【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 蛇口、福田片區(qū)的公務(wù)員（含公安、交警、稅務(wù)、國土、教育等部門）； 換房客戶：占 30% 南山科技園高層管理人員和南山福田的私營業(yè)主； 專業(yè)投資客戶： 占 10% 專業(yè)投資高端市場(chǎng)的投資客戶； 其他： 占 20% 外籍人士、外省人士（含香港、臺(tái)灣、北京等其他省市的灰色收入者 結(jié)合現(xiàn)有客戶和片區(qū)發(fā)展趨勢(shì)，客戶構(gòu)成： 主力客戶群體探索 —— 作為項(xiàng)目主要目標(biāo)客戶： 他們應(yīng)該是 中產(chǎn)知富階層或再稍高的客戶 ； ◇來深的年限： 5年以上； ◇ 文化背景：相對(duì) 較高的學(xué)歷 ，本科或以上，對(duì)自己和未來 充滿了信心 ，他們能承受中心區(qū)域高額的房?jī)r(jià)，居住的需求使他們選擇了南硅谷的高質(zhì)素樓盤。 ◇ 他們擁 有豐富的精神財(cái)富和物質(zhì)財(cái)富，他們是這個(gè)社會(huì)的 金字塔中高部分的人群 ，是社會(huì)財(cái)富價(jià)值的創(chuàng)造者； ◇ 作為深圳這個(gè)移民城市中的一員，他們?cè)谶@個(gè)城市中以 積極的心態(tài)努力奮斗著 ,以心情享受的心態(tài)享受著 ； ◇ 財(cái)富不是他們唯一所向往的，在獲取價(jià)值的同時(shí)，他們十分 注重社會(huì)的尊重與認(rèn)可 ； 他們接近金字塔的塔尖 名富其實(shí)的知富階層和上升著的富人 整個(gè)泛深圳層面，資源的唯一性決定了客戶群體的多樣化發(fā)展。 產(chǎn)品和內(nèi)在氣質(zhì)，首先會(huì)感動(dòng)這樣一群： —— 真正存在對(duì)生活方式和居住文化追求的人；真正欣賞并領(lǐng)略到隱藏其中的味道和價(jià)值的人。 他們與產(chǎn)品核心和內(nèi)在氣質(zhì)是渾然一體的。他們作為群體，具有相同的特征，他們或許就是朋友，或許是同事 ,甚至就是家族。 南山、福田的區(qū)域主力客戶、享受生態(tài)資源和未來增值心態(tài)，已經(jīng)成為他們生活的智慧 客戶定位 __對(duì)買家的文化描述 他們的身份： 精神思想的領(lǐng)袖、社會(huì)意見的領(lǐng)袖、行業(yè)精英的領(lǐng)袖、公司團(tuán)體的領(lǐng)袖。同樣，他們也在尋求一種領(lǐng)悟的默契，一種精神的追隨，一種居住的生活智慧。 他們的追求： 睿智，溫文儒雅而含蓄內(nèi)斂，思想活躍而不流于世俗，積極探尋著對(duì)社會(huì)的真知灼見和人生的終極價(jià)值 他們的品位： 崇尚“自然、自覺、自由”的天人合一 客戶定位 __對(duì)買家的文化描述 項(xiàng)目分析 目標(biāo) 面臨問題 競(jìng)爭(zhēng)分析 營銷策略 形象定位 客戶分析 項(xiàng)目分析 競(jìng)爭(zhēng)分析展示攻略 客戶攻略 推廣攻略 項(xiàng)目位臵及四至 高新南十一道 高新南環(huán)路 純海岸 南外中學(xué) 濱 海 大 道 本項(xiàng)目 占地面積： ㎡ 建筑面積： ㎡ 住宅面積： 37315 ㎡ 商業(yè)面積： 800㎡ 會(huì)所面積 : 200㎡ 容 積 率： 覆 蓋 率 : 25% 總 套 數(shù)： 248 停 車 位： 205個(gè) 園林面積：１００００ ㎡ 園林風(fēng)格：東南亞泰式風(fēng)情 小區(qū)規(guī)模 : 4棟 ２ 1－ 31F高層 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 項(xiàng)目戶型價(jià)值分析 1﹟ 陽光餐廳 ，美味和風(fēng)景在陽光里相互滲透 空中生活院館 ，生活在向外延伸、景觀在向內(nèi)融合。 360176。景觀的前庭和后院 , 戶型賣點(diǎn) —— ?緊湊實(shí)用 ?大面積入戶花園 ?臥室轉(zhuǎn)角凸窗 ?半錯(cuò)層觀景露臺(tái) ?主人房景觀露臺(tái) 項(xiàng)目戶型價(jià)值分析 2﹟ 傳統(tǒng)走道變成 ，外部空間與內(nèi)部空間的重疊，外部景觀向內(nèi)延伸 大量可塑空間、生活空間更舒適 戶型賣點(diǎn) —— ?尚 House復(fù)式設(shè)計(jì) ?6米挑高入戶花園 ?6米客廳層高 ? ?可塑造的復(fù)式空間 ?空中觀景廊 ?園林、高爾夫雙景觀 ?全板式設(shè)計(jì) ?陽光浴室 項(xiàng)目戶型價(jià)值分析 3﹟ 戶型賣點(diǎn) —— ?尚 House復(fù)式設(shè)計(jì) ?前庭后院多景觀 ?6米挑高露臺(tái) ? ?可塑造的復(fù)式空間 ?空中觀景廊 ?部分單位海景景觀 ?臥室轉(zhuǎn)角凸窗 70年 20平米超大前庭 項(xiàng)目戶型價(jià)值分析 4﹟ 錯(cuò)層入戶 ，獨(dú)享尊崇；復(fù)式空間，雙層美景 戶型賣點(diǎn) —— ?錯(cuò)層入戶復(fù)式設(shè)計(jì) ?前庭后院多景觀 ?超大入戶花園 ?超大景觀陽臺(tái) ?雙樓梯設(shè)計(jì) ?臥室 100%凸窗 ?多功能陽光房 項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值分析 海景、高爾夫和園林多重景觀資源； 低梯戶比、高舒適度生活品質(zhì)； 前庭后院的空間塑造； 尚 House復(fù)式設(shè)計(jì)； 空中觀景走廊； 100%入戶花園和觀景陽臺(tái)； 多元化產(chǎn)品線組合； 可塑造的復(fù)式空間； 陽光浴室、臥室凸窗； 東南亞風(fēng)情園林； 項(xiàng)目指標(biāo) 卓越 淺水灣 本項(xiàng)目 占地面積 總建筑面積 建筑形式 18～ 30高層 21～ 31高層 住宅面積 37315m2 商業(yè)面積 800m2 幼兒園 園林面積 13000m2 10000m2 會(huì)所面積 200m2 容積率 覆蓋率 % 25% 總戶數(shù) 320 248 戶均面積 182 150 停車位、車戶比 476 ， 1： 205， 1： 本項(xiàng)目 VS卓越 淺水灣 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)主要集中在主力戶型四房的競(jìng)爭(zhēng) 卓越 淺水灣 本項(xiàng)目 戶型 面積 套數(shù) 套數(shù)比 面積 套數(shù) 套數(shù)比 三房?jī)蓮d兩衛(wèi) 110～ 120 30 130～ 140 60 四房（含復(fù)式） 140～ 160 3 140～ 144 90 160～ 170 99 160～ 170 30 170～ 180 85 190 102 五房（含復(fù)式） 247 28 180～ 200 40 合計(jì) 320 100％ 248 100％ 本項(xiàng)目 VS卓越 〃 淺水灣 卓越 〃 淺水灣 ?品質(zhì)高檔，雕琢細(xì)節(jié)，綜合均好 ； ?純粹四房大戶 ，南北通透 ； ?奇偶錯(cuò)層花園、全落地玻璃 ； ?雙層中空隔音，強(qiáng)制性室內(nèi)外通風(fēng)； ?夏威夷熱帶海濱沙灘酒店式社區(qū)園林； 本項(xiàng)目 ?景觀資源最大化； ? 價(jià)值標(biāo)桿突出； ?多元化產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)； 項(xiàng)目指標(biāo) 御景東方 本項(xiàng)目 占地面積 50085m2 總建筑面積 333534m2 建筑形式 18～ 30高層 21～ 31高層 住宅面積 37315m2 商業(yè)面積 84000m2 800m2 幼兒園 2200m2 園林面積 20230m2 10000m2 會(huì)所面積 2500m2 200m2 容積率 覆蓋率 % 25% 總戶數(shù) 939 248 戶均面積 182 150 停車位、車戶比 1800 ， 1： 205， 1： 本項(xiàng)目 VS御景東方 御景東方 本項(xiàng)目 戶型 面積 套數(shù) 套數(shù)比 面積 套數(shù) 套數(shù)比 三房?jī)蓮d兩衛(wèi) 118 174 % 110～ 120 30 130～ 140 60 四房（含復(fù)式） 150～ 160 220 % 140～ 144 90 190～ 210 284 % 160～ 170 30 220～ 240 261 % 五房（含復(fù)式） 180～ 200 40 合計(jì) 939 100％ 248 100％ 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)主要集中在主力戶型四房的競(jìng)爭(zhēng) 本項(xiàng)目 VS御景東方 御景東方 ?強(qiáng)調(diào)整體均好性； ? 躍式設(shè)計(jì)、三大廳、 6米挑高露臺(tái)和 100%實(shí)用性亮點(diǎn)優(yōu)勢(shì)； ?建筑形態(tài)多元化； 本項(xiàng)目 ?景觀資源最大化； ? 價(jià)值標(biāo)桿突出； ?多元化產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)； 6大優(yōu)勢(shì) (S) 4大劣勢(shì) (W) ?深圳灣海景自然景觀； ?沙河高爾夫生態(tài)景觀； ?區(qū)域良好的生活配套規(guī)劃； ?深圳灣中心地段，截流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶； ?100％戶型創(chuàng)新實(shí)用舒適，低梯戶比； ?多元化產(chǎn)品與景觀資源及朝向結(jié)合最優(yōu)； ?地處噪音高點(diǎn)，公共交通尚未改善 ?規(guī)模、配套弱于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?片區(qū)精品形象及客戶認(rèn)可度低 ?品牌號(hào)召力度相對(duì)較弱 景觀資源和 100％創(chuàng)新戶型均好、送面積 規(guī)模小、自身配套弱， 項(xiàng)目 SWOT分析 2點(diǎn)威脅 (T) ?深圳灣高端大盤入市引導(dǎo)臵業(yè)熱點(diǎn) ?關(guān)內(nèi)土地資源的稀缺吸引客戶臵業(yè) ?卓越 〃 淺水灣先期入市，吸引客戶對(duì)片區(qū)的認(rèn)知，本項(xiàng)目一定程度上可以借勢(shì) ?中產(chǎn)階層的形成，對(duì)生態(tài)化居住環(huán)境的追求提高 ?其他高端項(xiàng)目入市， ?本片區(qū)卓越 〃 淺水灣的區(qū)域內(nèi)直面競(jìng)爭(zhēng)造成的客戶分流 4大機(jī)會(huì) (0) 稀缺景觀資源，客戶臵業(yè)熱點(diǎn) 本區(qū)域及高端市場(chǎng)的客戶分流 項(xiàng)目 SWOT分析 1. 突出項(xiàng)目產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化優(yōu)勢(shì) 2. 弱化項(xiàng)目規(guī)模較小的劣勢(shì) 3. 抓住高端客戶南山臵業(yè)的機(jī)會(huì) 4. 規(guī)避本片區(qū)及高端市場(chǎng)客戶分流的威脅 項(xiàng)目總結(jié) 項(xiàng)目賣點(diǎn)整合 客戶感知的價(jià)值 產(chǎn)品本身特性 競(jìng)爭(zhēng)下的優(yōu)勢(shì) features advantages benefit ?深圳灣自然景觀資源，濱海要道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶的必經(jīng)之路 ?高爾夫景觀資源、多元化建筑產(chǎn)品設(shè)計(jì)形式組合， ?戶均 150平米中大戶型為主， 低梯戶比的高舒適度 ?戶型實(shí)用，高實(shí)用率， 100％單位送面積 ?（大環(huán)境）海景景資源和良好的區(qū)域規(guī)劃 ?（小環(huán)境）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶的必經(jīng)之路 ? 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 高舒適度 ?海景和高爾夫資源 南山外國語學(xué)校 高舒適度產(chǎn)品 ?定價(jià) 價(jià)格支撐因素（ 資源比較論 —— 供求關(guān)系、資源、容積率、車位等的比較） 市場(chǎng)比較法求證項(xiàng)目均價(jià) 價(jià)格定位及決策模型 價(jià)格與購買力理論驗(yàn)證 價(jià)格定位 價(jià)格定位 —— 價(jià)格現(xiàn)狀 南硅谷片區(qū)的整體均價(jià)在 2023年達(dá)到 67007200元 /㎡ ，且仍呈上升趨勢(shì)； 價(jià)格受土地資源的減少非常明顯，價(jià)格越來越高； ?整體均價(jià)在 72009500元 /㎡ ，受地理位臵和土地資源稀缺影響較大。 2023年南硅谷物業(yè) 價(jià)格： 2023年南硅谷物業(yè)價(jià)格： ?整體均價(jià)預(yù)計(jì)在 10000元 /㎡ 以上 ，生態(tài)資源 和土地資源稀缺影響較大 2023年南硅谷物業(yè) 價(jià)格： 資源比較論 —— 規(guī)模競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系： 2023年片區(qū)由于推出高端產(chǎn)品比較集中，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面必然非常激烈 項(xiàng)目名稱 建面（萬 M2） 建筑形態(tài) 卓越淺水灣 8 高層 半島城邦 20 小高、高層 京基 御景東方 15 小高、高層 聽海 高層 昊創(chuàng)項(xiàng)目 高層 紅樹灣三期 15 高層 蘭溪谷二期 13 小高層、高層 花園城三期 高層 城市山林 小高層、高層 價(jià)格支撐因素 資源比較論 —— 資源分布 項(xiàng)目名稱 環(huán)境與配套 卓越淺水灣 濱海公園長廊上，面向大海，可眺望香港景色。南面是深圳灣海景和 15公里濱海長廊，東面高層單位可以遠(yuǎn)眺沙河高爾夫球場(chǎng)和紅樹林海濱生態(tài)公園，西邊是正在建設(shè)中地 ㎡地硅谷公園，東北角隔路對(duì)望是南山外國語學(xué)校和高新中學(xué) 京基 御景東方 深圳灣區(qū)人居生活名片； 世界之窗、錦繡中華、紅樹林、深圳灣、名校、內(nèi)湖景觀、十五公里濱海長廊等景觀資源豐富； 聽海 深圳 15公里國際濱海長廊，南山商業(yè)文化中心；擬建中約 5萬平米的具有坡地特色的硅谷公園；南山外國語中、小；沙河高爾夫； 昊創(chuàng)項(xiàng)目 海景、果嶺高爾夫景、南山外國語學(xué)校 紅樹灣三期 深圳灣區(qū)人居生活名片 —— 世界之窗、錦繡中華、紅樹林、深圳灣、名校、內(nèi)湖景觀、十五公里濱海長廊等 半島城邦 蛇口半島， 100萬㎡進(jìn)海社區(qū)，三面環(huán)海，海景資源豐富 蘭溪谷二期 深圳最具國際風(fēng)情的蛇口海上世界片區(qū)，緊依郁郁蔥蔥的大南山，與半山海景別墅為鄰 花園城三期 西部通道與地鐵、二號(hào)線、海上世界、與花園城中心，這兩個(gè)休閑場(chǎng)所 價(jià)格支撐因素 本項(xiàng)目具備絕佳的生態(tài)資源優(yōu)勢(shì)和共享區(qū)域教育優(yōu)勢(shì) ,對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格有較大支撐 資源比較論 —— 容積率競(jìng)爭(zhēng) 項(xiàng)目名稱 容積率 卓越淺水灣 京基 御景東方 聽海 昊創(chuàng)項(xiàng)目 半島城邦 蘭溪谷二期 未知 花園城三期 未知 價(jià)格支撐因素 本項(xiàng)目的容積率在片區(qū)中屬中偏上的高度 , 將直接影響項(xiàng)目的價(jià)格定位 資源比較論 —— 車位比競(jìng)爭(zhēng) 項(xiàng)目名稱 車位比 卓越淺水灣 :1 京基 御景東方 1: 聽海 :1 中信紅樹灣 2期 較本項(xiàng)目車位多 昊創(chuàng)項(xiàng)目 :1 半島城邦 較本項(xiàng)目車位多 蘭溪谷二期 較本項(xiàng)目車位多 花園城三期 較本項(xiàng)目車位多 價(jià)格支撐因素 本項(xiàng)目的車位比在片區(qū)待售項(xiàng)目中不具備優(yōu)勢(shì) , 將直接影響項(xiàng)目的價(jià)格定位 市場(chǎng)比較法求證項(xiàng)目均價(jià) 定價(jià)日期： 2023年 3月 價(jià)格類型：市場(chǎng)買賣價(jià)格 定價(jià)方法：市場(chǎng)比較