【文章內容簡介】 方法 ? 確定實施這種分析所必須的數據 ? 收集所有可能的數據來源（包括內部資料和外部資料） ? 發(fā)現關鍵驅動因素。大部分商業(yè)問題的成功取決于眾多因素，但其中，某些因素遠比另一些因素重要。因此，一定要直接鉆向問題的核心 ? 要關注大畫面。當你想方設法去解決一個困難而復雜的問題時，如果同時盯著許多需求，就容易喪失目標。當你感到完全被它包圍時，就應該后退一步，琢磨琢磨你正在努力完成的內容。問問自己，現在干的事情與大畫面吻合得如何？它是否引導團隊向目標進軍？ ? 確定負責最終交付產品的人選和最終產品的交付日期 ? 在有限的時間內做出最好的決策 2 18 直覺 數據 問題 方案 商業(yè)需求 ?競爭的 ?組織的 ?財務的 ?操作的 管理 ?團隊 ?客戶 分析 ?構架 ?事實 /數據 ?分析 ?結論 陳述 ?金字塔原則 ?結構 ?簡明 領導層 ?認同 ?激勵 ?授權 實施 ?監(jiān)控 ?評估 管理咨詢顧問解決問題的模型 1 2 3 4 5 19 對問題最終解決方案的陳述與問題樹的分解過程一一對應，只是方向相反，最終報告的結構也與問題樹的層級一一對應 3 對客戶的需求問題的最終回答 舉例 如何將 銷售額 增加 10% 向自己的客戶提供 新的產品 加強營銷活動，促使客戶增加購買 開拓新的市場 向自己的客戶提供新的產品加強營銷活動，促使客戶增加購買開拓新的市場向自己的客戶提供新的產品加強營銷活動，促使客戶增加購買開拓新的市場上海 北京 … 降價 促銷 … 相關的產品 全新的產品 … 買一送一 增加服務 … A. 向自己客戶提供新產品 3 產品線一 產品線二 B. 加強營銷活動，促使客戶增加購買 17 C. 價格 D. 促銷 E. 品牌延伸 C. 開拓新的市場 D. …… 27 E. ….. 44 如何將銷售額增加 10% 20 最終報告主要有兩種表述方式，用于論證原因的 “l(fā)ogic chain”和用于展開說明怎么做的 “l(fā)ogic group” 3 對客戶的需求問題的最終回答 舉例 為什么要引發(fā)這個改變？ 現狀的問題 可能帶來的 負面影響 但是，結論是必須改變 內容一 內容二 內容三 如何實現這個改變？ ? …. ? Details ? Details ? Details ? Details ? Details 21 3 正式的演講是有效客戶溝通的一部分，特別在需要進行說服性陳述的階段性總結報告中應用較多 如何做好一次演講？ 一些小技巧 ? 通過問一些問題來引導聽眾的思維 ? 注意控制自己的演講速度和節(jié)奏 ? 關鍵是講出每一張 chart的重點，而不是把 chart上的內容讀一遍 ? 與聽眾保持比較緊的眼神交流 ? 自信而冷靜 ? 有些時候需要用一些幽默來喚起聽眾的興趣 ? 整個演講過程應該象在講述一個故事 ? 多考慮一些交互式的演講 22 研討會也是一種重要的和客戶溝通的工具，但主要用在項目進行階段，或者中期報告等 3 ? 研討會指就一個或多個專題邀請客戶方的相關人員同咨詢顧問一起進行研討的一種方式 ? 研討會是一種很好的方式，因為通過研討會可以 … – 集思廣益 – 獲得一些創(chuàng)新想法 – 深入全面地了解問題所在 – 增進交流 – 達成共識 ? 但是研討會有時候也存在一些風險 … – 由于經驗和知識的限制，客戶的貢獻度差，效果不理想 – 客戶參與度不高，認為許多問題應該是咨詢顧問的事 – 由于沒有充分準備，研討會沒有達到預期目的 – 對咨詢顧問的要求較高 23 直覺 數據 問題 方案 商業(yè)需求 ?競爭的 ?組織的 ?財務的 ?操作的 管理 ?團隊 ?客戶 分析 ?構架 ?事實 /數據 ?分析 ?結論 陳述 ?結構 ?簡明 領導層 ?認同 ?激勵 ?授權 實施 ?監(jiān)控 ?評估 管理咨詢顧問解決問題的模型 1 2 3 4 5 24 4 咨詢性項目的項目管理對于項目至關重要，工作安排應該盡可能清楚而細致 周 月 項目階段和模塊 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 9 22 階段 0：項目啟動 階段一： 形成初步方案 階段二：定崗定編和標準作業(yè)流程 階段三：行動計劃和完整的 商業(yè)計劃 時間 模塊一： 組織結構和管理控制系統(tǒng)設計 模塊二： 核心業(yè)務流程設計 組織框架初步設計 組織現狀評估和調整方向確定 組織結構和管理控制系統(tǒng)設計 現狀描述和快速優(yōu)化 核心流程評估和設計 流程檢驗 6/14 8/7 10/11 指導委員會 項目管理 項目小組 1 項目小組 2 模塊化的分工 里程碑 行動計劃 上午 下午 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 25 問題 /假設 分析 資料來源 終產品 責任人 到期日 生產流程需要改變嗎？需要 新流程需要特定設備嗎？不用 技術規(guī)范 文章、訪談 圖表 Tom 6月 3日 適用于新標準的設備的列表 設備管理、訪談 列表 Tom 6月 5日 如果需要特定設備，我們能獲得嗎？能夠 ―設備空缺圖 ‖ 設備管理、生產線監(jiān)管者、訪談 圖表 Belinda 6月 7日 所需設備的來源 /填補設備空缺的成本 經營、商業(yè)出版物 經營、簽約人、訪談 表格 Belinda 6月 10日 對項目回報率的影響 融資部門、優(yōu)先分析 詳細記錄表 Terry 6月 12日 項目所有的工作內容應該由前述的問題樹導出，并具體落實到人 4 26 對于項目團隊的管理也要根據團隊成員的取向和任務的不同而采取不同的方法，其核心目的是建立團隊精神 團隊管理方法 高 低 高 低 任務導向 團隊導向 支持型 教練型 授權型 指導型 團隊精神 4 27 客戶溝通是咨詢項目管理的關鍵內容，也是最大挑戰(zhàn) “你這樣做行不通，我們以前嘗試過” 客戶常 有的反應 “做為專業(yè)的咨詢公司， 我希望你解決我所有的問題” “我希望用你們的口把 我這個老總的想法表達出來” “你提的想法似乎很有道理， 但你能不能保證我實施成功” 咨詢顧問最大的挑戰(zhàn)在于改變客戶固有的思維模式！ 4 28 有效的客戶溝通需要建立在對客戶的深入了解基礎上