【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 服費(fèi) SMS費(fèi) WAP費(fèi) IP費(fèi) IP費(fèi) 比例 GPRS費(fèi) 代收信息費(fèi) 其它費(fèi) 38細(xì)分結(jié)果數(shù)據(jù)表 —— 描述變量（二）組 1 組 2 組 3 組 4 組 5 組 6 組 7 組 8 組 9 組 10客戶細(xì)分群 cluster1 cluster8 cluster12 cluster9 cluster7 cluster5 cluster10 cluster3 cluster11 cluster4 cluster6 cluster2客戶數(shù)占總客戶比例 ARPU 主叫通話時(shí)間 主叫通話次數(shù) 被叫通話時(shí)間 被叫通話次數(shù) 主叫通話時(shí)長(zhǎng) /被叫通話時(shí)長(zhǎng) 主叫通話次數(shù) /被叫通話次數(shù) 總打出號(hào)碼數(shù) 總打入號(hào)碼數(shù) 打出號(hào)碼 (排前 10名的)的平均通話時(shí)長(zhǎng) 打出號(hào)碼 (排前 10名的)的平均通話次數(shù) 打入號(hào)碼 (排前 10名的)的平均通話時(shí)長(zhǎng) 打入號(hào)碼 (排前 10名的)的平均通話次數(shù) TOP10的主叫通 話時(shí)長(zhǎng) /被叫通 話時(shí)長(zhǎng) TOP10的主叫通 話 次數(shù) /被叫通 話 次數(shù) 呼轉(zhuǎn)到移動(dòng)時(shí)間 呼轉(zhuǎn)到移動(dòng)次數(shù) 呼轉(zhuǎn)到移動(dòng)時(shí)間比例 呼轉(zhuǎn)到移動(dòng)次數(shù)比例 呼轉(zhuǎn)到移動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)時(shí)間 呼轉(zhuǎn)到移動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)次數(shù) 呼轉(zhuǎn)到移動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)時(shí)間比例 呼轉(zhuǎn)到移動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)次數(shù)比例 39細(xì)分結(jié)果數(shù)據(jù)表 —— 描述變量（三）最強(qiáng)特征 次強(qiáng)特征最弱特征 次弱特征注： cluster2，除強(qiáng)勢(shì)變量外，其他變量沒(méi)用顏色標(biāo)記組 1 組 2 組 3 組 4 組 5 組 6 組 7 組 8 組 9 組 10客戶細(xì)分群 cluster1 cluster8 cluster12 cluster9 cluster7 cluster5 cluster10 cluster3 cluster11 cluster4 cluster6 cluster2客戶數(shù)占總客戶比例 ARPU 呼轉(zhuǎn)到聯(lián)通時(shí)間 呼轉(zhuǎn)到聯(lián)通次數(shù) 呼轉(zhuǎn)到聯(lián)通時(shí)間比例 呼轉(zhuǎn)到聯(lián)通次數(shù)比例 呼轉(zhuǎn)到固話時(shí)間 呼轉(zhuǎn)到固話次數(shù) 呼轉(zhuǎn)到固話時(shí)間比例 呼轉(zhuǎn)到固話次數(shù)比例 忙時(shí)通話時(shí)間 忙時(shí)通話次數(shù) 閑時(shí)通話時(shí)間 閑時(shí)通話次數(shù) 閑時(shí)通話時(shí)間比例 閑時(shí)通話次數(shù)比例 工作時(shí)間通話時(shí)間 工作時(shí)間通話次數(shù) 休息時(shí)間通話時(shí)間 休息時(shí)間通話次數(shù) 工作時(shí)間通話時(shí)間 /休息時(shí)間通話時(shí)間 工作時(shí)間通話次數(shù) /休息時(shí)間通話次數(shù) 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信次數(shù) 互連互通短信次數(shù) 發(fā)送短信 (排前 10名的 )的平均短信次數(shù) 短信平均長(zhǎng)度 短信發(fā)送總?cè)藬?shù) SP個(gè)數(shù) 40各組相對(duì)強(qiáng)弱勢(shì)比較分組號(hào) 細(xì)分編號(hào) 強(qiáng)勢(shì)特征 弱勢(shì)特征組 1：低使用率組 1 與小靈通通話多，撥打 1860、 1861次數(shù)本地、省內(nèi)長(zhǎng)途漫游、省間長(zhǎng)途、短信、IP、與聯(lián)通用戶通話組 2：固話聯(lián)系緊密組 8 與固定電話通話多 本地、省內(nèi)長(zhǎng)途漫游、省間長(zhǎng)途、短信、IP、與聯(lián)通用戶通話組 3：中低使用率組 12 與固定電話通話多 省際長(zhǎng)途、 IP電話9 與聯(lián)通通話次數(shù)組 4：聯(lián)通聯(lián)系緊密組 7 與聯(lián)通用戶通話時(shí)長(zhǎng)、次數(shù) 省際漫游5 與聯(lián)通用戶通話時(shí)長(zhǎng)、次數(shù)組 5：移動(dòng)聯(lián)系緊密組 10 與移動(dòng)用戶通話時(shí)長(zhǎng)、次數(shù) 與聯(lián)通和固話的通話時(shí)長(zhǎng)、次數(shù)組 6：短信高使用組 3 短信、夢(mèng)網(wǎng)短信、 WAP、撥打 1860、1861港澳臺(tái)、國(guó)際長(zhǎng)途漫游。組 7：大量本地通話組 11 本地通話時(shí)長(zhǎng)、次數(shù)。呼叫轉(zhuǎn)移。與移動(dòng)用戶通話時(shí)長(zhǎng)、次數(shù)組 8：高 IP省內(nèi)漫游組 4 IP通話時(shí)長(zhǎng)、次數(shù)。省內(nèi)漫游組 9：高省際長(zhǎng)途漫游組 6 省際長(zhǎng)途漫游通話時(shí)長(zhǎng)、次數(shù) WAP使用， 1861撥打次數(shù)組 10：高國(guó)際長(zhǎng)途漫游組 2 港澳臺(tái)、國(guó)際長(zhǎng)途漫游41組 1：低使用率組組 1：低使用率組細(xì)分組信息數(shù)量： 比例： 6%年齡： ARPU: 68 在網(wǎng)時(shí)間 (月 )： 27 女性比例： 29%預(yù)付費(fèi)比例： 81% VIP比例： 7%客戶群分析? 本組用戶對(duì)手機(jī)基本使用通話功能，并且通話需求低。平均每天 ? 主要在本地活動(dòng)，并且也主要與市內(nèi)用戶溝通。聯(lián)系圈子小。并且與小靈通聯(lián)系較多。? 每個(gè)市內(nèi)、長(zhǎng)途電話的時(shí)長(zhǎng)在 12組人群中居第一、二位，但次數(shù)卻最少?？煽闯龃祟惾巳阂话闶怯惺虑椴糯螂娫挘哉勗挄r(shí)間會(huì)長(zhǎng)，但次數(shù)卻少。? 優(yōu)惠時(shí)段通話次數(shù)在所有組中最高，占了整個(gè)通話次數(shù)的 5%。? 短信使用量相對(duì)其他低端人群較多，結(jié)合其低 ARPU值的特征，估計(jì)因?yàn)橘Y費(fèi)敏感而用會(huì)采用短信替代一定通話行為? IP通話電話次數(shù)占整個(gè)通話次數(shù)比例較高，有 28%，可看出其對(duì)資費(fèi)非常敏感。? 主叫電話次數(shù)是被叫電話次數(shù)的 ，主叫時(shí)長(zhǎng)是被叫時(shí)長(zhǎng)的 ，是 12組中最高的一組。并且與經(jīng)常聯(lián)系的人群也是主叫居多。結(jié)合其資費(fèi)敏感的特征，分析其被叫行為可能因?yàn)橘Y費(fèi)因素而被壓抑。? 訪問(wèn)營(yíng)業(yè)廳次數(shù)少。撥打 1860、 1861次數(shù)多。由于 1861為話費(fèi)查詢電話，可見(jiàn)此客戶群對(duì)資費(fèi)比較敏感。42組 1：低使用率組客戶策略 產(chǎn)品 /服務(wù)：? 此類人群對(duì)資費(fèi)非常敏感，可能會(huì)對(duì)省錢類產(chǎn)品感興趣。? 此類人群被叫行為可能有所壓抑，可通過(guò)被叫包月類產(chǎn)品釋放其被叫需求。? 由于人群圈子窄，并且主要為市內(nèi)通話，容易成為小靈通的搶奪對(duì)象，可設(shè)計(jì)親情號(hào)碼類產(chǎn)品。推廣：? 估計(jì)此類人群中包括低工資人群、家庭婦女、老人、學(xué)生等人群、社交需求少的技術(shù)人員，所以可選擇超市、商場(chǎng)、學(xué)校等地進(jìn)行海報(bào)宣傳或安排人員發(fā)送宣傳單。? 在人群聚集地進(jìn)行一定促銷活動(dòng)，實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)對(duì)該組人群有一定吸引力? 1860、 1861接聽(tīng)宣傳銷售渠道：? 除基本代銷點(diǎn)外，可挑選此客戶群體的居民樓附近超市、小商品店等作為代銷點(diǎn)43組 2 固話聯(lián)系緊密組組 2 ：固話聯(lián)系緊密組細(xì)分組信息數(shù)量： 比例： 9%年齡： ARPU: 98 在網(wǎng)時(shí)間 (月 )： 25 女性比例： 27%預(yù)付費(fèi)比例： 91% VIP比例： 13%業(yè)務(wù)使用行為? 對(duì)手機(jī)基本使用通話功能，并且通話需求低。平均每天 ? 與固話聯(lián)系緊密，有 57%的電話是與固話聯(lián)系? 省內(nèi)省際長(zhǎng)途次數(shù)占總通話次數(shù)的 5%，在低端人群中相對(duì)較高，并且每次長(zhǎng)途通話時(shí)間較長(zhǎng)，具有一定長(zhǎng)途通話需求? 該組人群工作時(shí)間通話多于休閑時(shí)間，結(jié)合其固話比例大，估計(jì)通話主要用于與家人聯(lián)系? 短信、 IP使用量少。結(jié)合其有一定長(zhǎng)途通話需求卻少用 IP,短信使用少，并且平均年齡較大，估計(jì)此類人群信息接受渠道窄，不善于使用手機(jī)除通話以外的功能。? 訪問(wèn)營(yíng)業(yè)廳次、撥打 1860、 1861次數(shù)少44組 2 固話聯(lián)系緊密組客戶策略產(chǎn)品 /服務(wù)：? 該群體 ARPU值低，對(duì)資費(fèi)比較敏感，對(duì)省錢類產(chǎn)品會(huì)感興趣。? 該群體有一定長(zhǎng)途通話需求，卻少用 IP電話，估計(jì)由于此類人群接受信息渠道有限，并且不習(xí)慣使用稍復(fù)雜的操作有關(guān)，所以仍可向此類人群推廣 IP電話，以更加刺激其長(zhǎng)途通話需求。并且可根據(jù)此用戶群特征，設(shè)計(jì) IP電話的保底消費(fèi)套餐、分時(shí)段優(yōu)惠等策略，以免 IP電話對(duì)長(zhǎng)途電話和對(duì)其他用戶群體的沖擊。推廣：? 宣傳中可體現(xiàn)產(chǎn)品的易操作性? 由于此類人群活動(dòng)范圍較窄，并且接受信息渠道有限，可在此用戶群體的居民區(qū)、超市等地設(shè)置海報(bào)或發(fā)送宣傳單等方式銷售渠道：? 估計(jì)此類人群包括生活較有規(guī)律的低工資人群、教師、老人、家庭婦女等，可考慮居民區(qū)附近的食品店等代銷渠道。45組 2 固話聯(lián)系緊密組 —— 固話通話比例組 2 t_fix_vs_total分布 所有用戶 t_fix_vs_total分布46組 3 中低使用率組組 3 ：中低使用率組細(xì)分組信息數(shù)量： 比例： 39%年齡： 34 ARPU: 130 在網(wǎng)時(shí)間 (月 )： 29 女性比例： 25%預(yù)付費(fèi)比例： 80% VIP比例： 19%業(yè)務(wù)使用行為? 對(duì)手機(jī)使用相對(duì)于低端人群高，平均每天 6次左右? 有一定長(zhǎng)途漫游并且也主要與市內(nèi)用戶溝通。聯(lián)系圈子中等偏下。? 與固話聯(lián)系較多。? IP電話使用比例較小? 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信使用量少。但夢(mèng)網(wǎng)短信使用量較高，平均每月 ，并且大部分在 36條。? 訪問(wèn)營(yíng)業(yè)廳次、撥打 1860、 1861次數(shù)中等47組 3 中低使用率組客戶策略產(chǎn)品 /服務(wù)：? 此類人群有一定通話需求，但使用量中等偏下。對(duì)資費(fèi)會(huì)有一定考慮，容易受到資費(fèi)因素的影響而選擇產(chǎn)品?？烧页龃擞脩羧褐兄懈邇r(jià)值用戶，進(jìn)行外呼回訪，了解需求，提高其忠誠(chéng)度。推廣：? 此類人群對(duì)活動(dòng)有一定參與性，可通過(guò)一定促銷活動(dòng)吸引其視線? 可通過(guò)電視、報(bào)紙等媒體進(jìn)行宣傳48組 4 聯(lián)通聯(lián)系緊密組組 4：聯(lián)通聯(lián)系緊密組細(xì)分組信息數(shù)量： 比例： 26%年齡： ARPU: 154 在網(wǎng)時(shí)間 (月 )： 26 女性比例： 21%預(yù)付費(fèi)比例： 83% VIP比例： 20%業(yè)務(wù)使用行為? 通話需求居中，平均每天 ? 與聯(lián)通手機(jī)聯(lián)系頻繁 ,平均與聯(lián)通手機(jī)的聯(lián)系次數(shù)和時(shí)間占所有通話 30%，表明該群體可能和聯(lián)通客戶聯(lián)系較為頻繁、廣泛? 長(zhǎng)途漫游相對(duì)于其他中端用戶較少，主要在市內(nèi)活動(dòng)，并且主要與市內(nèi)用戶溝通。聯(lián)系圈子中等。? 網(wǎng)間短信比例最高，也表明此類人群與聯(lián)通用戶聯(lián)系緊密? 訪問(wèn)營(yíng)業(yè)廳次、撥打 1860、 1861次數(shù)中等49組 4 聯(lián)通聯(lián)系緊密組客戶策略產(chǎn)品 /服務(wù) ：? 此人群與聯(lián)通聯(lián)系緊密，通話需求中等，因?yàn)榕笥验g有一定影響力，所以此人群容易成為聯(lián)通受聯(lián)通產(chǎn)品影響。? 可找出此類人群中與聯(lián)系最高的前 10%的用戶進(jìn)行集中跟蹤（外呼訪問(wèn)等）。了解其群體結(jié)構(gòu)（如：是否有職業(yè)、地區(qū)特征等）。推廣：? 由于此群客戶與聯(lián)通互打最多，可通過(guò)大眾媒體廣告宣傳移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量?jī)?yōu)于聯(lián)通，延長(zhǎng)其在網(wǎng)時(shí)間? 此客戶群很少訪問(wèn)營(yíng)業(yè)廳或撥打 1860，因此，對(duì)此客戶群可采取較被動(dòng)的營(yíng)銷手段，此客戶群數(shù)量較多，占 26%，營(yíng)銷方面采用大眾化營(yíng)銷mass marketing 較合適銷售渠道：? 由于人群數(shù)量較多，可采用大眾營(yíng)銷渠道其他：? 針對(duì)該群體可考慮防止話費(fèi)流失、尋找雙槍用戶、挽留手段、應(yīng)對(duì)資費(fèi)方案等專題進(jìn)行探討50組 5 移動(dòng)聯(lián)系緊密組組 5：移動(dòng)聯(lián)系緊密組細(xì)分組信息數(shù)量： 比例： 12%年齡： ARPU: 153 在網(wǎng)時(shí)間 (月 )： 26 女性比例： 25%預(yù)付費(fèi)比例： 82% VIP比例： 20%業(yè)務(wù)使用行為? 通話需求居中，平均每天 ? 與移動(dòng)網(wǎng)內(nèi)用戶聯(lián)系緊密，占總通話次數(shù)的 58%? 市話、長(zhǎng)途漫游通話均屬于中等。? 交往范圍居中? 訪問(wèn)營(yíng)業(yè)廳次、撥打 1860、 1861次數(shù)居中51組 5 移動(dòng)聯(lián)系緊密組客戶策略產(chǎn)品 ：? 此人群整個(gè)通話需求中等，可設(shè)計(jì)一些拉動(dòng)其通話需求的套餐，如話費(fèi) X元的用戶，再加 Y元送 X元話費(fèi)（詳情請(qǐng)見(jiàn)樂(lè)山資費(fèi)套餐建議方案）推廣：? 該群體移動(dòng)網(wǎng)內(nèi)聯(lián)系緊密，可充分利用用戶之間的宣傳渠道。? 短信群發(fā)宣傳其他：? 對(duì)該群體可多體現(xiàn)移動(dòng)的關(guān)懷，易于在用戶群中形成好的口碑，有利于保留和提升該客戶群忠誠(chéng)度。52組 5 移動(dòng)聯(lián)系緊密組 —— 移動(dòng)通話比例組 5 t_mob_vs_total分布 所有用戶 t_mob_vs_total分布53