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正文內(nèi)容

ict市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(編輯修改稿)

2025-03-05 18:53 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 行為規(guī)范,言之有據(jù)。表達(dá)簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確、有條有理。 ? 研究回答帶有 “什么 ”的問(wèn)題。 ? 說(shuō)話要有事實(shí)根據(jù),不要僅憑感覺(jué)。 ? 不要浪費(fèi)時(shí)間, 不要糾纏細(xì)節(jié)。 ? 提供多種選擇方案。 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司拓展客戶(hù) 六步驟 ——挖掘需求 客戶(hù)分析 建立信任 挖掘需求 呈現(xiàn)價(jià)值 贏取承諾 跟進(jìn)服務(wù) 開(kāi)始標(biāo)志 : 與關(guān)鍵客戶(hù)建立約會(huì)以上的客戶(hù)關(guān)系 結(jié)束標(biāo)志 : 得到客戶(hù)明確的需求(通常是書(shū)面形式) 需求是客戶(hù)采購(gòu)中核心的要素,需求的定義是:客戶(hù)為了解決達(dá)到客戶(hù)的愿景中遇到的問(wèn)題和障礙的解決方案以及方案中包含的產(chǎn)品要求。銷(xiāo)售人員必須全面、完整、深入和有共識(shí)地掌握客戶(hù)需求和 需求背后 的需求。 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司采購(gòu)階段 內(nèi)容 關(guān)鍵客戶(hù)角色 發(fā)現(xiàn)需求 采購(gòu)的發(fā)起者客戶(hù)意識(shí)到他需要解決某個(gè)問(wèn)題時(shí),這時(shí)客戶(hù)已經(jīng)進(jìn)入這個(gè)階段了。發(fā)現(xiàn)采購(gòu)需求的人往往不是能夠決定進(jìn)行采購(gòu)的人,當(dāng)發(fā)起者向決策者提出采購(gòu)申請(qǐng)時(shí),采購(gòu)進(jìn)入下一個(gè)階段。 發(fā)起者 內(nèi)部醞釀 發(fā)起者向決策者提出采購(gòu)申請(qǐng),決策者做出采購(gòu)決策,包括是否進(jìn)行采購(gòu)、采購(gòu)時(shí)間、 預(yù)算等等。 決策者 采購(gòu)設(shè)計(jì) 決策者決定采購(gòu)之后,客戶(hù)開(kāi)始規(guī)劃和設(shè)計(jì) 解決問(wèn)題的方案,并通知相關(guān)的供應(yīng)商參與競(jìng)爭(zhēng) 設(shè)計(jì)者 評(píng)估比較 客戶(hù)根據(jù)供應(yīng)商的介紹或者書(shū)面的建議書(shū),對(duì)各個(gè)廠家的方案和產(chǎn)品進(jìn)行比較,選擇 較佳的廠家進(jìn)入商務(wù)談判。 評(píng)估者 購(gòu)買(mǎi)承諾 客戶(hù)與潛在供應(yīng)商開(kāi)始就價(jià)格、到貨、服務(wù)、付款條件、違約處理進(jìn)行商談并達(dá)成一 致,知道簽署書(shū)面的合同。 決策者 安裝實(shí)施 按照合同,接受產(chǎn)品,協(xié)助供應(yīng)商驗(yàn)收和安裝之后開(kāi)始使用。 使用者 完整清晰和全面的了解客戶(hù)需求: ☆ 目標(biāo)和愿望: 客戶(hù)近期的目標(biāo) ,例如經(jīng)營(yíng)目標(biāo),主要包括客戶(hù)的增長(zhǎng)、盈利和資產(chǎn)效率的目標(biāo)。 ☆ 問(wèn)題:在客戶(hù)達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程中,客戶(hù)已經(jīng)或者可能遇到的與己方產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的障礙。 ☆ 解決方案:幫助客戶(hù) 解決面臨的問(wèn)題以及達(dá)到目標(biāo)的方法。包含問(wèn)題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務(wù)的使用時(shí)間等等。 ☆ 產(chǎn)品和服務(wù):在客戶(hù)的解決方案中需要采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)。 ☆ 采購(gòu)指標(biāo):解決方案中對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)的詳細(xì)的和量化的要求。 拓展客戶(hù) 六步驟 ——挖掘需求 判斷客戶(hù)采購(gòu)階段: 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司拓展客戶(hù) 六步驟 ——呈現(xiàn)價(jià)值 客戶(hù)分析 建立信任 挖掘需求 呈現(xiàn)價(jià)值 贏取承諾 跟進(jìn)服務(wù) 開(kāi)始標(biāo)志 : 得到客戶(hù)明確的需求(通常是書(shū)面形式) 結(jié)束標(biāo)志 : 開(kāi)始商務(wù)談判 競(jìng)爭(zhēng)分析: 逐一列出己方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),分析己方優(yōu)勢(shì)能夠滿(mǎn)足哪些客戶(hù)的哪些需求,尋找自己劣勢(shì)對(duì)哪些客戶(hù)產(chǎn)生什么樣的影響。 競(jìng)爭(zhēng)策略: 分析自己的優(yōu)勢(shì)對(duì)哪些客戶(hù)有益處,自己的劣勢(shì)對(duì)哪些客戶(hù)有不好的影響。針對(duì)每個(gè)客戶(hù)制定行動(dòng)計(jì)劃,將優(yōu)勢(shì)向客戶(hù)解釋清楚,對(duì)于劣勢(shì)應(yīng)該找到解決方案。當(dāng)客戶(hù)做出采購(gòu)決策時(shí),使得支持者拋出己方益處。 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司制作建議書(shū): 對(duì)于大型采購(gòu),銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)往往要向客戶(hù)提供建議書(shū),建議書(shū)應(yīng)該以客戶(hù)需求為核心并包含以下內(nèi)容: ☆ 客戶(hù)的背景資料,現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì),尤其要強(qiáng)調(diào)客戶(hù)面臨的發(fā)展機(jī)遇,調(diào)動(dòng)起客戶(hù)的希望。這部分應(yīng)該盡量簡(jiǎn)潔,控制在一個(gè)段落以?xún)?nèi)。 ☆ 問(wèn)題和挑戰(zhàn):描述客戶(hù)遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn),要將深入透徹地介紹客戶(hù)的問(wèn)題是什么,以及對(duì)客戶(hù)前景帶來(lái)的負(fù)面影響。 ☆ 解決方案:包括方案概述,產(chǎn)品介紹,實(shí)施計(jì)劃和服務(wù)體系四個(gè)部分,全面清晰完整地描述整個(gè)解決方案,重點(diǎn)闡述方案是怎么解決客戶(hù)問(wèn)題的。 ☆ 報(bào)價(jià):針對(duì)方案中所有的產(chǎn)品和服務(wù)的報(bào)價(jià),并進(jìn)行分類(lèi)和匯總,便于客戶(hù)理解、計(jì)算和確認(rèn)。 ☆ 資信文件:可以證明公司具備投標(biāo)資格的文件,通常包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū),公司介紹等等。 拓展客戶(hù) 六步驟 ——呈現(xiàn)價(jià)值 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司拓展客戶(hù) 六步驟 ——呈現(xiàn)價(jià)值 呈現(xiàn)方案: 在大型采購(gòu)的招投標(biāo)中,向客戶(hù)介紹方案是十分重要的環(huán)節(jié),銷(xiāo)售人員應(yīng)該掌握有利的銷(xiāo)售呈現(xiàn)技巧。在整個(gè)過(guò)程中,包含了以下步驟: 步驟 方法 開(kāi)始 在客戶(hù)面前講話之前,銷(xiāo)售人員應(yīng)該與客戶(hù)進(jìn)行目光的交流,確保自己在每個(gè)人的視線之內(nèi),如果聽(tīng) 眾中有熟悉的客戶(hù)或者重要的來(lái)賓,應(yīng)該點(diǎn)頭示意。 吸引注意力 此時(shí)每個(gè)人的注意力都集中在你的身上,他們會(huì)通過(guò)你在一分鐘之內(nèi)的表現(xiàn)來(lái)判斷你的價(jià)值。你必須有一個(gè)精彩的開(kāi)場(chǎng)來(lái)抓住他們的注意力,可以講一個(gè)意味深長(zhǎng)的故事或者向他們提一個(gè)問(wèn)題。 表示感謝 在引出主題之后,客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)表示感謝客戶(hù)的參與,并表示歡迎。 意義和價(jià)值 客戶(hù)來(lái)聽(tīng)介紹,是希望能找到有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)或者解決方案,此時(shí)你應(yīng)該闡明扼要地介紹。 內(nèi)容簡(jiǎn)介 你必須在呈現(xiàn)中既要反復(fù)強(qiáng)調(diào)和說(shuō)明自己的重點(diǎn),又不要讓客戶(hù)覺(jué)得顛三倒四。呈現(xiàn)開(kāi)始時(shí)的內(nèi)容介紹和結(jié)束前的總結(jié)是非常好的重復(fù)自己重點(diǎn)的地方。前期的內(nèi)容簡(jiǎn)介還可以幫助客戶(hù)了解這次談話重點(diǎn),使呈現(xiàn)更易于被聽(tīng)眾理解。 呈現(xiàn)主體 你可能花大多數(shù)的時(shí)間用于介紹主體內(nèi)容,但不要在開(kāi)始呈現(xiàn)時(shí)就跳到這一部分,因?yàn)榇藭r(shí)客戶(hù)還沒(méi)有做好準(zhǔn)備。在呈現(xiàn)中,盡量將內(nèi)容歸納成三點(diǎn)到五點(diǎn),如果有更多的內(nèi)容,可以在這三到五個(gè)要點(diǎn)下展開(kāi),并通過(guò)數(shù)據(jù)、精彩的故事來(lái)證明這些要點(diǎn)。 總結(jié) 再次重復(fù)呈現(xiàn)重點(diǎn),并很自然地將話題轉(zhuǎn)換到最后一個(gè)重要的部分:激勵(lì)購(gòu)買(mǎi) 激勵(lì)購(gòu)買(mǎi) 此時(shí)你的呈現(xiàn)已經(jīng)到了關(guān)鍵的時(shí)刻,你應(yīng)該在結(jié)束呈現(xiàn)前,滿(mǎn)懷信心地使用具有煽動(dòng)性的語(yǔ)言鼓勵(lì)立 即做出正確的采購(gòu)決定。 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司拓展客戶(hù) 六步驟 ——贏取承諾 客戶(hù)分析 建立信任 挖掘需求 呈現(xiàn)價(jià)值 贏取承諾 跟進(jìn)服務(wù) 開(kāi)始標(biāo)志 : 開(kāi)始商務(wù)談判 結(jié)束標(biāo)志 : 簽署協(xié)議 簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷(xiāo)售: 通常適用于銷(xiāo)售周期較短的金額的大的采購(gòu)之中,客戶(hù)不必要為了這樣的采購(gòu)舉行正式的談判。 談判: 與客戶(hù)針對(duì)價(jià)格、付款條件、到貨時(shí)間、服務(wù)條款等達(dá)成一致。談判包括了解立場(chǎng)和利益、妥協(xié)和交換、讓步、脫離談判桌和達(dá)成協(xié)議五步。 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司步驟 方法 分工和準(zhǔn)備 在談判前,應(yīng)該事先對(duì)談判的參與者進(jìn)行分工,明確每人的職責(zé),然后確定己方在談判中最 底線以及預(yù)期的滿(mǎn)意結(jié)果。 立場(chǎng)和利益 銷(xiāo)售人員要不要陷入價(jià)格的糾纏,而應(yīng)該首先了解客戶(hù)在談判桌上需要得到的利益是什么,以及這些利益的重要順序,掌握整個(gè)談判的框架,這是妥協(xié)和交換并達(dá)成雙贏協(xié)議的基礎(chǔ)。這些內(nèi)容通常包括:價(jià)格和相關(guān)費(fèi)用、產(chǎn)品配置、付款方式、使用期限、到貨和安裝日期、技術(shù)支持和服務(wù)、賠償條款等等。 妥協(xié)和交換 在談判中應(yīng)該秉持求同存異的原則,先在雙方容易妥協(xié)的地方進(jìn)行交換,以達(dá)成雙贏和互利的結(jié)果。妥協(xié)和交換的原則是用我方認(rèn)為不重要但是對(duì)方認(rèn)為很重要的條款交換我方認(rèn)為很重要對(duì)方卻認(rèn)為不重要的條款,最終達(dá)成各取所需的雙贏協(xié)議。 尋找對(duì)方底線和讓步 談判是雙方各自讓步的結(jié)果,讓步的方式和幅度還直接對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生暗示的作用,左右以后談判的過(guò)程。讓步的原則是讓步的幅度應(yīng)該逐漸減小,因此客戶(hù)經(jīng)理可以按照幅度逐漸讓步。 脫離談判桌 在談判桌上雙方處于針?shù)h相對(duì)的立場(chǎng),因此談判經(jīng)常會(huì)陷入僵局,任何一方都不愿意讓步,在面臨僵局的時(shí)候應(yīng)該注意以下原則:僵局可能導(dǎo)
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