧客的購買動機(jī) 顧客購買動機(jī)。顧客購買動機(jī)取決于顧客的需求，導(dǎo)購員只有了解顧客的購買動機(jī)才能進(jìn)行針對性的說明。購買動機(jī)常見的主要有以下幾種： 求實動機(jī)： 求新動機(jī)： 求美動機(jī)： 求名動機(jī)： 求廉動機(jī)： 求便動機(jī)： 從眾動機(jī)： （ 1）以決定要買某種商品的顧客； （ 2）未決定要買某種商品的顧客； （ 3）隨意瀏覽的顧客。 二、顧客的類型 ? 顧客購買行為過程的 8個步驟： ? 注意＞產(chǎn)生興趣＞聯(lián)想＞產(chǎn)生欲望＞比較權(quán)衡＞產(chǎn)生信心＞決定行動＞滿意 ? 導(dǎo)購接待工作的 8個步驟： ? 待機(jī)＞接觸＞展示商品＞探求需求愿望＞演示介紹＞促成信任＞成交＞送行 ? 購買過程顧客、導(dǎo)購員互動比較： 三、顧客及導(dǎo)購員商品購買促成過程的八個互動步驟 : 注： 接觸顧客的三種方式？ 成交 4法？ 第四講 導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧 一、向顧客推銷自己 導(dǎo)購員銷售技巧 什么是推銷？ 廣義上推銷是指：自己的意圖和觀念能獲得對方認(rèn)可的行為。而 狹義上的推銷是指：工商企業(yè)在一定的經(jīng)營環(huán)境中，針對其銷售對 象所采取的一系列促銷手段及活動的過程，它分為非人員推銷和人 員推銷。 在西方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家，流傳這樣一句話：沒有賣不出去的商品，只有賣不出去商品的推銷員。要把商品賣給顧客，除了掌握必要的推銷技巧，熟知市場知識、產(chǎn)品知識、顧客心理知識外，更需做到 推銷自己。贏得顧客的信任和好感。