【文章內容簡介】 2你每天的工作激情都很高嗎？心態(tài)好嗎？ 2你是否每天都能堅持做工作總結及明日的工作計劃呢？ 各位兄弟姐妹，當你熟練地掌握如上的知識后，相信你已經具備了一名合格導購員的基本素質，但我相信你一定很想成為一名優(yōu)秀的導購員，那么你一定要用“心”去體會和行動，你的勤奮加上你極高的悟性，相信自己，一定會成功的！ 請用心做好終端，因為： 認真做事，只能做對； 用心做事，才能做好！ 第二講：導購員應掌握的基本知識 五個了解： 要了解公司 了解產品 了解賣場 了解競品 了解顧客 公司的形象、規(guī)模實力、行業(yè)地位、聲譽等都會使顧客產生聯(lián)想，從而影響到顧客對產品的信任。導購員了解公司情況，既可以使說服顧客的工作更容易，也可以對公司有一種榮譽感、自豪感，從而增強銷售信心。導購員要了解公司情況包括：公司的歷史（發(fā)展歷程）現(xiàn)狀（規(guī)模、實力）、未來（發(fā)展規(guī)劃、前景）、形象（經營理念、行業(yè)地位、榮譽、權威機構的評價）和公司領導（經歷、榮譽）等。 一、了解公司的情況 什么是產品？ 產品的三個層次？ 產品知識就是推銷力，產品技術含量越高，產品在銷售中的重要性越大。 導購員要成為產品專家，因為顧客喜歡從專家那里買東西。 導購員掌握產品知識的途徑有： 聽 — 聽專業(yè)人員介紹產品知識； 看 — 親自觀察產品； 用 — 親自使用產品； 問 — 疑問要找到答案； 感受 — 仔細體會產品的優(yōu)缺點； 講 — 自己明白和讓別人明白是兩個概念。 更進一步，導購員要在了解產品基礎上做到： 找出產品的賣點及獨特賣點。 找出產品的優(yōu)點與缺點，并制定相應對策。 信賴產品。初級的導購員知道產品的基本知識，中級的導購員能進一步的了解產品的賣點及優(yōu)缺點，并制定應對之策，高級的導購員則在了解產品的基礎上信賴產品。 產品知識是在銷售服務介紹時的基本要點。所以，導購代表要將貨品名稱、種類、價格、特征、產地、品牌、制造流程、材質、設計、顏色、規(guī)格、流行性、推廣要點、使用方法，維護保養(yǎng)方法等基礎知識牢記在心。 ☆ 謹記：產品知識是至關重要的！ 二、了解產品 導購員的一個重要的工作內容就是要做好終端生動化，通過產品陳列、 POP廣告等創(chuàng)造出賣場氣氛，吸引顧客購買。因此，掌握產品陳列與賣場生動化的基本知識是必須的。 產品陳列：產品陳列是促成終端銷售的最后機會之一。調查表明：顧客的購買決定 87%取決于該商品的顯眼度。 POP廣告： POP能有效刺激顧客的購買欲望，調查表明：貨架上有品牌標記可提升 18%的銷量，貨架上有特價或折扣標記可提升 23%的銷量。 POP的形式多種多樣，需要注意其不同的作用 三、了解賣場 顧客常常會把導購員所推銷的產品與競爭品牌的產品進行對比，并提出一些問題。導購員要了解競爭對手（類似品、替代品）以下情況： 品種。競爭對手主營產品是什么？為招攬顧客而展示促銷的產品怎么樣？主 要賣點是什么？質量、性能、特色是什么？價格如何？與本公司同類產品的 價格差別？是否推出新產品？ 陳列展示。競爭對手柜臺展示的商品和展示特色？ POP廣告表現(xiàn)怎么樣？ 促銷方式。包括促銷內容（哪些商品減價？減價幅度如何？）和促 銷宣傳 （減價 POP廣告好不好？） 導購員的銷售技巧。競品導購員的服裝、外表好不好？接待顧客的舉止正確 與否？產品介紹是否有說服力 顧客。競爭品的顧客數(shù)量有多少？顧客層次怎么樣？ 導購員要從不同的角度把你的產品、你負責的柜臺與競爭對手進行比較，力 求比他們做得更好。隨時注意同行業(yè)競爭對手（類似品、替代品）的舉動， 如銷售額、銷售方式、市場活動、價格變動、新品上市、人員變動的情況等 等，并將這些情況及時向主管匯報 誰能做得更好，誰才能更吸引顧客，贏 得顧客。 四、了解競品 五、了解顧客 顧客是銷售過程中最重要的人物，導購員必須對顧客的需求、特性、購買心理有詳細的了解。 由于消費者個性化、差別化的消費需求，導購代表應該站在顧客的立場上去體會他的需求和想法，只有充分了解不同消費者的購買特性與心理，才能更好地向其提供生活建議。 第三講 顧客購買心理 一、顧客的購買動機 顧客購買動機。顧客購買動機取決于顧客的需求，導購員只有了解顧客的購買動機才能進行針對性的說明。購買動機常見的主要有以下幾種： 求實動機： 求新動機： 求美動機： 求名動機： 求廉動機： 求便動機： 從眾動機： （ 1）以決定要買某種商品的顧客； （ 2）未決定要買某種商品的顧客； （ 3）隨意瀏覽的顧客。 二、顧客的類型 ? 顧客購買行為過程的 8個步驟： ? 注意＞產生興趣＞聯(lián)想＞產生欲望＞比較權衡＞產生信心＞決定行動＞滿意 ? 導購接待工作的 8個步驟： ? 待機＞接觸＞展示商品＞探求需求愿望＞演示介紹＞促成信任＞成交＞送行 ? 購買過程顧客、導購員互動比較： 三、顧客及導購員商品購買促成過程的八個互動步驟 : 注： 接觸顧客的三種方式？ 成交 4法？ 第四講 導購員專業(yè)銷售技巧 一、向顧客推銷自己 導購員銷售技巧 什么是推銷？ 廣義上推銷是指：自己的意圖和觀念能獲得對方認可的行為。而 狹義上的推銷是指：工商企業(yè)在一定的經營環(huán)境中，針對其銷售對 象所采取的一系列促銷手段及活動的過程，它分為非人員推銷和人 員推銷。 在西方經濟發(fā)達的國家，流傳這樣一句話：沒有賣不出去的商品，只有賣不出去商品的推銷員。要把商品賣給顧客，除了掌握必要的推銷技巧，熟知市場知識、產品知識、顧客心理知識外，更需做到 推銷自己。贏得顧客的信任和好感。