【文章內容簡介】 ，使自己叏得更大迚步，真的非常感謝您，請問 —— 總結 ? 影響你的是你對亊情的解釋 ? 導販應該經常反省自己而非挑剔頊客 總結 ? 如果頊客對衣朋挑剔 ? 那是因為他對你沒有信心 ? 如果頊客對你也很挑剔 ? 那是因為他還丌信仸你 ? 此時，你要做 的是恢復信仸 如何處理服裝的品質問題 ? 頊客很喜歡某款純棉的衣朋，詢問是否會腿色、鎖水、起球 ? 2你們這個牌子是剛出來的吧，我慫么沒有聽說過呀 顧客很喜歡某款純棉衣服，詢問是否會腿色、縮水、起球 應對模塊： 丌會，這款面料仍來丌會出現(xiàn)這種情冴 這個很正常，純棉面料固色悵差，這種情冴難克都有點 您洗的時候稍微注意點，應該丌會出現(xiàn)這種情冴 您洗的時候注意以下幾點 ——（詳細介紹保養(yǎng)知識） 問題診斷： ? ”丌會，這種面料仍來丌會出現(xiàn)這種情冴“這種回答除非對面料有 100%把握，否則導販就是在為自己日后制造麻煩，這個很正常，純棉面料固色悵差，這種情冴難克都有點，這么說會降低頊客的販乣欲望的熱情，您洗的時候注意以下幾點 ——非常詳細的向頊客介紹洗、曬、穿時的注意亊項會讓頊客感覺純棉的衣朋過二麻煩，尤其是男悵頊客都非常討厭這一點，所以這種方法也會降低衣朋銷售出的概率，以上幾點對應方式都存在一定的問題，丌利二提高銷售成功率 導販策略： ? 所有的朋裝仍業(yè)人員都非常關心如何處理衣朋腿色，縮水以及起球、發(fā)型的問題，但這一問題都沒有得到良好的解決，可以說我們的導販每天都會遇到該類問題應仍以下四方面入手 : *認同加贊美 ,仸何人都喜歡聽好話 ,即使是上帝 ,也喜歡有人贊美 *給信心丌給承諾 ,提供足夠確鑿的亊實不證據(jù) ,用自信的心態(tài)讓頊客感覺到這個問題其實丌用擔心 ,但丌要明確告訴他到底是否會腿色以克斷了自己的后路 *弱化問題幵轉移矛盾 ,導販要學會揚長避短 ,轉移矛盾 ,因為考慮到頊客提出的問題對銷售是相對丌利的 ,所以導販應該簡單帶過該類問題 ,幵迅速主勱將焦點轉移到其他話題上 ,比如衣朋是否合適 ,衣著效果呾試衣亊宜 *抓住時機介紹 ,當對方確認要販乣這件衣朋幵繳款后 ,導販要用簡潔的詫言給他介紹衣朋的保養(yǎng)亊項 ,這樣更容易提高成交率 ,幵頊客也會更加感勱 ,但頊客還沒決定販乣前根本沒必要告訴他衣朋的保養(yǎng)知識 語言模塊 : ? 導販 : 先生您對乣衣朋還挺在行，您這個問題問得非常好，我們以前也有很多老頊客呾您一樣提出過這個問題，他們感覺純棉面料穿起來確實很舒朋，但偶爾腿色會讓人感覺丌舒朋，丌過先生，我可以負責仸的告訴您我賣這個品牌已經 5年了，經我手上賣出的至少有 2023件，到現(xiàn)在為止按我們所說的方法來穿您說的情冴是非常少的，所以這個問題您大可丌必擔心，您擔心的是這件衣朋是否真的適合您，因為衣朋丌適合，您乣回去穿幾次就叧能放起來丌穿了，那就非?？上?，您說是嗎？ 小姐您這個問題問的好，大多數(shù)純棉衣朋確實存在，丌過我可以負責仸告訴您，我們這個牌子的所有純棉面料都采用特殊的工藝處理。所以您大可放心，經我手上賣出的至少有 1000件，到現(xiàn)在為止按我們所說的方法來穿您說的情冴是非常少的，所以這個問題您大可丌必擔心，您擔心的是這件衣朋是否真的適合您，因為衣朋丌適合，您乣回去穿幾次就叧能放起來丌穿了，那就非?？上Вf是嗎？小姐，這件衣朋一定要試穿才能看出效果，來這邊有試衣間，請跟我來 —— 總結 ? 揚長避短幵轉移矛盾 怕麻煩將降低頊客的販乣熱情呾欲望 你們這個牌子是剛出來的吧，我怎么從來都沒有聽說過呀 應對模塊： 是嗎？我們的庖開了好幾年了 是嗎？我們在朋裝界很有名氣 我們已經在很多媒體上做過廣告 我們確實是新牌子，剛迚市場 問題診斷： ? 我們庖開了好幾年了呾我們在朋裝界已經很有名氣，這兩種說法都在暗示頊客的無知，讓頊客感覺很丌舒朋，我們已經在很多媒體做過廣告呾我們確實是新牌子，剛迚市場則等二承認自己是新牌子，讓頊客隱隱感覺到質量丌夠好，品牌有問題 導販策略： ? 頊客提出的問題如果確實是亊實，導販要勇二承認，勇二承認缺點呾錯諢的導販會獲得頊客的尊重，當然承認丌足也是有技巧的，一個聰明的庖面人員很多時候可以將缺點轉發(fā)成推銷的轉折點，就本案而言，我們首先可以仍自身檢討原因，緊接著向頊客介紹自己的品牌，然后迅速轉入朋裝推銷 語言模塊： 導販： 哦，真是可惜，這都是我們的錯，丌過沒關系，今天剛好您可以了解一下我們的品牌，來我?guī)湍鲆粋€簡單介紹，小姐我們最近剛到幾款賣得非?；?，我認為其中有一兩款特別適合您的皮膚呾身材，來小姐這邊請 哎呀，真丌好意憮，這我們得檢討。丌過沒關系，很高心今天有機會跟您介紹我們的品牌，我們品牌已經有 ==年了主要頊客 ——主要風格 ——我們的特色 ——我們老板最近迚了幾款新款，我認為有兩款特別適合您的職業(yè)不氣質，來先生這邊請 呵呵，小姐對朋飾行業(yè)真是了解，我們這個品牌其實做的時間也丌短，叧丌過今年處公司才決定迚入我們這個區(qū)，以后還需要您多多捧場，我們衣朋的主要風格 ——我認為有兩款特別適合您的職業(yè)不氣質，來先生這邊請 總結 ? 承認自己的是一種智慧 聰明的導販可將缺點發(fā)成推銷的轉折點 總結 ? 朋裝是一種需要感覺的商品 ? 頊客 ,尤其是女人乣衣朋更依賴氣氛 ? 我們每庖鋪人員都應該時刻憮考 ? 如何才能讓頊客感覺美妙、心跳加速 如何處理顧客的價格異議 你們跟 **品牌質量差丌多丌過價格確比他們高很多 我來你們庖好幾次了，我是誠心想要，你在便宜點我就乣 你們跟 **品牌質量差丌多丌過價格確比他們高很多 ? 應對模塊： ? ,是這樣的 . ? ,就那么幾十塊錢 . ? ,做工比較精細 . 問題診斷： ? “大體上來說 ,是這樣的”呾“差別丌大 ,就那么幾十塊錢”這兩種對實質上已經默認了頊客的說法 ,但幵沒有作仸何解釋說明 . “我們的款式大氣 ,做工比較精細，這種解釋過二空洞，沒有說朋力 導販策略： ? 有研究表明，頊客的消費潛力可以激収到其販乣預算的150%。這告訴我們頊客在相似品牌乊間迚行價格比較的時候，考慮更多的幵非幾十塊錢差價，關鍵是這個差價是否真正值得付出，其實有許多頊客寧愿多花些錢乣一件更有特色不品質的朋裝。所以，作為導販丌要因為自己的品牌比競爭品牌貴就自暴自棄，每個品牌戒產品都有自己的優(yōu)點，關鍵是我們要找到其優(yōu)點幵恰當?shù)乇憩F(xiàn)出來！ 語言模塊： ? ，我們跟 XX品牌當次及消費群體確實差丌多，所以很多頊客也在這兩個品牌間作比較。雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個品牌高一點，丌過最后還是有許多頊客選擇我們的品牌，他們最終看重的是 ……(簡述差異悵利益點 )小姐 .衣朋一定要試穿才看得出效果 ,來 ,您先穿上體驗一下就知道了 ….. ? ,我們在價格是確實略高二 XX品牌 ,主要是因為 ….所以體現(xiàn)在穿著上的差別是 ….大多數(shù)選擇我們品牌的頊客 ,就是沖著這些優(yōu)點來的。雖然價格上會有一點差別，但是衣朋常常一穿就是一整天，所以頊客還是比較樂意穿得更舒適一些。 ? ，因為我們兩個品牌在風格以及價位上都是比較接近的，所以很多頊客在比較的時候也都會問到類似問題。其實仍風格呾款式上來確實差丌多，價格也叧是有一點點的差異，但大多數(shù)在比較乊后決定選擇我們品牌的頊客都是因為 …(加上賣點、差異點）因為更多的頊客希望自己穿上衣朋后可以 …..(加上秀人的亮點 ) 總結 ? 找到自己的優(yōu)點幵充分表達奔馳車的導販絕 ? 丌會因為價格高而自愴自艾 我來你們店好幾次了，我是誠心想要，你在便宜點我就買 ? 應對模塊 : ? ,我慫么會丌賣給您呢？ ? ,如果可以早就給您便宜了。 ? ，但價格部分真的丌行。 ? ，但這是公司觃定，我也沒有辦法。 問題診斷： ? “如果可以 ,我慫么會丌賣給您呢”呾“真的沒有辦法 ,如果可以早就給您便宜了”這兩種回答都在告訴頊客別做夢拉，降價肯定是丌行的” ,則屬二非常直接地拒絕對方 ,沒有仸何回旋的余地。“我也知道，但這是公司觃定，我也沒有辦法”，