【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 第二步：第二步： SWOT分析分析客戶需求外部競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)部?jī)?yōu)劣勢(shì) ?產(chǎn)品功能?購(gòu)買(mǎi)方式?服務(wù)要求?……?市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)率?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)?市場(chǎng)集中度?……主要從價(jià)值鏈角度分析?研發(fā)?制造?營(yíng)銷(xiāo)?服務(wù)?……競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 關(guān)鍵策略 /能力？營(yíng)銷(xiāo)何種產(chǎn)品和服務(wù)？市場(chǎng) /客戶是誰(shuí)？Who:?市場(chǎng)分析?客戶分析客戶需求特點(diǎn)客戶A行業(yè)產(chǎn)品 /服務(wù) 方式 /渠道 /運(yùn)作B行業(yè)A客戶B客戶C行業(yè)客戶群 客戶群 客戶群價(jià)值定位 價(jià)值定位 價(jià)值定位功能需求購(gòu)買(mǎi)需求服務(wù)需求功能需求購(gòu)買(mǎi)需求服務(wù)需求功能需求購(gòu)買(mǎi)需求服務(wù)需求根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)一步細(xì)分客戶群系統(tǒng)把握細(xì)分客戶群的需求針對(duì)性的明確對(duì)于某類(lèi)客戶群的價(jià)值定位案例案例 ：客戶需求分析 金融行業(yè)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)數(shù)據(jù)集中（ IDC）核心業(yè)務(wù)金融客戶 新興應(yīng)用 經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)中行工行建行農(nóng)行交行招行9991工程 網(wǎng)上 /移動(dòng)銀行 金融數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)省級(jí) IDC 新一代應(yīng)用軟件 網(wǎng)上銀行 /CC建設(shè) 業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)優(yōu)化全國(guó)三大 IDC 新零售 /會(huì)計(jì)系統(tǒng) 個(gè)信 /銀企 /銀證 人事三期 /信用卡分析省級(jí)數(shù)據(jù)集中 電話銀行 /網(wǎng)上炒股票 /銀證系統(tǒng) 人事 /內(nèi)部網(wǎng) /視頻會(huì)議CC/CRM綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)新一代應(yīng)用軟件結(jié)論一： 為了提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，各大國(guó)有商業(yè)銀行進(jìn)行數(shù)據(jù)格式的標(biāo)準(zhǔn)化及全能化 柜員，在 35年內(nèi)把骨干網(wǎng)建設(shè)及核心業(yè)務(wù)建設(shè)作為投資重點(diǎn)。 結(jié)論二： 各省分行，為爭(zhēng)取客戶群，增加產(chǎn)品種類(lèi)，大力發(fā)展新興業(yè)務(wù)及中間業(yè) 務(wù)，在這方面的投資將成為地方分行之間的競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)。案例：案例： 客戶需求分析 信息安全客戶需求特點(diǎn)客戶政府軍隊(duì)金融證券電信結(jié)論一： 電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速應(yīng)用發(fā)展拉動(dòng)信息安全市場(chǎng)迅猛增長(zhǎng)；黑客頻襲喚起客戶安全意識(shí)， 政府強(qiáng)力推進(jìn)加速市場(chǎng)成長(zhǎng)；強(qiáng)制要求 /國(guó)內(nèi)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品具有政策優(yōu)勢(shì) /對(duì)網(wǎng)絡(luò)防御 /加密 /入侵檢測(cè) /訪問(wèn)控制等要求高具有政府 /軍隊(duì)背景的集成商 /信息安全產(chǎn)品供應(yīng)商 /政府指定的服務(wù)商；注重售前 /售中 /售后全程服務(wù)；強(qiáng)調(diào)廠商的技術(shù)和整體解決方案服務(wù) /渠道 項(xiàng)目領(lǐng)域強(qiáng)制要求 /國(guó)內(nèi)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品具有政策優(yōu)勢(shì) /對(duì)密碼外掛 /擴(kuò)展要求高政府上網(wǎng)工程政府 OA網(wǎng)軍隊(duì)訓(xùn)練網(wǎng)軍隊(duì) OA網(wǎng)受總行制約 /對(duì)數(shù)據(jù)傳輸 /數(shù)據(jù)存儲(chǔ)/網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行整體安全要求高；普遍接受安全專(zhuān)業(yè)服務(wù)整體方案供應(yīng)商 /信息安全增值服務(wù)商；對(duì)安全要求高，傾向國(guó)際品牌網(wǎng)上銀行企業(yè)銀行核心業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)行情與交易服務(wù)器安全證監(jiān)委強(qiáng)力推動(dòng) /安全產(chǎn)品認(rèn)證 /強(qiáng)調(diào)性?xún)r(jià)比 /注重網(wǎng)絡(luò)的安全運(yùn)行整體方案供應(yīng)商 /信息安全產(chǎn)品供應(yīng)商 /信息安全 SI網(wǎng)上交易安全數(shù)據(jù)傳輸安全安全架構(gòu)評(píng)估券商網(wǎng)站安全 安全評(píng)估對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全運(yùn)行速度 /維護(hù)管理性 /數(shù)據(jù)傳輸與存儲(chǔ)；對(duì)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品認(rèn)同度高；普遍接受安全專(zhuān)業(yè)服務(wù)信息安全產(chǎn)品供應(yīng) /服務(wù)商應(yīng)用服務(wù)由內(nèi)部實(shí)施網(wǎng)站安全數(shù)據(jù)安全I(xiàn)DC安全網(wǎng)站安全構(gòu)架和安全評(píng)估結(jié)論二： 政策限制了國(guó)外廠商進(jìn)入關(guān)鍵行業(yè)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)較大；典型的技術(shù)驅(qū)動(dòng)型市場(chǎng)，核心技術(shù)和產(chǎn)品至 關(guān)重要；目標(biāo)未形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和主導(dǎo)廠商；案例：案例： 客戶需求分析 企業(yè)電子商務(wù)客戶需求特點(diǎn)客戶LCSIT管理業(yè)務(wù)型企業(yè)IT管理經(jīng)營(yíng)型企業(yè)無(wú) IT基礎(chǔ)企業(yè)結(jié)論一： 企業(yè) IT服務(wù)市場(chǎng)是聯(lián)想最有機(jī)會(huì)和實(shí)力切入的市場(chǎng)，需求旺盛，市場(chǎng)規(guī)模巨大，聯(lián)想優(yōu)勢(shì)顯著；業(yè)務(wù)拓展 /變革導(dǎo)致 IT完善 /改擴(kuò)建及集成需求；大型系統(tǒng)導(dǎo)入產(chǎn)生業(yè)務(wù)與管理、 IT集成化需求圍繞公司戰(zhàn)略和組織架構(gòu)新應(yīng)用需求；打通供應(yīng)鏈 /產(chǎn)業(yè)鏈 /價(jià)值鏈而產(chǎn)生的需求服務(wù) /渠道 項(xiàng)目領(lǐng)域ERP推廣 /優(yōu)化 業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)國(guó)際 IT服務(wù)和系統(tǒng)供應(yīng)商IT系統(tǒng)服務(wù)事業(yè)部；策略聯(lián)盟 /合作伙伴CRM一期 /二期SCM/PLM運(yùn)營(yíng)維護(hù)IT系統(tǒng)整體架構(gòu)規(guī)劃有完善 IT基礎(chǔ)設(shè)施，在業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)已實(shí)現(xiàn)IT化，希望從業(yè)務(wù) IT管理到整個(gè)企業(yè)的全面信息化并希望延伸到上下游供應(yīng)鏈系統(tǒng)從物理上希望從局域到全域的網(wǎng)絡(luò)化管理國(guó)際 IT服務(wù)廠商缺乏本土企業(yè)管理理解且成本高；國(guó)內(nèi)缺乏真正全面解決中大型企業(yè)的 IT解決方案的實(shí)力廠商企業(yè)業(yè)務(wù)流程診斷與 BPR電子商務(wù)整體解決方案ERP/CRM/SCM實(shí)施與應(yīng)用客戶培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè) /系統(tǒng)集成實(shí)施有 IT基礎(chǔ)設(shè)施，在部分業(yè)務(wù)上已實(shí)現(xiàn)了單項(xiàng)或局部 IT管理，希望整體構(gòu)架企業(yè) IT系統(tǒng)方案；用 IT對(duì)業(yè)務(wù)實(shí)施全面或集成管理；國(guó)際 IT服務(wù)廠商缺乏本土企業(yè)管理理解且成本高；國(guó)內(nèi)缺乏真正全面解決中大型企業(yè)的 IT解決方案的實(shí)力廠商客戶培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè) /系統(tǒng)集成實(shí)施網(wǎng)站 /OA/郵件 /應(yīng)用軟件ERP處于單機(jī)階段，企業(yè) MIS系統(tǒng)應(yīng)用； 業(yè)務(wù)層次較低，主要為一般 SI競(jìng)爭(zhēng)激烈；聯(lián)網(wǎng) /0A/企業(yè) MIS網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè) /系統(tǒng)集成實(shí)施結(jié)論二： 關(guān)鍵是要要補(bǔ)齊短板，鍛造關(guān)鍵能力；25%20%10%0 10% 20% 30%銀行電信政府 包括財(cái)稅教育證券本企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng) /行業(yè)確定目標(biāo)客戶群競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 關(guān)鍵策略 /能力？營(yíng)銷(xiāo)何種產(chǎn)品和服務(wù)？市場(chǎng) /客戶是誰(shuí)？ What? 產(chǎn)品? 服務(wù)A產(chǎn)品X行業(yè)產(chǎn)品服務(wù) 客戶B產(chǎn)品D服務(wù)C服務(wù)Y行業(yè) Z行業(yè) W行業(yè) N行業(yè) M行業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)劃 產(chǎn)品 /服務(wù)組合金融 （保險(xiǎn)） 行業(yè) 證券行業(yè) 信息安全市場(chǎng) 企業(yè)電子商務(wù)目標(biāo)客戶我們的價(jià)值定位我們能提供的產(chǎn)品與服務(wù)核心業(yè)務(wù) 應(yīng)用實(shí)施 服務(wù)提供商產(chǎn)品提供商方案提供商安全咨詢(xún)服務(wù)商應(yīng)用實(shí)施服務(wù)商產(chǎn)品提供商方案提供商企業(yè)信息化咨詢(xún)服務(wù)商集成與實(shí)施服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架與集成實(shí)施系統(tǒng)集成與應(yīng)用實(shí)施服務(wù)實(shí)施項(xiàng)目管理企業(yè) IT整體解決方案企業(yè)電子商務(wù)咨詢(xún)營(yíng)業(yè)部系統(tǒng)集成項(xiàng)目管理總部管理集成業(yè)務(wù)咨詢(xún)服務(wù)和方案產(chǎn)品網(wǎng)御防火墻網(wǎng)御 VPN網(wǎng)上銀行安全解決方案安全評(píng)估提供的價(jià)值和服務(wù)的范疇?wèi)?yīng)用實(shí)施服務(wù)應(yīng)用軟件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與 服務(wù)商 （兼并）銀行 新業(yè)務(wù) /外圍業(yè)務(wù) IT服務(wù)咨詢(xún)服務(wù)應(yīng)用軟件產(chǎn)品推廣新興業(yè)務(wù)方案咨詢(xún)營(yíng)業(yè)部 集成與實(shí)施管理服務(wù)商券商 管理集成業(yè)務(wù) 方案咨詢(xún)和提供商市場(chǎng)規(guī)模主要廠商 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì)來(lái)源競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)綜述3.……4.……市場(chǎng)趨勢(shì)分析中國(guó) 2023年機(jī)構(gòu) IT開(kāi)支比例資料來(lái)源： IDC報(bào)告(億元 )CAGR=44%11%IT專(zhuān)業(yè)服務(wù)89%其它? 硬件? 軟件? 其它服務(wù)1999 2023實(shí)施IT咨詢(xún)培訓(xùn)支持18613%33%37%4337%14%16%34%100%=1676IT專(zhuān)業(yè)服務(wù)市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè)16%市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)分析4040393736%35363840411918181819666551999 2023 2023 2023 20234768104140201100%=大企業(yè)中小企業(yè)教育政府CAGR44%52%44%38%48%(億元 )H公司17%E公司7%D公司17%本公司8%C公司4%A公司23%B公司24%競(jìng)爭(zhēng)性分析0202340006