【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 務(wù)狀況 請(qǐng)問(wèn)您目前每個(gè)月家庭費(fèi)用開(kāi)銷約為多少錢？ 生活支出 請(qǐng)問(wèn)您目前每個(gè)月房貸本息攤還約為多少錢？ 理財(cái)支出 請(qǐng)問(wèn)您退休前每個(gè)月約可儲(chǔ)蓄多少錢？ 收入 支出 =儲(chǔ)蓄 請(qǐng)問(wèn)您目前可用來(lái)投資的錢有多少？ 金融資產(chǎn)總額 請(qǐng)問(wèn)您目前住宅是否自有？目前市值是多少？ 自用資產(chǎn) 請(qǐng)問(wèn)您目前房貸及其他負(fù)債約為多少錢？ 負(fù)債 請(qǐng)問(wèn)您已投保的壽險(xiǎn)總額及年繳保費(fèi)有多少？ 保障及理財(cái)支出 請(qǐng)問(wèn)您目前最主要運(yùn)用的投資工具為何？ 金融資產(chǎn)組合 請(qǐng)問(wèn)您日常開(kāi)銷中占最大的比重是哪一項(xiàng)？ 生活支出組合 請(qǐng)問(wèn)您是否有投資用不動(dòng)產(chǎn)？市值及年租金有多少？ 資產(chǎn)及理財(cái)收入 幫客戶設(shè)立理財(cái)目標(biāo)關(guān)鍵問(wèn)題 在理財(cái)上最主要的目標(biāo)是在期限內(nèi)累積屆時(shí)需求額的資產(chǎn)，因此必須要問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題： 一是 WHEN,也就是何時(shí)要完成，如何時(shí)要結(jié)婚、購(gòu)屋、 子女上大學(xué)，及何時(shí)要退休 一是 HOW MUCH,屆時(shí)需要累積多少資產(chǎn)，或從退休起 每年要準(zhǔn)備多少生活費(fèi)等 案例 甲客戶于十年后要送孩子到美國(guó)留學(xué) ,預(yù)計(jì)十年后的留學(xué)費(fèi)用二年共需十萬(wàn)美金 ,他目前將如何安排 ? how much = 10萬(wàn)美金 ~ 80 萬(wàn) RMB when = 十年 ＜案例 續(xù)＞ 如按年付年金方式，倒推 年金終值 = 80萬(wàn) RMB 期間 = 十年 （共十次） 假設(shè) AAA股票基金可平均年收益率 12% 年金每期應(yīng)付 = ？ ＜案例 續(xù)＞ 如按月付年金的方式倒推 年金終值 = 80萬(wàn) RMB 期間 = 十年（共一百二十次） 假設(shè) AAA股票基金可平均年收益率 12%（月報(bào)酬率為 1%） 月金每期應(yīng)付 = ？ 理財(cái)規(guī)劃師功能與角色 客戶 理財(cái)規(guī) 劃師 專業(yè)顧問(wèn)群 會(huì)計(jì)師、律師 證券分析師 產(chǎn)品提供者 銀行券商 保險(xiǎn)中介 家庭醫(yī)生 上游 專科醫(yī)生 中游 藥局提供 藥品下游 生涯規(guī)劃與理財(cái)計(jì)劃 理財(cái)目標(biāo) 生涯 規(guī)劃 退休 居住 事業(yè) 家庭 理財(cái) 計(jì)劃 節(jié)稅 投資 保險(xiǎn) 貸款 四種典型的理財(cái)價(jià)值觀 螞蟻?zhàn)?— 蟋蟀族 — 蝸牛族 — 慈鳥(niǎo)族 — 螞蟻?zhàn)宓睦碡?cái)圖示 金額 年齡 100 50 20 100 60 80 工作期儲(chǔ)蓄 工作期生活支出 退休后生活支出 蟋蟀族的理財(cái)圖示 工作期儲(chǔ)蓄 工作期生活支出 退休后須仰賴他人救濟(jì) 退休后自儲(chǔ) 可供應(yīng) 20 90 100 金額 60 80 年齡 20 50 蝸牛族的理財(cái)圖示 工作期儲(chǔ)蓄 工作期購(gòu)屋支出 工作期生活支出 退休后生活 支出 20 60 80 50 50 75 100 金額 年齡 慈鳥(niǎo)族的理財(cái)圖示 工作期儲(chǔ)蓄 工作期子女教育 支出 工作期生活支出 擬留給子女的遺產(chǎn) 退休后生活支出 20 60 80 年齡 50 80 50 60 100 金額 理財(cái)價(jià)值觀與基金保險(xiǎn)行銷 螞蟻?zhàn)?— 先犧牲后享受 順?biāo)浦劭蓸?lè)夢(mèng)余生 投資 — 保險(xiǎn) — 蟋蟀族 — 先享受后犧牲 喚起需要強(qiáng)迫儲(chǔ)蓄最低額 投資 — 保險(xiǎn) — 蝸牛族 — 為殼節(jié)衣縮食 以基金準(zhǔn)備購(gòu)屋自備款 投資 — 保險(xiǎn) — 慈鳥(niǎo)族 — 為兒辛苦為兒忙 以基金準(zhǔn)備子女教育金 投資 — 保險(xiǎn) — 理財(cái)目標(biāo)順序法的安排方式 購(gòu)屋規(guī)劃投資 子女教育金規(guī)劃投資 退休規(guī)劃投資 目前年齡或開(kāi)始工作年齡 購(gòu)屋貸款還清年齡 子女上大學(xué)年齡 退休年齡 理財(cái)目標(biāo)并進(jìn)法的安排方式 購(gòu)屋規(guī)劃投資 子女教育投資 退休規(guī)劃 投資 退休規(guī)劃投資 目前年齡或開(kāi)始工作年齡 子女上大學(xué)年齡 退休年齡 客戶理財(cái)個(gè)性表現(xiàn) 私密性 古人說(shuō)：財(cái)不露白，私人財(cái)務(wù)不公開(kāi)，甚至夫妻間都存有私房錢。 依賴性 私密性低而依賴性高的人，是理財(cái)或投資顧問(wèn)最好的客戶 沖動(dòng)性 依賴性高、沖動(dòng)性也高的人就是典型隨波逐流的散戶，這種人若能委托專家以獨(dú)立冷靜的態(tài)度操作，在多數(shù)的情況下應(yīng)能改進(jìn)投資績(jī)效 理財(cái)個(gè)性與基金保險(xiǎn)行銷 分析師型 費(fèi)率打折 +高附加價(jià)值服務(wù) 投資 保險(xiǎn) 賭徒性 資訊提供 +轉(zhuǎn)換建議 投資 保險(xiǎn) 保守被動(dòng)型 固定配息 +強(qiáng)勢(shì)貨幣 投資 保險(xiǎn) 群眾性 過(guò)去績(jī)效 +最多申購(gòu) 投資 保險(xiǎn) 決斷 謹(jǐn)慎 猜疑 沖動(dòng) 各類型客戶的服務(wù)方式 追縱式理財(cái)顧問(wèn) 代客操作 互動(dòng)式理財(cái)服務(wù)專線 面對(duì)面理財(cái)健診服務(wù) 提供選擇性方案 基金手冊(cè)郵寄 自動(dòng)傳真電話語(yǔ)音 網(wǎng)站資訊提供 依賴 公開(kāi) 獨(dú)立 私密 影響投資風(fēng)險(xiǎn)承受度的因素 年齡 ? 年齡越大所能承受的投資風(fēng)險(xiǎn)越低 資金需要?jiǎng)佑玫臅r(shí)間 ? 資金需要?jiǎng)佑玫臅r(shí)間離現(xiàn)在越長(zhǎng)，越能承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn) 理財(cái)目標(biāo)的彈性 ? 彈性越大，可負(fù)擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)越高 投資人主觀的風(fēng)險(xiǎn)偏好 年齡與風(fēng)險(xiǎn)偏好及基金保險(xiǎn)行銷 血?dú)夥絼傂? 有長(zhǎng)時(shí)間可忍受高風(fēng)險(xiǎn) 投資 保險(xiǎn) 拼老本型 時(shí)間不多但愿放手一搏 投資 保險(xiǎn) 少年老成型 有長(zhǎng)時(shí)間但無(wú)法忍受高風(fēng)險(xiǎn) 投資 保險(xiǎn) 保老本型 時(shí)日無(wú)多決不能蝕本 投資 保險(xiǎn) 年輕 年長(zhǎng) 冒險(xiǎn) 保守 投資風(fēng)險(xiǎn)與投資工具的搭配 投資風(fēng)險(xiǎn) 極高 中高 中低 極低 類型描述 冒險(xiǎn)型 積極型 穩(wěn)健型 保守型 主要投資工具 期貨外匯 認(rèn)股權(quán)證 投機(jī)股 小型股 基金 績(jī)優(yōu)股 大型藍(lán)籌股市或指數(shù)型基金 優(yōu)先股 公司債 平衡型基金 定存 公債 股票 保本投資型定存 財(cái)務(wù)杠桿擴(kuò)大信用 融資融券一至兩倍 以理財(cái)型房貸機(jī)動(dòng)運(yùn)用 自有資金 操作 自有資金 操作 操作期間 短期 中短期 中長(zhǎng)期 中長(zhǎng)期 利益來(lái)源 短線差價(jià) 波段差價(jià) 長(zhǎng)期利益 長(zhǎng)期利益 預(yù)期平均報(bào)酬率 2050% 1015% 510% 35% 一年最大本金損失 2050% 30% 20% 5% 家庭資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu)分析 投資資產(chǎn) 投資負(fù)債 消費(fèi)負(fù)債 — = 投資凈值 消費(fèi)負(fù)債凈值 自用資產(chǎn) — 自用資產(chǎn)負(fù)債 = 自用資產(chǎn)凈值 投資資產(chǎn)可生息 自用資產(chǎn)應(yīng)提折舊 應(yīng)提高投資資產(chǎn)的比重 消費(fèi)負(fù)債盡量避免 投資負(fù)債獲利 應(yīng)還清 年度凈值變動(dòng) =儲(chǔ)蓄 +投資 價(jià)值變動(dòng) 自用資產(chǎn)折舊 衡量財(cái)富成長(zhǎng)性的指標(biāo) 理財(cái)成就率 = 資產(chǎn)成長(zhǎng)率 = 目前的凈資產(chǎn) 目前的年儲(chǔ)蓄已工作年數(shù) 資產(chǎn)變動(dòng)額 期初資產(chǎn) 理財(cái)成績(jī) 應(yīng)有凈值的評(píng)估 應(yīng)有凈值 = 工作年數(shù) X 年儲(chǔ)蓄額 儲(chǔ)蓄利息 原始儲(chǔ)蓄額 年儲(chǔ)蓄額 凈值 成就率 = 實(shí)際凈值 應(yīng)有凈值 工作年數(shù) 衡量生涯階段財(cái)務(wù)適足性的指標(biāo) 財(cái)務(wù)自由度 = 收支平衡點(diǎn) 收支平衡點(diǎn)的收入 = 相對(duì)收支率 = 目前的凈資產(chǎn)投資報(bào)酬率 目前的年支出 固定支出負(fù)擔(dān) 工作收入凈結(jié)余比率 目前的年收入247。區(qū)域平均收入 目前的年支出247。區(qū)域平均支出 收入支出象限與儲(chǔ)蓄方向 有效運(yùn)用儲(chǔ)蓄 提高投資報(bào)酬 有計(jì)劃的消費(fèi) 提高儲(chǔ)蓄率