第三篇客戶開發(fā)八句真言(編輯修改稿)
2025-03-05 18:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 在什么地方舉行大型的會(huì)議呢？” 展開話題的 6個(gè)技巧 3. 提出一種疑問，一種擔(dān)心 “作為公司的行政經(jīng)理，您一定對(duì)公司的形象非常在意吧？” 4. 使對(duì)方感到重要 “如果會(huì)議檔次不高，客戶對(duì)公司實(shí)力發(fā)生懷疑，您會(huì)因此損失多少客戶呢 ?” 5. 抓緊時(shí)間 “我將在幾分鐘內(nèi)向您說明這一切” 6. 提及對(duì)上一次會(huì)談積極方面的回憶 “在我們上一次的談話中，我們已經(jīng)談過我們的幾大特點(diǎn) … ” 第五步： 勾起對(duì)方好興趣 5 = 說服你自己 熱情將加強(qiáng)你的說服力 從真正讓用戶感興趣的動(dòng)機(jī)開始 一個(gè)接一個(gè)的陳述你的論據(jù) 讓用戶表達(dá)對(duì)每一個(gè)論據(jù)的觀點(diǎn) 注意是溝通，不是演講 讓客戶知道自己的問題 讓客戶覺得不好解決，很頭疼 讓客戶知道，我們恰好可以給他解決這個(gè)問題 如果與客戶吃飯的話，吃飯的時(shí)候盡量不要談工作，不要讓客戶有吃鴻門宴的感覺 我所知道的 100% 我所想說的 90% 我所說的 70% 他所想聽的 40% 他所聽到的 他所理解的 他所接受的 他所記住的 10— 30% 而且他還會(huì)向別人轉(zhuǎn)述 …… 因此，您應(yīng)該：重述，重新組合，多提問！ 溝通的漏斗 第六步： 抓住談判好時(shí)機(jī) 6 = 第一條： 記?。核械恼勁薪Y(jié)果都是妥協(xié)，所以：永遠(yuǎn)不要在談判開始時(shí)先建議妥協(xié)；選擇一個(gè)高起點(diǎn)開始，但是： 建立在對(duì)客戶的了解上 建立在對(duì)市場得到了解上 建立在對(duì)競爭情況的了解上 談判的五個(gè)準(zhǔn)則 第二條： 不管客戶讓您做什么樣的讓步，您首先要學(xué)會(huì)論證自己的談判條件； 論證不等于解釋。 論證：是針對(duì)客戶的購買動(dòng)機(jī) 解釋：是針對(duì)自己的觀點(diǎn) 您可以受到尊重； 您可以證明您的起始報(bào)價(jià)的嚴(yán)肅性； 您可以提出您的要求； 您可以讓客戶相信不能過分。 第三條： 不要輕易許諾，除非您得到某種承諾，這樣： 第四條： 如果退讓不可避免，則小步退讓 不要急于“一分為二”； 即使要讓，也要得到； 變客戶要求為雙方要求； 讓客戶理解真的沒有油水。 先大后小： 對(duì)方感到您真的沒有 余地。 先小后大： 對(duì)方感到您沒有誠意。 第五條： 鎖定談判條款，步步為營，讓客戶承諾合同 技巧：“關(guān)起門來”； ：“除了本條之外。 …… ” ：“就是說 …… ” 在談判開始前就有先入為主的認(rèn)識(shí)和想法； 不知道對(duì)方誰有決定權(quán) 。 不知道對(duì)方有什么樣的權(quán)利及怎樣使用權(quán)利； 談判的目標(biāo)不具體； 對(duì)一些看似不重要的東西失去控制，如時(shí)間，先后序； 忽視了談判的時(shí)間和地點(diǎn)等要素； 當(dāng)談判進(jìn)入死結(jié)時(shí)輕易放棄； 談判中幾種常犯的錯(cuò)誤 只顧談話錯(cuò)過了決定信號(hào)； 未能意識(shí)到客戶發(fā)出的購買信號(hào)； 表現(xiàn)得不自信； 未能鞏固自己的位置和觀點(diǎn)； 不知道何時(shí)該結(jié)束談判。 太早放棄（ 20%， 80%)； 客戶簽約后滯留時(shí)間太久。 語言信號(hào)
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