【文章內容簡介】 毯類 1 148 148 73 49%小計 136 216 29505 8953 30%門店單個銷售人員分析套路總結：① 只有比較才能發(fā)現差異，才能找到異常，因此我們在做數據分析時候比較是必須的，比較方式就是同比、環(huán)比、橫向比較、縱向比較② 對于銷售人員全月的銷售數據分析，我們重點關注幾個指標：主要品類銷量、主要品類均價、花型分布、配比率、綜合毛利等。 比如說喜玫瑰銷量很低，是不積極接待客戶很少還是成交率很低呢？ 銷售均價較低，是不會賣高端產品還是什么？ 芯類搭配率低，要么連帶銷售能力很差，要么平時接待客戶不積極，還是客戶回頭率很低呢？ 三系列賣得還不錯，但五系列基本沒有銷售，不重視還是不會賣？ 整個店銷售人員均價均遠遠低于兄弟門店，是客戶群就這樣子？高端產品陳列有問題？…….③ 分析異常原因時用 “排除法 ”去找到真相 PS: 也許有人會說，如果我管 50個甚至更多銷售人員。照你這樣一個一個來做銷售人員數據分析，不累死才怪？?。?！非常有道理，什么事情你都做完，真的要累死，但這我們又不能不做，怎么辦呢？ 門店銷售收入套路之二套路之二“天山人間 ”店 3月、 4月銷售收入報表“天山人間 ”店 3月、 4月員工銷售收入報表3月 1日 31日員工銷售收入 4月 1日 30日員工銷售收入導購員 數量 均價 銷售金額 導購員 數量 均價 銷售金額程 ** 136 271 36803 程 ** 168 319 53570 張 ** 232 281 65187 張 ** 212 294 62335 劉 ** 341 295 100628 劉 ** 173 286 49531 葉 ** 219 185 40605 葉 ** 186 297 55312 鐘 ** 400 285 113961 鐘 ** 263 280 73713 趙 ** 800 282 225833 趙 ** 383 311 119302 　 　 　 　 陸 ** 4 308 1232 總計 2128 274 583017 總計 1389 299 414995 系列 程 **3月 1日 31日 劉 **3月 1日 31日 數量 均價 銷售收入 數量 均價 銷售收入喜玫瑰 2 1798 3596 18 1475 26556 一系列 5 306 1532 9 280 2517 三系列 47 354 16637 94 361 33945 五系列 　 　 　 2 952 1904 華納系列 5 192 962 9 264 2372 被芯類 33 303 10008 66 322 21275 枕芯類 41 87 3574 126 71 8959 墊類 1 218 218 7 358 2506 配飾類 　 　 　 9 50 446 絨毯類 1 128 128 　 　 　毯類 1 148 148 1 148 148 總計 136 271 36803 341 295 100628 “天上人間 ”店 4月上、中、下旬銷售收入品類報表216。通過對比，我們能發(fā)現什么？216。對于單一門店，我們如何做周計劃、周總結？大家能夠獲得什么啟示呢？貨品名稱 3月 1日 ~3月 10日 3月 11日 ~3月 20日 3月 21日 ~3月 31日 數量 均價 金額 數量 均價 金額 數量 均價 金額米卡暖冬被 60 270 16224 44 264 11605 64 267 17059 逸康 .真空型枕芯 45 43 1933 26 42 1090 60 42 2524 抱枕芯 45 59 2661 32 56 1784 48 58 2764 絲柔復合蠶絲被 38 337 12824 25 324 8097 35 334 11682 休閑絨毯（好朋友） 61 39 2379 　 　 　 　 　 　喜麗．二合一多功能 23 109 2507 16 115 1833 20 109 2180 漫步英吉利 19 334 6350 7 343 2404 32 328 10503 町香十里 35 361 12638 10 396 3964 12 322 3858 今典羊毛被 32 328 10493 14 322 4501 9 310 2788 富麗舒適型枕芯 21 68 1423 9 68 615 24 67 1608 … … … … … … … … … …合計 937 254 238022 519 296 153578 672 285 191417 某地區(qū) 7家零售門店銷售收入橫向對比216。通過對比，我們發(fā)現了什么異常？關注影響門店核心指標銷售收入的過程：l在吸引更多人來我們門店有沒有做得足夠好？銷售人員是否足夠主動、積極引導客戶進店？櫥窗是否有特色，是否提供良好的服務與購物環(huán)境？門店是否搞促銷活動引起客戶的關注呢？l如何使更多來到我們門店的人成為有效客流？我們有沒有做得足夠好？門店布局、陳列、店務等方面是否做得足夠好？我們是否積極、認真去接待每一個進店的客戶呢？l我們是否有激勵員工，鼓勵員工沖上更高臺階呢？l同比、環(huán)比我們做了哪些令生意不錯的動作呢？為什么這些動作會令生意不錯？我們得到什么啟示？接下來應該怎么辦？l有沒有讓客戶購買更多的產品？關注影響門店核心指標銷售收入的過程：l我們是否有根據門店所在商圈客戶特點，制定出本階段各個品類主推的花型呢？原則：暢銷、貨源充足、價格中等甚至中等偏上l銷售人員是否掌握我們各品類主推花型的賣點與技巧呢？l銷售人員是否具備銷售高端商品的能力呢？l店長是否在例會以及平時工作工作訓練銷售人員 “如何回應顧客有關價格高的異議 ”呢？l門店對該品類的重視程度夠嗎？如果不夠，怎么來加強？l各品類陳列的布局合理嗎？l我們做了哪些動作讓某些品類的銷售額增長比較快？得到什么啟示？接下來怎么做提升門店銷售收入四項工作平效套路之三套路之三1月份地區(qū) 7個零售門店的平效報表影響門店核心指標平效的過程：? 我們門店的面積是否需要減少或者增加呢？? 如果門店平效低，我們可否將部分面積轉讓呢？? 我們門店的布局是否合理？? 我們的主推商品陳列位置是否突出呢？? 我們門店的庫存是否