新形勢(shì)下的營(yíng)銷思維(編輯修改稿)
2025-03-02 12:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 于滿足潛在需要 ；市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù) 消費(fèi)者需求的差異性 市場(chǎng)細(xì)分化的過(guò)程，實(shí)際上是根據(jù)需求差異對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分類的過(guò)程 . 消費(fèi)者需求的同質(zhì)性或類似性，因此稱為 “同質(zhì)市場(chǎng) ” . 消費(fèi)者需求的異質(zhì)或差異性，稱為 “異質(zhì)市場(chǎng) ”。 企業(yè)資源的有限性 由于市場(chǎng)外部環(huán)境的不可控性和企業(yè)資源的有限性，使得 任何一個(gè)企業(yè)都不可能滿足市場(chǎng)上所有顧客的要求。不論是產(chǎn)品還是服務(wù)，即使是一個(gè)在市場(chǎng)上處于領(lǐng)導(dǎo)地位的大企業(yè)，也不會(huì)在市場(chǎng)營(yíng)銷的全過(guò)程中占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。 市場(chǎng)細(xì)分的原則 可測(cè)性。 規(guī)模性。有一定的需求量； 可入性。可進(jìn)入的； 穩(wěn)定性。相對(duì)穩(wěn)定的； 反應(yīng)性。具有高反應(yīng)度；消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)： 地理環(huán)境因素； 人口統(tǒng)計(jì)因素； 消費(fèi)心理因素； 行為因素；目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略目標(biāo)市場(chǎng)是指在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)要進(jìn)入的最佳細(xì)分市場(chǎng)。一、細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)價(jià) 細(xì)分市場(chǎng)的銷售額與增長(zhǎng)率 細(xì)分市場(chǎng)的盈利可能性其他影響細(xì)分市場(chǎng)利潤(rùn)潛量的相關(guān)因素 第一，市場(chǎng)是否存在具有競(jìng)爭(zhēng)力的替代品。 第二，資源供應(yīng)者實(shí)力強(qiáng)大，在資源供應(yīng)方面 (如原料、勞動(dòng)力等 )有決定能力，企業(yè)在此細(xì)分市場(chǎng)的盈利可能性下降。 第三，顧客影響力大，對(duì)商品討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng)，對(duì)服務(wù)要求高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者彼此競(jìng)相降價(jià)以取悅顧客，必然會(huì)降低企業(yè)利潤(rùn) . 目標(biāo)市場(chǎng)策略無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略 差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略 集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 目標(biāo)市場(chǎng) (所有的 )目標(biāo)市場(chǎng) 1市場(chǎng)營(yíng)銷組合 1市場(chǎng)營(yíng)銷組合 2 目標(biāo)市場(chǎng) 2目標(biāo)市場(chǎng) （部分的）市場(chǎng)營(yíng)銷組合無(wú)差異營(yíng)銷戰(zhàn)略? 企業(yè)把整體市場(chǎng)看作一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合對(duì)待整體市場(chǎng)。營(yíng)銷組合???? ?? ???? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略的特點(diǎn)? 最大的優(yōu)點(diǎn)是成本的經(jīng)濟(jì)性；? 最大的缺點(diǎn)是顧客的滿意度低；? 適用范圍有限。如食鹽、食糖等商品差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略細(xì)分市場(chǎng) A細(xì)分市場(chǎng) B細(xì)分市場(chǎng) C細(xì)分市場(chǎng) 細(xì)分市場(chǎng) 營(yíng)銷計(jì)劃 A營(yíng)銷計(jì)劃 B營(yíng)銷計(jì)劃 C? ? ? ? ? ? ? ? ?? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略的特點(diǎn)? 生活多姿多彩，消費(fèi)需求日趨多樣化、差異化、個(gè)性化，由大眾消費(fèi)時(shí)代進(jìn)入分眾時(shí)代。? 企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身的資源及實(shí)力選擇若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并為此制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。? 最大優(yōu)點(diǎn)是可以有針對(duì)性地滿足不同顧客群體的需求，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力；能夠樹立起良好的市場(chǎng)形象，吸引更多的購(gòu)買者。? 最大缺點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用大幅度增加。? 如服裝、鞋帽、手袋、飾品等商品可口可樂(lè)的差異化策略? 汽水類： 可口可樂(lè)，健怡可口可樂(lè) 、雪 碧 、醒目 、芬達(dá) ? 不含汽的飲料 ： 美汁源、酷兒 （果汁飲料）、 健康工房 （本草飲料 ）、 雀巢冰爽茶、茶研工坊 (茶飲料 )? 水類 ： 水森活、冰露 （純凈飲用水）、 天與地（ 礦物質(zhì)水） 集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略? ? ? ? ? ? ? ? ?? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?細(xì)分市場(chǎng) A細(xì)分市場(chǎng) B細(xì)分市場(chǎng) C細(xì)分市場(chǎng) 細(xì)分市場(chǎng) 營(yíng)銷計(jì)劃 C集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略的特點(diǎn)? 企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身的資源及實(shí)力選擇某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并為此制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。? 專
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