湖南婁底陽光香山紅葉項目營銷報告_84ppt(編輯修改稿)
2025-03-03 16:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 優(yōu) ＞ A戶型、 C戶型（ %） 優(yōu) ＞ B戶型（ %）戶型 三房（ 72套） 頂層復(fù)式（ 9套）A戶型 B戶型 C戶型 D戶型 復(fù)式（ A） 復(fù)式（ B） 復(fù)式（ C） 復(fù)式（ D）面積 140㎡ 141㎡ 134136㎡ 134㎡ 222㎡ 219㎡ 202205㎡ 237㎡套數(shù) 14%19%3650%3% 2 2 4 1戶型特點僅主臥朝南；南北通透僅主臥朝南；次臥臨主入口臥室 /客廳3房朝南板式結(jié)構(gòu)、南北通透；主臥 /客廳朝南；次衛(wèi)遠(yuǎn)離起居區(qū)挑高客廳 /陽臺贈送 14㎡ 露臺挑高客廳 /陽臺挑高客廳 /陽臺贈送 ㎡露臺挑高客廳 /陽臺贈送近 20㎡露臺剩余產(chǎn)品戶型分析小結(jié)：戶型結(jié)構(gòu)設(shè)計較好的產(chǎn)品居多頂層復(fù)式 5房： D戶型頂層復(fù)式（ 1套） 優(yōu) ＞ A、 C戶型頂層復(fù)式（ 6套） 優(yōu) ＞ B戶型頂層復(fù)式（ 2套）基本結(jié)論前提：高樓層 3房都是香山紅葉下階段銷售重點 ， 3房產(chǎn)品銷售的成功與否，是決定我們下階段營銷成敗的關(guān)鍵！建議： 采用高樓層銷售獎勵措施；戶型較差、樓層較高產(chǎn)品可考慮采用優(yōu)惠折扣形式促銷。頂層復(fù)式在銷售過程中突顯戶型優(yōu)勢，提升產(chǎn)品競爭力 。如：挑高客廳、陽臺、贈送大面積露臺或屋頂花園以及相比市場同類產(chǎn)品，面積優(yōu)勢。 原則： 調(diào)整價格時， 提前考慮 高層價位產(chǎn)品的 優(yōu)惠折扣，保障發(fā)展商利潤 。第四篇： 剩余產(chǎn)品及 成交客戶分析成交客戶居住區(qū)域（ 2023年 4月 28日 ~2023年 6月 16日的成交客戶）區(qū)域 婁星區(qū) 漣鋼區(qū) 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn) 其他 合計數(shù)量 2 0 9 0 11成交客戶居住區(qū)域分析分析： 市場成交客戶中（不包括單位團(tuán)購客戶），主要為 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn) 客戶群體，比例高達(dá) %。通 過跟置業(yè)顧問的溝通，我們了解到其周邊縣市主要有 漣源、雙峰、冷江 。值得注意的是： 婁星區(qū)是成交客戶缺失之地 ，說明我們對該婁底市本地客戶的挖掘力度不夠，建議后期 加強對婁底本地客戶的挖掘 ， 特別是周邊企事業(yè)單位職工 的購買需求的挖掘，擴(kuò)大市場客戶覆蓋面。分析： 在上述項目擁有或曾經(jīng)擁有的推廣渠道中， %的客戶獲知項目的信息是 途徑項目地、親友介紹 ；其次是 戶外 。 可見項目現(xiàn)場昭示性打造、口碑營銷至關(guān)重要 。值得注重的是： 現(xiàn)場圍墻成交客戶獲知途徑為 0，主要與項目 圍墻展示面不夠、形象差 息息相關(guān)。建議 更換或改造項目圍墻、加強樓體推廣信息展示與營銷中心昭示性的同時，啟動老帶新 。成交客獲知項目信息途徑分析途徑 報紙 宣傳單 戶外 現(xiàn)場圍墻 途徑項目 短信 親友介紹 其他合計 0 0 1 0 3 0 3 4成交客戶獲知項目信息途徑分析成交客戶置業(yè)目的分析分析： 成交客戶的主要購房目的是以 自住為主 55%，其次是 考慮小孩教育 36%，投資客戶 9%。說明客戶 認(rèn)同未來片區(qū)居住環(huán)境、周邊教育配套優(yōu)勢 以及 項目地段價值的優(yōu)越性。 考慮到客戶上述需求特點，應(yīng)在下階段推廣中， 有意識提高地段發(fā)展前景、周邊景觀綠化、教育配套 。一定程度上弱化目前項目周邊居住環(huán)境雜亂。不成交客戶的原因分析通過跟置業(yè)顧問的溝通，我們了解到影響客戶沒成交的核心因素有以下幾點：u 地理位置太偏，在這么偏的一個地段不值這個價。u 對項目的信任度不高u 戶型設(shè)計不好基本結(jié)論本案成交客戶主要為周邊縣市，婁底本市客戶為缺失之地，建議在下階段 加強婁底本市及項目周邊企事業(yè)單位職工的挖掘 ， 以內(nèi)外場相結(jié)合形勢。 強化營銷中心昭示性、圍墻更換 /改造、樓體廣告包裝 （充分利用樓體高度和良好的昭示性），產(chǎn)品自身就是一副絕佳的宣傳畫面。在涉及到產(chǎn)品推廣內(nèi)容上，宜有意識 提高項目未來地段投資價值、景觀環(huán)境宜居、小區(qū)規(guī)劃， 一定程度上弱化目前項目周邊生活配套不足、居住環(huán)境差。 啟動老帶新策略 。第五篇：下階段營銷策略制定回顧 —— 近段銷售狀況較好的樓盤分析樓盤 優(yōu)惠折扣 6月銷售套數(shù) 7月銷售套數(shù)吉泰邦臣 一次性 、按揭 ；VIP卡優(yōu)惠一萬 50套 10多套南苑上和 一次性 、按揭 ；送 4888元大禮包 40套 30套在營銷節(jié)點舉行促銷活動（如贈送大禮包）促進(jìn)成交量！把握合理的優(yōu)惠折扣（ VIP優(yōu)惠 1萬）能有效刺激客戶成交！回顧 —— 最段市場樓盤銷售狀況優(yōu)惠策略分享：銷售員 1個點；銷售經(jīng)理 2個點；銷售總監(jiān) 3個點；首付 3萬起第一步：利好的噱頭會增加客戶上門量！第二步：減少首付壓力，讓客戶直接產(chǎn)生購買沖動！第三步：合理利用折扣，層層逼定！中馳代理銷售的眾一桂府，一直保持高價位，并銷售狀況不錯。營銷節(jié)點（事件 /節(jié)慶日）+噱頭（優(yōu)惠活動）+促銷（優(yōu)惠折扣） 適合本項目剩余產(chǎn)品去化的營銷方式！實現(xiàn)一期售謦：時間： 2023年 7月底到 11份底，共 4個月 時間套數(shù)： 1號樓剩余房源 81套銷售支撐： 30萬 元推廣費用同時，啟動二期產(chǎn)品蓄客營銷目標(biāo)改觀一期銷售滯后的現(xiàn)狀， 為二期熱銷做鋪墊！下階段營銷總策略建議實用推廣階段推進(jìn)頻造熱點策略分解 — 推廣拓客借力打力，遵循小成本、實用原則前提客觀因素制約： 推廣費用 30萬元 。借力打力 ：借助其他樓盤購房資源優(yōu)勢， “借 ”來擴(kuò)客。借用單位關(guān)鍵人及業(yè)主人群效應(yīng)，為項目帶來客戶資源。小成本、實用 ： 不主張進(jìn)行規(guī)模線上推廣 ，如報廣、網(wǎng)絡(luò)慎用，但在關(guān)鍵營銷節(jié)點時， 可采用 短信規(guī)模群發(fā) 。注重線下拓客渠道上，采用激勵和獎勵方式，發(fā)動 競爭樓盤銷售 帶來客戶。 線下拓客為主、線上推廣為輔 ?？蛻糍Y源占有為王客戶資源占有為王 ?。? 策略分解 — 銷售策略銷售節(jié)點： 把握營銷節(jié)點，進(jìn)行合理推售！—— 抓住購房集中時段，如入伙、節(jié)慶日、 1號棟外立面呈現(xiàn)等。把握節(jié)點、階段推進(jìn)、營造 噱頭 原則—— 合理分解銷售目標(biāo)，制定引導(dǎo)、強銷及尾盤銷售期。銷售周期： 結(jié)合營銷節(jié)點，制定不同銷售周期銷售噱頭： 結(jié)合銷售節(jié)點及銷售周期，營造銷售噱頭，吸引客戶上門?！?增加客戶來訪量是提高成交量、加速回籠資金的根本！策略分解 — 價格策略頻造熱點 原則千方百計拓展其它樓盤客戶資源，市區(qū)客戶是 “ 量 ” 點 —— 銷售回款才是硬道理，內(nèi)外動員齊銷售價格策略： 超低特價房，千方百計吸引客戶到訪 —— 客戶來訪量是前提，通過制造符合市場的低價起售噱頭和熱點吸引客戶來訪。策略分解 — 營銷展示提升居住環(huán)境、項目品質(zhì)及銷售氛圍 原則展示策略： —— 項目核心景觀園林展示， 改觀項目前期園林打造不良形象 —— 營銷中心、圍墻、樓體、路旗、單張等 形象提升、展示加強、熱銷氛圍打造 —— 提前啟動招商及商業(yè)街包裝展示， 弱化周邊配套不足策略分解 — 營銷推廣增強產(chǎn)品市場競爭力原則營銷推廣： 地段升值前景、教育配套、社區(qū)配套等優(yōu)勢 第六篇：推售節(jié)奏及營銷執(zhí)行香山紅葉下階段推售節(jié)奏表階段 時間 周期 銷售目標(biāo)推售產(chǎn)品 推售主題 促銷方法 拓客推廣 發(fā)展商支持銷售引導(dǎo)期7月底 8月底1個月13套低樓層 3房 完工，利用內(nèi)場銷售、外場轉(zhuǎn)介充分調(diào)動市內(nèi)客
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