湖南婁底陽(yáng)光香山紅葉項(xiàng)目營(yíng)銷報(bào)告_84ppt(編輯修改稿)
2025-03-03 16:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 優(yōu) ＞ A戶型、 C戶型（ %） 優(yōu) ＞ B戶型（ %）戶型 三房（ 72套） 頂層復(fù)式（ 9套）A戶型 B戶型 C戶型 D戶型 復(fù)式（ A） 復(fù)式（ B） 復(fù)式（ C） 復(fù)式（ D）面積 140㎡ 141㎡ 134136㎡ 134㎡ 222㎡ 219㎡ 202205㎡ 237㎡套數(shù) 14%19%3650%3% 2 2 4 1戶型特點(diǎn)僅主臥朝南；南北通透僅主臥朝南；次臥臨主入口臥室 /客廳3房朝南板式結(jié)構(gòu)、南北通透；主臥 /客廳朝南；次衛(wèi)遠(yuǎn)離起居區(qū)挑高客廳 /陽(yáng)臺(tái)贈(zèng)送 14㎡ 露臺(tái)挑高客廳 /陽(yáng)臺(tái)挑高客廳 /陽(yáng)臺(tái)贈(zèng)送 ㎡露臺(tái)挑高客廳 /陽(yáng)臺(tái)贈(zèng)送近 20㎡露臺(tái)剩余產(chǎn)品戶型分析小結(jié)：戶型結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)較好的產(chǎn)品居多頂層復(fù)式 5房： D戶型頂層復(fù)式（ 1套） 優(yōu) ＞ A、 C戶型頂層復(fù)式（ 6套） 優(yōu) ＞ B戶型頂層復(fù)式（ 2套）基本結(jié)論前提：高樓層 3房都是香山紅葉下階段銷售重點(diǎn) ， 3房產(chǎn)品銷售的成功與否，是決定我們下階段營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵！建議： 采用高樓層銷售獎(jiǎng)勵(lì)措施；戶型較差、樓層較高產(chǎn)品可考慮采用優(yōu)惠折扣形式促銷。頂層復(fù)式在銷售過程中突顯戶型優(yōu)勢(shì)，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 。如：挑高客廳、陽(yáng)臺(tái)、贈(zèng)送大面積露臺(tái)或屋頂花園以及相比市場(chǎng)同類產(chǎn)品，面積優(yōu)勢(shì)。 原則： 調(diào)整價(jià)格時(shí)， 提前考慮 高層價(jià)位產(chǎn)品的 優(yōu)惠折扣，保障發(fā)展商利潤(rùn) 。第四篇： 剩余產(chǎn)品及 成交客戶分析成交客戶居住區(qū)域（ 2023年 4月 28日 ~2023年 6月 16日的成交客戶）區(qū)域 婁星區(qū) 漣鋼區(qū) 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn) 其他 合計(jì)數(shù)量 2 0 9 0 11成交客戶居住區(qū)域分析分析： 市場(chǎng)成交客戶中（不包括單位團(tuán)購(gòu)客戶），主要為 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn) 客戶群體，比例高達(dá) %。通 過跟置業(yè)顧問的溝通，我們了解到其周邊縣市主要有 漣源、雙峰、冷江 。值得注意的是： 婁星區(qū)是成交客戶缺失之地 ，說明我們對(duì)該婁底市本地客戶的挖掘力度不夠，建議后期 加強(qiáng)對(duì)婁底本地客戶的挖掘 ， 特別是周邊企事業(yè)單位職工 的購(gòu)買需求的挖掘，擴(kuò)大市場(chǎng)客戶覆蓋面。分析： 在上述項(xiàng)目擁有或曾經(jīng)擁有的推廣渠道中， %的客戶獲知項(xiàng)目的信息是 途徑項(xiàng)目地、親友介紹 ；其次是 戶外 。 可見項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)昭示性打造、口碑營(yíng)銷至關(guān)重要 。值得注重的是： 現(xiàn)場(chǎng)圍墻成交客戶獲知途徑為 0，主要與項(xiàng)目 圍墻展示面不夠、形象差 息息相關(guān)。建議 更換或改造項(xiàng)目圍墻、加強(qiáng)樓體推廣信息展示與營(yíng)銷中心昭示性的同時(shí)，啟動(dòng)老帶新 。成交客獲知項(xiàng)目信息途徑分析途徑 報(bào)紙 宣傳單 戶外 現(xiàn)場(chǎng)圍墻 途徑項(xiàng)目 短信 親友介紹 其他合計(jì) 0 0 1 0 3 0 3 4成交客戶獲知項(xiàng)目信息途徑分析成交客戶置業(yè)目的分析分析： 成交客戶的主要購(gòu)房目的是以 自住為主 55%，其次是 考慮小孩教育 36%，投資客戶 9%。說明客戶 認(rèn)同未來片區(qū)居住環(huán)境、周邊教育配套優(yōu)勢(shì) 以及 項(xiàng)目地段價(jià)值的優(yōu)越性。 考慮到客戶上述需求特點(diǎn)，應(yīng)在下階段推廣中， 有意識(shí)提高地段發(fā)展前景、周邊景觀綠化、教育配套 。一定程度上弱化目前項(xiàng)目周邊居住環(huán)境雜亂。不成交客戶的原因分析通過跟置業(yè)顧問的溝通，我們了解到影響客戶沒成交的核心因素有以下幾點(diǎn)：u 地理位置太偏，在這么偏的一個(gè)地段不值這個(gè)價(jià)。u 對(duì)項(xiàng)目的信任度不高u 戶型設(shè)計(jì)不好基本結(jié)論本案成交客戶主要為周邊縣市，婁底本市客戶為缺失之地，建議在下階段 加強(qiáng)婁底本市及項(xiàng)目周邊企事業(yè)單位職工的挖掘 ， 以內(nèi)外場(chǎng)相結(jié)合形勢(shì)。 強(qiáng)化營(yíng)銷中心昭示性、圍墻更換 /改造、樓體廣告包裝 （充分利用樓體高度和良好的昭示性），產(chǎn)品自身就是一副絕佳的宣傳畫面。在涉及到產(chǎn)品推廣內(nèi)容上，宜有意識(shí) 提高項(xiàng)目未來地段投資價(jià)值、景觀環(huán)境宜居、小區(qū)規(guī)劃， 一定程度上弱化目前項(xiàng)目周邊生活配套不足、居住環(huán)境差。 啟動(dòng)老帶新策略 。第五篇：下階段營(yíng)銷策略制定回顧 —— 近段銷售狀況較好的樓盤分析樓盤 優(yōu)惠折扣 6月銷售套數(shù) 7月銷售套數(shù)吉泰邦臣 一次性 、按揭 ；VIP卡優(yōu)惠一萬 50套 10多套南苑上和 一次性 、按揭 ；送 4888元大禮包 40套 30套在營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)舉行促銷活動(dòng)（如贈(zèng)送大禮包）促進(jìn)成交量！把握合理的優(yōu)惠折扣（ VIP優(yōu)惠 1萬）能有效刺激客戶成交！回顧 —— 最段市場(chǎng)樓盤銷售狀況優(yōu)惠策略分享：銷售員 1個(gè)點(diǎn)；銷售經(jīng)理 2個(gè)點(diǎn)；銷售總監(jiān) 3個(gè)點(diǎn)；首付 3萬起第一步：利好的噱頭會(huì)增加客戶上門量！第二步：減少首付壓力，讓客戶直接產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)！第三步：合理利用折扣，層層逼定！中馳代理銷售的眾一桂府，一直保持高價(jià)位，并銷售狀況不錯(cuò)。營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)（事件 /節(jié)慶日）+噱頭（優(yōu)惠活動(dòng)）+促銷（優(yōu)惠折扣） 適合本項(xiàng)目剩余產(chǎn)品去化的營(yíng)銷方式！實(shí)現(xiàn)一期售謦：時(shí)間： 2023年 7月底到 11份底，共 4個(gè)月 時(shí)間套數(shù)： 1號(hào)樓剩余房源 81套銷售支撐： 30萬 元推廣費(fèi)用同時(shí)，啟動(dòng)二期產(chǎn)品蓄客營(yíng)銷目標(biāo)改觀一期銷售滯后的現(xiàn)狀， 為二期熱銷做鋪墊！下階段營(yíng)銷總策略建議實(shí)用推廣階段推進(jìn)頻造熱點(diǎn)策略分解 — 推廣拓客借力打力，遵循小成本、實(shí)用原則前提客觀因素制約： 推廣費(fèi)用 30萬元 。借力打力 ：借助其他樓盤購(gòu)房資源優(yōu)勢(shì)， “借 ”來擴(kuò)客。借用單位關(guān)鍵人及業(yè)主人群效應(yīng)，為項(xiàng)目帶來客戶資源。小成本、實(shí)用 ： 不主張進(jìn)行規(guī)模線上推廣 ，如報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)慎用，但在關(guān)鍵營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)時(shí)， 可采用 短信規(guī)模群發(fā) 。注重線下拓客渠道上，采用激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)方式，發(fā)動(dòng) 競(jìng)爭(zhēng)樓盤銷售 帶來客戶。 線下拓客為主、線上推廣為輔 ?？蛻糍Y源占有為王客戶資源占有為王 ??！ 策略分解 — 銷售策略銷售節(jié)點(diǎn)： 把握營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行合理推售！—— 抓住購(gòu)房集中時(shí)段，如入伙、節(jié)慶日、 1號(hào)棟外立面呈現(xiàn)等。把握節(jié)點(diǎn)、階段推進(jìn)、營(yíng)造 噱頭 原則—— 合理分解銷售目標(biāo)，制定引導(dǎo)、強(qiáng)銷及尾盤銷售期。銷售周期： 結(jié)合營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，制定不同銷售周期銷售噱頭： 結(jié)合銷售節(jié)點(diǎn)及銷售周期，營(yíng)造銷售噱頭，吸引客戶上門?！?增加客戶來訪量是提高成交量、加速回籠資金的根本！策略分解 — 價(jià)格策略頻造熱點(diǎn) 原則千方百計(jì)拓展其它樓盤客戶資源，市區(qū)客戶是 “ 量 ” 點(diǎn) —— 銷售回款才是硬道理，內(nèi)外動(dòng)員齊銷售價(jià)格策略： 超低特價(jià)房，千方百計(jì)吸引客戶到訪 —— 客戶來訪量是前提，通過制造符合市場(chǎng)的低價(jià)起售噱頭和熱點(diǎn)吸引客戶來訪。策略分解 — 營(yíng)銷展示提升居住環(huán)境、項(xiàng)目品質(zhì)及銷售氛圍 原則展示策略： —— 項(xiàng)目核心景觀園林展示， 改觀項(xiàng)目前期園林打造不良形象 —— 營(yíng)銷中心、圍墻、樓體、路旗、單張等 形象提升、展示加強(qiáng)、熱銷氛圍打造 —— 提前啟動(dòng)招商及商業(yè)街包裝展示， 弱化周邊配套不足策略分解 — 營(yíng)銷推廣增強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力原則營(yíng)銷推廣： 地段升值前景、教育配套、社區(qū)配套等優(yōu)勢(shì) 第六篇：推售節(jié)奏及營(yíng)銷執(zhí)行香山紅葉下階段推售節(jié)奏表階段 時(shí)間 周期 銷售目標(biāo)推售產(chǎn)品 推售主題 促銷方法 拓客推廣 發(fā)展商支持銷售引導(dǎo)期7月底 8月底1個(gè)月13套低樓層 3房 完工，利用內(nèi)場(chǎng)銷售、外場(chǎng)轉(zhuǎn)介充分調(diào)動(dòng)市內(nèi)客
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