目標(biāo)市場的描述(編輯修改稿)
2025-03-03 17:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 應(yīng)主要采用人員推銷，同時(shí)加強(qiáng)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的功能人員推銷人員推銷在購買過程的某個(gè)階段，特別是在建立購買者的偏好、信任和行動時(shí)，是最有效的工具。人員推銷是人與人面對面的接觸，在一種生動的、直接的和相互影響的關(guān)系中進(jìn)行，并有利于建立長期的合作關(guān)系。聯(lián)通公司 165業(yè)務(wù)剛剛進(jìn)入市場，急需客戶的信任，并由于產(chǎn)品特征的原因，要求擁有長期固定的客戶，特別適合人員推銷方式。加強(qiáng)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的管理，因?yàn)闋I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是產(chǎn)品形象宣傳的窗口星級賓館策劃案：市場推廣計(jì)劃、銷售人員培訓(xùn)和規(guī)范化要求是星級賓館 /酒店銷售推廣的三大要素?主題： 星級賓館 /酒店信息化智能服務(wù)銷售公關(guān)?目標(biāo)市場： 鄭州市 XXX賓館 /酒店?市場推廣： 銷售部 “165業(yè)務(wù)組 ”根據(jù)銷售部年度 “賓館 /酒店市場推廣計(jì)劃制定 XXX賓館 /酒店市場方案?人力資源配置： 成立 1~2人 “165業(yè)務(wù)專項(xiàng)公關(guān)小組 ”?銷售人員培訓(xùn)： 對銷售成員進(jìn)行高級營銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、網(wǎng)絡(luò)工程、會務(wù)禮儀、工作程序等方面培訓(xùn)?銷售人員禮儀要求： 銷售人員在拜訪客戶時(shí)，夏季要穿長衫、打領(lǐng)帶；其他季節(jié)要穿西裝、打領(lǐng)帶；帶高檔次的文件包；語言用聯(lián)通規(guī)范的語言?拜訪客戶需帶的文件： 文件包（筆記本、鋼筆 /圓珠筆、客戶訪談提綱）；文件袋（聯(lián)通簡介、165業(yè)務(wù)宣傳資料、相關(guān) POP資料、成功的客戶案例等）星級賓館策劃案：在對星級賓館 /酒店銷售推廣前，要作好宣傳品和相關(guān)物品的準(zhǔn)備?宣傳品制作： 根據(jù)市場推廣策劃案要求，與廣告公司聯(lián)系制作宣傳品（公司介紹、互聯(lián)網(wǎng)畫報(bào)、POP材料等）?注：如公司已有資料能滿足要求，就不須重新制作?物品準(zhǔn)備： 根據(jù)市場推廣策劃案要求，籌備相應(yīng)的物品或禮品（小禮品、資料袋等）?注： 滿足要求，就不須重新購置?資料袋165業(yè)務(wù)星級賓館策劃案的業(yè)務(wù)流程165業(yè)務(wù)部門 賓館 /酒店工程部 賓館 /酒店經(jīng)理 網(wǎng)絡(luò)工程部銷售部專線？需求？NY 制定接入方案制定銷售方案市場部網(wǎng)絡(luò)中心？審批？ 制定策 劃案推廣計(jì)劃申請結(jié)束Y了解情況業(yè)務(wù)洽談工程設(shè)計(jì)工程外包專業(yè)公司經(jīng)理參與公關(guān)直接向酒店高層公關(guān)先對工程部公關(guān)，再對酒店高層領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)具體事項(xiàng)與工程部洽談165市場業(yè)務(wù)公關(guān)流程圖165市場推廣策劃案申請程序星級賓館策劃案：為確保市場開拓的有效性，對賓館 /酒店大客戶銷售推廣過程建立規(guī)范化的信息反饋系統(tǒng)用戶檔案?對未訪談客戶、訪談客戶、成交客戶分別建立檔案?未訪談客戶、訪談客戶按不同類型進(jìn)行細(xì)分?成交客戶按業(yè)務(wù)發(fā)展情況進(jìn)行分類用戶跟蹤?對新開發(fā)的客戶自初步洽談后，每月至少 5~6次電話溝通，直接拜訪 2~3次，把相關(guān)信息記入檔案?對已經(jīng)成交的客戶每月1~2次電話溝通，了解客戶的滿意度、新的要求和有待解決的問題等?對未開發(fā)的客戶應(yīng)進(jìn)行資料收集和初步電話溝通，鑒別客戶開發(fā)的可能性，然后記入相應(yīng)客戶檔案信息反饋?165業(yè)務(wù)組針對年度計(jì)劃進(jìn)行細(xì)分為半年、月份計(jì)劃，上報(bào)部門經(jīng)理?成員每月初向部門主管上交當(dāng)月總結(jié)和下月工作計(jì)劃?對客戶緊急、重大事情應(yīng)及時(shí)上報(bào)主管?對部門之間相關(guān)信息，應(yīng)及時(shí)傳遞?對客戶服務(wù)中心反饋的用戶投訴，各部門應(yīng)及時(shí)解決/處理客戶投訴?由客戶服務(wù)中心負(fù)責(zé)客戶的咨詢、投訴、滿意度調(diào)查等方面的工作?“客戶服務(wù)中心 ”應(yīng)在 12小時(shí)內(nèi)將客戶反饋信息及時(shí)傳遞到相關(guān)部門，不得將信息積壓，否則責(zé)任自負(fù)?同時(shí) “客戶服務(wù)中心”還承擔(dān)對業(yè)務(wù)部門服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督作用賓館 /酒店大客戶市場開拓，形成市場推廣信息的儲存、跟蹤、反饋、監(jiān)督的閉啊環(huán)信息系統(tǒng)，充分保證市場開拓的有效性星級賓館策劃案：拜訪星級賓館 /酒店大客戶，在事前作好充分準(zhǔn)備，訪談中要職業(yè)化、程序化客戶拜訪前準(zhǔn)備?在拜訪客戶前，首先整理用戶檔案，了解欲拜訪客戶的基本情況和相關(guān)資料?按 “165業(yè)務(wù)公關(guān)流程圖”要求，準(zhǔn)備初步與賓館工程部進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談?與賓館工程部初步電話溝通，預(yù)約見面時(shí)間初步客戶拜訪?到賓館 /酒店后，首先與前臺小姐交流，進(jìn)一步了解通信業(yè)務(wù)的具體負(fù)責(zé)部門和主管領(lǐng)導(dǎo)情況?拜訪工程部有關(guān)人員，介紹“165”業(yè)務(wù)，把相關(guān)資料從資料袋中取出，讓客戶進(jìn)一步了解“165”業(yè)務(wù)；與客戶研究賓館信息智能化服務(wù)業(yè)務(wù)，初步了解客戶需求，適當(dāng)時(shí)候參觀賓館 /酒店設(shè)施，進(jìn)一步明確客戶需求?回單位后寫訪談記錄，與小組人員或主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)情況，擬訂初步實(shí)施方案（有必要與專業(yè)技術(shù)人員一起商討）業(yè)務(wù)洽談?根據(jù)客戶初步拜訪情況，基本了解客戶的需求、項(xiàng)目的關(guān)鍵負(fù)責(zé)人等，開始有針對性的銷售公關(guān)?與賓館 /酒店經(jīng)理、副經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，根據(jù)客戶實(shí)際情況，有針對性設(shè)計(jì)多種賓館信息化服務(wù)方案供對方參考，并以賓館客戶化服務(wù)功能提高為驅(qū)動點(diǎn)來打動對方?必要時(shí)部門主管領(lǐng)導(dǎo)或?qū)I(yè)技術(shù)人員協(xié)同參與項(xiàng)目洽談準(zhǔn)備要充分 禮儀要恰當(dāng) 業(yè)務(wù)要職業(yè)星級賓館策劃案：賓館經(jīng)理、客戶部經(jīng)理是星級賓館 /酒店銷售公關(guān)的重點(diǎn)對象與業(yè)務(wù)相關(guān)人員建立良好的私人關(guān)系業(yè)務(wù)洽談，賓館經(jīng)理、客戶公關(guān)部經(jīng)理是重點(diǎn)公關(guān)對象，并與其建立良好的私人關(guān)系，是項(xiàng)目最終成功的關(guān)鍵因素賓館不同層面的關(guān)系營銷?賓館經(jīng)理： 對賓館經(jīng)理主要推銷
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