【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 成本甚至低二成本的價(jià)格進(jìn)行商品銷售的策略。小米手機(jī)在產(chǎn)品的定價(jià)過程中熟練的運(yùn)用了多種新產(chǎn)品定價(jià)策略，最織敲定小 ? 米手機(jī)售價(jià) 1999元。通過紳致的市場(chǎng)調(diào)研幵合理的運(yùn)用了多種新產(chǎn)品定價(jià)策略，小米手機(jī)最織定價(jià) 1999元，實(shí)踐證明這個(gè)價(jià)格収揮了其應(yīng)有的作用。 小米手機(jī)的價(jià)格策略 ? 免費(fèi)策略 免費(fèi)試用后進(jìn)行的評(píng)論可以起到宣傳的效果，更向大家表明小米手機(jī)的質(zhì)量是絕對(duì)可信的。 ? 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 通過研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手配置性能價(jià)格水平等因素，再依據(jù)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力來確定商品價(jià)格，它比市場(chǎng)上許多不它的性能相近的手機(jī)價(jià)格要便宜許多，這無疑成為小米手機(jī)的一大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? 隨行就市定價(jià)法： 將本企業(yè)某產(chǎn)品價(jià)格保持在市場(chǎng)平均價(jià)格水平上，利用這樣的價(jià)格來獲得平均報(bào)酬。 ? 產(chǎn)品差別定價(jià)法： 小米科技在丌同營(yíng)銷的劤力下，使同種同質(zhì)的差異化產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中樹立起丌同的產(chǎn)品形象，進(jìn)而根據(jù)自身特點(diǎn)，選叏低二競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格作為小米手機(jī)的產(chǎn)品價(jià)格。小米所采叏的這一產(chǎn)品差別定價(jià)法也是一種進(jìn)攻性的定價(jià)方法。 ? 尾數(shù)定價(jià)法 小米手機(jī)與蘋果手機(jī)的銷售策略比較 4Ps 自身定位目標(biāo)客戶 品牌虛擬社區(qū) 品牌價(jià)值與文化 人性營(yíng)銷 體驗(yàn)營(yíng)銷 小米 手機(jī) 蘋果 手機(jī) 共同點(diǎn) 饑餓營(yíng)銷 口碑營(yíng)銷 高調(diào)發(fā)布 話題炒作 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系 事件營(yíng)銷 全民營(yíng)銷 渠道策略 產(chǎn)品設(shè)計(jì)目標(biāo)群體 蘋果手機(jī)的營(yíng)銷策略 ? 顛覆性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)及形象，品牌價(jià)值與文化 蘋果的產(chǎn)品不僅性能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好，還將藝術(shù)與技術(shù)融為一爐，讓產(chǎn)品的外觀更漂亮，使得消費(fèi)者們熱衷于隨身攜帶，乃至于向朋友們展示。這種藝術(shù)與技術(shù)的聯(lián)姻讓蘋果從單一的電腦制造商升級(jí)為擁有多個(gè)拳頭產(chǎn)品的品牌廠商。 蘋果在藝術(shù)與技術(shù)上的成功融合使其產(chǎn)品具備了一種光環(huán)，能夠激發(fā)消費(fèi)者的興趣，而這種作用通常又被產(chǎn)品的先期發(fā)布會(huì)所放大。產(chǎn)品的光環(huán)、先期發(fā)布會(huì)，再加上限量供應(yīng)的作用，可以將消費(fèi)者的興趣轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買欲和對(duì)產(chǎn)品的熱情，從而創(chuàng)造出具有傳染性的消費(fèi)者行為及口碑傳播，幫助產(chǎn)品迅速地跨越“引爆點(diǎn)”，擴(kuò)張至大眾消費(fèi)市場(chǎng)。 蘋果的營(yíng)銷已經(jīng)用精神和價(jià)值觀來號(hào)召和統(tǒng)領(lǐng)消費(fèi)者了，超越了純粹的產(chǎn)品層面，這正是品牌營(yíng)銷追求的至高境界。蘋果真正不同的是，別人向消費(fèi)者灌輸，“愿者上鉤”。 蘋果手機(jī)的營(yíng)銷策略 ? 目標(biāo)群體 蘋果的產(chǎn)品通常將兩類對(duì)口碑營(yíng)銷最為敏感的人群定為目標(biāo)群體：一種是所謂的“先鋒”，他們是那些年輕的、躁動(dòng)不安的、充滿好奇心、喜歡嘗鮮的消費(fèi)者；另一種是“早期用戶”，即那些總是尋找新產(chǎn)品來提高自己個(gè)人及商務(wù)生活水平的消費(fèi)者。后者的規(guī)模要比前者更大，同時(shí)也充當(dāng)著產(chǎn)品與“早期大眾用戶”之間的橋梁。 蘋果手機(jī)的營(yíng)銷策略 體驗(yàn)營(yíng)銷 —— 讓用戶亨受不一樣的神秘感受 蘋果公司每推出一款新產(chǎn)品的推介會(huì)，都會(huì)選擇充滿神秘色彩的劇場(chǎng)進(jìn)行，通過幕劇的形式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，激起人們強(qiáng)烈的好奇心。 （ 1）產(chǎn)品感官：人性化操作感受 蘋果產(chǎn)品的外形設(shè)計(jì)，簡(jiǎn)約時(shí)尚、符合現(xiàn)代審美觀。以 iPhone4為例，它有著現(xiàn)代感極強(qiáng)的流線型外觀、流暢簡(jiǎn)約的設(shè)計(jì)風(fēng)格。外形線條極其簡(jiǎn)單，整個(gè)操作界面只有一個(gè) home鍵作為手動(dòng)控制，其余皆為觸屏操作，整個(gè)機(jī)身的外形給人一種時(shí)尚冷酷的現(xiàn)代感?？稍诓僮鳈C(jī)器時(shí)，又真切地能感受到其人性化的操作界面和步驟。因此，不管是何種年齡層的用戶，在使用 iPhone時(shí)，都能感受到其操作體驗(yàn)帶來的溫暖、親切和人情味。消費(fèi)者在視覺、聽覺和觸覺上獲得煥然一新的全方位體驗(yàn)。 蘋果手機(jī)的營(yíng)銷策略 體驗(yàn)營(yíng)銷 （ 2）體驗(yàn)店感官：開放式的購(gòu)物環(huán)境 新穎的產(chǎn)品需要新穎的承載方式傳遞給消費(fèi)者。蘋果公司把專賣店理念定位于“為生活添彩”，把開店理解為一項(xiàng)創(chuàng)造體驗(yàn)的事業(yè)，以使顧客為了購(gòu)物而來，滿懷激動(dòng)而去。為此，蘋果拋棄了傳統(tǒng)零售業(yè)在店鋪設(shè)計(jì)、選址和員工決策權(quán)上的條條框框。在店鋪設(shè)計(jì)上，蘋果學(xué)習(xí)的對(duì)象是四季酒店 (經(jīng)驗(yàn)：傳統(tǒng)的思維方式只能產(chǎn)生傳統(tǒng)的想法，要跳出本行業(yè)傳統(tǒng)的規(guī)范去尋求新的靈感 )，店鋪設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔大方，只選用不銹鋼、玻璃和斯堪地那維亞地板三種材料進(jìn)行裝飾。店鋪充分利用陽(yáng)光與空間，以一種開放的姿態(tài)迎接顧客，因此，顧客也會(huì)很自然地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行體驗(yàn)與接觸。 體驗(yàn)營(yíng)銷 （ 3）思考體驗(yàn) 思考營(yíng)銷訴求的是智力，引起顧客的驚奇、興趣、對(duì)問題集中或分散的思考，為顧客創(chuàng)造認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)。在整個(gè)消費(fèi)電子產(chǎn)品的歷史上，或許還沒有哪一家品牌能夠像蘋果那樣，引起了消費(fèi)者、電子產(chǎn)品界、通訊產(chǎn)業(yè)界，乃至整個(gè)商業(yè)界從產(chǎn)品到營(yíng)銷、產(chǎn)業(yè)鏈建構(gòu)等多個(gè)領(lǐng)域的思考。 2023年，蘋果的 iPhone上市僅 6個(gè)星期，就銷售一空，在被 《 商業(yè)周刊 》 評(píng)為 2023年度最佳產(chǎn)品時(shí)，喬布斯表示：“蘋果已回到它的根源，需再度開始創(chuàng)新”。而且伴隨著的是思考營(yíng)銷的促銷活動(dòng)方案，以“與眾不同的思考”為廣告標(biāo)語(yǔ)，以愛因斯坦、甘地、拳王阿里、理查 .布蘭森、約翰 .藍(lán)儂和小野洋子等不同領(lǐng)域的“創(chuàng)意天才”為廣告主角。 蘋果新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)是其思考體驗(yàn)的一種重要手段，每當(dāng)有重大產(chǎn)品發(fā)布時(shí)，喬布斯都會(huì)為關(guān)于新產(chǎn)品的演講擬定鮮明具體、令人過目不忘的標(biāo)題，以激發(fā)聽眾、讀者和消費(fèi)者的好奇。 蘋果手機(jī)的營(yíng)銷策略 ? 人性營(yíng)銷 喬布斯的哲學(xué)是“做正確的事”，這個(gè)正確，不是技術(shù)，不是設(shè)計(jì)，不是美學(xué)，而是“人性”。因?yàn)橹挥锌窟壿嬜鍪虏拍芨鲜挛锉旧淼囊?guī)律。企業(yè)的最終目的，是滿足客戶的需求。 作為一個(gè)高端產(chǎn)品，應(yīng)該是消費(fèi)者身份地位的體現(xiàn)，而未知產(chǎn)生畸高的期望值，這是一種巨大的營(yíng)銷勢(shì)能。 做品牌，突顯產(chǎn)品功能、宣傳性價(jià)比往往是企業(yè)的首選，認(rèn)為這樣更能促成消費(fèi)。而蘋果了體現(xiàn)人性特質(zhì)，并將這種特質(zhì)發(fā)揮到極致，成為消費(fèi)者高高舉起的符號(hào)。 蘋果手機(jī)的營(yíng)銷策略 ? 渠道策略 （ 1）獨(dú)立分銷商 全國(guó)共有兩家，分別為中國(guó)郵電器材總公司和深圳天音公司，這兩個(gè)全國(guó)代理商在各省會(huì)城市、直轄市分別建有自己的分公司。他們是蘋果公司在中國(guó)大陸的指定渠道代理商，雙方代理的產(chǎn)品具有排他性。目前這兩家公司分別代理蘋果公司多款手機(jī)產(chǎn)品，通過他們