如何從大區(qū)經(jīng)理rm的角度看銷售流程(編輯修改稿)
2025-02-01 14:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 諾報(bào)告 ? 關(guān)健問題對(duì)比 上周實(shí)際對(duì)比承諾 (應(yīng)保持在 95110%) 本周承諾與 *（保持 95100%呈線性） 本月預(yù)測(cè)與 *（達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo)值） 本季預(yù)測(cè)與 *（達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo)） （承諾清單本身可以用來評(píng)價(jià)承諾的質(zhì)量） （注： *是指有希望拿到的訂單，但不計(jì)入承諾中，如果希望很 大，就應(yīng)計(jì)入，否則會(huì)影響銷售承諾的準(zhǔn)確性。） ? 總結(jié)未實(shí)現(xiàn)訂單（比如未付款）的比例 （占全部訂單的比例應(yīng)少于 5%) ? 總結(jié)重要項(xiàng)目的進(jìn)展 ? 其它市場(chǎng)活動(dòng) 17 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 承諾報(bào)表內(nèi)容 ? 承諾的可靠性程度 (從 90%開始 ) ? 所有配置已最終確定 ? 與最終用戶簽署合同 ? 的 與第二級(jí)簽署合同 ? 特殊折扣批準(zhǔn) ? 合作伙伴已準(zhǔn)備好下訂單 ? 客戶經(jīng)理的承諾和預(yù)測(cè)必須以月度計(jì)劃為基礎(chǔ) 18 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 關(guān)鍵指標(biāo) ? 預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性 ? 達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo) ? 事前有準(zhǔn)備的行動(dòng) ? 沒有驚異（避免動(dòng)蕩） ? 有序的訂單管理管理訂單收尾流程 19 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 月度預(yù)測(cè)跟蹤總結(jié)流程 ? 每月上交對(duì) 12個(gè)月份的預(yù)測(cè) (100% 上交，沒有例外 ) ? 電話會(huì)議匯總上交來的預(yù)測(cè) ? 關(guān)鍵問題： ? 12個(gè)月的指標(biāo)之和達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo) ? 通路（或潛在客戶）的質(zhì)量 (與上月相比 ) ? 通路（或潛在客戶）和承諾的增長(zhǎng)（與上月相比） ? 月份比月份增長(zhǎng)為 10%應(yīng)為好（或正常） ? 月份比月份增長(zhǎng)至少應(yīng)為 5% ? 通路（或潛在客戶） /目標(biāo)的比值應(yīng)大于： 150% ? (在客戶經(jīng)理與大區(qū)經(jīng)理之間 )制訂每月行動(dòng)計(jì)劃 20 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 關(guān)鍵指標(biāo) ? 上報(bào)制度必須嚴(yán)格遵守，沒有例外 ? 達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo) ? 通路（潛在客戶）增長(zhǎng)率 ? 通路（潛在客戶）質(zhì)量 ? 平均承諾與通路（潛在客戶）的增長(zhǎng)率 ? 每月行動(dòng)計(jì)劃 21 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 概述結(jié)論 ? 意味著重建一個(gè)新的銷售文化 ? 付諸行動(dòng)需要付出承諾 ? 快速推進(jìn)和行動(dòng) 22 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 從客戶經(jīng)理（）的角度看銷售流程
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