百貨專柜銷售培訓(編輯修改稿)
2025-03-02 13:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客單價？ ? 分析： ? 明星產(chǎn)品的明星效應 （ 借助明星產(chǎn)品帶動其他產(chǎn)品的銷售） ? 加強使用效果產(chǎn)品介紹 （要想更快更好看到產(chǎn)品使用效果，增加遞進式使用效果產(chǎn)品推薦） ? 多元化產(chǎn)品組合 （針對不同肌膚問題出現(xiàn)在同一位顧客面部，應用不同效果產(chǎn)品同步解決） ? 經(jīng)典案例做為銷售輔助 （列舉成套產(chǎn)品使用會員的使用后期效果為佐證） ? 強化信心的建立 （只想嘗試一款產(chǎn)品的顧客，是因為沒有從 BA那里感受到信心，信心源自 BA的專業(yè)） 丸美百貨店專柜銷售提升要素 ? 區(qū)域丸美品牌專柜目前單次銷售成交客單居 300之間較多，原因何在？ ? 產(chǎn)品連帶率低，低到 60%以上的顧客一次只賣丸美一款明星產(chǎn)品。 ? 丸美顧客回頭率低，低到一年多的時間返店購買超過 23次的不足10%，原因何在？ ? 因為顧客一次僅選擇丸美一款產(chǎn)品，而沒有機會使用更好的產(chǎn)品配搭效果，最佳使用效果，所以顧客不肯再返柜購買。 丸美百貨店專柜銷售提升要素 男士購買襯衣的聯(lián)想？ 買襯衣的男士是否需要搭配條領帶？腰帶？西褲？西 裝？袖扣？香水？諸如此類、、 丸美百貨店專柜銷售提升要素 ? 如何連帶產(chǎn)品更多？ ? 產(chǎn)品試用的合理利用（試用顧客肌膚真實需要的，而不是她確定要買的） ? 增加產(chǎn)品展示機會（丸美專柜擁有 89款單品，是否有很多產(chǎn)品一直被專柜 BA無情的雪藏） ? 最佳配搭效果需要不斷的經(jīng)驗累計，用事實說話 ? 不同類別的產(chǎn)品連帶，有多少 BA懂得去做？（買眼部產(chǎn)品是否想到她的面部產(chǎn)品需要？抱怨產(chǎn)品沒效果是否分析她的真實問題，想到需要配款促進吸收的產(chǎn)品“保養(yǎng)液或角質(zhì)凝膠”） 丸美百貨店專柜銷售提升要素 ? 大區(qū)返店率會員返店率 時間 區(qū)域 人數(shù) 比率 東北區(qū) 462 % 華北區(qū) 3300 % 西北區(qū) 6048 % 丸美百貨店專柜銷售提升要素 現(xiàn)狀分析 ： 顧客不能選擇 BA的推薦，更多是因為她們沒有找到自己的需求。找到需求卻不買產(chǎn)品，是因為她不了解 BA推薦的產(chǎn)品，了解過產(chǎn)品，卻不了解產(chǎn)品對于她肌膚的重要性！了解產(chǎn)品對于肌膚的重要性，卻不了解配套使用產(chǎn)品的事半功倍性。不成功的銷售僅此而已！ 丸美百貨店專柜銷售提升要素 成交率、客單價、連帶率決定著專柜今天的業(yè)績， 會員的質(zhì)量卻足以決定著專柜持續(xù)業(yè)績 丸美百貨店專柜銷售提升要素 ? 專柜 VIP會員的管理 ? 在 POS上將專柜會員分類 ? 重點服務 VIP會員 /潛質(zhì)會員 ? 月度短信息問候，季度電話提示，年度會員獎勵。特殊日子及生日的電話短息溫馨提示、、 ? 會員管理常抓不懈， VIP會員區(qū)域會員管理員專人定期電話回訪 丸美百貨店專柜銷售提升要素 被 BA雪藏的丸美家族的明星們： 潔面產(chǎn)品 /精華產(chǎn)品 /周期護理產(chǎn)品 品類別 區(qū)域 銷售占比 眼霜類 東北區(qū) % 中北區(qū) 華北區(qū) % 西北區(qū) % 隔離類 東北區(qū) % 中北區(qū) 華北區(qū) % 西北區(qū) % 水質(zhì)類 東北區(qū) % 中北區(qū) 華北區(qū) % 西北區(qū) % 乳液類 東北區(qū) % 中北區(qū) 華北區(qū) % 西北區(qū) % 霜類 東北區(qū) % 中北區(qū) 華北區(qū) % 西北區(qū) % 丸美百貨店專柜銷售提升要素 精華類 東北區(qū) % 中北區(qū) 華北區(qū) % 西北區(qū) % 潔面類 東北區(qū) % 中北區(qū) 華北區(qū) % 西北區(qū) % 套盒類 東北區(qū) % 中北區(qū) 華北區(qū) % 西北區(qū) %
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