銷售中的mcqc技巧(編輯修改稿)
2025-03-02 20:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ’ 你把閨蜜介紹給他認(rèn)識之后，問他： ‘ 你覺得我這朋友怎么樣啊 ?’ 答案 A： ‘ 挺漂亮的。 答案 B： ‘ 不怎么樣，比你差遠(yuǎn)了。 ’ 答案 C： ‘ 我都沒怎么注意她。 ’ 如何聆聽 62 一、激發(fā) 聆聽的作用與要點(diǎn) ?作用： 客戶需求是聽出來的；聆聽遠(yuǎn)比“說”更重要 ?要點(diǎn)： ?捕獲信息 ?分析信息 ?處理信息 鏡頭一：一顧客匆匆來到收銀臺 鏡頭二：顧客：?小姐你剛才算錯了 50元 …… 鏡頭三：收銀員很不高興的說?你剛才不算清楚，錢貨兩清，過后不認(rèn)。? 鏡頭四：顧客：?那就多謝你多給了 50元。? 鏡頭五：顧客揚(yáng)長而去，收銀員 …… 聆聽的三個原則 耐心 別打斷對方的話 關(guān)心 帶著興趣去聽 別主觀假設(shè)明白對方的意思 Receive：接受 毫無取舍， 100%地去聽 Reflect：反映 反映自己聽的狀態(tài)、對方說的狀態(tài)給對方 Rephrase：復(fù)述 求證聽到的重要的信息，確保無誤 “我聽到你說。 ” ； “ 你剛才說。 ” ； “ 看看我是否聽得清楚 ﹐ 你說。 ” 65 聆聽的? 3R? 技巧 聆聽的要旨 一、 積極主動地聆聽 ? 復(fù)述 ? 澄清 ? 反饋（及時、誠懇、委婉） 二、用同理心去聆聽 ? 他（她）在經(jīng)歷什么？ ? 他（她）想表達(dá)什么？ ? 他（她）真正的需求是什么？ 67 案例：喬吉拉德第一次賣車 聆聽的要點(diǎn) 用嘴聽 附和、提問 用眼聽 關(guān)注、觀察 用手聽 適時記錄 用身體聽 調(diào)整姿態(tài)，表示重視 最重要的是 —— 用心聽 聆聽：用眼、耳、腦、心全神貫注聽清對方的心思。 聆聽的要素 聽清事實(shí) 聽到關(guān)聯(lián) 附和澄清 身體配合 70 二、陳述 1. 目的： 達(dá)成產(chǎn)品利益與客戶的需求最大限度一致性 71 二、陳述 內(nèi)容： FAB 法則 ? 特征（ feature)：產(chǎn)品的某些屬性 ? 功效（ action)：產(chǎn)品特征的作用 ? 利益（ benefit)：給顧客帶來的利益 特征 功效 利益 哪個更重要？ 72 二、陳述 判斷： ? “ 這款車有 ABS” ?“ 這款車有 ABS，可以防抱死” ?“這款車有 ABS，緊急制動時，防止輪胎抱死，避免前輪抱死的方向失控或者后輪抱死的側(cè)滑甩尾，減少事故發(fā)生” 73 核心－利益原則 以顧客可以獲得的利益為焦點(diǎn)，顧客利益包括： 安全性 適用性 方便性 可靠性 時尚性 健康性 美觀性 經(jīng)濟(jì)性 舒適性 耐久性 動力性 越野性 記住： 1. 產(chǎn)品特性是事實(shí)，不是觀念和判斷； 2. 客戶購買的是利益不是特征和功效 ！ 二、陳述 74 二、陳述 技巧 ① 陳述：簡單、清楚、明確； ② 解釋 ： ，而不是 全部細(xì)節(jié)； ； ③ 以問代講：讓顧客說出你想說的 ④ 禁忌：打斷顧客、反駁顧客 ⑤ 判斷：顧客關(guān)注程度 75 二、陳述 銷售箴言 —— 以問代講的作用 1．開放 式的問題，可以發(fā)現(xiàn)顧客的購買意圖以及怎樣讓他們從購買的產(chǎn)品中得到他們需要的利益，從而能針對顧客的需要提供恰當(dāng)?shù)姆?wù)，使買賣成交。 2．引導(dǎo)式的問題，可以讓顧客對你打算為他們提供的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生信任。由你告訴他們，他們會懷疑；讓他們自己說出來，就是真理。 處理反對意見 二、陳述 談嫌是買主 叫好
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