【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 表進(jìn)行審核，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)追查處理 ? 管理、監(jiān)督、敦促回款情況。 51 3. 行使職權(quán) ? 行使銷(xiāo)售任務(wù)的分配權(quán)；人員招聘、考核、調(diào)動(dòng)、任免權(quán)； ? 行使公司各項(xiàng)費(fèi)用計(jì)劃、開(kāi)支、監(jiān)督使用權(quán)；人員工資考核、分配權(quán)； ? 行使廣告、促銷(xiāo)方案的計(jì)劃、審核權(quán)，品牌建設(shè)執(zhí)行權(quán)； ? 行使售前、售中、售后的處理建議權(quán)；財(cái)產(chǎn)管理、控制保護(hù)權(quán)； ? 行使公司所有資源的管理、計(jì)劃調(diào)度權(quán) 52 三 .營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé) —— 市 場(chǎng) 經(jīng)理 1. 協(xié)助總經(jīng)理開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及公司的各項(xiàng)管理工作，并共同領(lǐng)導(dǎo)、管理、組織和配合營(yíng)銷(xiāo)代表及導(dǎo)購(gòu)人員開(kāi)拓市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)、培育市場(chǎng)； 2. 根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，配合經(jīng)銷(xiāo)商等銷(xiāo)售渠道及廣告公司共同策劃、制定與執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)，并負(fù)責(zé)對(duì)公司提供的廣告、促銷(xiāo)方案進(jìn)行有效論證，提出適合市場(chǎng)情況的合理化建議； 3. 配合媒介執(zhí)行情況對(duì)媒體購(gòu)買(mǎi)，并進(jìn)行媒介監(jiān)測(cè)； 4. 負(fù)責(zé)促銷(xiāo)終端的現(xiàn)場(chǎng)布置和監(jiān)督、對(duì)宣傳和促銷(xiāo)效果進(jìn)行監(jiān)督，確保達(dá)到應(yīng)有的廣告效果； 53 5. 控制公司廣告宣傳、促銷(xiāo)物料的分配、領(lǐng)用情況，保護(hù)公司資源的流失； 6. 每月及時(shí)收集產(chǎn)品市場(chǎng)信息和服務(wù)信息，并以書(shū)面形式向總經(jīng)理反饋； 7. 了解市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)品牌 /產(chǎn)品的情況和新舉措，并及時(shí)反饋公司、總經(jīng)理； 8. 及時(shí)向營(yíng)銷(xiāo)代表及導(dǎo)購(gòu)代表傳達(dá)公司下發(fā)的各種通知，并按通知精神對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)； 54 9. 以不符合公司要求或違反公司規(guī)定的銷(xiāo)售終端提出整改建議，經(jīng)公司、總經(jīng)理批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)整改工作； 10. 加強(qiáng)與消費(fèi)者協(xié)會(huì)、衛(wèi)生部門(mén)和各種傳媒的聯(lián)系，確保產(chǎn)品上市的有利地位； 11. 負(fù)責(zé)每月貨物分配、市場(chǎng)銷(xiāo)售、成本費(fèi)用等報(bào)表的填報(bào)及總結(jié)工作。 12. 負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)人員的招聘、培訓(xùn)與管理； 55 三 .營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé) —— 營(yíng)銷(xiāo)代表 1. 必須全力配合市場(chǎng)開(kāi)展市場(chǎng)開(kāi)拓、銷(xiāo)售等工作，如期完成公司分配的銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)； 2. 在接受公司分配的任務(wù)、區(qū)域后，必須擬訂一份年度 /季度的銷(xiāo)售工作計(jì)劃，交市場(chǎng)經(jīng)理審核，并呈總經(jīng)理辦公室作為工作考核依據(jù)； 3. 必須按公司制度、要求努力開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)，協(xié)調(diào)好各商業(yè)單位 /銷(xiāo)售終端的關(guān)系，管理好所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)價(jià)格，同時(shí)監(jiān)督好所負(fù)責(zé)區(qū)域的貨物流向； 4. 每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計(jì)劃”，交市場(chǎng)經(jīng)理審核，呈公司辦公室作為工作考核； 56 5. 每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計(jì)劃”，交市場(chǎng)經(jīng)理審核，呈公司辦公室作為工作考核； 6. 營(yíng)銷(xiāo)代表必須嚴(yán)格執(zhí)行公司的營(yíng)銷(xiāo)方案，堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，對(duì)收到的現(xiàn)金、支票、銀行承兌須認(rèn)真檢查，并于當(dāng)天交由公司財(cái)務(wù)部，同時(shí)注明來(lái)源、簽名確認(rèn)收訖日期，以確保貨款安全； 7. 營(yíng)銷(xiāo)代表必須定期與公司儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)部門(mén)核對(duì)帳目，確保與經(jīng)銷(xiāo)商等銷(xiāo)售渠道的經(jīng)濟(jì)帳目準(zhǔn)確； 8. 認(rèn)真執(zhí)行公司下達(dá)的廣告、促銷(xiāo)方案，搞好當(dāng)?shù)氐拇黉N(xiāo)工作，同時(shí)對(duì)本區(qū)域的每次促銷(xiāo)活動(dòng)每次一小結(jié)，并以書(shū)面形式反饋市場(chǎng)經(jīng)理； 57 9. 通過(guò)各種信息渠道，積極收集市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋回公司領(lǐng)導(dǎo)； 10. 負(fù)責(zé)各種銷(xiāo)售渠道終端的管理工作，作到產(chǎn)品擺放規(guī)范、POP設(shè)置規(guī)范、導(dǎo)購(gòu)代表行為規(guī)范，確保公司及產(chǎn)品形象統(tǒng)一規(guī)范； 11. 每月對(duì)導(dǎo)購(gòu)代表的工作考核，根據(jù)導(dǎo)購(gòu)代表的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)定期填報(bào)《導(dǎo)購(gòu)代表底薪及獎(jiǎng)金匯總表》，經(jīng)導(dǎo)購(gòu)代表簽名，市場(chǎng)經(jīng)理確認(rèn)后，連同《月度銷(xiāo)售報(bào)表》呈報(bào)公司，作為導(dǎo)購(gòu)代表工作考核； 58 三 .營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé) —— 導(dǎo)購(gòu)代表 1. 根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，在自己所在的終端通過(guò)推介產(chǎn)品，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)； 2. 充分學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，不斷提高自身素質(zhì)，利用公司資源，努力達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售成果； 3. 充分了解所在終端的情況，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌 /產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，抓住每一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，有效地?cái)U(kuò)大銷(xiāo)售范圍； 59 4. 及時(shí)將競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)信息和銷(xiāo)售中出現(xiàn)的問(wèn)題與困難反饋給市場(chǎng)經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)代表，同時(shí)作好銷(xiāo)售臺(tái)帳工作，按時(shí)按質(zhì)作好信息的反饋工作； 5. 負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷(xiāo)售終端的維護(hù)工作； 6. 遵守賣(mài)場(chǎng)的有關(guān)規(guī)定，杜絕違紀(jì)現(xiàn)象； 7. 注重個(gè)人形象，提高個(gè)人素質(zhì)，突出公司品牌及產(chǎn)品形象。 60 三 .營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé) —— 財(cái)務(wù)人員 1. 組織與職責(zé) ? 貫徹執(zhí)行公司財(cái)務(wù)管理制度和銷(xiāo)售管理制度； ? 根據(jù)公司財(cái)務(wù)管理制度和銷(xiāo)售管理制度，協(xié)助公司制定各項(xiàng)管理制度； ? 協(xié)助公司搞好銷(xiāo)售財(cái)務(wù)管理，參與公司的銷(xiāo)售管理； ? 對(duì)于公司的掉如的各類(lèi)存貨建立進(jìn)、出、存管理制度，完善手續(xù)，保證公司資產(chǎn)的安全、完整、增殖；負(fù)責(zé)公司客戶(hù)往來(lái)帳目的核對(duì)清收，協(xié)助公司制定回款回籠計(jì)劃，組織銷(xiāo)售貨款回籠； 61 ? 協(xié)助公司制定費(fèi)用管理制度，正確劃分費(fèi)用種類(lèi)，控制各項(xiàng)費(fèi)用額度； ? 負(fù)責(zé)公司各種財(cái)務(wù)資源的保管，財(cái)務(wù)資料的審核，對(duì)公司日常業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控； ? 配合公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)審計(jì)，按時(shí)向公司填報(bào)各類(lèi)報(bào)表及提供其他信息，并完成公司交給的其他任務(wù)； 62 2. 權(quán)限 ? 對(duì)銷(xiāo)售管理實(shí)施財(cái)務(wù)監(jiān)督； ? 對(duì)公司制定的財(cái)務(wù)管理制度和銷(xiāo)售管理政策享有實(shí)施權(quán)。 3. 工作要求 ? 正確設(shè)置和使用會(huì)計(jì)科目，組織安排公司會(huì)計(jì)核算工作； ? 嚴(yán)格執(zhí)行公司費(fèi)用管理制度，履行費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)審核權(quán)，對(duì)違反公司財(cái)務(wù)管理規(guī)定的行為及時(shí)制止、糾正，對(duì)重大問(wèn)題提出處理建議并上報(bào)總經(jīng)理； ? 嚴(yán)格執(zhí)行公司存貨管理規(guī)定，負(fù)責(zé)存貨出庫(kù)單據(jù)的填開(kāi)、保管； 63 ? 按存貨的品種、規(guī)格、數(shù)量建立商品調(diào)撥明細(xì)帳； ? 按客戶(hù)提貨品種、規(guī)格、數(shù)量、金額及回款等明細(xì)內(nèi)容設(shè)置與核對(duì)應(yīng)收帳； ? 建立并登記現(xiàn)金收支日記帳，掌握公司費(fèi)用基金的使用狀況； ? 每月底與倉(cāng)庫(kù)對(duì)帳，并實(shí)施實(shí)地盤(pán)點(diǎn)，確保帳實(shí)相符； ? 按公司規(guī)定，設(shè)置客戶(hù)待開(kāi)發(fā)票序時(shí)登記，跟蹤客戶(hù)開(kāi)具增殖稅發(fā)票之?dāng)?shù)據(jù)資料和客戶(hù)開(kāi)具的銀行票據(jù)的傳遞情況； ? 按時(shí)向公司呈報(bào)各類(lèi)報(bào)表； 64 ? 嚴(yán)守公司秘密，維護(hù)公司利益； ? 定期核對(duì)各個(gè)會(huì)計(jì)科目，并將核對(duì)情況反饋至公司； ? 月底費(fèi)用備用金流水帳由公司審核、備案； ? 協(xié)助公司市場(chǎng)經(jīng)理處理日常業(yè)務(wù)。 65 二 .經(jīng)銷(xiāo)商管理 66 67 一 . 宗旨 1. 形成雙方合同體系： 廠(chǎng)商與經(jīng)銷(xiāo)商之間以一定的合約作為約束。 2. 資源共享： 雙方共享市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)動(dòng)向和市場(chǎng)支持 3. 培訓(xùn)： 廠(chǎng)商應(yīng)從各方面 培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商，提供銷(xiāo)售、產(chǎn)品、管理、配送等培訓(xùn)，提高經(jīng)銷(xiāo)商的鋪貨、銷(xiāo)售水平。 4. 陪同銷(xiāo)售： 廠(chǎng)商派人協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商到終端去溝通、談判，提供各式樣品、 pop海報(bào)。 67 68 二 . 價(jià)格控制 1. 價(jià)格體系 2. 價(jià)格是影響廠(chǎng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、市場(chǎng)和消費(fèi)者的重要因素，故此，合理而準(zhǔn)確的價(jià)格政策是保障廠(chǎng)商利益，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，吸引消費(fèi)者，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，保證市占有率的關(guān)鍵。 A. 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行單一價(jià)格政策，不管何地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商，廠(chǎng)商提供統(tǒng)一價(jià)格。 B. 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商差別定價(jià)， 根據(jù)各地特點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行差別定價(jià)，但幅度需控制在一定的范圍內(nèi)，以免竄貨。 C. 基點(diǎn)定價(jià)，以一基點(diǎn)作標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，其他追加運(yùn)費(fèi)。 68 69 D. 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商折扣 （ 1）單次進(jìn)貨折扣 —— 數(shù)量多少 （ 2）累計(jì)數(shù)量折扣 —— 某時(shí)段定貨量 （ 3）裝運(yùn)單位折扣 —— 集裝箱 （ 4）混和折扣 —— 現(xiàn)金扣、月扣、季扣、年扣等 （防止貼扣拋貨） E. 批發(fā)商定價(jià)： 制訂批發(fā)商價(jià)格（控制經(jīng)銷(xiāo)商的方法） F. 對(duì)渠道終端統(tǒng)一定價(jià) （ 1）賣(mài)場(chǎng)價(jià)格（特定包裝 ） （ 2）超市價(jià)格 （ 3）便利價(jià)格（毛利率） （ 4）傳統(tǒng)渠道價(jià)格（指導(dǎo)價(jià)） （ 5）其他渠道價(jià)格 （開(kāi)放） 69 70 G. 控制零售價(jià)的益處 （ 1）經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、零售商利益保障 （ 2）免于零售商之間沖突，保證系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn) （ 3）讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有信心 （ 4）最終保證廠(chǎng)商利益 H. 價(jià)格體系運(yùn)作原則， 讓通路每個(gè)環(huán)節(jié)都有利潤(rùn)空間，讓大家都賺錢(qián) 70 71 2. 價(jià)格穩(wěn)定 3. 價(jià)格混亂在市場(chǎng)常有發(fā)生，而價(jià)格又是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段，管理不好會(huì)破壞市場(chǎng)體系，削減產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 造成價(jià)格混亂因素： ? 廠(chǎng)商原因： （失控） ： 低拋 —— 多進(jìn) —— 低拋 —— 多獎(jiǎng) —— 竄貨 71 72 ? 經(jīng)銷(xiāo)商原因：